如何保持客戶(hù)的注意力
客戶(hù)的注意力對于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售作用起到了關(guān)鍵的作用，那么我們又應該如何保持客戶(hù)的注意力呢?
A.這段時(shí)間是留給我的
任何事情如果三心二意地去做，就很難做好。銷(xiāo)售工作也是一樣。銷(xiāo)售 員在和客戶(hù)見(jiàn)面，進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，如果客戶(hù)心不在焉，不能專(zhuān)注地聽(tīng)你講解， 那么他就不容易充分了解到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也就不容易被你打動(dòng)，不容易做出 購買(mǎi)決定。
因此，在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售員是需要客戶(hù)“注意的穩定”的。在推銷(xiāo)過(guò)程中， 客戶(hù)如果心不在焉、心有旁騖，對銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)絕不是一個(gè)好兆頭。那么銷(xiāo)售 員怎樣才能保持客戶(hù)注意的穩定呢?
首先，銷(xiāo)售員要把客戶(hù)的注意力從別的事情上，轉移到你所做的銷(xiāo)售上來(lái)， 要讓客戶(hù)把這一段時(shí)間專(zhuān)門(mén)留給你。但遺憾的是，下面的情況卻是我們在銷(xiāo) 售過(guò)程中經(jīng)常碰到的。
有一位銷(xiāo)售員獲準去見(jiàn)一位經(jīng)理。經(jīng)理見(jiàn)他進(jìn)來(lái)，就冷冷地指給他一把 椅子，又繼續閱讀放在寫(xiě)字臺上的幾封信了。銷(xiāo)售員一言不發(fā)地靜坐了幾分鐘， 客戶(hù)終于問(wèn)他：“你是做什么生意的 ?”問(wèn)的時(shí)候目光仍沒(méi)有離開(kāi)信件。
在這種情況下，缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售員往往會(huì )因為缺乏主見(jiàn)，聽(tīng)從客戶(hù)的擺布， 從而使銷(xiāo)售的效果不盡如人意。相反，有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員卻知道，只要客戶(hù)的 注意力還集中在其他問(wèn)題上，自己就不能繼續進(jìn)行產(chǎn)品介紹，因為即使介紹了， 對方聽(tīng)不進(jìn)去，也不會(huì )有什么效果。
其實(shí)，銷(xiāo)售員不必害怕客戶(hù)，客戶(hù)往往是在擺架子唬人，他的目的是要 置銷(xiāo)售員于防守地位。如果沒(méi)有其他辦法來(lái)扭轉對方的注意力，銷(xiāo)售員可以說(shuō)：
“請原諒，按照我的理解，現在這段時(shí)間您是用來(lái)接見(jiàn)我的。”或說(shuō)：“劉先生， 我知道您是個(gè)非常精明的商人，不會(huì )不看貨就購買(mǎi)東西。我肯定您會(huì )對我的 建議產(chǎn)生興趣。請先處理您的信件，我可以等一等。”也可說(shuō)：“如果您現 在太忙，不能深談此事，您說(shuō)個(gè)時(shí)間，我再來(lái)一趟好了。”
B.用講話(huà)技巧抓住客戶(hù)注意力
當客戶(hù)開(kāi)始聽(tīng)你講解，這時(shí)能否抓住客戶(hù)的注意力，很大程度上取決于 你的談話(huà)技巧。
你的講解，首先要明了。關(guān)于你的產(chǎn)品的好處，你可能滔滔不絕說(shuō)上三 個(gè)小時(shí)也介紹不完，但是客戶(hù)卻不一定有耐心聽(tīng)你講。如果在開(kāi)始進(jìn)入正題后， 你沒(méi)有馬上說(shuō)明白你的`產(chǎn)品到底是個(gè)什么玩意兒，你也許就失去了繼續說(shuō)明 的機會(huì )。銷(xiāo)售人員中有一個(gè)流傳很廣的笑話(huà)叫 “一開(kāi)三年的會(huì )議”。如果你 沒(méi)有在和客戶(hù)的第一次會(huì )面中解釋明白你的產(chǎn)品是什么，沒(méi)有成功地引起他的好奇心和興趣，那么接下來(lái)的三年中，你得到關(guān)于他的消息可能永遠是——“開(kāi)會(huì )”：他正在開(kāi)會(huì )，他剛開(kāi)始開(kāi)會(huì )，他出去開(kāi)會(huì )了，他出差參加一個(gè)重 要會(huì )議……直到你最后放棄這個(gè)客戶(hù)。
這種情況一般是你造成的�？蛻�(hù)通常很忙，沒(méi)有時(shí)間花在一個(gè)他不感興 趣的人身上，這無(wú)可厚非。為了抓住客戶(hù)注意力，作為銷(xiāo)售員，你要在自己 的講話(huà)技巧上下工夫。
我們每天都在和人說(shuō)話(huà)，但并不意味著(zhù)說(shuō)話(huà)是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。其實(shí)， 在生活中可能經(jīng)常會(huì )發(fā)現，我們的話(huà)引起別人的曲解或誤解。這就是表達不 清楚造成的。那么怎樣講話(huà)，才能更清楚地表達自己的意思，并很好地抓住 對方的注意力呢?這就需要注意以下幾個(gè)方面。
(1) 講話(huà)時(shí)，不要眉毛胡子一把抓，要集中在主題上，這樣才能使對方 容易理解。一般要把自己的主題先告訴對方，就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，然后再按照起 承轉合的順序，一部分一部分地講下去，并且用“其次”、“然后”等連接 詞把它們連接起來(lái)。只有這樣，才能讓客戶(hù)明白你所說(shuō)的話(huà)的邏輯關(guān)系是什么， 從而更容易理解，不容易分神。
(2) 在介紹產(chǎn)品時(shí)，要簡(jiǎn)明扼要，并盡可能用通俗的語(yǔ)言來(lái)解釋?zhuān)?出產(chǎn)品的作用而不是構成。要盡量避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。一般人不懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)， 會(huì )使他們覺(jué)得你的產(chǎn)品是個(gè)復雜的玩意，將來(lái)操作起來(lái)會(huì )比較麻煩，這會(huì )降 低他們的興趣。
(3) 可以事先多準備幾個(gè)介紹的版本，因為你不知道對方更喜歡哪一種 解說(shuō)方式。
(4) 事先做好其他的準備工作也是必要的。如果你事先沒(méi)有把公事包整 理好，花了 5 分鐘的時(shí)間才從公事包里找到公司簡(jiǎn)介，對方的注意力可能早 就跑掉了。
C.你的傾聽(tīng)是否專(zhuān)注?
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售員除了講解外，還有一個(gè)重要的任務(wù)，是傾聽(tīng)。 在交談中，傾聽(tīng)的重要性絲毫不亞于講解。
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