說(shuō)服顧客購買(mǎi)的技巧有哪些
說(shuō)服顧客購買(mǎi)的技巧有哪些呢?一起來(lái)學(xué)習吧?
1、 清楚顧客購買(mǎi)的動(dòng)機：
當你想起百事可樂(lè )的時(shí)候你會(huì )想起什么?會(huì )想起一些國際巨星嗎?邁克爾杰克遜、F4真的都喝百事可樂(lè )嗎?那可不一定。但當自己心中的偶像，或是自己喜歡的 人使用的東西，哪怕知道只是一種假象，也愿意去享受那種共享的感覺(jué)。顧客買(mǎi)的都是心中的欲望，是自己想要的東西(百事可樂(lè )，新一代的選擇)。廣告對于人們 生活的影響，特別是孩子，比學(xué)校還有更大的影響力。請注意，影響的過(guò)程是什么?
a) 找出顧客的需求。人們不單因為購買(mǎi)而購買(mǎi)，他們買(mǎi)的是一種欲望。廣告正好制造了并滿(mǎn)足了顧客的欲望，他買(mǎi)的是一種快樂(lè )的感覺(jué)。
b) 顧客購買(mǎi)的動(dòng)機很簡(jiǎn)單，兩個(gè)：逃離痛苦和追求快樂(lè )
i. 讓顧客建立對產(chǎn)品的強大欲望，買(mǎi)他會(huì )很快樂(lè )，不買(mǎi)他會(huì )很痛苦。擾亂顧客的情緒，當他的理智不清晰的時(shí)候，會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)。女人化妝是干什么呢?——逃離痛苦， 逃離年齡給她帶來(lái)的痛苦，逃離一些不滿(mǎn)帶來(lái)的痛苦，瑕疵帶來(lái)的痛苦。
ii. AT&A是美國最成功的通訊公司，曾經(jīng)他們有一個(gè)廣告是這樣的：一個(gè)年邁的母親苦苦的在窗前眺望著(zhù)遠方的天空，她在想念遠方的孩子，在等待兒子給 她電話(huà)。終于，電話(huà)響起，當她聽(tīng)到電話(huà)那頭傳來(lái)盼望已久的聲音時(shí)，流下了兩行激動(dòng)的淚水。這時(shí)旁邊傳出一句深沉的旁白“請別讓您和您的家人越來(lái)越遠，打電 話(huà)給媽媽”。這就是找出傷痛，加深，加深，然后告訴你的顧客用你的產(chǎn)品讓他逃離痛苦的方法，人是因為情緒做事的(人以情緒購買(mǎi)，而以理智為之辯解)
注意：痛苦不是你去創(chuàng )造出來(lái)的，而是本身就存在的。你只是讓他體會(huì )到，然后幫他解決。
2、 銷(xiāo)售之前，請你為顧客問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：
a) 你是否是他們心目中的最佳利益，也就是說(shuō)，你是否是個(gè)專(zhuān)家，是否是他們的最佳選擇。
b) 那是什么，對我有何意義?
今天讓你去吻一個(gè)美麗的女孩，那你當然是愿意的，雖然可能嘴上會(huì )說(shuō)不要啦!可如果給你制造一個(gè)機會(huì )，你一定是愿意的。但此時(shí)如果你的太太坐在身邊的.話(huà)，那你還敢不敢決定?
買(mǎi)一部奔馳汽車(chē)的價(jià)格可以買(mǎi)16部現代汽車(chē)，但你為什么會(huì )買(mǎi)奔馳?你買(mǎi)了會(huì )給你帶來(lái)什么快樂(lè )?你不買(mǎi)會(huì )給你帶來(lái)什么痛苦?如果單純是用來(lái)代步的話(huà)，買(mǎi)一 部現代也蠻好的啊。所以，人們真正購買(mǎi)的是感覺(jué)。如奔馳，是尊貴的感覺(jué)。學(xué)會(huì )去找出顧客所相信的價(jià)值，讓他感覺(jué)到買(mǎi)的快樂(lè )比不買(mǎi)的大。我們的工作就是評估 顧客，找出他強烈的欲望所在，比如說(shuō)一個(gè)他很胖，一在說(shuō)自己很胖，但沒(méi)有真正的下定決心去改善，那是因為他的痛苦還不夠，他還是覺(jué)得可以，沒(méi)有人給到真正 的傷害。
c) 推銷(xiāo)是挑起人痛苦的過(guò)程，加強，加強，在加強。
i. 找出有關(guān)的事。
ii. 找出痛苦，加深它，這個(gè)痛苦是本身存在的。
iii. 用產(chǎn)品解決
人是以情緒來(lái)做事沒(méi)，以邏輯來(lái)辯解。
3、 推銷(xiāo)是讓顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生最想要的感覺(jué)和心態(tài)
4、 需求的產(chǎn)生
a) 經(jīng)濟的產(chǎn)生就是制造不平衡
每天早晨我都會(huì )給我的四個(gè)孩子榨橙汁，每人1/2杯。有一天，我給其中的一個(gè)孩子一整杯，其余的三個(gè)孩子每人3/4杯，結果呢?那三個(gè)孩子統統不滿(mǎn)意。 他們沒(méi)有注意到他們杯子中多出1/4杯橙汁，只留意到了自己比他人少的那1/4杯，于是平衡被打破，需求開(kāi)始產(chǎn)生，推動(dòng)美國經(jīng)濟的秘密也就是這樣，這也就 是美國經(jīng)理成長(cháng)的過(guò)程。
b) 環(huán)境的變更
一天我帶太太到意大利旅游，太太突然很受傷的對我說(shuō)：“她們都有一件貂皮大衣。”這就是需求的產(chǎn)生，難道街上的女人每個(gè)都有貂皮大衣嗎?
換句話(huà)來(lái)說(shuō)，人們如果只是購買(mǎi)需要的東西，那現在美國的經(jīng)濟馬上就會(huì )大幅度滑坡。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，什么是說(shuō)服力，說(shuō)服力就是讓顧客明確對你的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生最想要的過(guò)程。
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