談如何在市場(chǎng)拓展戰略上求得創(chuàng )新

摘要:以《綱要》為指導，大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰略，在市場(chǎng)中注重品牌塑造強化機制和隊伍建設，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。
　　
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)；拓展戰略；創(chuàng )新　　

　　大慶石油管理局《二次創(chuàng )業(yè)指導綱要》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《綱要》)，將開(kāi)拓市場(chǎng)作為二次創(chuàng )業(yè)的一項戰略任務(wù)納入其中，其“六種發(fā)展觀(guān)”、“四個(gè)開(kāi)拓”為企業(yè)拓寬市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念指明了方向，這既是當前的緊迫任務(wù)，又是今后一項長(cháng)期的戰略任務(wù)。
　　那么如何在市場(chǎng)拓展戰略上求得創(chuàng )新呢？
　　
　　一、以《綱要》為指導，提高拓展市場(chǎng)重要性的認識
　　
　　隨著(zhù)企業(yè)管理體制、經(jīng)營(yíng)模式的改革不斷深入，來(lái)自油田的活源銳減，企業(yè)發(fā)展的壓力越來(lái)越大，企業(yè)職工的利益相應地也受到嚴峻考驗，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實(shí)踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來(lái)，這是我們必須面對的現實(shí)問(wèn)題。
　�。ㄒ唬┐罅�實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰略，是企業(yè)持續發(fā)展的必然選擇
　　隨著(zhù)油田市場(chǎng)的日益萎縮和市場(chǎng)競爭的加劇，基建企業(yè)普遍“吃不飽”，企業(yè)生存發(fā)展步履艱難。在這種情況下，必須增強危機感和緊迫感，牢固樹(shù)立三種意識，進(jìn)一步加快“走出去”的步伐：一是樹(shù)立“慢進(jìn)則退，不進(jìn)則亡”的市場(chǎng)危機意識。油田產(chǎn)能任務(wù)量逐年銳減，行業(yè)競爭日益激烈，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難度大是目前整個(gè)基建市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，這一特點(diǎn)就決定了我們必須闖出去求生存、求發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟大潮的拚搏中，剖析總結自身優(yōu)勢和劣勢，強化形勢、目標及任務(wù)意識，增強危機感、責任感和使命感。二是樹(shù)立“著(zhù)眼長(cháng)遠，先予后取”的市場(chǎng)培育意識。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，要靠產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏(yíng)得信譽(yù)，在站穩腳跟的基礎上，再擴大規模和效益，穩固與用戶(hù)的合作關(guān)系。三是樹(shù)立以誠相待，合作雙贏(yíng)的市場(chǎng)公關(guān)意識。市場(chǎng)拓展困難重重，要敢闖，也要學(xué)會(huì )“借腦、借勢”搭船出海。近年來(lái)，我們堅持“近聯(lián)強企”，“合作雙贏(yíng)”，逐漸提升企業(yè)知名度，樹(shù)立了自己的“品牌”，為獨自闖市場(chǎng)奠定了良好的基礎。
　�。ǘ�）大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰略，是企業(yè)持續發(fā)展的根本要求
　　基建企業(yè)可持續發(fā)展的形勢緊迫、任務(wù)艱巨。解決好這個(gè)問(wèn)題，一方面要在打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場(chǎng)機遇樹(shù)立六種發(fā)展觀(guān)念。一是樹(shù)立依托油田，不依賴(lài)油田求發(fā)展的觀(guān)念；二是樹(shù)立兩種資源，兩個(gè)市場(chǎng)求發(fā)展的觀(guān)念；三是樹(shù)立市場(chǎng)份額與效益并重的發(fā)展觀(guān)念；四是樹(shù)立靠比較優(yōu)勢求發(fā)展的觀(guān)念；五是樹(shù)立以合作促發(fā)展的觀(guān)念；六是樹(shù)立全面發(fā)展的觀(guān)念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發(fā)揮基建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，讓更多的勞動(dòng)力資源和更多的產(chǎn)品“走出去”，在更廣闊的市場(chǎng)天地中尋求商機，實(shí)現更大的發(fā)展。
　�。ㄈ�）大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰略，是企業(yè)持續發(fā)展的可靠保證
　　實(shí)現建設集團的“十一五”規劃目標，需要樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展理念，還需要發(fā)揚真抓實(shí)干的大慶精神、鐵人精神。大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰略，放寬眼界，充分利用兩個(gè)市場(chǎng)，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實(shí)力，同時(shí)學(xué)習并創(chuàng )新管理理念、經(jīng)營(yíng)模式，以綜合實(shí)力確保企業(yè)可持續穩步發(fā)展，保證二次創(chuàng )業(yè)總體目標的實(shí)現。
　　
　　二、以《綱要》為指導，在市場(chǎng)中注重品牌塑造
　　
　　《綱要》明確指出，要牢固樹(shù)立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是效益”、“質(zhì)量就是市場(chǎng)”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業(yè)品牌，全面提升市場(chǎng)競爭力指明了方向。
　�。ㄒ唬┮�在提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的質(zhì)量和效益上下功夫
　　無(wú)論你開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有多大，必須把提高項目收益、提升開(kāi)發(fā)水平擺在突出位置。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，要堅持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強項目的可行性評估，每個(gè)項目在投標前都要進(jìn)行反復論證和測算，不能盲目地“擴大戰果”，確保市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與效益同步增長(cháng)。要發(fā)揮優(yōu)勢，進(jìn)一步參與高端市場(chǎng)競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點(diǎn)工程項目，促進(jìn)效益水平和企業(yè)知名度的不斷提升。
　�。ǘ�）要在提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)競爭能力上下功夫
　　產(chǎn)品和服務(wù)整體檔次不高，核心競爭力不強是我們當前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中面臨的一個(gè)突出問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題，首先要增強自主創(chuàng )新能力，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的難點(diǎn)作為科研攻關(guān)的重點(diǎn)，通過(guò)一些核心技術(shù)，增強產(chǎn)品和服務(wù)的核心競爭能力。其次要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。細節決定成敗。在激烈的市場(chǎng)競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負的往往都是一些細節。要建立用戶(hù)回訪(fǎng)制度，誠心誠意征求意見(jiàn)，及時(shí)反饋用戶(hù)信息。就我廠(chǎng)而言，始終把產(chǎn)品售后服務(wù)工作，當作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的一項重要內容，做到“三到位”即在產(chǎn)品安裝過(guò)程中、安裝投產(chǎn)時(shí)、產(chǎn)品試運行三個(gè)階段服務(wù)到位，使企業(yè)在用戶(hù)和市場(chǎng)上樹(shù)立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)競爭能力的提升。
　�。ㄈ�）要在品牌的培育和塑造上下功夫
　　品牌是企業(yè)最為重要的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要部分。市場(chǎng)競爭也是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的競爭。因此，要牢固樹(shù)立品牌就是效益，品牌制勝的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，著(zhù)力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊融入到品牌建設中去。要轉變過(guò)去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強品牌宣傳，充分利用媒體、網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
三、以《綱要》為指導，強化機制和隊伍建設，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。
　　
　　建立一系列與市場(chǎng)相適應的激勵機制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場(chǎng)拓展中，必須要加強市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機制和隊伍建設，努力營(yíng)造良好的市場(chǎng)拓展環(huán)境，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。
　�。ㄒ唬┰谑袌�(chǎng)拓展中要加強機制建設
　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)靠的是行之有效的運行機制，沒(méi)有一套好的機制做保障，開(kāi)拓市場(chǎng)就是一句空話(huà)。具體地說(shuō)：一是要結合自身企業(yè)外拓市場(chǎng)的實(shí)際，制定完善鼓勵市場(chǎng)拓展的配套激勵機制。按年初制定的目標，把指標分解、責任落實(shí)到人。二是要建立資源共享機制。特別是建成建設集團與公司及各廠(chǎng)之間的比較健全完善市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現市場(chǎng)信息、營(yíng)銷(xiāo)渠道、區域市場(chǎng)服務(wù)資源的共享。三是要建立對外合作機制。通過(guò)對外合作，“近聯(lián)強企”，提高競爭力。
　�。ǘ�）要培養打造素質(zhì)過(guò)硬的市場(chǎng)拓展人才隊伍
　　企業(yè)的競爭可以說(shuō)是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業(yè)發(fā)展必須實(shí)施人力資源開(kāi)發(fā)戰略。著(zhù)力在外拓人才隊伍建設上下功夫。我們先后在全廠(chǎng)范圍內公開(kāi)對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行競聘，實(shí)行競爭上崗，對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)崗位進(jìn)行了分工，由3名業(yè)務(wù)能力強，具有一定理論實(shí)際經(jīng)驗的同志調整到外部開(kāi)發(fā)隊伍，銷(xiāo)售產(chǎn)品遍布14全國個(gè)省市，2007年全年外部承攬工作量達到1.97億元，打開(kāi)了工作局面，見(jiàn)到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務(wù)、材料知識，掌握一定專(zhuān)業(yè)技術(shù)，會(huì )預算、懂管理的專(zhuān)才組合在一起，專(zhuān)門(mén)成立投標小組，參與市場(chǎng)競爭,從市場(chǎng)運作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。
　�。ㄈ�）要充分激發(fā)全員拓展市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性
　　《綱要》中“四個(gè)開(kāi)拓”為發(fā)揮潛能、共闖

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