中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的信用風(fēng)險及其防范

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的信用風(fēng)險及其防范

摘要:中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信用風(fēng)險的存在,制約著(zhù)中小企業(yè)的發(fā)展壯大。本文對中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險的內涵進(jìn)行了探討,并深入分析了我國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因,然后就營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險的預警和防范提出了相應的對策建議。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè); 信用風(fēng)險; 營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險; 應收賬款

對中小企業(yè)而言,機遇和風(fēng)險是一對孿生兄弟。在激烈的市場(chǎng)競爭中,不存在沒(méi)有風(fēng)險的市場(chǎng)商機,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)也不可能完全消除和回避風(fēng)險,企業(yè)應在抓住市場(chǎng)商機的同時(shí)盡可能地把握營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因,采取有效的防范措施,減少風(fēng)險發(fā)生所造成的損失。因此對中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的信用風(fēng)險的表現形式及其產(chǎn)生的原因和信用風(fēng)險的規避及防范對策的深入分析和研究將會(huì )對我國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)深遠的意義和影響。

一、營(yíng)銷(xiāo)信用及風(fēng)險的產(chǎn)生

信用這一概念涵義非常廣泛,從經(jīng)濟層面理解,信用是“在一段限定的時(shí)間內獲得一筆收入的預期”,信用風(fēng)險則是指因為對方違約使得這個(gè)預期沒(méi)有實(shí)現而給債權人帶來(lái)的可能損失。若放入營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)定義,信用便是指建立在信任基礎上,在暫不支付貨款的情況下就可以獲取商品或服務(wù)的一種能力,信用風(fēng)險則是授信企業(yè)沒(méi)有按期收回因賒銷(xiāo)而產(chǎn)生的應收賬款, 或者完全不能收回貨款而產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險 。

企業(yè)銷(xiāo)售渠道中的每一個(gè)交易過(guò)程大致可分為五個(gè)階段: ①選擇客戶(hù); ②談判; ③簽約; ④交貨; ⑤收取貨款。在這個(gè)交易的過(guò)程中,企業(yè)以信用為基礎,通過(guò)信用手段將貨物賣(mài)出去,如果不能及時(shí)收回貨款從而引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險即為營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險。這五個(gè)階段環(huán)環(huán)相扣,每一個(gè)環(huán)節的疏忽都有可能產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險。據統計,在全部拖欠案件調研中,大約70 %直接產(chǎn)生于貨物發(fā)出之前的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節,如對客戶(hù)不了解,或結算方式、信用條件選擇不當;大約35 %的拖欠案件是由于從貨物發(fā)出之后直到貨款到期日之前這段時(shí)間,對應收賬款缺少?lài)烂艿淖粉櫤涂刂?約有41 %的案件是在拖欠發(fā)生之后,沒(méi)有及時(shí)采取有效的補救措施 。信用交易手段有一下幾種常見(jiàn)的方式: (1) 賒銷(xiāo),又稱(chēng)為信用銷(xiāo)售,是一種“先給貨,后收款”的銷(xiāo)售方式,即允許客戶(hù)在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。賒銷(xiāo)是國內供貨商,特別是小型供貨商常用的銷(xiāo)售政策,也是我們最熟悉的一種信用交易方式,它以貨款的大小遍及各種大小交易中。(2)分期付款,是交易雙方簽訂分期付款協(xié)議,買(mǎi)方接收貨物后,分若干批次付清貨款,每次交付貨款的日期和金額均事先在協(xié)議中寫(xiě)明。(3) 延期付款,即顧客可以對所購產(chǎn)品在一定時(shí)間內交付款項。其與分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在規定的時(shí)間里一次付清。延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟狀況,使顧客有充足的籌款時(shí)間,可以吸引那些對產(chǎn)品有期待,但又一時(shí)缺乏支付能力的顧客。這些信用交易手段的共同優(yōu)勢都是有利于增加銷(xiāo)售量,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,但與此同時(shí)也造成資金成本、壞賬損失等費用的增加,甚至面臨難以收回貨款的風(fēng)險。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因

1. 信息不對稱(chēng)

信息不對稱(chēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟普遍存在的問(wèn)題。所謂信息不對稱(chēng),是信息獲取使用的雙方由于處于不同的地位或角度,造成一方處于信息優(yōu)勢,另一方處于信息劣勢;或者雙方的信息量一致,但由于認識的不同,對相關(guān)信息的理解不同造成的差異。信息不對稱(chēng)導致機會(huì )主義行為,一般情況下,信用市場(chǎng)中受信主體與授信主體所掌握的信息資源是不同的,前者對自己的經(jīng)營(yíng)狀況及其信貸資金的配置風(fēng)險等真實(shí)情況有比較清楚的認識,而后者則較難獲得這方面的真實(shí)信息,他們之間的信息是不對稱(chēng)的。在信用合約簽定之前,非對稱(chēng)信息將導致信用市場(chǎng)中的逆向選擇;而在信用合約簽定之后,產(chǎn)生信息優(yōu)勢方即受信主體的道德風(fēng)險行為 。信息不對稱(chēng)程度越大,信用市場(chǎng)中產(chǎn)生逆向選擇與道德風(fēng)險的可能性就越大,授信主體的信息成本就越高,市場(chǎng)的交易費用也就越大。在信息不對稱(chēng)的條件下,單個(gè)企業(yè)堅持信用經(jīng)營(yíng)可以看作是一種風(fēng)險。與大企業(yè)相比,中小企業(yè)的信息不對稱(chēng)的問(wèn)題更為嚴重。

2. 中小企業(yè)內部信用管理制度不完善

內因是問(wèn)題的關(guān)鍵,我國中小企業(yè)不能適應當前以信用經(jīng)濟為主要特征的市場(chǎng)競爭環(huán)境,根本原因之一在于中小企業(yè)內部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理機制存在嚴重缺陷。

一是客戶(hù)資信管理制度不完善。我國大多數企業(yè)還沒(méi)有很好地掌握和運用現代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法,交易前缺乏客戶(hù)資信方面的資料,對客戶(hù)的信用風(fēng)險缺少評估和預測,交易中往往是以銷(xiāo)售為主導,憑主觀(guān)判斷做出決策,出現風(fēng)險后又不能及時(shí)加以補救,造成很多不必要的損失。此外,對信用管理的認識也還遠遠不夠,很多企業(yè)在談到“信用風(fēng)險”時(shí),都把責任推到社會(huì ),坐等政府建立和完善信用體系,這種認識已經(jīng)不能適應激烈的市場(chǎng)競爭了。而在發(fā)達國家中,企業(yè)已將信用管理作為一個(gè)非常重要的管理職能在經(jīng)營(yíng)管理中加以運用,信用管理部門(mén)像財務(wù)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)一樣,發(fā)揮著(zhù)重要的作用。

二是應收賬款管理不到位。關(guān)于應收賬款管理,許多中小企業(yè)已制定了一些相應的管理制度,但是這些管理制度還遠遠不能適應現代企業(yè)管理的要求,存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統性和科學(xué)性。并且,在信用政策的制定方面,沒(méi)有把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來(lái),考慮三者的綜合變化對銷(xiāo)售額、應收賬款機會(huì )成本、壞賬成本和收賬成本的影響,對于“促進(jìn)銷(xiāo)售額增長(cháng)”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個(gè)目標的均衡和一致也兼顧不夠,偏重一個(gè)目標而忽視另一個(gè)目標的做法常常導致信用營(yíng)銷(xiāo)戰略的失敗,一些中小企業(yè)的管理人員單純追求銷(xiāo)售額增長(cháng),給予客戶(hù)過(guò)于寬松的信用條件,雖然暫時(shí)取得了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),但企業(yè)的最終利潤卻沒(méi)有增加。因此,只有系統化科學(xué)化的應收賬款管理制度,才可以明確企業(yè)與客戶(hù)的信用關(guān)系,分清企業(yè)內務(wù)部門(mén)和各級決策人員的權限和責任,使應收賬款控制在一個(gè)合理的范圍之內。

3. 社會(huì )誠信環(huán)境欠缺

由于信用本身具有很強的選擇性,當絕大多數企業(yè)都講信用時(shí),少數不講信用的企業(yè)就會(huì )受到嚴厲的懲罰。但是,當大多數企業(yè)不講信用,只有少數企業(yè)講信用時(shí),少數講信用的企業(yè)只能是單方面受損,在誠信環(huán)境較差的情況下,信用的這種外部選擇性表現的更加強烈,因為誠信環(huán)境較差表明完全講信用的企業(yè)只占少數。目前,我國中小企業(yè)圈的商業(yè)信用環(huán)境的欠缺是一個(gè)既定的事實(shí),主要表現在以下兩個(gè)方面。一方面,有些債務(wù)人違背誠信原則,違約賴(lài)賬。一些企業(yè)不是沒(méi)有能力償還貨款,而是因為試圖用所占用的資金去投資獲得更多利益,這就使得另一方企業(yè)的應收賬款增加。這是一種社會(huì )道德水準不高、缺乏誠信的表現。另一方面,一些企業(yè)對違反誠信經(jīng)營(yíng)的行為高度容忍。據中國零點(diǎn)調查公司的一項調查結果表明,有40 %的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對其他企業(yè)違反誠信經(jīng)營(yíng)的行為采取了高度容忍的態(tài)度 。這種情況表明,在整個(gè)社會(huì )道德水準下滑的情況下,我國不少企業(yè)即使自己能夠做到誠信經(jīng)營(yíng),但對其他企業(yè)的不誠信的經(jīng)營(yíng)行為,卻不愿意加以制止。 (論文網(wǎng) LunWenNet.Com)

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