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鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究論文
摘要：在我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制下，鋼鐵貿易企業(yè)是重要的原材料產(chǎn)業(yè)之一，也是重要的國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，及政治、文化地位的提升，在WTO等組織中扮演的角色越來(lái)越重要，我國的鋼鐵貿易企業(yè)也隨之發(fā)展，且規模越來(lái)越大，在國際市場(chǎng)上面臨的挑戰越來(lái)越嚴峻。未來(lái)，我國的鋼鐵貿易企業(yè)更加需要找到一個(gè)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)規避風(fēng)險，提高國際競爭力，使鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更加貼身化、人性化、信息化和國際化。
關(guān)鍵詞：鋼鐵貿易；鋼鐵貿易企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)渠道
市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境的變化、國際大背景等都無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著(zhù)鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展。近幾年，鋼鐵貿易的營(yíng)銷(xiāo)渠道、規模、結構、管理以及運行方式等都在經(jīng)歷著(zhù)翻天覆地的變化。不可否認的是，鋼鐵貿易的營(yíng)銷(xiāo)渠道、規模、結構、管理等仍存在著(zhù)不少的問(wèn)題。因此，結合結合鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境變化的實(shí)際情況，找到一些更為可靠、更為有效的渠道發(fā)展及管理模式成為鋼鐵貿易企業(yè)發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)的當務(wù)之急。
1鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概況分析
1.1鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道概念
通過(guò)鋼材原材料的加工或許產(chǎn)品附加值，再拿到市場(chǎng)上銷(xiāo)售換區除成本之外的利潤的過(guò)程叫鋼鐵貿易。鋼鐵的營(yíng)銷(xiāo)是鋼鐵生產(chǎn)商將生產(chǎn)好的鋼鐵產(chǎn)品，如鋼坯、冷熱軋產(chǎn)品、鋼錠、棒線(xiàn)材以及鋼管等，逐漸轉向終端用戶(hù)的過(guò)程。在此過(guò)程中所涉及到的一系列組織就是鋼條貿易的營(yíng)銷(xiāo)渠道，其中主要包括鋼鐵的生產(chǎn)廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商以及終端用戶(hù)。
1.2鋼材轉移中的流程
鋼鐵的轉移流程分為實(shí)體流程轉移和所有權流程、談判流程、資金流程、信息流程等轉移。
1.2.1鋼材實(shí)物的實(shí)體流程鋼材實(shí)物產(chǎn)品向終端用戶(hù)轉移的過(guò)程叫做鋼鐵貿易的實(shí)體流程轉移。倉儲運輸問(wèn)題是實(shí)體流程中不可忽視的重要環(huán)節。具體問(wèn)題的處理應視實(shí)際情況而定�，F貨的銷(xiāo)售會(huì )涉及到鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)中生產(chǎn)出來(lái)后，存放到倉庫這一環(huán)節。期貨的銷(xiāo)售則是鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)中出來(lái)后直接運往到終端用戶(hù)的過(guò)程且實(shí)體流程的時(shí)間越短，鋼材的質(zhì)量越是能夠得到保證。在實(shí)體流程轉移的過(guò)程中，鋼材貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要作用如下所示：（1）嚴格控制內存庫數量。除了設備機組產(chǎn)能外，鋼鐵產(chǎn)量還和實(shí)體流程的通暢與否息息相關(guān)。為避免過(guò)分擠壓，鋼鐵生產(chǎn)必須嚴格控制庫存在規定范圍內以保證正常生產(chǎn)。（2）保障運輸的配送，確保貨物準確、安全送達。（3）倉儲與運輸期間的質(zhì)量至關(guān)重要；選擇恰當的倉儲、運輸工具、運輸方式，等對于鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。一旦出現倉儲或運輸的問(wèn)題，及時(shí)、妥善處理好索賠的問(wèn)題也是營(yíng)銷(xiāo)的重要法寶之一。
1.2.2鋼材實(shí)物的所有權流程所有權的流程是指鋼材所有權的變更過(guò)程，是鋼材的所有權主要是從營(yíng)銷(xiāo)渠道中的渠道組織之一向另一組織轉移的過(guò)程。在此過(guò)程中，提單是作為判斷鋼材所有權歸屬最為重要的標志即擁有提單者就擁有鋼材所有權。因此，鋼材貿易流通的過(guò)程中，所有權的流動(dòng)主要表現為提單在營(yíng)銷(xiāo)渠道中各組織之間的流動(dòng)。值得注意的是，與提單共同流動(dòng)的還有發(fā)票及質(zhì)保書(shū)。不僅能夠確保所有權的通暢，而且還能確保相關(guān)單據的及時(shí)準確傳遞。
1.2.3鋼材實(shí)物的談判流程鋼材貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，商品的實(shí)物以及所有權在每進(jìn)行一次轉移時(shí)，就須進(jìn)行一次談判。這些談判都有一個(gè)具體流程，所有的談判加在一起構成了一個(gè)談判流程。在實(shí)際中，實(shí)物營(yíng)銷(xiāo)相應的難度與談判流程的長(cháng)短成正比。
1.2.4鋼材實(shí)物的資金流程伴隨著(zhù)商品實(shí)物及所有權的轉移，貿易資金的轉移也會(huì )發(fā)生在此過(guò)程中發(fā)生轉移。資金流程的順暢與否決定了鋼材企業(yè)的生存與發(fā)展。在實(shí)際業(yè)務(wù)往來(lái)中，很多的經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)商的問(wèn)題就出在資金流程的缺口上。
1.2.5鋼材實(shí)物的信息流程鋼材貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，各渠道組織間傳遞的信息的一個(gè)過(guò)程就叫做鋼鐵貿營(yíng)銷(xiāo)的信息流程。為保證該流程的通暢，鋼材生產(chǎn)廠(chǎng)會(huì )接納更多的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商建立起一個(gè)信息網(wǎng)且不斷加以完善。保證該流程的通暢，是發(fā)展鋼鐵生產(chǎn)與貿易的重要環(huán)節，同時(shí)也保證了鋼材生產(chǎn)廠(chǎng)能夠接納經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商從而賺取更多利益。
2鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的趨勢
一般來(lái)說(shuō)，鋼生產(chǎn)廠(chǎng)家—產(chǎn)品總代理商—產(chǎn)品二級代理商—合作代理商—終端客戶(hù)是鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)的傳統模式。此過(guò)程包含了很多的銷(xiāo)售機構。在很大程度上加大了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的繁瑣度和成本，嚴重影響了消費者的合法權益，影響了消費者對產(chǎn)品的直觀(guān)認識。要改變這種現狀，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，就需要生產(chǎn)廠(chǎng)家和消費者之間直接交流和溝通，簡(jiǎn)化商品實(shí)物的銷(xiāo)售流通環(huán)節，盡可能采用一級渠道或直銷(xiāo)的方式。此外，深人了解用戶(hù)的需求，把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和格局也是鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的趨勢也是切實(shí)可行的重要舉措。具體如下：
2.1企業(yè)的直銷(xiāo)應運發(fā)展
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，相關(guān)的服務(wù)設施不斷完善，現代企業(yè)逐漸向個(gè)性化、技術(shù)化、信息化、服務(wù)化轉變。傳統的分銷(xiāo)模式已無(wú)法滿(mǎn)足消費者售前、售中以及售后服務(wù)的實(shí)事需要。直銷(xiāo)模式應運而生，具有傳統營(yíng)銷(xiāo)模式所不具備的優(yōu)勢，前景一片大好。
2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道整合力度更強
傳統的鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，成員間屬于純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，均以各自利益為戰，缺乏交流與合作。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，鋼鐵貿易企業(yè)要取得較好的發(fā)展就必須提升營(yíng)銷(xiāo)渠道整合的力度、協(xié)調各渠道成員間的統一性、加快發(fā)展垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道模式以確保營(yíng)銷(xiāo)高效運作。
2.3直接零售短渠道
由于鋼鐵產(chǎn)品存在多樣化特點(diǎn)，客戶(hù)群體較多，直銷(xiāo)的實(shí)際可操作性不強。直接零售短渠道的方式彌補其缺陷，使得廠(chǎng)家能夠掌握到更多的信息，從而更好地把握客戶(hù)需求以便于將產(chǎn)品更好的打入市場(chǎng)，從而創(chuàng )造更好的營(yíng)銷(xiāo)條件，進(jìn)而提升了分銷(xiāo)商以及企業(yè)自身的經(jīng)濟效益。
2.4電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的出現及運用
隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)迅速發(fā)展。許多電子商務(wù)貿易平臺的出現使得營(yíng)銷(xiāo)方式更加開(kāi)放化、多元化、高效化、便利化，使得電子營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸成為鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流形式。該種渠道通過(guò)快捷、簡(jiǎn)單的電子通信形式實(shí)現商家和廠(chǎng)家間的互通。較之于傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道，電子營(yíng)銷(xiāo)渠道費用更低、效率高更，使得市場(chǎng)無(wú)線(xiàn)化擴展。電子商務(wù)的貿易方式打破了傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道空間上的局限，實(shí)現了廠(chǎng)家和商家之間的直接溝通，節省了商品之間的流通，降低產(chǎn)品的成本，是產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上更具優(yōu)勢。
3構建鋼鐵貿易企業(yè)現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的模式
鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展和完善使得鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)功能更加豐富、逐漸向寬、短方向發(fā)展，促成了營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的成員整合。我國的鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的進(jìn)一步發(fā)展當務(wù)之急在于進(jìn)一步構建鋼鐵貿易企業(yè)現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的模式。具體舉措如下：（1）進(jìn)一步實(shí)現網(wǎng)絡(luò )構造以及管理的專(zhuān)業(yè)程度，減少運作環(huán)節，構建垂直型現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式。（2）建立多級型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，為企業(yè)獲得更多的消費者信息，提升企業(yè)市場(chǎng)的覆蓋率。（3）選擇中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，健全管理體系，確保營(yíng)銷(xiāo)渠道的正常運作。
4結束語(yǔ)
鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前景廣闊，目前正處于上升時(shí)期。相關(guān)的企業(yè)管理者應立足于實(shí)際情況，盡量減少市場(chǎng)環(huán)境及其他因素對營(yíng)銷(xiāo)渠道拓寬的限制。與此同時(shí)，從宏觀(guān)角度把握營(yíng)銷(xiāo)規劃，使之與我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制相適應也是相關(guān)鋼鐵貿易企業(yè)應當采取的重要舉措。只有這樣，才能從整體上切實(shí)的為我國的鋼鐵事業(yè)和國民經(jīng)濟創(chuàng )造出價(jià)值。
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