中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

　　 [摘 要] 自成功加入世界貿易組織以來(lái)，我國的國際貿易和對外交往日益頻繁，已經(jīng)成為世界經(jīng)貿技術(shù)合作和投資的熱點(diǎn)。在這種大規模的跨國經(jīng)濟活動(dòng)中，國際商務(wù)談判的作用日趨明顯。本文試圖從中西方國家在語(yǔ)言、價(jià)值觀(guān)念、時(shí)間觀(guān)念等幾方面的差異來(lái)探討其對國際商務(wù)談判的影響，旨在超越文化的局限，取得同外方談判的成功。
　　[關(guān)鍵詞] 文化差異 國際商務(wù)談判 影響
　　
　　迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗、習慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人的價(jià)值觀(guān)念和心理素質(zhì)。它具有約束力，影響著(zhù)具有同樣文化背景的人的行為。不同國家有自己獨特的文化、歷史、習俗等等。國際商務(wù)談判是跨國界發(fā)生的活動(dòng)，這就意味著(zhù)，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國際商務(wù)談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關(guān)重要的任務(wù)。因為不管是什么技術(shù)、不管某個(gè)產(chǎn)品會(huì )帶來(lái)什么樣的利益，所有的商業(yè)交易都是由人來(lái)做的。對文化差異的理解幾乎影響談判過(guò)程的各個(gè)方面，小到說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，大到?jīng)Q策過(guò)程，對其缺乏認識和了解，會(huì )使談判復雜化，甚至會(huì )阻礙談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習慣；而中國人吃飯時(shí)，若不分餐美國人則難以下咽。所以在國際商務(wù)談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。
　　在國際商務(wù)談判中，哪些具體的文化因素在起著(zhù)作用呢？下文中提到的一些因素一般被認為對國際商務(wù)談判具有重要的影響。
　　
　　一、語(yǔ)言和交流
　　
　　人們的交流方式，包括語(yǔ)言交流和非語(yǔ)言交流，直接影響著(zhù)國際商務(wù)談判。語(yǔ)言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無(wú)論大小，重要或是不重要，語(yǔ)言——包括口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話(huà)的內容尚有誤差，可以想象，當一個(gè)人講第二種語(yǔ)言時(shí)，誤差肯定會(huì )更大，這是因為語(yǔ)言決定著(zhù)文化，不同的語(yǔ)言有其獨特的建構信息的方式。操雙語(yǔ)者要在語(yǔ)言之間轉換，在轉換過(guò)程中，他們要調整自己的觀(guān)念和思維過(guò)程，以適應所使用的語(yǔ)言。所以跨文化談判總是面臨著(zhù)語(yǔ)言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般商務(wù)英語(yǔ)談判要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但熟練運用兩種語(yǔ)言，還應具備相應的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識。
　　根據傳統，日本人認為直視另一個(gè)人的眼睛是不禮貌而且危險的。即便是今天，大多數日本人都會(huì )避免與談判對手進(jìn)行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對方過(guò)多的直接眼神交流會(huì )使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會(huì )認為“出現了什么問(wèn)題”，因為我們歷來(lái)認為眼神交流是一種通常的交流方式。
　　
　　二、價(jià)值觀(guān)念
　　
　　價(jià)值觀(guān)念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著(zhù)人們理解問(wèn)題的方式，也會(huì )給人們帶來(lái)強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀(guān)念會(huì )有很大的差異。在一種文化中很恰當的行為在另一種文化中可能會(huì )被看成是不道德的。比如，美國人認為搞裙帶關(guān)系是不道德的，但大多數拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)。因此，了解某個(gè)社會(huì )中流行的價(jià)值觀(guān)念以及這些觀(guān)念在個(gè)人行為重受尊敬的程度時(shí)很重要的。我們這里的討論將注重那些對理解社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)至關(guān)重要的價(jià)值觀(guān)念，更具體地說(shuō)，是那些為增進(jìn)跨文化交際能力而值得注意的價(jià)值觀(guān)念。
　　1.倫理觀(guān)念
　　中國的倫理觀(guān)念較重�！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開(kāi)。對問(wèn)題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問(wèn)題是常見(jiàn)的，顯得生硬而不靈活，我們應清醒地認識這一點(diǎn)。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長(cháng)時(shí)間沒(méi)人招待，而把這誤解為主人對他們的訪(fǎng)問(wèn)不感興趣；歐洲人來(lái)到中國，可能發(fā)現他們無(wú)論做什么事都有人陪著(zhù)，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。對外國的一位高級來(lái)訪(fǎng)者關(guān)照過(guò)多，更不用說(shuō)宴請，往往被錯誤地認為這表示對他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛(ài)，其實(shí)這只不過(guò)出于中國人的待客之道，這會(huì )導致后來(lái)的失望，甚至抱怨。
　　2.群體意識
　　中西方由于文化傳統和文化觀(guān)念的不同,在談判過(guò)程中對問(wèn)題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個(gè)很突出的現象,那就是十分看中面子或者說(shuō)“體面”。在談判桌上,如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇, 中國人往往會(huì )選擇“體面”。中國人為什么死要面子? 就因為中國文化的思想內核是群體意識。依照群體意識, 每個(gè)人都不是單獨的個(gè)人, 而是生活在一定社會(huì )關(guān)系中的人,沒(méi)有面子, 不能面對他人, 沒(méi)有面子,就“沒(méi)臉見(jiàn)人”, 就無(wú)法在社會(huì )和群體中生活, 甚至會(huì )被社會(huì )和群體所拋棄。而西方人則不一樣,他們則看重利益, 談判時(shí)“體面”和“面子”二者中會(huì )毫不猶豫地選擇“利益”。中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光, 看得十分重要,以至有的西方談判家們在他們的著(zhù)作中, 告誡在和中國談判時(shí), 一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然, 只有正確地認識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異, 才能有效地幫助我們及時(shí)地糾正自己的缺點(diǎn), 強化自身的優(yōu)勢, 利用對方的缺點(diǎn), 瓦解對方的優(yōu)勢。 　　3.集體觀(guān)念
　　中國的集體觀(guān)念較強，強調的是集體的責任，所以談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場(chǎng)。這被文化學(xué)家稱(chēng)為“高距離權利文化”, 在出現較復雜棘手的問(wèn)題時(shí)，談判人就難以決定；而西方這被文化學(xué)家稱(chēng)為“低距離權利文化”，表面上看是一兩個(gè)人出場(chǎng)，談判人相應的權限已經(jīng)賦予，或是智囊團輔助其決策，因而在談判中，談判人個(gè)人的責任較重，也較高、較靈活。
　　4.時(shí)間觀(guān)念
　　時(shí)間觀(guān)念以及它如何決定人們的行動(dòng)計劃對國際商務(wù)談判有著(zhù)廣泛而無(wú)形的影響。日常談判行為所體現的遵守時(shí)間方面的差異，可能是最明顯的表現結果。猶太商人非常重視時(shí)間。他們歷來(lái)認為，時(shí)間遠不止是金錢(qián)，時(shí)間和商品一樣，是賺錢(qián)的資本。錢(qián)是可以借用的，而時(shí)間是不可以借用的，時(shí)間遠比金錢(qián)寶貴。有位月收入20萬(wàn)美元的猶太富商曾經(jīng)算過(guò)這樣一筆賬：他每天工資為8千美元，那么每分鐘約為17美元。假如他被人打擾，浪費了5分鐘的時(shí)間，那就相當于被竊現金85美元。強烈的時(shí)間觀(guān)念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算，分秒必爭。在猶太人身上，決不會(huì )發(fā)生早退、遲到，或者拖延時(shí)間等情況�！安凰僦�客”在猶太人的商務(wù)活動(dòng)中，幾乎等于“不受歡迎的人”，因為不速之客會(huì )打亂原先的時(shí)間安排，而浪費大家的時(shí)間。對時(shí)間極端吝嗇的猶太人，在商談中的時(shí)間觀(guān)念更強。猶太人在談判之前，是必須約定好時(shí)間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時(shí)，而且要預約好“從幾點(diǎn)起，要談幾分鐘”。猶太人會(huì )談時(shí)，一見(jiàn)面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進(jìn)行商談，這是懂禮貌、有修養的表現，同時(shí)表示雙方的互相尊重。
　　
　　三、談判方式：先談原則還是先談細節
　　
　　按照中國文化特點(diǎn), 在談判時(shí), 一般注重“先談原則, 后談細節”; 西方恰恰相反,他們比較注重“先談細節, 避免討論原則”。這種差異常常導致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn), 把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下,可使我方在以后的討價(jià)還價(jià)中, 處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應, 結果談判的結局往往是比較地有利于中國人。西方人通常認為細節是問(wèn)題的本質(zhì), 因而他們比較愿意在細節問(wèn)題上多動(dòng)腦筋, 而對于原則性問(wèn)題的討論在思維的方式上，美國人往往把復雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，比如提出價(jià)格、包裝、交貨等等問(wèn)題，再依次解決。對他們來(lái)說(shuō)，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們較講究實(shí)際，注重利益；但也不漫天要價(jià)。而形成鮮明對照的是中國式的思維，認為談判是一種通盤(pán)考慮的方法，容易從綜合性見(jiàn)解入手，所以中國是“先談原則，后談細節”，他們則是“先談細節，避免談?wù)撛瓌t”。 在結論方面，美國人希望在談判結束時(shí)，做出明確的結論，即交換契約書(shū)，他們認為一旦交換了契約書(shū)，一場(chǎng)談判已經(jīng)結束。美國文化強調客觀(guān)平等，因此，往往依賴(lài)嚴密的合同來(lái)保障權力和規定義務(wù)，所以有關(guān)協(xié)議會(huì )顯得細致而冗長(cháng)。簽訂儀式也不鋪張浪費，甚至通過(guò)郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少后續交流，如信件、禮物、互訪(fǎng)等。形成鮮明對比的是中國的模式，往往安排有儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。
　　
　　四、決策過(guò)程
　　
　　當面臨復雜的談判任務(wù)時(shí)，來(lái)自不同國家的人將使用不同的方式來(lái)做出決定。了解這些不同國家的文化差異將有利于預測商業(yè)談判中對方的反應，從而取得談判過(guò)程中的主動(dòng)權。大多數日本公司采用一種“公文系統”作為決策的體制。由低等管理層（通常是科級）的經(jīng)理在其小組一致意見(jiàn)的基礎上起草一項提議。這個(gè)提議將依次傳給其他科室或部門(mén)的負責人批閱。這些負責人會(huì )仔細研究這項提議，如果同意就蓋上他們的印章；如果不同意，就不蓋章或倒著(zhù)蓋一個(gè)章。無(wú)論如何，這個(gè)公文都將通過(guò)各個(gè)不同級別管理層的審閱，最后到達總裁手里。如果每個(gè)人都蓋章表示同意，這個(gè)提議就成了公司的一項政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它將被附上一些建議，然后退回起草人。因此，在使用這一決策體制的公司中，中層經(jīng)理幾乎擔負了決策的所有職能，他們需要決定要做什么、什么時(shí)候做以及怎么做。
　　外國談判者在同日本公司會(huì )面時(shí)，要化大量的時(shí)間來(lái)做計劃和準備工作，記住這種決策過(guò)程并推測日方經(jīng)理的反應和需要。外國商人同日本公司談判時(shí)，要避免只對某一個(gè)人表示好感，或只依靠一個(gè)人，否則會(huì )疏遠其他的經(jīng)理。
　　客觀(guān)地看,中西方文化各具優(yōu)劣勢。許多國家的文化相當復雜，且與本國文化差別很大。想要在國際商務(wù)談判中取得成功，應當學(xué)會(huì )贊賞、尊重本國文化，同時(shí)也要欣賞、容忍他國文化，避免產(chǎn)生與文化相關(guān)的業(yè)務(wù)錯誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于: 清醒地認識自我,恰當地了解別人, 以使我們的涉外談判真正做到興利除弊, 揚長(cháng)避短。
　　
　　參考文獻：
　　[1]曹菱主編:《商務(wù)英語(yǔ)談判》，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，2004
　　[2]謝曉鶯主編:《商務(wù)英語(yǔ)談判》，中國商務(wù)出版社，2005
　　[3]邱革加楊國俊主編:《雙贏(yíng)現代商務(wù)英語(yǔ)談判》，中國國際廣播出版社，2006
　　[4]翁鳳翔編著(zhù):《國際商務(wù)導論》，清華大學(xué)出版社/北京交通大學(xué)出版社，2006
　　[5]威廉·漢姆頓著(zhù):《猶太商人的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗與經(jīng)商智慧》，鄭平譯，哈爾濱出版社，2003

畢業(yè)論文搜集整理：

【中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響】相關(guān)文章：

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文11-27

淺析國際商務(wù)談判中的文化差異03-19

淺談國際商務(wù)談判中存在的文化差異05-29

中美文化差異對商務(wù)談判的影響及其對策03-21

國際商業(yè)談判中文化差異帶來(lái)的影響(一)03-07

從廣告角度中比較中西方文化差異03-28

論中西文化差異對我國國際貿易的影響論文范文11-24

談?dòng)⒄Z(yǔ)教學(xué)中的中西方文化差異的論文06-07

中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中的文化差異03-19

國際貿易中的文化差異因素分析03-19