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關(guān)于旅游發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)策略的論文
一、常寧市旅游發(fā)展環(huán)境的SOWT分析及發(fā)展策略
常寧市旅游發(fā)展環(huán)境的SOWT分析。為了更好的分析宏微觀(guān)市場(chǎng)對常寧旅游的影響，現運用SWOT分析法對常寧旅游進(jìn)行分析。結合常寧旅游業(yè)的發(fā)展規劃，明確常寧旅游面臨的機遇和挑戰，為常寧旅游下一步的營(yíng)銷(xiāo)做出進(jìn)一步的決策和依據。
二、常寧市旅游發(fā)展的市場(chǎng)定位
通過(guò)充分的市場(chǎng)調研和市場(chǎng)細分可以了解常寧旅游客戶(hù)群體的消費傾向和消費結構等旅游消費特征。做好調研工作能更好的確定目標群體，并提供有效的營(yíng)銷(xiāo)措施。在市場(chǎng)調研和市場(chǎng)細分中，主要采用定性專(zhuān)家調査方法和定量的問(wèn)卷調査法進(jìn)行分析。通過(guò)對相關(guān)調查問(wèn)卷進(jìn)行分析，可以看出衡陽(yáng)旅游者大多進(jìn)行旅游消費。旅游前會(huì )對旅游的景區進(jìn)行初步的了解，旅游的消費人均在800元以下。旅游消費的決策者主要是以女性家長(cháng)為主。旅游天數上主要是一日游和周邊旅游為主。在出行方式上，主要是以自駕車(chē)和參團旅行社為主。在旅游地的選擇上，主要還是在周邊旅游為主。在出游時(shí)間上，多選擇周末和法定休息日。在對景區的的具體了解上，網(wǎng)絡(luò )和朋友介紹是主要的了解途徑。在旅游的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅游上，更多的人是看情況，可見(jiàn)常寧的旅游目的地并不是很明顯。充分了解客戶(hù)的旅游習慣和旅游傾向，可以為常寧的營(yíng)銷(xiāo)作出可靠的營(yíng)銷(xiāo)依據。常寧旅游應從市場(chǎng)需求和資源稟賦的角度出發(fā)，以休閑度假、康體養生、文化感悟、鄉村休閑、生態(tài)旅游、工業(yè)旅游為主要旅游產(chǎn)品，做響“文化休閑”旅游品牌。以立足大湘南、面向長(cháng)株潭、拓展珠三角為市場(chǎng)目標，先近后遠，先易后難，逐步發(fā)展。根據目標市場(chǎng)的需求動(dòng)機，將目標人群分為以下幾種：文化休閑人群、生態(tài)度假家庭、康體養生人群、文化感悟人群、戶(hù)外探險人群、周邊城市周末休閑人群。結合目標人群的分布，可將目標市場(chǎng)分為三類(lèi)：（1）核心市場(chǎng)：周邊城市及省內主要城市（長(cháng)株潭、衡陽(yáng)、郴州、永州、邵陽(yáng)、婁底）、珠三角城市群、武漢都市群；（2）拓展市場(chǎng)：重慶、貴州、廣西等地大中城市居民，長(cháng)三角城市群、京津唐城市居民；（3）機會(huì )市場(chǎng)：到南岳等地旅游的游客，港澳臺及海外游客，國內其他省市游客。
三、常寧市旅游發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.常寧旅游發(fā)展的產(chǎn)品策略。根據“資源、市場(chǎng)”兩極對應、“資源—市場(chǎng)—主題—產(chǎn)品”即RMTP四位一體的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，結合規劃區旅游資源賦存、資源組合狀況、產(chǎn)品轉化途徑和旅游市場(chǎng)需求等要素，確定常寧市旅游產(chǎn)品體系，主要包括休閑度假旅游產(chǎn)品（天堂山國家森林公園、大義山自然保護區、塔山瑤族村寨、天堂湖）、觀(guān)光旅游產(chǎn)品（天堂山風(fēng)光、大義山竹海、印山石林、萬(wàn)畝油茶林、西江峽谷）和專(zhuān)項旅游產(chǎn)品（廟前古民居、中國印山、瑤寨風(fēng)情、天堂山、大義山、西江漂流）等三大類(lèi)旅游產(chǎn)品。
2.常寧旅游發(fā)展的價(jià)格策略。（1）產(chǎn)品組合定價(jià)策略。根據產(chǎn)品組合策略建立相應的產(chǎn)品組合定價(jià)策略，產(chǎn)品組合定價(jià)主要針對旅游者進(jìn)行的一站式旅游服務(wù)，面對的客戶(hù)是常寧旅游直通車(chē)客戶(hù)群體。常寧旅游直通車(chē)提供固定的班車(chē)接送、一站式旅游服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，旅行者只要給定額的旅游費用就能夠享受一站式的旅游服務(wù)。對旅游直通車(chē)做好產(chǎn)品組合定價(jià)，為常寧旅游業(yè)績(jì)提升提供重要的保障。直通車(chē)產(chǎn)品組合定價(jià)包含來(lái)回交通費用、門(mén)票費用、游船費用、導游費用和保險費用。（2）單個(gè)產(chǎn)品的差價(jià)策略。針對不同的客戶(hù)群體對產(chǎn)品的需求量不同，常寧旅游景區對某些旅游項目進(jìn)行差別定價(jià)措施。以門(mén)票為例，一般散客旅游者的價(jià)格比團隊旅游者的價(jià)格要略高。團隊旅游的門(mén)票根據旅游團隊的人數和消費項目可以進(jìn)行差別定價(jià)。（3）折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對衡陽(yáng)旅行社和淡旺季采取的措施。對旅游社的差別定價(jià)是鼓勵旅行社積極推動(dòng)團隊客戶(hù)來(lái)常寧湖旅游的重要環(huán)節之一，調整好旅行社和團隊客戶(hù)的定價(jià)是保證旅行社客源的重要因素。為促進(jìn)旅游消費者的旅游消費，可制定淡旺季的定價(jià)消費策略，分為周日至周四價(jià)格體系，周五和周六價(jià)格體系（節假日除外）兩個(gè)體系價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)周日至周四價(jià)格體系比周五和周六價(jià)格體系要優(yōu)惠10%-20%。
3.常寧旅游發(fā)展的渠道策略。常寧旅游的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要指能給常寧提供客源的服務(wù)機構，主要是衡陽(yáng)的旅行社和相關(guān)的渠道機構，例如拓展公司、會(huì )議公司、旅游團購網(wǎng)、相關(guān)論壇網(wǎng)站等。在現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇中，主要是以旅游社為主，其他渠道為輔。在近期，主要是建立廣泛、系統的分銷(xiāo)渠道體系，具體包括在核心客源市場(chǎng)設立旅游辦事處，直接進(jìn)行促銷(xiāo)；委托中間商代理旅游產(chǎn)品；與旅行社共同開(kāi)發(fā)特色旅游，并共同銷(xiāo)售；與專(zhuān)業(yè)團體聯(lián)系，直接對其進(jìn)行特色旅游的促銷(xiāo)等。中期依靠廣告宣傳將旅游者推向常寧，遠期則爭取實(shí)現由旅行社銷(xiāo)售推廣到網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售推廣的轉變。
4.常寧旅游發(fā)展的推廣策略。（1）人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)主要目標是對會(huì )議團隊市場(chǎng)和自駕游市場(chǎng)進(jìn)行的推廣方式。會(huì )議團隊的人員推銷(xiāo)方式上，整理和收集近3年來(lái)，來(lái)過(guò)常寧景區的會(huì )議團隊客戶(hù)聯(lián)系人，采取上門(mén)服務(wù)和電話(huà)客服的方式對會(huì )議團隊的接洽人進(jìn)行人員推廣。在自駕游的市場(chǎng)推廣上，主要和自駕游渠道的中間商加強橫向渠道合作的方式。（2）廣告推廣。對觀(guān)光型旅游客戶(hù)消費群體在目的地選擇決策時(shí)，在推廣時(shí)間段內主要是指3、4、9月份，根據消費者一日的生活或消費習慣而進(jìn)行的360度全方位廣告推廣模式。360度的廣告推廣是根據旅游消費者一天的行為習慣采取的全方位的推廣模式，對旅游消費者的旅游消費決策能夠產(chǎn)生很大的影響，要配合好推廣媒介宣傳的內容，推廣的內容要符合旅游消費者的消費需要和促進(jìn)旅游消費的消費動(dòng)機，才能達到理想化的推廣效果。（3）節假日的銷(xiāo)售促進(jìn)。常寧旅游者更多的是在節假日進(jìn)行旅游，節假日的活動(dòng)促銷(xiāo)對于常寧旅游營(yíng)銷(xiāo)推廣中有重要的意義。在節日的促銷(xiāo)活動(dòng)中，多采用特定人群免費旅游，贈送一定的禮品，大幅度的宣傳廣告宣傳等手段來(lái)達到促進(jìn)銷(xiāo)售目的。
作者:林李斯 單位:桂林電子科技大學(xué)
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