中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用中的成本控制

[摘要] 企業(yè)在競爭日益劇烈的市場(chǎng)環(huán)境中，不僅要擴大市場(chǎng)分額，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入，更應該嚴格控制成本的開(kāi)支，不斷拓展利潤空間。在企業(yè)的成本費用開(kāi)支中，營(yíng)銷(xiāo)費用的支出越來(lái)越大，許多企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)費用的控制深感棘手，本文就目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用現狀，結合成本內部控制制度要求，提出一些建議。
　　【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)費用 成本控制
　　
　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，大部分企業(yè)和行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，在市場(chǎng)價(jià)格透明的條件下，控制企業(yè)成本已成為目前許多企業(yè)頭等重要的大事，一旦行業(yè)處于完全競爭的狀態(tài)，企業(yè)的目標利潤能否實(shí)現，在很大程度上取決于對企業(yè)成本的控制。但我們可以看到, 一方面是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展規模日趨擴大，并開(kāi)始向上游制造商“爭權奪利.逼迫制造商降低成本，讓利于經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費用大幅度上升，尤其是營(yíng)銷(xiāo)費用，使制造業(yè)利潤空間更小,成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。那么,在制造業(yè)有沒(méi)有好的控制營(yíng)銷(xiāo)費用的方法？筆者在企業(yè)財務(wù)部門(mén)實(shí)踐大半年,結合所看,談?wù)劀\薄的看法:
　　
　　一、 營(yíng)銷(xiāo)費用黑洞產(chǎn)生的原因
　　
　　1.制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用從性質(zhì)上分為兩大類(lèi),一類(lèi)是固定費用,如營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)生的基本費用,包括營(yíng)銷(xiāo)機構的辦公費,水電費,內勤人員的固定工資等.這一部分費用在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)費用中所占比重較小且變化較小,納入財務(wù)預算并實(shí)施財務(wù)控制比較方便,另一類(lèi)是變動(dòng)費用,包括促銷(xiāo)費用、市場(chǎng)建設費用、銷(xiāo)售提成費、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費等. 這一部分費用在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)費用中所占比重較大且項目煩雜,關(guān)鍵是這類(lèi)費用的多少與企業(yè)的銷(xiāo)售收入之間并沒(méi)有嚴格的正比例關(guān)系,控制的尺度不好把握, 銷(xiāo)售費用本身是一把雙刃劍，銷(xiāo)售費用不僅僅是一項費用，許多企業(yè)決策者更把它看作一種投資.投入少,影響效果,投入多,壓縮企業(yè)的利潤空間.
　　2.中小民營(yíng)企業(yè)的快速成長(cháng)很大原因基于市場(chǎng)經(jīng)濟大環(huán)境，再加上靈活的經(jīng)營(yíng)機制，而這靈活的經(jīng)營(yíng)機制很大程度上又是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)機制的創(chuàng )新，比如：真正以市場(chǎng)為導向，銷(xiāo)售方式的靈活，充分向銷(xiāo)售人員授權，收入分配向銷(xiāo)售人員傾斜，極大地調動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，銷(xiāo)售收入急劇增加，企業(yè)也攫取了巨額財富。老板在巨額利潤面前，也會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)人員的灰色收入采取寬容的態(tài)度，睜一只眼，閉一只眼。一旦這種風(fēng)氣形成，當銷(xiāo)售形勢吃緊時(shí)，老板想改很困難，首先是公司銷(xiāo)售元老的反對，其次，是公司內部長(cháng)期形成的潛規則的阻力。目前,企業(yè)銷(xiāo)售主管在企業(yè)中的地位舉重輕重,甚至左右老板決策的都不足為怪.
　　3.企業(yè)的銷(xiāo)售人員隊伍素質(zhì)不高,由于銷(xiāo)售工作是企業(yè)頭等重要的大事,故頗受企業(yè)決策者的重視,目前許多企業(yè)的銷(xiāo)售隊伍穩定性不高,銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性比較大.企業(yè)沒(méi)有重視銷(xiāo)售隊伍的建設,更不會(huì )進(jìn)行銷(xiāo)售人員的背景調查,只要能接到合同就是好的銷(xiāo)售員,短期行為明顯, 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的戰斗力是靠利益來(lái)凝聚的，但當銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售費用當成唐僧肉，巧取豪奪時(shí),企業(yè)則變成了銷(xiāo)售人員的賺錢(qián)平臺。
　　
　　二、營(yíng)銷(xiāo)費用黑洞對企業(yè)的危害
　　
　　1.蠶食利潤。利潤最大化是企業(yè)追求的目標,但如果企業(yè)的銷(xiāo)售
　　費用開(kāi)支存在漏洞,那么他將直接減少企業(yè)的利潤,威脅企業(yè)的生存發(fā)展, 我所知道的某一中小企業(yè)全年實(shí)現的銷(xiāo)售收入1000多萬(wàn),當年的銷(xiāo)售費用就高達100多萬(wàn),遠遠超過(guò)企業(yè)的銷(xiāo)售利潤率,這還不包括銷(xiāo)售人員用別的名義開(kāi)支的費用,如果加上從小金庫領(lǐng)取的現金,比例高達20%以上,稱(chēng)銷(xiāo)售黑洞一點(diǎn)都不為過(guò).嚴重侵蝕企業(yè)利潤.變成企業(yè)虧損,個(gè)體盈利.
　　2..混亂成本費用結構,提供錯誤信息,誤導決策者.由于前面敘述的原因,很多企業(yè)對銷(xiāo)售政策極為寬松,財務(wù)控制形同虛設,有的銷(xiāo)售人員利用管理的混亂,常常將營(yíng)銷(xiāo)費用以個(gè)人借款的方式借出,報銷(xiāo)時(shí)借方計入材料成本,造成產(chǎn)品賬面成本大大高于產(chǎn)品實(shí)際成本,如果企業(yè)的倉儲管理混亂,其結果是企業(yè)材料成本和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本虛增,由于借方?jīng)]有計入營(yíng)業(yè)費用,故銷(xiāo)售人員的實(shí)際提成金額比他們賬面的要高許多,從會(huì )計報表上根本無(wú)法看出產(chǎn)品成本的真實(shí)構成,這種黑洞越深,企業(yè)坍塌的越快.
　　
　　三、 營(yíng)銷(xiāo)費用中的成本控制
　　
　　“制度重于一切”，現在的市場(chǎng)環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復雜，單靠個(gè)人的自律和財務(wù)人員的個(gè)人努力是沒(méi)法對營(yíng)銷(xiāo)費用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)必須配合銷(xiāo)售制度制定詳細的財務(wù)制度，通過(guò)完善的成本控制來(lái)加強營(yíng)銷(xiāo)費用的管理,充分實(shí)現銷(xiāo)售收入的同比增長(cháng).
　　1.加強營(yíng)業(yè)費用預算管理，建立合理科學(xué)資金審批制度和資金使用跟蹤制度. 營(yíng)業(yè)費用預算必須以銷(xiāo)售收入預算為基礎，通過(guò)對過(guò)去年度銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售利潤和營(yíng)業(yè)費用關(guān)系的分析，制定行之有效的財務(wù)控制制度.這是堵住銷(xiāo)售黑洞的基礎與依據.對較大的、一次性的營(yíng)銷(xiāo)費用的發(fā)生,應該集體分析決策.同時(shí),為了控制風(fēng)險,投入的資金必須嚴格跟蹤,如果銷(xiāo)售回款與投入的比例不協(xié)調,超過(guò)預警時(shí)間,應停止供貨并降低銷(xiāo)售員的提成比例.保證企業(yè)資金的安全性.
　　2.建立銷(xiāo)售人員個(gè)人效益賬. 目前市場(chǎng)競爭激烈,許多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)主要靠銷(xiāo)售員拿到, 控制營(yíng)銷(xiāo)費用，實(shí)際也是如何控制每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費用.對于這類(lèi)企業(yè),通過(guò)建立銷(xiāo)售人員個(gè)人效益賬,可以隨時(shí)了解銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況,回款情況,已兌現的獎勵金額,剩余金額,是否超出或還有節余.在實(shí)踐中發(fā)現,建立該賬簿的企業(yè),銷(xiāo)售人員心中有數,工作中目標明確,對財務(wù)人員執行財務(wù)控制制度理解并配合.而無(wú)該賬簿的企業(yè),容易發(fā)生銷(xiāo)售人員魚(yú)目混珠,趁機損公肥私,財務(wù)人員給其報銷(xiāo)時(shí)無(wú)依據的現象.
　　3.建立健全財務(wù)制度,加強成本控制工作. 在實(shí)踐中可以看到許多中小企業(yè)的財務(wù)管理基本沒(méi)有,更談不上成本控制,財務(wù)部門(mén)淪落為記賬部門(mén)，財務(wù)部門(mén)對銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，就只是一個(gè)報銷(xiāo)和走賬的工具而已。但惡劣的競爭環(huán)境和企業(yè)發(fā)展的需要要求提升財務(wù)部門(mén)職能，不僅做賬，而且要對財務(wù)數據進(jìn)行分析，既是服務(wù)部門(mén),也是控制部門(mén).其實(shí)許多營(yíng)銷(xiāo)費用發(fā)生的異常,在財務(wù)部門(mén)都可以看到端倪,如果我們有健全的制度,有成本控制的意識,這種黑洞是完全可以堵住的,如前面提到情況,銷(xiāo)售人員用金額較大的貨物發(fā)票來(lái)抵消其個(gè)人借款,就要過(guò)審批關(guān),報銷(xiāo)關(guān),材料入庫關(guān)等.在這一系列過(guò)程中,只要有健全的財務(wù)制度和成本控制意識. 如對營(yíng)銷(xiāo)推廣費用的報銷(xiāo)，必須要求提供第三方監控證明及效果反饋資料。就不會(huì )出現上述嚴重的后果.
　　4.企業(yè)要注意銷(xiāo)售人員薪酬體系的合理設計. 一般來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員薪酬在所有的工種里面應該還是比較豐厚的，現在企業(yè)也基本上都實(shí)行了基本工資加提成制度，年終可能還有一定分紅。只不過(guò)提成和分紅因行業(yè)和企業(yè)而異。但是,許多企業(yè)為了業(yè)務(wù)發(fā)展,不僅有專(zhuān)職銷(xiāo)售員,而且允許其他部門(mén)的人員外出接單,如果負責營(yíng)銷(xiāo)的決策者享受和專(zhuān)職銷(xiāo)售員一樣的報酬標準,那么,從個(gè)人利益的本能出發(fā),幾乎企業(yè)的所有部門(mén)都會(huì )為這種銷(xiāo)售黑洞開(kāi)綠燈.因此,對基層銷(xiāo)售人員應加大獎勵比例,而對高層營(yíng)銷(xiāo)管理者,應降低此比例,以保證管理和政策的公正性.
　　19世紀美國零售巨頭約翰.沃納梅克曾經(jīng)有句經(jīng)典之語(yǔ) “我花在 廣告上的錢(qián)有一半被浪費掉了，糟糕的是，我從不清楚是哪一半�！痹�21世紀的今天,希望通過(guò)科學(xué)的管理,嚴格的成本控制,使我們在營(yíng)銷(xiāo)中花的每一分錢(qián)都真正用在銷(xiāo)售上.
　　
　　參考文獻：
　　《財務(wù)成本管理》2005年中國注冊會(huì )計師協(xié)會(huì )編經(jīng)濟科學(xué)出版社
　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》2005年羅銳韌曾繁正編著(zhù)旗出版社

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