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淺議服裝銷(xiāo)售技巧
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文怎么寫(xiě)，小編為你提供一篇淺議服裝銷(xiāo)售技巧作為參考，希望您喜歡！
提要選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門(mén)，應該做到實(shí)用美觀(guān)的櫥窗展示、開(kāi)闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應注意一些問(wèn)題。
市場(chǎng)在變，競爭在變。市場(chǎng)競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷(xiāo)售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競爭力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷(xiāo)售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話(huà)題。
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設立的銷(xiāo)售機構、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。對產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來(lái)說(shuō)，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店這兩個(gè)環(huán)節。
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略必須做出相應調整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷(xiāo)售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng )新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰(shuí)都想抓到最好的機會(huì )。下面淺議一些服裝銷(xiāo)售技巧問(wèn)題：
賣(mài)服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問(wèn)題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了�？词裁�？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(cháng)得是否標致。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會(huì )為節約電費而沒(méi)有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無(wú)章。反之，店鋪里會(huì )使用花車(chē)特賣(mài)，店鋪自制、手繪促銷(xiāo)海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會(huì )使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護“美”的標準。
服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷(xiāo)售并盈利，而如何提高單店銷(xiāo)售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話(huà)題。我們知道，銷(xiāo)售的好壞并不僅僅依賴(lài)于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買(mǎi)者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買(mǎi)必須在終端店鋪才能實(shí)現。服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來(lái)，提高進(jìn)店人數，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門(mén)，應該做到實(shí)用美觀(guān)的櫥窗展示、開(kāi)闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會(huì )使服裝銷(xiāo)售人員浪費很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪(fǎng)的目標群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買(mǎi)產(chǎn)品。
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現服裝銷(xiāo)售人員的內在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開(kāi)發(fā)顧客能力強。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功，優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì )認為自己一定會(huì )成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀(guān)念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì )擔憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，才會(huì )產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專(zhuān)業(yè)知識強。銷(xiāo)售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強的專(zhuān)業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對答如流，在短時(shí)間內給出滿(mǎn)意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。
6、找出顧客需求�？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N(xiāo)售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買(mǎi)需求，從而贏(yíng)得訂單。
7、解說(shuō)技巧。此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說(shuō)時(shí)，善于運用簡(jiǎn)報的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。
8、擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)。擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)，轉化反對意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是銷(xiāo)售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭非常強烈，顧客往往會(huì )有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)，抓住顧客的購買(mǎi)信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶(hù)。在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續不斷地大量創(chuàng )造高額業(yè)績(jì)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。
10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會(huì )功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
把握銷(xiāo)售制勝的十個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習，將其強化為自身的習慣，服裝銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jì)。
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