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淺談商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新
銀行理財產(chǎn)品，按照標準的解釋?zhuān)瑧撌巧虡I(yè)銀行在對潛在目標客戶(hù)群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶(hù)群開(kāi)發(fā)設計并銷(xiāo)售的資金投資和管理計劃。在理財產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶(hù)的授權管理資金，投資收益與風(fēng)險由客戶(hù)或客戶(hù)與銀行按照約定方式雙方承擔。
摘要：目前理財市場(chǎng)利用一個(gè)優(yōu)越的發(fā)展前景還有非常開(kāi)闊的市場(chǎng)容量進(jìn)展成各個(gè)銀行都極力發(fā)掘的一種新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，各種商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售領(lǐng)域方面開(kāi)始了一輪輪激烈的廝殺，意圖占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。筆者對于當前商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式的方面進(jìn)行了一定的分析，并根據社會(huì )的發(fā)展形勢給出了幾點(diǎn)相關(guān)的創(chuàng )新策略。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 營(yíng)銷(xiāo)模式 理財產(chǎn)品
我國的整個(gè)金融市場(chǎng)隨著(zhù)不斷的發(fā)展進(jìn)步變的越來(lái)越開(kāi)放，商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)的范圍在逐漸的擴大，金融市場(chǎng)有關(guān)的產(chǎn)品也變的日新月異，這種情況對于目前發(fā)展迅猛的商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品來(lái)講不但是一個(gè)非常大的機遇，同時(shí)也是一個(gè)極高的挑戰。所以，就商業(yè)銀行的本身來(lái)講，制定一個(gè)完善的、高效的理財產(chǎn)品方面的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，牢牢地把握住時(shí)代創(chuàng )造的機遇，為其將來(lái)的轉型做下一個(gè)良好的鋪墊具有重要的意義。
一、創(chuàng )新在商業(yè)銀行理財產(chǎn)品方面的營(yíng)銷(xiāo)模式的重要意義
在當前市場(chǎng)利率化快速推進(jìn)，還有金融業(yè)進(jìn)行壟斷破除的進(jìn)度不斷加快的有關(guān)背景之下，商業(yè)銀行一直賴(lài)以生存的在存貸差方面的收入開(kāi)始逐漸萎縮，這在客觀(guān)方面要求了企業(yè)對于理財產(chǎn)品的相關(guān)銷(xiāo)售工作進(jìn)行不斷的創(chuàng )新，把理財產(chǎn)品改變成銀行的一個(gè)全新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，為銀行事業(yè)的穩定發(fā)展提供一定的基礎。
(1)提高理財產(chǎn)品的總體銷(xiāo)售額
商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品在其銷(xiāo)售的方式上進(jìn)行不斷創(chuàng )新，能夠有效的提高理財產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售額，理財產(chǎn)品的相關(guān)市場(chǎng)在當前來(lái)說(shuō)是一種較為經(jīng)典的買(mǎi)方市場(chǎng)，進(jìn)行購買(mǎi)行為的客戶(hù)在相關(guān)理財產(chǎn)品的選擇之中占有著(zhù)非常強勢的地位。在當前各種商業(yè)銀行所提供的有關(guān)理財產(chǎn)品的差別不大，對于相關(guān)產(chǎn)品的具體銷(xiāo)售策略也都是大同小異的情況之下，只有在相關(guān)的銷(xiāo)售策略方面能夠做到推陳出新，出奇制勝的一些商業(yè)銀行，才能夠收獲更大的客戶(hù)量，進(jìn)而整體提高銀行在理財產(chǎn)品方面的效果。
(2)提高銀行客戶(hù)對于銀行的滿(mǎn)意度
商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品只有受到了客戶(hù)的接受以及認可，才能夠切實(shí)的得到更大的發(fā)展潛力，相反假如客戶(hù)不滿(mǎn)意銀行方面的理財產(chǎn)品，一定會(huì )對該銀行產(chǎn)生負面的情緒，不去購買(mǎi)該銀行有關(guān)的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)創(chuàng )新理財產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，根據客戶(hù)對于有關(guān)理財產(chǎn)品的實(shí)際需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使營(yíng)銷(xiāo)策略能夠妥善的滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要，最大限度的提升客戶(hù)對于本銀行的理財產(chǎn)品方面的滿(mǎn)意度，從而整體提高在理財產(chǎn)品上的購買(mǎi)忠誠度。
(3)提高銀行的核心競爭能力
營(yíng)銷(xiāo)手段是銀行在競爭力方面的核心以及非常重要的組成部分，商業(yè)銀行如果能在理財產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售工作中進(jìn)行不斷的創(chuàng )新改進(jìn)，對于銀行本身的核心競爭能力的提高具有重大的貢獻。當前商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品方面的領(lǐng)域之中所產(chǎn)生的競爭在很大一部分上都是匯聚在了營(yíng)銷(xiāo)的層面，甚至可以說(shuō)在當前市場(chǎng)中的商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的有關(guān)領(lǐng)域，掌握強大營(yíng)銷(xiāo)力量的銀行占據著(zhù)霸主的地位。商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面的創(chuàng )新，能夠使該行的理財產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)水平不斷的提高，進(jìn)而為整個(gè)銀行的核心競爭能力的提高提供巨大的幫助。
二、商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的有關(guān)銷(xiāo)售問(wèn)題方面分析
(1)對于自身定位方面的不足
我國商業(yè)銀行為整個(gè)客戶(hù)群體所提供的產(chǎn)品大同小異的其中一個(gè)重要原因就是對于自身在市場(chǎng)中的定位不夠準確，不能滿(mǎn)足具有不同需求的客戶(hù)。這也說(shuō)明了各種商業(yè)銀行不具備明確的戰略著(zhù)力點(diǎn)用以理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。而在國際方面，就美國來(lái)說(shuō)商業(yè)銀行的相關(guān)市場(chǎng)劃分都十分的明確。而就某些大型的商業(yè)銀行來(lái)講，其憑借著(zhù)本身的資金、人才還有設備等方面的優(yōu)勢把自身的戰略確定在了一些比較富裕的大客戶(hù)身上，而諸多中小型商業(yè)銀行不斷進(jìn)行價(jià)格戰，用更加優(yōu)惠的價(jià)格吸引普通的客戶(hù)。
(2)營(yíng)銷(xiāo)理念的落后
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)理念是所有商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售創(chuàng )新觀(guān)念的根本基礎，當前商業(yè)銀行的整體理財營(yíng)銷(xiāo)理念相對來(lái)說(shuō)比較落后，在實(shí)際進(jìn)行理財產(chǎn)品的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工作之中，傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸發(fā)展成為現代理財產(chǎn)品在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方面的巨大阻力。商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)理念落后的方面大體表現是諸多商業(yè)銀行的相關(guān)管理者都使理財產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)形式近似于廣告，或者說(shuō)是以廣告的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，應用諸多媒體來(lái)實(shí)現相關(guān)理財產(chǎn)品在銷(xiāo)售推廣方面的工作，這類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)廣告一旦打出去很快就會(huì )淹沒(méi)在信息潮流之中，很難將其傳達給相應的受眾群體。
(3)缺乏相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人才
當前我國的各種商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售之中十分缺乏有關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才，無(wú)法組建一支能力強以及高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，從而使得商業(yè)銀行在實(shí)際的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售工作之中效果不盡理想也是理所當然的情況。造成這種情況的原因一方面是商業(yè)銀行對于相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人才的引進(jìn)力度不足的原因，另一方面就是商業(yè)銀行對于內部銷(xiāo)售人才在培養方面的投入還遠遠不夠，從而使得理財產(chǎn)品的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新工作失去了人才層面的保證。
三、商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新
對于商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新是一種具有挑戰性以及系統性的工作，根據商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的不足以及未來(lái)的發(fā)展形勢，本文給出了幾點(diǎn)有關(guān)的建議。
(1)強化理財產(chǎn)品方面的創(chuàng )新
一個(gè)準確的產(chǎn)品定位是相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng )新的基礎工作，所謂的產(chǎn)品定位也就是產(chǎn)品在有關(guān)的市場(chǎng)之中的位置選擇，企業(yè)依據各自產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量以及特點(diǎn)進(jìn)行分析，并切實(shí)的考慮到市場(chǎng)競爭對手的詳細產(chǎn)品定位以及消費者群體的具體需求，塑造一個(gè)與眾不同的、更加精致的品牌形象，然后經(jīng)過(guò)一個(gè)合理的方式傳達給有需求的消費者，以期得到消費者認同的過(guò)程。商業(yè)銀行一定要在進(jìn)行精確市場(chǎng)定位的根本基礎之上發(fā)揮最大的實(shí)力開(kāi)展理財產(chǎn)品的創(chuàng )新，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng )新改進(jìn)，才可以切實(shí)做到在產(chǎn)品質(zhì)量方面更具優(yōu)勢，提高產(chǎn)品本身的不可替代性。
(2)實(shí)時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念
對于營(yíng)銷(xiāo)理念的方面來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的相關(guān)銷(xiāo)售人員但一定要徹底顛覆傳統之中的老舊的銷(xiāo)售觀(guān)念，及時(shí)對于新觀(guān)念進(jìn)行學(xué)習，掌握好理財產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域方面產(chǎn)生的不同的營(yíng)銷(xiāo)理念，切實(shí)讓自身在理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方面的理念做到與時(shí)代共同進(jìn)步，培養網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以及事件營(yíng)銷(xiāo)的理念，在諸多新型營(yíng)銷(xiāo)理念的有關(guān)指導之下，更好、更快的推進(jìn)理財產(chǎn)品在銷(xiāo)售工作方面的發(fā)展。
(3)重視人才的培養以及引進(jìn)
對于商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面缺乏有關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才的基本現狀，應當運用有效的解決措施強化有關(guān)人才在培養或者是引進(jìn)方面的力度。為了理財產(chǎn)品在強化銷(xiāo)售創(chuàng )新的方面提高人才力量的基礎，是當前商業(yè)銀行必須要大力關(guān)注的重點(diǎn)事項。為了保證可以打造出一支實(shí)力過(guò)硬的有關(guān)專(zhuān)業(yè)人才的隊伍，銀行在相關(guān)的人才引進(jìn)的事項上一定要做好嚴格把關(guān)，結合理財產(chǎn)品有關(guān)崗位的實(shí)際需求，制定一個(gè)對于人才的合理的選拔標準，與此同時(shí)還要強化對于相關(guān)人才的培養力度，挑選一些內部具有很大潛力的員工實(shí)施重點(diǎn)培養的工作。
(4)完善在理財營(yíng)銷(xiāo)方面的相關(guān)手段
對于實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)手段方面來(lái)講，商業(yè)銀行必須要運用多元化的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段，徹底轉變營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一的情況，與此同時(shí)不但要妥善應用好價(jià)格方面的營(yíng)銷(xiāo)手段，而且還應該在促銷(xiāo)以及產(chǎn)品質(zhì)量等方面做出提高。讓多方面改進(jìn)共同進(jìn)步，進(jìn)而促使理財產(chǎn)品在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中可以實(shí)現預期的效果。
(5)強化營(yíng)銷(xiāo)文化的建設工作
對于營(yíng)銷(xiāo)文化的建設工作方面，商業(yè)銀行一定要在精神文化、物質(zhì)文化以及制度文化等方面進(jìn)行不斷的提高以及努力，從而構建一個(gè)優(yōu)良的、能夠切實(shí)做到以客戶(hù)至上以及創(chuàng )新導向的相關(guān)銷(xiāo)售文化。讓理財產(chǎn)品方面的相關(guān)銷(xiāo)售人員在這種濃烈的文化氛圍之中依據客戶(hù)的實(shí)際需求不斷的進(jìn)行有關(guān)銷(xiāo)售手段的創(chuàng )新工作，穩步提高實(shí)際的銷(xiāo)售效果。
四、結束語(yǔ)
當前我國在金融行業(yè)方面進(jìn)行的體制變革不斷的深入，銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)放程度不斷的提高，導致商業(yè)銀行之間所產(chǎn)生的競爭逐漸進(jìn)入白熱化，大多數銀行不約而同的把理財產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)提升到了戰略高度，希望經(jīng)過(guò)全力發(fā)展理財方面的業(yè)務(wù)，分享整個(gè)理財市場(chǎng)產(chǎn)生的紅利。這在客觀(guān)方面要求所有的商業(yè)銀行都必須給予各自理財產(chǎn)品在創(chuàng )新銷(xiāo)售的方面更大的重視力度，對其進(jìn)行不斷完善、不斷改進(jìn)，從而切實(shí)實(shí)現商業(yè)銀行在對于理財產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售效果的方面不斷提高。
參考文獻：
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