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中小企業(yè)如何提高參加展銷(xiāo)會(huì )的效益
參展企業(yè)工作人員的職業(yè)素質(zhì)和參展形象總是被觀(guān)眾看作為整個(gè)企業(yè)的實(shí)力和形象的體現，下面是小編搜集整理的一篇探究中小企業(yè)參加展銷(xiāo)會(huì )必要性的論文范文，歡迎閱讀參考。
中小企業(yè)是推動(dòng)我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要基礎，并成為我國對外貿易出口創(chuàng )匯的生力軍�！吨袊行∑髽I(yè)統計年鑒》數據顯示，2011和2012年有一定規模的中小工業(yè)企業(yè)出口交貨值均達到50000億元，占我國出口交貨值總額的50%以上。但開(kāi)展出口業(yè)務(wù)的大多數中小企業(yè)僅僅是外貿公司的加工制造商，并不了解貨物出口的流向、價(jià)格走勢等詳情，更不知如何面向國外客戶(hù)有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和促進(jìn)銷(xiāo)售。貿易渠道單一嚴重阻礙了中小企業(yè)出口業(yè)務(wù)的擴張。而高效的展會(huì )具有客流、信息流、資金流等高度集中的優(yōu)勢，不僅可以推廣企業(yè)產(chǎn)品，提高企業(yè)知名度，還能為企業(yè)提供相應的服務(wù)。因此，中小企業(yè)如果能做好展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，將使自身的貿易競爭力得到突破和提升。
1、中小企業(yè)參加展會(huì )的必要性
1.1形象的展示和維護
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，市場(chǎng)競爭日益激烈，如何在眾多競爭對手當中脫穎而出或維持自己的地位?參加展會(huì )是中小企業(yè)走向國際，開(kāi)展直接貿易的捷徑。展會(huì )中，觀(guān)眾與企業(yè)接待人員都是面對面的交流，讓客戶(hù)更直觀(guān)的了解企業(yè)文化，宣傳效果遠勝于廣播、電視和報紙等媒體。新企業(yè)參展可以在較短時(shí)間內被外界了解、進(jìn)入市場(chǎng)，快速與客戶(hù)建立關(guān)系;老企業(yè)如果能經(jīng)常固定參加一些有知名度、有實(shí)力的展會(huì )，與客戶(hù)定期的聯(lián)絡(luò )交流，有利于融洽客戶(hù)關(guān)系和維護長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系。
1.2產(chǎn)品的宣傳
中小企業(yè)往往宣傳推廣方面的資金比較受限制，而參加展會(huì )恰好是一種成本較低的、直接有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。展會(huì )現場(chǎng)企業(yè)可以同自己的客戶(hù)、潛在客戶(hù)進(jìn)行直接的溝通，更好的介紹旗下產(chǎn)品。還可以通過(guò)訓練有素的專(zhuān)業(yè)接待人員進(jìn)行現場(chǎng)演示，讓企業(yè)產(chǎn)品零距離的接觸客戶(hù)，使客戶(hù)更了解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。
1.3便于市場(chǎng)調查
展會(huì )現場(chǎng)為中小企業(yè)提供了市場(chǎng)調查的好機會(huì )。一是企業(yè)可以在現場(chǎng)快速地了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，收集競爭對手的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品的各種信息，找出自身的不足和差距，為今后的發(fā)展提供決策依據。另一方面，企業(yè)可以通過(guò)與觀(guān)眾的交流了解到市場(chǎng)需求的偏好與變化，尤其是新產(chǎn)品，能借此比對其是否符合目標市場(chǎng)的需求。展會(huì )現場(chǎng)的交流也利于中小企業(yè)識別重點(diǎn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)，以便會(huì )后有針對性的跟蹤聯(lián)絡(luò )。
2、中小企業(yè)參加展會(huì )存在的主要問(wèn)題
2.1一味追求低廉的展位費
受限于資金，不少中小企業(yè)將參展費用作為參展考慮的首要因素。但展費低可能是因為展覽會(huì )所在地的市場(chǎng)潛力不大，也可能是因為展覽會(huì )的質(zhì)量效益不夠理想，因此以費用高低選擇展覽會(huì )往往是錯誤的。要綜合考慮投入與產(chǎn)出，不能只重視單一環(huán)節。所以不能孤立地考慮參展費用，也要看參展的效益如何。展會(huì )主辦方除了向企業(yè)提供展位，還需提供展會(huì )宣傳、展臺搭建、信息等各項服務(wù)，展位費是包括展位及主辦方所提供的各項服務(wù)在內的綜合費用。所謂“一分錢(qián)一分貨”，展費低了，相應的服務(wù)也縮水了，無(wú)法保證給參展企業(yè)帶來(lái)好的效益，這樣的展會(huì )毫無(wú)參加價(jià)值。
2.2忽視了展會(huì )的專(zhuān)業(yè)化
另有一些中小企業(yè)則專(zhuān)以行業(yè)內的大企業(yè)為參照標準，非大展名展不去。大展名展，客流量確實(shí)大，但競爭也更加激烈和殘酷。多數中小企業(yè)的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相抗衡，即使參展也被淹沒(méi)在眾多品牌當中，不能凸顯自己的優(yōu)勢。而且大企業(yè)參展的主要目標并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，他們更看重宣傳推廣和客戶(hù)關(guān)系等方面的效果。因此中小企業(yè)想要通過(guò)參加一次大展或名展就一招定乾坤的想法是不切實(shí)際的，往往一次展會(huì )不見(jiàn)得有多少實(shí)際業(yè)務(wù)的達成，只有持續地參加展會(huì )，不斷鋪墊，才能“修成正果”。
3、中小企業(yè)如何提高參展效益
3.1選擇與目標匹配的展會(huì )
中小企業(yè)參展要想投入低，產(chǎn)出高，一定要選擇一個(gè)適合自己的展會(huì )。首先要明確自己參展的主要目的是什么：新產(chǎn)品的宣傳推廣還是融洽客戶(hù)關(guān)系，或者是收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調研等等。接下來(lái)展會(huì )的選擇就是依據參展目標而定的。比如我們的目標是吸引潛在客戶(hù)，那么就要分析一下該展會(huì )潛在客戶(hù)會(huì )不會(huì )來(lái)，來(lái)多少，來(lái)看什么�？梢酝ㄟ^(guò)展會(huì )的簡(jiǎn)介、往屆回顧和典型客戶(hù)等信息分析出企業(yè)產(chǎn)品所針對的潛在客戶(hù)來(lái)參加該展會(huì )的數量有多少，據此判斷參展是否有必要。
3.2塑造專(zhuān)業(yè)的參展形象
參展企業(yè)工作人員的職業(yè)素質(zhì)和參展形象總是被觀(guān)眾看作為整個(gè)企業(yè)的實(shí)力和形象的體現，因此參展商必須注意細節，維持良好的展位形象。
首先，參展時(shí)工作人員要有熱情，除了與客戶(hù)洽談交流，在展位應保持站立，坐在展位上會(huì )給觀(guān)眾留下怠慢、不愿溝通的印象，影響其對該企業(yè)產(chǎn)品的選擇。同時(shí)避免看書(shū)報與玩手機，這會(huì )減少與潛在客戶(hù)交流的時(shí)間，應把注意力高度集中在展示工作上，想辦法吸引觀(guān)眾停下來(lái)，對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)，耐心地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們對本企業(yè)的信心。
其次，注意溝通技巧。向觀(guān)眾解說(shuō)時(shí)不能弄虛作假，因為很多觀(guān)眾本身比較懂行，信口開(kāi)河、夸大其詞的介紹容易致使他們產(chǎn)生不信任感。我們可以在實(shí)事求是的基礎上強調自身的特色和優(yōu)勢，盡量揚長(cháng)避短。涉及競爭對手不要刻意貶低，會(huì )招致聽(tīng)眾的反感。對每一個(gè)走進(jìn)展位的人都要同樣地尊重，不要以貌取人。
再次，不要見(jiàn)人就發(fā)資料。這樣不但讓人討厭，費用也高。告訴客戶(hù)為減輕其負擔，可以按他的要求在會(huì )后寄有關(guān)資料，這樣既得到了客人的聯(lián)系方式，又有了展會(huì )后聯(lián)系跟進(jìn)的好理由。
3.3做好展會(huì )的跟蹤工作
可以說(shuō)大多數情況下展會(huì )結束才是真正的商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)始。尤其是參展的中小企業(yè)更應采取相應手段以建立和維護客戶(hù)關(guān)系，達成企業(yè)目標。
首先對收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行分類(lèi)管理，實(shí)行個(gè)性化跟蹤�，F在很多已簽訂合同的客戶(hù)不一定下訂單，應及時(shí)溝通，加緊跟蹤以采取相應措施避免損失客戶(hù)。對潛在客戶(hù)則應加強溝通，消除客戶(hù)的疑慮以達成現實(shí)交易。
其次，注意維持長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系。主動(dòng)經(jīng)常的聯(lián)絡(luò )客戶(hù)，持續為客戶(hù)提供個(gè)性化的業(yè)務(wù)詳細信息，便于客戶(hù)選擇操作。重要日子適當表達人文關(guān)懷，比如問(wèn)候的賀卡，或者拜訪(fǎng)的小禮物等，從情感上加深客戶(hù)對本企業(yè)的印象。
參加展會(huì )已成為企業(yè)對外貿易最高效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，通過(guò)展會(huì )可以充分的展示企業(yè)的形象和文化;可以根據同行的參展情況，分析判斷行業(yè)的競爭趨勢，據此調整企業(yè)發(fā)展的方向;還可以通過(guò)面對面交流來(lái)了解消費者的需求偏好和客戶(hù)對產(chǎn)品的評價(jià)，以便于產(chǎn)品的改進(jìn)與完善，從而提高市場(chǎng)占有率。中小企業(yè)要想通過(guò)展會(huì )取得上述良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，一定要做好展會(huì )的有關(guān)研究與準備工作。
參考文獻：
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