(實(shí)用)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文15篇
從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養我們獨立思考和創(chuàng )新的能力。寫(xiě)論文的注意事項有許多，你確定會(huì )寫(xiě)嗎？下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文，希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文1
在經(jīng)濟危機的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現長(cháng)期、穩定的發(fā)摘要:現階段，由于國內社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展進(jìn)步，原有的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形式早已無(wú)法迎合廣大消費者的實(shí)際需求，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革非常有必要。要想有效增強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的總體質(zhì)量、增強企業(yè)自身的競爭力與整體效益，就應當不斷更新企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、優(yōu)化各種營(yíng)銷(xiāo)方案。筆者在對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現的問(wèn)題作出研究的前提下，進(jìn)一步對促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理的針對性措施進(jìn)行了探析。關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng )新管理；研究與分析在經(jīng)濟危機的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現長(cháng)期、穩定的發(fā)展，就必須對自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行及時(shí)、有效的創(chuàng )新。當前，國內企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式及活動(dòng)內容必須在市場(chǎng)環(huán)境與要求下展開(kāi)，所以說(shuō)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng )新除了體現在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面也有所體現。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現的問(wèn)題研究
1.大多數企業(yè)的創(chuàng )新意識不足。目前，國內絕大部分企業(yè)不管是在經(jīng)營(yíng)方式或者經(jīng)營(yíng)觀(guān)念方面均秉持著(zhù)經(jīng)濟效益為先的理念，從而忽略了市場(chǎng)效益與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的創(chuàng )新對企業(yè)社會(huì )經(jīng)濟效益的作用。當前，國內企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念較為滯后的主要原因即為企業(yè)內部的管理者缺乏對營(yíng)銷(xiāo)方針的指導思想，進(jìn)而在很大程度上阻礙了企業(yè)的快速發(fā)展。此外，各企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，往往會(huì )存在由于營(yíng)銷(xiāo)體系不健全而造成營(yíng)銷(xiāo)效果不盡人意的情況，大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形式均是從部分國外企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式中參考和借鑒而來(lái)的，然而，在實(shí)際運用的時(shí)候嚴重忽視了我國的基本國情與市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境，如此一來(lái)便會(huì )造成此類(lèi)“生搬硬套”的營(yíng)銷(xiāo)模式難以滿(mǎn)足國內市場(chǎng)的基本需求，在信息化的新經(jīng)濟時(shí)代，我國各企業(yè)若依舊墨守成規、一成不變，堅持過(guò)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)理念，則很可能造成企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步速度受到不利影響，也可能由于企業(yè)長(cháng)期的封閉式經(jīng)營(yíng)，造成大多數企業(yè)的國際競爭力無(wú)法獲得有效提升，難以走向世界舞臺。
2.企業(yè)創(chuàng )新管理方法過(guò)分追求表面形式�，F如今，我國大多數企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新管理方法上太過(guò)注重表面形式，大部分僅僅是表面功夫，對那些深刻的內涵與意義卻并未如此重視，這就造成了國內許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理一直得不到應有的發(fā)展與進(jìn)步。與此同時(shí)，我國不少企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)管理模式的創(chuàng )新管理工作缺乏足夠重視，部分企業(yè)只是一味地生搬硬套，此形式除了可能會(huì )造成另外一些企業(yè)盲目地模仿和借鑒，最終造成國內企業(yè)總體發(fā)展水平無(wú)法得到快速的提升。
二、加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理的有關(guān)措施分析
不斷更新企業(yè)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)管理的思想理念。對于每一個(gè)國內企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是正處于發(fā)展時(shí)期的企業(yè)，最為關(guān)鍵的便為努力構建起一種能夠滿(mǎn)足現代市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)管理形式，而滿(mǎn)足現代市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)管理形式本質(zhì)上即為以企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與自身的服務(wù)水平為基本載體，然后把企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略當做輔助工具，更好地面對市場(chǎng)經(jīng)濟帶來(lái)的機遇與挑戰，最終在我國市場(chǎng)中形成自己的競爭優(yōu)勢。伴隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的先進(jìn)技術(shù)被運用到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作當中，由于市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)位以及質(zhì)量存在顯著(zhù)差異性，利潤與成本間的差異也逐漸變小，甚至許多產(chǎn)品的成本金額與利潤金額漸趨平均化，進(jìn)而令目前各企業(yè)產(chǎn)品間的競爭逐漸由價(jià)格競爭演化為款式、包裝、品牌以及營(yíng)銷(xiāo)策略等附加價(jià)值上面。2.對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行創(chuàng )新的有效措施。
�。�1）企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的創(chuàng )新管理企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的創(chuàng )新是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理當中的主要手段之一，由于國內企業(yè)產(chǎn)品成本金額與利潤金額兩者間的差異慢慢縮小，甚至有很多產(chǎn)品的成本與利潤漸趨平均化，因此這些企業(yè)無(wú)法在產(chǎn)品的利潤當中發(fā)掘經(jīng)濟效益，反而需要依靠數量?jì)?yōu)勢來(lái)增強企業(yè)自身產(chǎn)品的經(jīng)濟效益。比如說(shuō)，各企業(yè)可以借助定期舉辦產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的方式，像滿(mǎn)599元立減299元等，如此一來(lái)，可以間接地提高各類(lèi)產(chǎn)品的輸出量，進(jìn)一步給企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟收益。
�。�2）企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新眾所周知，原有的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式通常是在某個(gè)特定的場(chǎng)合、特定的`時(shí)間段里，和廣大消費者作出面對面的交易，然而此類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式具有一定程度上的局限性，在當前的網(wǎng)絡(luò )信息化時(shí)代背景下，企業(yè)選用創(chuàng )新性的產(chǎn)品數字化營(yíng)銷(xiāo)模式，可以在很大程度上調動(dòng)起企業(yè)自身的一切資源，進(jìn)一步對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行到位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，與此同時(shí)，借助此互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，有助于企業(yè)社會(huì )經(jīng)濟效益的迅速提高。
�。�3）企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段的豐富與革新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的革新一般情況下可以分為實(shí)施關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)采取這兩種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，可以給企業(yè)的可持續性發(fā)展戰略目標的達成奠定堅實(shí)的基礎，進(jìn)一步為企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競爭中扎穩腳跟、獲得一定的競爭優(yōu)勢提供有利保障。
�。�4）企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略的創(chuàng )新現階段，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新包含諸多方面的內容，在國內企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理戰略之中，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略的創(chuàng )新具有至關(guān)重要的影響，由于目前互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟早已滲透到了我國的市場(chǎng)經(jīng)濟當中，并且正慢慢將企業(yè)產(chǎn)品的內涵進(jìn)行持續不斷地改變與外延。企業(yè)的各類(lèi)產(chǎn)品當中涵蓋了諸多理論知識與科學(xué)技術(shù)，換句話(huà)說(shuō)，我們不可簡(jiǎn)單地把企業(yè)產(chǎn)品作為一件商品，而是應當把企業(yè)的理論知識與科學(xué)技術(shù)融入到企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)范疇內，進(jìn)一步為廣大消費者提供更具企業(yè)文化、內涵、獨具個(gè)性與特色的產(chǎn)品。
�。�5）企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新同樣是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵管理目標之一，在信息化時(shí)代背景下，那些原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì )在很大程度上受到地域等方面的限制，因此在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中必然會(huì )出現很多問(wèn)題，然而若是將互聯(lián)網(wǎng)科技充分應用于市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，便能夠促進(jìn)傳統營(yíng)銷(xiāo)形式地域性、局限性、容量小等一系列限制性要素的消除。另外，在當前的社會(huì )時(shí)代環(huán)境中，買(mǎi)賣(mài)雙方均可以通過(guò)搭建一個(gè)虛擬平臺把產(chǎn)品的具體參數轉變成互聯(lián)網(wǎng)數據，同時(shí)消費者能夠在任意環(huán)境、任何時(shí)間與地點(diǎn)對自身想要了解的產(chǎn)品展開(kāi)檢索，借助對多家產(chǎn)品價(jià)位、質(zhì)量、服務(wù)等方面的比較權衡，最后挑選出性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，也正是由于消費者對產(chǎn)品價(jià)位的敏感度很高，進(jìn)而造成了不少企業(yè)無(wú)法借助互聯(lián)網(wǎng)平臺給廣大消費者提供一個(gè)多元化的價(jià)格平臺。
�。�6）企業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)策略的創(chuàng )新在信息化的時(shí)代環(huán)境下，買(mǎi)賣(mài)兩方可以通過(guò)一個(gè)虛擬的互聯(lián)網(wǎng)平臺建立聯(lián)系并實(shí)現交易，國內企業(yè)若想在當前形勢下獲得更加穩定、持續的發(fā)展，就應當加強產(chǎn)品分銷(xiāo)政策的創(chuàng )新力度，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)另辟蹊徑，從而給企業(yè)產(chǎn)品的分銷(xiāo)提供更加有利的保障。具體而言，即各企業(yè)可以借助某些虛擬化的互聯(lián)網(wǎng)平臺，包括淘寶、京東、天貓、蘇寧易購等實(shí)現平臺交易，此類(lèi)分銷(xiāo)模式可以在很大程度上增強企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果，也有利于拉近企業(yè)和消費者的距離，及時(shí)簡(jiǎn)便地為廣大消費者解惑答疑，提早掌握消費者的思想，借助互動(dòng)性較強的平臺分銷(xiāo)模式，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理水平。
三、結束語(yǔ)
總而言之，當前國內企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新管理勢在必行，盡管?chē)鴥绕髽I(yè)在此方面仍舊出現了不少亟待解決的問(wèn)題，例如：企業(yè)自身的創(chuàng )新意識不到位、創(chuàng )新管理方式僅僅停留在表面等。但只要及時(shí)更新國內企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念，對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)品促銷(xiāo)與分銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)模式與手段等進(jìn)行持續不斷的創(chuàng )新，便可以有效地增強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的總體水平，最終為企業(yè)經(jīng)濟效益與市場(chǎng)競爭力的增強提供有效保障。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文2
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運作的生命線(xiàn)。從傳統經(jīng)濟學(xué)的角度上講，制定合理而具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉化為社會(huì )勞動(dòng)的一種努力，對于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀(guān)個(gè)體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其最終獲取利潤并在激烈的市場(chǎng)競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析
普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫(xiě)字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿(mǎn)足，是消費者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費片或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類(lèi)型、品牌等，還包括可以給消費者帶來(lái)的附加利益，如心理上的滿(mǎn)足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機結合。
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要組成部分，但是隨著(zhù)社會(huì )的網(wǎng)絡(luò )化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來(lái)越多。消費者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動(dòng)地適應房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品，而是開(kāi)發(fā)商為滿(mǎn)足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò )時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將得到更完全的實(shí)踐。傳統意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì )中產(chǎn)品概念會(huì )發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋�(gè)綜合服務(wù)和滿(mǎn)足需求的概念，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向房地產(chǎn)公司訂制自己的.房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設計，實(shí)現房地產(chǎn)業(yè)的一對一營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過(guò)對這些問(wèn)題的統計和分析，能夠準確及時(shí)地確定什么類(lèi)型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設計在哪些方面不能滿(mǎn)足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開(kāi)發(fā)的方向。
二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素
房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場(chǎng)上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟因素、社會(huì )因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟增長(cháng)、金融景氣、政治穩定時(shí)期，社會(huì )總投資增加，土地需求也會(huì )相應增加，致使地價(jià)房?jì)r(jià)上漲，反之就會(huì )造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。
三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式
定價(jià)方式對實(shí)現房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費用、市場(chǎng)需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結為成本導向定價(jià)法、需求導向定價(jià)活和競爭導向定價(jià)法。所謂的成本導向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價(jià)，利潤率根據企業(yè)的目標進(jìn)行選擇。這種方法簡(jiǎn)單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場(chǎng)需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價(jià)法，是以市場(chǎng)上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據，以買(mǎi)方對產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強度以及價(jià)格承受力為基礎確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟必將對房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò )為王”的時(shí)代，因為網(wǎng)絡(luò )極大地改變了我們的時(shí)空觀(guān)和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟學(xué)把信息不對稱(chēng)作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱(chēng)性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì )非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因為價(jià)格一旦離譜，就會(huì )有別的廠(chǎng)商取而代之。
網(wǎng)絡(luò )競價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò )傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價(jià)給出報價(jià)。在網(wǎng)上消費者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價(jià)，若消費者預期比較高，報價(jià)也會(huì )比較高：反之若預期或評價(jià)不好就會(huì )給出較低報價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將眾多消費者報出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性使得消費者足不出戶(hù)就可以參加競買(mǎi)，也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟學(xué)原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟下的新形式。
四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò )管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò )工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產(chǎn)品的意見(jiàn)，有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內部設有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部，專(zhuān)門(mén)負責樓盤(pán)銷(xiāo)售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長(cháng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準備采用這種直銷(xiāo)方式。（2）市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應求，推出的樓盤(pán)受到投資者的歡迎。當出現房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來(lái)，樓盤(pán)就立即被搶購一空，當然無(wú)需代理了。（3）樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良，市場(chǎng)反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)整體規劃占地230萬(wàn)平方米，建筑面積45萬(wàn)平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設計風(fēng)格加開(kāi)發(fā)展商的實(shí)力，早在該項目未公開(kāi)推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無(wú)需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機構了。
當然，網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )上都有自己的站點(diǎn)，但面對大量分散的域名訪(fǎng)問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪(fǎng)問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè)，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò )漫游者不愿在此浪費時(shí)間，或者只是路過(guò)走馬觀(guān)花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者寥寥無(wú)幾，銷(xiāo)售額不大。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文3
摘要：
普洱茶是云南的地標性產(chǎn)品，在茶產(chǎn)品中居于重要地位，但是在當前的市場(chǎng)推廣中仍然存在一系列問(wèn)題。本文在介紹普洱茶市場(chǎng)推廣概況的基礎上，從虛假宣傳、管理不力、定位不準三個(gè)方面分析了現有問(wèn)題，并從戰略規劃、資源整合、誠信意識與品牌意識、科學(xué)定位、以質(zhì)取勝五個(gè)方面提出了應對策略。
關(guān)鍵詞：
云南；普洱茶；市場(chǎng)推廣；策略
普洱茶是云南的地標性產(chǎn)品，它以生長(cháng)于獨特的地理環(huán)境條件之下的云南大葉種曬青茶葉為原料，經(jīng)過(guò)塑形、熟成、歸堆、拼配、發(fā)酵等工序制作而成，葉片寬大粗壯，色澤褐紅明亮，口感醇香濃郁。普洱茶發(fā)源于中國，至今已有上千年的歷史，隨著(zhù)培育技術(shù)的完善與加工技術(shù)的研發(fā)，普洱茶的種類(lèi)與口感日漸朝著(zhù)多樣化的方向發(fā)展，加之其特有的消食去膩、生津止渴、除乏解困、暖心養胃、降脂降壓的功效，受到了越來(lái)越多消費者的喜愛(ài)。
1云南普洱茶的市場(chǎng)推廣概況
新中國成立以后，我國政府為支持茶葉產(chǎn)業(yè)，提升茶葉產(chǎn)量與質(zhì)量，促進(jìn)茶葉內銷(xiāo)及出口，增加農民收入，提出了“恢復老茶園，開(kāi)展新茶園”的政策，逐步擴大了茶葉種植面積。上世紀六七十年代，我國也曾發(fā)出“大搞茶園建設”的號召，在典型茶葉產(chǎn)地新建了大量茶園，使茶葉產(chǎn)量有了顯著(zhù)上升，除滿(mǎn)足國內需求以外還出口到東南亞各地。但是，由于當時(shí)茶葉品種有限，產(chǎn)品附加值不高，茶葉的價(jià)格維持在較低水平，并不足以對茶農的生活給予有效提升。隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入推進(jìn)，特別是社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制建立以及我國加入世界貿易組織以后，我國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)逐步接軌，茶葉產(chǎn)業(yè)走向興盛之路。1993年至20xx年間，云南成功舉辦了五屆“普洱茶文化節”，這對提高普洱茶的產(chǎn)品文化附加值、促進(jìn)普洱茶的宣傳和交易起到了非常積極的推進(jìn)作用。20xx年至20xx年間，云南普洱茶進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期，大小普洱茶生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般出現在彩云之南這片瑰麗的土地之上，普洱茶的種類(lèi)不斷增多，從傳統的單一普洱茶發(fā)展成為菊花普洱茶、玫瑰花普洱茶等，產(chǎn)品范圍大幅擴展，從最初的日常飲品市場(chǎng)拓展到禮品市場(chǎng)、醫藥保健市場(chǎng)、日用洗化市場(chǎng)、拍賣(mài)市場(chǎng)、收藏市場(chǎng)等，目標市場(chǎng)也從珠江三角洲擴展到全國并行銷(xiāo)至世界各地。由上可知，當前的普洱茶市場(chǎng)推廣與以往相比具有顯著(zhù)的不同之處：發(fā)展支撐已經(jīng)從單純的政策號召轉變?yōu)閺姶蟮?市場(chǎng)需求；投資目的已經(jīng)從幫助農民致富轉變?yōu)橹Φ胤浇?jīng)濟及我國農業(yè)產(chǎn)業(yè)的壯大；目標消費群體已經(jīng)從普通大眾消費擴大到高端消費；市場(chǎng)定位也已經(jīng)從國內市場(chǎng)轉向國際市場(chǎng)，由亞洲走向歐美。但是，在云南普洱茶迎來(lái)重大發(fā)展機遇、進(jìn)行迅速市場(chǎng)推廣的同時(shí)，也的確存在著(zhù)一系列不可避免的問(wèn)題，包括質(zhì)量規范不完整、準入標準不健全、市場(chǎng)機制不完善、制作工藝不先進(jìn)等，需要相關(guān)企業(yè)和部門(mén)合力找到科學(xué)有效的解決方案，以促進(jìn)云南普洱茶的健康持續發(fā)展。
2云南普洱茶市場(chǎng)推廣中存在的問(wèn)題
首先，在市場(chǎng)宣傳方面，普洱茶市場(chǎng)存在虛假宣傳及夸大宣傳的行為。盡管名優(yōu)普洱茶皆產(chǎn)自云南，但由于茶園所在地、采摘時(shí)間、存儲時(shí)間、加工工藝等諸多因素的不同，普洱茶在品質(zhì)上存在著(zhù)較大差異，這種差異也就自然而然地體現在價(jià)格之中。在經(jīng)濟利益的驅使下，一些不法商家以次充好，或是將假冒偽劣產(chǎn)品冠以名優(yōu)普洱茶之名，導致普洱茶市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、真假難辨。例如，一些喬木型普洱茶如古樹(shù)茶，其品質(zhì)往往高于其他品類(lèi)，并且產(chǎn)量有限，故而價(jià)格相比普通普洱茶要高出許多，不法商家便用普通普洱茶冒充古樹(shù)茶，從中牟取暴利。相關(guān)調查顯示，云南古樹(shù)茶園面積僅有一萬(wàn)公頃左右，按照每公頃產(chǎn)茶225千克來(lái)計算，云南省每年古樹(shù)茶的總產(chǎn)量?jì)H有三千噸，而當前市場(chǎng)上被冠以古樹(shù)茶之名的普洱茶高達數萬(wàn)噸，其中的貓膩可想而知。同時(shí)，眾所周知，決定普洱茶品質(zhì)優(yōu)劣的一大因素是其產(chǎn)地，在《普洱茶證明商標管理規則》中，國家有關(guān)部門(mén)對普洱茶的產(chǎn)地作了明確定義。然而，有些不法商家對此卻全然不顧，用并非產(chǎn)自云南的大葉種茶冒充云南普洱茶，從境外低價(jià)購入，包裝后美其名曰“邊境普洱茶”，對消費者進(jìn)行誤導性欺騙。另外，普洱茶的口感主要取決于發(fā)酵工序和存儲時(shí)間，一罐擁有幾十年存儲歷史的陳年普洱茶在口感上無(wú)疑可以傲視群雄，價(jià)格同樣令一般普洱茶望其項背。一些不法茶商利用消費者追求陳茶的心理，給存儲時(shí)間較短的普洱茶套上陳茶的外衣，并標以高昂的價(jià)格誤導消費者。還有些商家故意夸大普洱茶的保健功效，將一些莫須有的功能強加在公司所生產(chǎn)的普洱茶之上，這也是為道德所唾棄、為法律所禁止的欺騙行為。其次，普洱茶的推廣宣傳與監察管理不同步，制作工序沒(méi)有統一的標準，市面上茶葉質(zhì)量參差不齊。國內市場(chǎng)上大多數普洱茶都產(chǎn)自小型茶企業(yè)或者傳統作坊，由于資金有限，技術(shù)方面遲遲得不到提升，管理方式同樣頗為滯后。20xx年我國工商總局曾委托食品質(zhì)量監督部門(mén)對部分緊壓茶進(jìn)行監測，發(fā)現有十二組樣品不合格，而這些樣品均來(lái)自云南的普洱茶。對于任何茶葉品種而言，水分超標容易造成茶葉發(fā)霉變質(zhì)，保質(zhì)期縮短，灰分超標則會(huì )導致茶葉中存在明顯的雜質(zhì)，暴露生產(chǎn)線(xiàn)的環(huán)境衛生問(wèn)題，影響消費者的品飲感受，最終將損害普洱茶的整體聲譽(yù)。最后，普洱茶的市場(chǎng)定位也存在一定問(wèn)題。普洱茶具有降脂降壓、消食去膩、除乏解困、暖心養胃、利尿解毒、延緩衰老、強骨固齒、減肥瘦身等特殊保健功能，這是許多消費者喜歡飲用普洱茶的重要原因。但是，很多茶葉企業(yè)因此將普洱茶定位為藥用飲品或保健飲品，而不是像西湖龍井茶、日照綠茶、安吉白茶那樣作為日常休閑飲品來(lái)推廣，這就極大地限制了其目標消費者群體，特別是青年、少年消費者，同時(shí)這種輔助效果并不真的像醫藥那樣具備特定程度的療效，從法律層面來(lái)說(shuō)也是不被允許的。此外，普洱茶與其他茶葉種類(lèi)相比具有顯著(zhù)的收藏價(jià)值，它具有越陳越香越醇的品質(zhì)，因而陳年普洱茶總是受到消費者的大力追捧。不過(guò)，對于大眾消費市場(chǎng)而言，價(jià)位適中、品質(zhì)優(yōu)良的普洱茶才是主導，一些茶葉企業(yè)沉迷于對陳年普洱茶的研發(fā)與生產(chǎn)，偏離了正常的市場(chǎng)軌跡，盲目偏向高端消費市場(chǎng)，導致喪失了一大批潛在客戶(hù)，也嚴重制約著(zhù)企業(yè)自身的發(fā)展。
3云南普洱茶的市場(chǎng)推廣策略
實(shí)現對云南普洱茶的科學(xué)推廣，應當從以下幾個(gè)方面著(zhù)手。
第一，將普洱茶的市場(chǎng)推廣納入整體經(jīng)濟發(fā)展戰略規劃之中，使之成為云南省的新興支柱產(chǎn)業(yè)。相關(guān)統計發(fā)現，目前云南從事普洱茶生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售的人數高達一千三百多萬(wàn)，每年創(chuàng )造的綜合產(chǎn)值超過(guò)一百億元。毫無(wú)疑問(wèn)，普洱茶是富民、強省的新興產(chǎn)業(yè)，是促進(jìn)農業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的強勁推動(dòng)力。因此，國家有關(guān)部門(mén)以及云南省政府應當明確地把完善普洱茶的發(fā)展寫(xiě)入經(jīng)濟發(fā)展戰略規劃的各類(lèi)文件之中，將普洱茶視為云南省的支柱產(chǎn)業(yè)加以扶持，并在資金、技術(shù)、人才、稅收、政策、科研等各個(gè)方面給予大力支持，為云南普洱茶的持續發(fā)展創(chuàng )造有利條件。
第二，進(jìn)行資源整合，規范普洱茶市場(chǎng)，建立科學(xué)的質(zhì)量管理及監督體系。目前，普洱茶市場(chǎng)前景看好，越來(lái)越多的投資者進(jìn)入到普洱茶生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)行業(yè)，但是由于資金、技術(shù)、管理等方面的差異，各企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，特別是有些企業(yè)規模小、技術(shù)水平低、管理能力差，即便使用上乘的原料也無(wú)力生產(chǎn)出好的茶葉產(chǎn)品，在一定程度上造成了資源浪費。部分企業(yè)之間還存在爭搶資源的問(wèn)題，導致生產(chǎn)秩序混亂，甚至形成惡性競爭，影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，相關(guān)部門(mén)應當組織聯(lián)合龍頭企業(yè)，做好產(chǎn)業(yè)導向，加強生產(chǎn)管理，建立完善的認證和管理體系，積極借鑒國外先進(jìn)生產(chǎn)管理技術(shù)及經(jīng)驗，形成良好的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)秩序。另外，普洱茶企業(yè)應當科學(xué)運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)跟蹤調查、現場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)等形式，及時(shí)捕捉消費者的態(tài)度和建議，了解消費者的消費需求和消費愿望，打造相對權威的數據庫，使企業(yè)的信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持等工作均圍繞消費者而展開(kāi)，打造茶農、茶園、茶廠(chǎng)、茶商、消費者之間的利益共同體，促進(jìn)云南普洱茶的整體發(fā)展。我們還要在市場(chǎng)推廣的各個(gè)環(huán)節加強監督，堅決抵制炒作和欺騙行為，嚴厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，加強道德與法律教育，全面提升生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)；應用現代科學(xué)手段，建立健全的評價(jià)標準體系，保證普洱茶的有序經(jīng)營(yíng)。
第三，提升企業(yè)自身的誠信意識與品牌意識。企業(yè)是市場(chǎng)的主體，是保證產(chǎn)品質(zhì)量、穩定產(chǎn)品價(jià)格的核心元素，所以，云南普洱茶生產(chǎn)企業(yè)應當加強自身建設，提升誠信意識，完善各項生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷(xiāo)標準，保證穩定的產(chǎn)品質(zhì)量，制定科學(xué)、可控的價(jià)格體系，嚴格控制流通環(huán)節，合理安排各項利潤，建設完善的銷(xiāo)售終端。同時(shí)，企業(yè)還應當樹(shù)立牢固的品牌意識。當今市場(chǎng)已經(jīng)步入品牌時(shí)代，品牌是質(zhì)量與服務(wù)的象征，是產(chǎn)品價(jià)值的彰顯，是企業(yè)核心競爭力的體現，所以，普洱茶企業(yè)應當具備強烈的品牌意識，打造獨立的特色品牌。相關(guān)部門(mén)和茶葉企業(yè)一方面可以對歷史上出現過(guò)的老字號進(jìn)行挖掘與整理，傳承歷史，重鑄輝煌，另一方面則應當結合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出一系列獨具特色的普洱茶產(chǎn)品，打破當前市場(chǎng)上產(chǎn)品類(lèi)型單一、知名品牌稀缺的局面。第四，科學(xué)市場(chǎng)定位，堅定不移地實(shí)施“走出去”的戰略決策。當今世界是一個(gè)經(jīng)濟全球化的世界，每一件產(chǎn)品都應當具備國際眼光和全球視野，不僅僅滿(mǎn)足于本地區、本省市、本國的市場(chǎng)需求，還要考慮到國際市場(chǎng)的消費需求。所以，對于普洱茶企業(yè)而言，利用大好國際形勢，把握時(shí)機謀求發(fā)展，將普洱茶推入國際市場(chǎng)，讓普洱茶成為各國消費者喜愛(ài)的日常飲品，讓各國人民領(lǐng)略悠久醇厚的普洱茶文化，以此創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益和文化效益，就成為當下最為迫切的一項推廣任務(wù)。第五，以質(zhì)量為根本，避免盲目擴張。很多地區為了發(fā)展普洱茶，提出以茶興市、以茶強縣、以茶脫貧、以茶致富的口號，并制定了每年要新開(kāi)發(fā)出若干畝茶園、數年后茶葉種植面積與產(chǎn)量翻幾番的發(fā)展規劃。
誠然，普洱茶的迅速發(fā)展離不開(kāi)種植范圍的擴大與產(chǎn)量的提升，但是我們要在科學(xué)論證的基礎上合理發(fā)展普洱茶，追求在質(zhì)量上取勝，而不是數量上的盲目擴張。目前，普洱茶的主要種植領(lǐng)域集中在云南地區，不過(guò)種植方式仍然依靠傳統人力，名優(yōu)茶品類(lèi)少、產(chǎn)量低。所以，要做大做強，普洱茶企業(yè)應當積極調整產(chǎn)品結構，走質(zhì)量高、價(jià)格優(yōu)的名優(yōu)產(chǎn)品之路，積極改造傳統茶園，大力發(fā)展綠色有機茶葉生產(chǎn)，走上以精加工、深加工為主的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化道路，提升產(chǎn)品附加值，特別是借助云南特色的普洱茶文化，提升茶產(chǎn)品的文化內涵，以質(zhì)取勝。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文4
摘要：目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是社會(huì )上人才需求最旺盛的專(zhuān)業(yè)，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的競爭力與非專(zhuān)業(yè)人員相比就業(yè)競爭力并不強太多，造成這種困境的原因與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的強實(shí)踐性有關(guān)，也與高校在培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重理論、輕實(shí)踐有關(guān)，為此高校開(kāi)展教學(xué)改革培養適應社會(huì )職業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就成了迫切的課題。本文分析了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)改革的目標和內容，并探討了教學(xué)改革的具體方法。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；實(shí)踐性；教學(xué)改革
1改革的指導思想與原則
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心專(zhuān)業(yè)課程，具有較強的實(shí)踐性。目前，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，過(guò)于側重理論知識的灌輸，學(xué)生缺少參與實(shí)踐活動(dòng)的機會(huì )。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)沒(méi)有太大的競爭力。如何真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性的特點(diǎn)體現出來(lái)，培養社會(huì )上真正需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，是進(jìn)行《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)改革主要解決的問(wèn)題。為此，一方面需要改革課堂內教學(xué)方法和手段提高教學(xué)效率，另一方面需要將課堂外實(shí)踐教學(xué)過(guò)程和課堂內教學(xué)進(jìn)行有效整合。通過(guò)整合課堂內外各教學(xué)環(huán)節，達到以教促學(xué)和全方位提高《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)實(shí)效的目的。
2教學(xué)改革的目標與內容
2.1教學(xué)改革的目標
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)改革致力于改變學(xué)生的被動(dòng)思考、被動(dòng)學(xué)習的惰性，培養學(xué)生的自主學(xué)習和獨立思考問(wèn)題的能力；改變學(xué)生“高分低能”的現狀，培養學(xué)生動(dòng)手能力和實(shí)際操作能力，將學(xué)生打造為應用型人才；改變學(xué)生單打獨斗的思維，塑造學(xué)生團隊合作的意識。
2.2教學(xué)改革的`內容
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》以培養學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力為主，策劃能力的培養需要配套囊括知識、能力兩大模塊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系。在知識模塊，要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)課程的知識原理；在能力模塊，培養學(xué)生的邏輯思考、語(yǔ)言表達、解決問(wèn)題、實(shí)踐等方面的能力。
2.3運用TAPS教學(xué)理念
組織教學(xué)TAPS分別是指Theory（理論知識）、Ability（能力）、Practice（實(shí)訓）、Skill（運用技能），即通過(guò)啟發(fā)式教學(xué)，讓學(xué)生了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論；通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)生具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；根據角色模擬、實(shí)際操作等來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內容；熟練運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論知識，完成策劃內容與目標，提高學(xué)生的實(shí)際運用技能。
3教學(xué)方法的改革
3.1課堂教學(xué)
由于《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的實(shí)踐性，所以在教學(xué)過(guò)程中本著(zhù)“實(shí)用、夠用”的原則，盡可能多地采用實(shí)訓、模擬演練、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，學(xué)生參與性較高，養成創(chuàng )新思維模式并完成策劃方案。采用“技能需求、問(wèn)題引導、任務(wù)驅動(dòng)”的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體、教師為主導，教師提出問(wèn)題或設計出合理的訓練項目，學(xué)生主動(dòng)參與，整個(gè)教學(xué)過(guò)程以“教師的導”和“學(xué)生的練”為主，而不是以填鴨式教學(xué)為主。通過(guò)課堂教學(xué)注重提高學(xué)生的邏輯思維能力、語(yǔ)言表達能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力等。
3.2模擬教學(xué)
一是角色扮演教學(xué)法。教師提供營(yíng)銷(xiāo)角色扮演的背景材料，讓學(xué)生扮演不同的營(yíng)銷(xiāo)人員、顧客等不同角色，針對接待客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和談判技巧等具體項目或工作情景進(jìn)行模擬訓練。讓學(xué)生在角色扮演的過(guò)程中，體會(huì )營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客等不同角色的情感和行為，讓學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程和步驟，從而把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心知識和技能，并提高學(xué)生的應變能力、語(yǔ)言表達能力、談判能力和職業(yè)實(shí)踐能力。二是營(yíng)銷(xiāo)軟件仿真模擬。學(xué)校機房安裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃模擬平臺軟件，建立虛擬的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓環(huán)境，學(xué)生進(jìn)行仿真模擬。在角色定位上，每個(gè)學(xué)生經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷(xiāo)策劃總經(jīng)理角色，模擬營(yíng)銷(xiāo)的運作過(guò)程。模擬軟件營(yíng)造虛擬的營(yíng)銷(xiāo)競爭環(huán)境，讓學(xué)生參與市場(chǎng)競爭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰，謀求公司的生存和發(fā)展。通過(guò)仿真模擬，檢驗學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模擬操作能力、決策能力等。
3.3實(shí)踐教學(xué)
一是建設校企合作教學(xué)實(shí)踐基地。校企合作是指學(xué)校根據人才培養的方向實(shí)行校企合作、產(chǎn)教融合，建立實(shí)習和實(shí)踐教學(xué)基地，安排學(xué)生到實(shí)踐基地實(shí)踐學(xué)習。實(shí)踐活動(dòng)根據課程內容的需要進(jìn)行安排，包括實(shí)地參觀(guān)、專(zhuān)題調研、實(shí)習等。如講授渠道運作內容時(shí)，讓學(xué)生到零售超市考察各個(gè)典型企業(yè)的賣(mài)場(chǎng)布置思路和做法。通過(guò)近距離觀(guān)察，啟發(fā)學(xué)生獨立思維；在個(gè)人或小組調研報告的課堂展示和交流中，學(xué)生得以加深對所學(xué)知識的理解，增強其理論運用于實(shí)踐的意識，培養和提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。二是項目化教學(xué)。項目化教學(xué)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內容，以校內仿真模擬的實(shí)訓室和校外實(shí)習實(shí)訓基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅動(dòng)、項目導向等教學(xué)模式，靈活運用角色扮演、實(shí)戰體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。根據課程內容，針對“商品進(jìn)校園系列實(shí)訓項目”讓學(xué)生進(jìn)行項目考察、市場(chǎng)調研策劃、市場(chǎng)定位策劃、營(yíng)銷(xiāo)策略策劃、營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓等。
3.4《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革可以嘗試改變傳統的筆試等考核形式，采用開(kāi)卷或開(kāi)放性試題對學(xué)生進(jìn)行考核，比如設計一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體方案、做一份市場(chǎng)調查報告、做一種商品的STP戰略分析、采用4P策略的其中一個(gè)策略做一份策劃方案、或運用整合營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)中的其中一種或多種手段，設計一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。采用上述形式的考試改革方案，不僅可以考察學(xué)生對基本專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度，還可以考察學(xué)生的解決問(wèn)題的能力和實(shí)踐能力，最重要的是，這種考核形式能和職業(yè)能力要求匹配起來(lái)，為就業(yè)做好鋪墊。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文5
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
1．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后目前我國中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上，仍然是采用傳統落后的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷(xiāo)。在組織管理上，效率低下，大多通過(guò)硬性的指標和強制的管理制度來(lái)加強管理，而就營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏相應的市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售咨詢(xún)人員。在營(yíng)銷(xiāo)方法上，仍然是傳統的訂單銷(xiāo)售、市場(chǎng)推銷(xiāo)和一些直銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有計劃、沒(méi)有目標，不僅不能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也是對營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費。
2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟的發(fā)展變革，現代經(jīng)濟中人的作用越來(lái)越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著(zhù)至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現狀來(lái)看，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導致人才市場(chǎng)上出現最容易找的工作是銷(xiāo)售工作，而最容易丟失的工作也是銷(xiāo)售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培訓和利用方面缺乏科學(xué)的機制。這就使得營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。
3．營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)戰略規劃，而是簡(jiǎn)單的根據市場(chǎng)價(jià)格信號采取相應的戰略調整。在固化的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念的影響下，絕大多數中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏組織內外部的協(xié)調機制，不能很好的將企業(yè)內外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機結合起來(lái)，只重視短期行為，追求短期的銷(xiāo)售成績(jì)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調研以及對應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，往往由少數的營(yíng)銷(xiāo)人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設計等確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標和產(chǎn)品的定價(jià)標準，利用廣告傳媒，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規銷(xiāo)售。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的對策
1．加強政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類(lèi)企業(yè)不能滿(mǎn)足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問(wèn)題越發(fā)急迫。應通過(guò)安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(cháng)期、低息、無(wú)擔保的`貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會(huì )方面的專(zhuān)門(mén)人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結構的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯(lián)系。
2．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的組織結構為了貫徹現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)需要改變內部組織結構，建立新的以營(yíng)銷(xiāo)為主體的結構。在新的組織結構中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起著(zhù)協(xié)調組織內各部門(mén)之間工作的作用，并且根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應注意將品牌戰略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過(guò)打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng )建自己的品牌，品牌的創(chuàng )建將是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(cháng)期成功的真正關(guān)鍵。
3．中小企業(yè)應揚長(cháng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手:一是改變人才引進(jìn)觀(guān)念。傳統的觀(guān)念認為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來(lái)高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀(guān)的表現。大多數中小企業(yè)現階段最需要的是營(yíng)銷(xiāo)人才，其是保證企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰略、中長(cháng)期發(fā)展目標和社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要相結合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿(mǎn)足企業(yè)對人才的需求。
4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強、規模較大的大型企業(yè)爭奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷(xiāo)策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，應主打獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷(xiāo)形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉向以獨特的服務(wù)贏(yíng)取市場(chǎng)，這種方式在滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業(yè)在設計產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來(lái)，根據顧客的意見(jiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行設計、改進(jìn)，從而在實(shí)現產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新的同時(shí)，也滿(mǎn)足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文6
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)應用性學(xué)科，技工院校電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的講授主要以理論知識的傳授為主，相應的實(shí)操環(huán)節相對缺乏，對學(xué)生能力和技巧上的訓練較少，主要通過(guò)案例教學(xué)，理論課學(xué)生興趣度不高，教學(xué)效果并不理想。針對當前技工院校的學(xué)生特點(diǎn)，以職業(yè)能力為依據，以工作過(guò)程為導向，以工作任務(wù)為載體，將課程內容整合成工作任務(wù)為載體的學(xué)習情境，模擬企業(yè)環(huán)境，讓學(xué)生真正鍛煉出實(shí)戰技能。
關(guān)鍵詞：工作任務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；電子商務(wù)；技工院校
自從有了市場(chǎng)，就有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。跟隨時(shí)代的變遷發(fā)展，到現代營(yíng)銷(xiāo)應該不再是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)交換，而是以消費者需求為中心同時(shí)兼顧社會(huì )利益的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)。本校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程，該課程是電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎課程。對于電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，如果能掌握好營(yíng)銷(xiāo)技能才能更好的做好這個(gè)“商務(wù)”。但我們這門(mén)課講授主要是以理論知識講授為主，許多學(xué)生上理論課的熱情并不高，而且對于他們來(lái)說(shuō)他們只是應付性考試，并沒(méi)有真正把技能用到以后的職業(yè)生活中。如果能在課程上模擬出公司情境，引入真實(shí)的企業(yè)工作任務(wù)，可以極大的激發(fā)學(xué)生的學(xué)習熱情，改變一味傳授知識的狀態(tài)，還可以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，取得更好的學(xué)習效果。
1、課程改革必要性
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程分析
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎》課程是一門(mén)建立在經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎之上的應用性學(xué)科，研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)以消費者需求為中心，以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）為主要內容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程及其客觀(guān)規律性。
1.2傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)分析
教學(xué)方式單一、傳統。由于各種原因，技工院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)手段主要還是以課堂講授，或者結合多媒體PPT展示知識點(diǎn)的方式講授，這些方式并不受學(xué)生的歡迎，雖然有補充案例豐富課堂，但是學(xué)生都是在教師的思想引導下去進(jìn)行案例分析，并沒(méi)有過(guò)多的自主學(xué)習和創(chuàng )新，這種教學(xué)方法的弊端日益明顯，具體表現在：
1）傳遞給學(xué)生的信息量小。由于每節課只有45分鐘，除去口授的時(shí)間，所剩時(shí)間即使加入案例介紹，學(xué)生能學(xué)進(jìn)腦子并能領(lǐng)會(huì )精髓應用起來(lái)十分有限。如介紹營(yíng)銷(xiāo)案例時(shí)，由于時(shí)間有限，只能口頭介紹，一些數據、主要情節學(xué)生往往記不住，學(xué)生并沒(méi)有達到學(xué)習目標。
2）表現形式呆板。傳統的教學(xué)手段只能通過(guò)口頭講述和PPT、板書(shū)這三種形式傳授知識，學(xué)生基礎薄弱，對于這樣的教學(xué)效果不理想。學(xué)生上課容易產(chǎn)生視覺(jué)疲勞
3）難以進(jìn)行實(shí)戰模擬操作。一些營(yíng)銷(xiāo)的知識點(diǎn)雖然傳授給學(xué)生，或者學(xué)生參與案例討論，但是學(xué)生脫離教師引導后，就無(wú)從下手，甚至沒(méi)有思路去完成一項任務(wù)。
4）這種以教師講授為主，學(xué)生聽(tīng)講的教學(xué)模式，容易出現“滿(mǎn)堂灌”的現象。學(xué)生往往處于被動(dòng)聽(tīng)課的狀態(tài)，難以調動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性，從而使得教與學(xué)分立，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然不是技工院校所推崇的教學(xué)。
5）鑒于本校的特殊情況，電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)是新興專(zhuān)業(yè)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎課的師資力量又相對薄弱，因此，現有的任課教師只能是忙于應付，沒(méi)有足夠的時(shí)間去考慮如何進(jìn)一步提高現有的教學(xué)水平，或改變現在的教學(xué)模式，豐富課堂和鍛煉學(xué)生的實(shí)操能力。
1.3學(xué)情分析
技工院校學(xué)生由于文化基礎普遍較差，所以教師在教學(xué)過(guò)程中要常�？紤]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的理論是不是容易被學(xué)生理解。通過(guò)上課情況來(lái)看，技工院校學(xué)生的學(xué)習態(tài)度較差，對于理論課的'教學(xué)，基本都是以開(kāi)小差、睡覺(jué)、玩手機度過(guò)，極少數的學(xué)生在認真聽(tīng)講，即使有認真聽(tīng)講的學(xué)生，他們的學(xué)習效果也較差，只是掌握理論知識的皮毛，并沒(méi)有能領(lǐng)會(huì )精髓，更不用談把理論用到實(shí)踐中去。如果需要改變現狀，調動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，增強課程實(shí)踐性，在授課中要偏重把理論知識融入到解決實(shí)務(wù)方面的問(wèn)題，避免理論“滿(mǎn)堂灌”的模式。
2、課程的轉變方案
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中可以利用工作任務(wù)導入理論知識，反轉之前的教師“滿(mǎn)堂灌”的思路，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施來(lái)推動(dòng)學(xué)生完成學(xué)習過(guò)程。
2.1營(yíng)造工作任務(wù)環(huán)境
根據課程目標及要求，結合學(xué)生自身特點(diǎn)，設置課堂教學(xué)情境，專(zhuān)門(mén)營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓場(chǎng)地，擺放任務(wù)桌椅，6人圍成一個(gè)小組，并擬定一個(gè)組長(cháng)作為負責人，還需要擬定一個(gè)講解員。各小組在課程開(kāi)始需要組員共同商討確定一個(gè)小組名稱(chēng)，可以把它定位為模擬公司名稱(chēng)，設定好公司名稱(chēng)，撰寫(xiě)一份簡(jiǎn)單的公司簡(jiǎn)介。教師在這個(gè)階段必須以學(xué)生的想法為主，不能強加一些主觀(guān)愿望讓學(xué)生定義某些特定的公司名稱(chēng)。教師可以提供一些建議使學(xué)生自建的公司盡可能趨于真實(shí)，并為各小組提供與其公司背景相似的現實(shí)公司的資料讓學(xué)生參考。這對于學(xué)生們來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰，給他們一個(gè)平臺創(chuàng )建一個(gè)小型公司，讓他們有獨立自主的感覺(jué)，也增強了課程的趣味性。
2.2設立有效任務(wù)
任務(wù)的設定以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的流程內容為分界，每個(gè)階段的任務(wù)代表一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程內容的學(xué)習，讓學(xué)生明確任務(wù)各個(gè)階段的目標、知識點(diǎn)，按照營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展規律逐層推進(jìn)。
3、課程轉變的教學(xué)實(shí)施
本課程以學(xué)生的技能提升為出發(fā)點(diǎn)，以工作任務(wù)為載體轉變教學(xué)方法，按照明確任務(wù)、制定計劃、組織實(shí)施、檢查控制、評價(jià)總結、鞏固提升等六個(gè)環(huán)節進(jìn)行教學(xué)，重點(diǎn)強調讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習，把所學(xué)運用到實(shí)踐中，強調在實(shí)際運用中獲取知識和技能，在自主探究中積累經(jīng)驗和方法。
以“第一課我們身邊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”任務(wù)為例，學(xué)習如何把握好市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識點(diǎn)。
3.1準備工作
1）學(xué)生分組與座位安排
學(xué)生以6人為一組，圍坐在工作臺旁，確定公司名稱(chēng)，分別選出組長(cháng)、講解員、記錄員。
2）課前準備和組織教學(xué)
教師根據學(xué)生基礎和特點(diǎn)，準備工作任務(wù)的三角牌6個(gè)、彩紙若干、白板筆若干、移動(dòng)白板6個(gè)、磁鐵若干、任務(wù)工作頁(yè)若干份、課外作業(yè)和相關(guān)素材，課前設計好教學(xué)環(huán)節、評價(jià)方式、評分表等。
3.2實(shí)施過(guò)程
1）明確任務(wù)
�、俳處熛炔贾迷O置公司名稱(chēng)的任務(wù)，每個(gè)小組利用素材設計自己的公司名稱(chēng)并置入三角牌，展示公司形象。
�、谙掳l(fā)任務(wù)工作頁(yè)告知學(xué)生任務(wù)，把任務(wù)描述、任務(wù)展示和任務(wù)分析明確。為了使學(xué)生明確學(xué)習目標，了解實(shí)施過(guò)程，產(chǎn)生強烈的學(xué)習意愿，教師一邊展示任務(wù)作品，一邊描述任務(wù)目標和要求，分析并分解任務(wù)內容。
2）制定計劃
�、俑鶕蝿�(wù)目標和要求，指導學(xué)生制定工作計劃。
�、谛〗M對工作任務(wù)進(jìn)行分析和討論，根據任務(wù)擬定每個(gè)人的工作任務(wù)，并采用關(guān)鍵知識和技能進(jìn)行分析。
表3工作任務(wù)分析表
�、劢處熤笇薷膶W(xué)生的完成情況是否達到要求，學(xué)生根據教師反饋的建議進(jìn)行修正。
3）組織實(shí)施
�、僖龑W(xué)生制定完成3個(gè)課堂任務(wù)：一是小組形成一份200字的市場(chǎng)描述；二是制定一份調查問(wèn)卷；三是制作思維導圖。
�、谛〗M學(xué)生把調查問(wèn)卷打印并下發(fā)其他小組成員進(jìn)行預調查。發(fā)現問(wèn)題及時(shí)整改，最后在學(xué)生食堂進(jìn)行一次問(wèn)卷調查活動(dòng)。
�、蹖W(xué)生按照要求逐步完成工作任務(wù)，記錄員要記錄整個(gè)工作的完成情況，體驗和感受實(shí)際崗位的工作過(guò)程及其能力要求，領(lǐng)會(huì )知識和技能的重要性。為了強化學(xué)習效果，教師引導學(xué)生反思。
4）檢查控制
�、僦笇Э刂�
為了讓學(xué)生明確目標并有效學(xué)習，教師根據課堂反饋情況，引導督促學(xué)生按時(shí)有效完成工作任務(wù)，巡視、觀(guān)察、監控學(xué)生的活動(dòng)情況，及時(shí)發(fā)現學(xué)生的困難和錯誤，適時(shí)提供幫助、指導和示范。
�、跈z查修改
首先教師指導學(xué)生檢查和修改自己的方案，然后小組內部展示作品，互相檢查，提出修改意見(jiàn)。
5）評價(jià)總結
評價(jià)總結分為小組展示，過(guò)程評價(jià)和歸納總結。教師指導學(xué)生客觀(guān)、公正地評價(jià)，側重知識和技能的運用，技巧和技法的提煉，經(jīng)驗和方法的總結。
�、僬故咀髌�
各組由講解員通過(guò)朗讀市場(chǎng)的描述和白板展示本組調查問(wèn)卷，介紹思路和做法，分享經(jīng)驗和方法，增強學(xué)生的成就感和自豪感。多增加學(xué)生站出來(lái)表現的機會(huì )，考驗的不僅是知識，還有膽量。
�、谶^(guò)程評價(jià)
采用自評、互評和教師點(diǎn)評相結合的方式，肯定學(xué)生的工作成績(jì)，引導學(xué)生進(jìn)行過(guò)程性和多角度的評價(jià)，如學(xué)生態(tài)度、行為習慣、合作參與度、技能的掌握情況等，營(yíng)造濃厚的學(xué)習氛圍。
�、蹥w納總結
首先是由學(xué)生自由發(fā)言，談體會(huì )、感想和收獲，歸納自己學(xué)習到的知識和技能，總結取得的經(jīng)驗和方法，強化操作體驗和取得的成績(jì)。然后由教師對總體情況、注意的問(wèn)題、改進(jìn)方法和措施等進(jìn)行全面的總結和評價(jià)。
6）鞏固提升
針對學(xué)生的反饋情況進(jìn)行補償教學(xué)，再布置類(lèi)似課后工作任務(wù)，該任務(wù)對課堂所作的任務(wù)必須有一定的梯度提升實(shí)踐，讓學(xué)生再根據自己前一次的情況進(jìn)行總結，提升所學(xué)知識和技能。
4、成效分析
通過(guò)工作任務(wù)為載體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，讓學(xué)生把知識、技能貫穿到具體的任務(wù)中，教師也能把教、學(xué)、做有機的融為一體，也能調動(dòng)學(xué)生的自主學(xué)習和積極參與實(shí)踐的積極性。學(xué)生通過(guò)任務(wù)很好的模擬企業(yè)工作環(huán)境，不僅能在愉悅的環(huán)境中學(xué)習，提高了課堂的教學(xué)質(zhì)量和效率，而且能很好的培養學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和能力。這正是我們職業(yè)院校需要培養的關(guān)鍵性人才。根據成果發(fā)表情況，教師可以檢測出各小組對重要知識點(diǎn)的掌握情況，通過(guò)小組互評和教師點(diǎn)評糾正實(shí)踐操作中存在的問(wèn)題。在整個(gè)課程的學(xué)習過(guò)程中，學(xué)生始終帶著(zhù)學(xué)習目標，每完成一段知識的學(xué)習就可以解決總課程任務(wù)中的一部分內容。這樣讓學(xué)生在每個(gè)學(xué)習階段都有收獲，也更加能激發(fā)學(xué)生完成任務(wù)的決心。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文7
20xx年初打車(chē)軟件突然風(fēng)靡，打車(chē)軟件公司開(kāi)啟了補貼價(jià)格大戰，請全國人民打車(chē)成為最熱話(huà)題。幾個(gè)月之后，打車(chē)軟件公司的補貼營(yíng)銷(xiāo)策略獲得成功。打車(chē)軟件迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，運用軟件打車(chē)取代了傳統招手停車(chē)的打車(chē)消費模式。
0 引言
20xx年初，打車(chē)軟件的補貼大戰開(kāi)演。1月10日，騰訊旗下的“滴滴打車(chē)”率先承諾使用“滴滴打車(chē)”軟件叫車(chē)并用微信支付車(chē)費就可以獲得10元的車(chē)費補貼。1月20日，阿里旗下的“快的打車(chē)”做出了回應，使用“快的打車(chē)”并使用支付寶在線(xiàn)支付車(chē)費，乘客可以獲得10元的車(chē)費補貼的同時(shí)司機也可以獲得10元獎勵。2月補貼大戰愈演愈烈，“滴滴打車(chē)”乘客返現增加到12到20元不等。而“快的打車(chē)”承諾補貼永遠比同行多1元。直到同年8月補貼大戰結束，兩家公司用于補貼乘客和司機的資金總額高達十幾億元人民幣。打車(chē)軟件的補貼力度之大也引起了學(xué)術(shù)界的討論。但學(xué)術(shù)界一般僅從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的層面去分析打車(chē)軟件現象：認為打車(chē)軟件的營(yíng)銷(xiāo)增強了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)意識、樹(shù)立網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念;促使更多的企業(yè)從網(wǎng)站設計入手，充分發(fā)揮其營(yíng)銷(xiāo)職能，完善網(wǎng)絡(luò )基礎建設、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺;并更加積極打造網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊、提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平。而本文將從另一個(gè)角度去分析打車(chē)軟件補貼現象。我們認為打車(chē)軟件的補貼營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的新變革。補貼營(yíng)銷(xiāo)是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景下孕育出的一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)策略，具有和傳統營(yíng)銷(xiāo)完全不同的新的營(yíng)銷(xiāo)思維和運行模式。
1 補貼營(yíng)銷(xiāo)的運行模式
1.1 獲取規模
補貼營(yíng)銷(xiāo)的第一步是獲取規模，所謂獲取規模就是在很短的時(shí)間內被巨大的用戶(hù)群所接受和使用。以“滴滴打車(chē)”和淘寶做一個(gè)比較。淘寶于1999年成立，直到20xx年注冊用戶(hù)才突破2億。而“滴滴打車(chē)”20xx年成立，在20xx年底注冊用戶(hù)就已經(jīng)突破2億，并且遍布國內400個(gè)城市。那么打車(chē)軟件是如何做到的呢?以南京為例，南京出租車(chē)的起步價(jià)是11元3公里�！暗蔚未蜍�(chē)”對于乘客每天補貼兩筆每筆10元，也就是說(shuō)打車(chē)3公里只需1元錢(qián)。而南京的公交車(chē)普通票價(jià)是2元，刷卡優(yōu)惠價(jià)是1.6元。換句話(huà)說(shuō)打車(chē)比坐公交車(chē)還要便宜。對于司機的補貼政策是每天頭五筆每單返還10元，換句話(huà)說(shuō)使用軟件的司機可以比不用軟件的每天至少多賺取50元。在如此巨大的金錢(qián)誘惑面前人們沒(méi)有理由不去嘗試和接受。于是，在南京在很短的時(shí)間內突然感覺(jué)站在街邊已經(jīng)很難招手打到出租車(chē)。更新奇的是，很多從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)電子設備的老司機也開(kāi)始學(xué)著(zhù)下載“滴滴打車(chē)”的軟件開(kāi)始使用手機接單。而“滴滴打車(chē)”軟件在應用軟件商店的下載量也是名列前茅。20xx年12月到20xx年3月在南京做過(guò)一項調查結果表明30歲以下的人群當中使用“滴滴打車(chē)”的人達高到 60.5%，31-40歲以及41-50歲的人群使用頻率也分別達到為22.5%和14%。
1.2 教育用戶(hù)
所謂教育用戶(hù)就是要讓用戶(hù)忘記舊的消費習慣而迅速接受并養成新的消費習慣。還是以出租車(chē)行業(yè)為例，舊的行業(yè)消費習慣是消費者(乘客)有消費需求時(shí)來(lái)到路邊或者車(chē)流量高的路口，通過(guò)招手的方式表現自己的消費需求。而商家(出租車(chē)司機)通過(guò)招手識別客戶(hù)。乘客和司機接觸后討論消費細節，比如目的地等。最后用現金支付車(chē)費。自從第一輛出租車(chē)在我國誕生以來(lái)，乃至在出租車(chē)的前身黃包車(chē)誕生以來(lái)，這就是此行業(yè)的消費習慣。通過(guò)幾十年甚至上百年的養成，此習慣已經(jīng)成為乘客和司機之間的一種固有觀(guān)念——想打車(chē)就要這么干。對于這樣的習慣，曾經(jīng)也有人想要打破。南京在20xx年1月1日推出公交卡，不久之后就推出刷公交卡可以支付出租車(chē)車(chē)費的服務(wù)。政府推出的這個(gè)服務(wù)是有利于為出租車(chē)司機的，一方面免去了司機找零的麻煩，另一方面保證了司機的現金安全。但是，直到今天在南京使用公交卡支付出租車(chē)車(chē)費的乘客都很少，甚至很少人知道，更有些司機干脆拒絕乘客刷卡付費。究其原因是司機覺(jué)得電子付款對賬比較麻煩，查找錯漏就更是繁瑣。但更深刻的原因是多年的習慣已經(jīng)在乘客和司機的意識中根深蒂固，換句話(huà)說(shuō)他們對新的銷(xiāo)售方式是排斥的。
補貼營(yíng)銷(xiāo)的方式則很大程度上克服了這樣的排斥。補貼營(yíng)銷(xiāo)應用巨大的經(jīng)濟利益刺激和巨大的規模優(yōu)勢用很短的時(shí)間迅速的去讓人們接受一個(gè)新的習慣。首先，補貼營(yíng)銷(xiāo)應用巨大的無(wú)法拒絕的利益誘惑促使人們第一次去嘗試新的產(chǎn)品。在上文中已經(jīng)談到對于11元的起步價(jià)，10元的補貼是沒(méi)有辦法拒絕的誘惑。然后，補貼營(yíng)銷(xiāo)運用其在短時(shí)間內獲取的巨大規模，應用規模效應最終促使人們拋棄舊的消費習慣養成新的消費習慣。比如，在打車(chē)軟件剛剛風(fēng)靡的時(shí)候，很多司機用手機接完5筆業(yè)務(wù)，也就是享受完所有補貼福利后就關(guān)閉軟件繼續使用傳統方式拉活。但是，漸漸的他們會(huì )發(fā)現因為軟件打車(chē)已經(jīng)被太多的乘客使用和嘗試，因為巨大的用戶(hù)群的支持，手機打車(chē)漸漸變成主流，很少再有乘客在路邊招手。于是使用軟件往往可以帶到更多的乘客，司機漸漸地開(kāi)始更多地使用手機接單。
1.3 提高滿(mǎn)意度，推出衍生產(chǎn)品
在多次嘗試之后，乘客和司機雙方都體會(huì )到了新的消費模式帶來(lái)地益處。比如，在乘客方面，運用打車(chē)軟件可以很方便的提前預約車(chē)輛，出租車(chē)能直接到小區樓下接上乘客，大大節約了打車(chē)的時(shí)間成本。在司機方面，可以挑選乘客，在高峰時(shí)有效避免出行擁堵路段。并且雙方通過(guò)電子支付避免了假幣的風(fēng)險和找零的麻煩。同時(shí)，“滴滴打車(chē)”軟件的司機客戶(hù)端設置為轉賬立刻到賬，也就是說(shuō)司機收到的電子車(chē)費可以立刻到賬到自己的銀行卡中，避免了司機的不安全感。同樣是20xx年12月到20xx年3月在南京的調查，受訪(fǎng)者對“滴滴打車(chē)”非常滿(mǎn)意的.占24%，滿(mǎn)意的占47.5%，一般的占25%，不滿(mǎn)意和非常不滿(mǎn)意僅占到3.5%。
在用戶(hù)漸漸接受新的消費模式后并形成足夠大的用戶(hù)規模后，打車(chē)軟件公司開(kāi)始漸漸的推出了其衍生產(chǎn)品，進(jìn)一步侵占市場(chǎng)。還是以“滴滴打車(chē)”為例，20xx年8月19日宣布推出“滴滴專(zhuān)車(chē)”�！暗蔚螌�(zhuān)車(chē)”還是利用“滴滴打車(chē)”的平臺，但對出租車(chē)是一個(gè)補充�！暗蔚螌�(zhuān)車(chē)”的目標消費人群是高端商務(wù)出行人群，根據此類(lèi)人群的特點(diǎn)和要求，每輛專(zhuān)車(chē)都是價(jià)位在20萬(wàn)元以上的中高檔汽車(chē)，司機師傅統一著(zhù)裝，全程標準化商務(wù)禮儀服務(wù)，上下車(chē)主動(dòng)開(kāi)關(guān)車(chē)門(mén)、提行李，車(chē)內還備有免費充電器、飲品、干濕紙巾、雨傘、兒童老人專(zhuān)屬靠墊等出行必備用品。雖然在營(yíng)運合法性上可能存在一些疑問(wèn)，但“滴滴專(zhuān)車(chē)”憑借補貼營(yíng)銷(xiāo)打下的巨大的平臺優(yōu)勢，還是很快被市場(chǎng)所認可。于是“滴滴打車(chē)”很快推出另外兩款產(chǎn)品——“滴滴快車(chē)”和“滴滴順風(fēng)車(chē)”�！绊橈L(fēng)車(chē)”業(yè)務(wù)上線(xiàn)100天時(shí)就已經(jīng)有注冊車(chē)主550萬(wàn)，乘客840萬(wàn)，遍布全國338個(gè)城市。
2 補貼營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的比較
從形式和結果人們很容易將補貼營(yíng)銷(xiāo)和傳統的打折銷(xiāo)售方式混為一談。有人會(huì )質(zhì)疑，不就是打車(chē)軟件公司給乘客降價(jià)10元或者打了個(gè)1折嗎?其實(shí)兩者有下列本質(zhì)的區別。
2.1 營(yíng)銷(xiāo)主體的不同
傳統打折降價(jià)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)主體是商品的銷(xiāo)售方。例如，各大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常進(jìn)行折扣銷(xiāo)售或者降價(jià)銷(xiāo)售。顯而易見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的主體是銷(xiāo)售方本身。商家通過(guò)出讓部分經(jīng)濟利益從而獲得其他方面的利益，比如去庫存、擴大市場(chǎng)占有率等等。而補貼營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)主體確實(shí)第三方�！暗蔚未蜍�(chē)”軟件公司，既不是商品的銷(xiāo)售方(出租車(chē)公司)，也不是商品的購買(mǎi)方(乘客)，而是處于兩者中間起鏈接兩者作用的第三方。
2.2 營(yíng)銷(xiāo)目的不同
傳統打折降價(jià)促銷(xiāo)的主要目的是銷(xiāo)售出更多的商品，從而擴大市場(chǎng)占有率或清理庫存。而補貼營(yíng)銷(xiāo)的目的是推銷(xiāo)新的消費方式。例如，現在網(wǎng)上購物平臺越來(lái)越多的推出手機特惠，也就是說(shuō)同樣的商品在手機上買(mǎi)要比在電腦上買(mǎi)優(yōu)惠。之所以要給手機消費一定的補貼，是因為商家在推銷(xiāo)手機購物的消費方式。一般情況下人們用手機的時(shí)間和頻率要比使用電腦廣的多，我們在床上、在公交車(chē)上、在地鐵上、甚至在馬桶上都可以使用手機。也就是說(shuō)如果消費者接受認可了手機購物的方式，那么他們網(wǎng)上消費的時(shí)間和頻率必定大大增加。
2.3 營(yíng)銷(xiāo)效益差異
傳統營(yíng)銷(xiāo)的效益通常只能持續很短時(shí)間。往往在降價(jià)打折時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)量一直上升，但因為價(jià)格較低所以收益并不高。而降價(jià)打折一旦結束，產(chǎn)品銷(xiāo)量又立刻下降到打折前的水平。所以業(yè)界調侃：不營(yíng)銷(xiāo)死，營(yíng)銷(xiāo)死更快。而補貼營(yíng)銷(xiāo)追求的目標是新的連接方式，一旦連接建立起來(lái)可以在長(cháng)時(shí)間保持穩定。據報道，20xx年底“滴滴打車(chē)”用戶(hù)數已突破1.5億人。在20xx年的12月，高峰期日訂單量達1217萬(wàn)單�！暗蔚巍钡挠脩�(hù)從質(zhì)量上可以分成四個(gè)類(lèi)型：粉絲級用戶(hù) (19.8%)、忠實(shí)用戶(hù)(35.7%)、普通用戶(hù)(27.4%)、嘗鮮族(17.1%)。其中粉絲級用戶(hù)和忠實(shí)用戶(hù)已經(jīng)對滴滴打車(chē)這個(gè)品牌產(chǎn)生了較強認知感，肯定了滴滴打車(chē)的效率。因此，即使“滴滴打車(chē)”停止打車(chē)補貼，也不用擔心這批用戶(hù)會(huì )流失。20xx年底，在大規模補貼營(yíng)銷(xiāo)結束一年多之后，每天仍然有1000多萬(wàn)人在選擇使用“滴滴打車(chē)”出行。
總上所述，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式是在滿(mǎn)足消費者，而補貼營(yíng)銷(xiāo)是在教育消費者。具體的說(shuō)，傳統的營(yíng)銷(xiāo)是在價(jià)格、數量、質(zhì)量、消費者體驗等方面讓消費者得到更大的滿(mǎn)足。而補貼營(yíng)銷(xiāo)則是在教會(huì )消費者新的消費方式和方法。
3 結束語(yǔ)
原本直接連接的乘客和出租車(chē)雙方被打車(chē)軟件分割開(kāi)來(lái)，打車(chē)軟件作為第三方軟件介入了買(mǎi)賣(mài)雙方，通過(guò)補貼營(yíng)銷(xiāo)的方式讓市場(chǎng)接納，從而建立了兩者的新秩序;創(chuàng )立了新的消費模式;開(kāi)辟了新的獲利渠道。所以，補貼營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)模式的新變革，真正目的是建立新的消費模式，開(kāi)拓新的消費市場(chǎng)，其追求的不是市場(chǎng)的量變而是質(zhì)變。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文8
一、學(xué)會(huì )如何選擇定價(jià)策略
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競爭者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭取在最短的時(shí)間內收回投資。比如新型手機在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì )降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費者認可在市場(chǎng)上站穩腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉，迎合了國內消費者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場(chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。
2、折扣價(jià)格策略
折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷(xiāo)售特點(diǎn)，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì )降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴大銷(xiāo)路和穩定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。
3、心理價(jià)格策略
大多數人在購買(mǎi)商品的時(shí)候或多或少會(huì )受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。
4、相關(guān)商品價(jià)格策略
某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后，還須購買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。
二、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運用到市場(chǎng)上面去的，脫離市場(chǎng)的'營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結合或實(shí)習調查等方式為學(xué)生提供平臺，讓學(xué)生在實(shí)踐中認清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應地采取適當的定價(jià)方法，并在此基礎上進(jìn)行適當和適時(shí)的調整，從而實(shí)現學(xué)以致用的最終目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文9
摘要：
隨著(zhù)各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著(zhù)日趨激烈的市場(chǎng)競爭。長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時(shí)制約了客運營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運市場(chǎng)發(fā)展現狀出發(fā),結合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段,提升鐵路客運的市場(chǎng)競爭力。
關(guān)鍵詞：
鐵路；旅客運輸；營(yíng)銷(xiāo)策略
近年來(lái)，隨著(zhù)航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著(zhù)帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀(guān)念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
一、我國鐵路客運市場(chǎng)的發(fā)展現狀
我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的'汽車(chē)與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(cháng)51%�！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續加快推進(jìn)，新線(xiàn)投產(chǎn)總規模達3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國鐵路運營(yíng)里程將達12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬(wàn)公里，中國西部地區鐵路將達5萬(wàn)公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個(gè)交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運經(jīng)過(guò)多年的努力，對市場(chǎng)經(jīng)濟的適應能力顯著(zhù)加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內慢車(chē)內部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車(chē)組、直達列車(chē)等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來(lái)。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大，在客運市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細分、產(chǎn)品條件差、長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響等問(wèn)題長(cháng)期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。
二、鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略品牌形象是現代企業(yè)的重要特征，是現代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰略，加強塑形工程建設。
�。ǘ┒▋r(jià)策略實(shí)行靈活運價(jià)政策價(jià)格機制是市場(chǎng)機制的重要因素，因此，應加快運價(jià)機制改革，實(shí)行靈活運價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運價(jià)。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區定價(jià)由于區域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區，也有欠發(fā)達地區。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實(shí)行區域運價(jià)。對于欠發(fā)達地區可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區可以適度提高價(jià)格。
�。ㄈ┣啦呗猿藗鹘y直銷(xiāo)渠道（主要指火車(chē)站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡(luò )，統剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著(zhù)一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì )、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場(chǎng)機會(huì )和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文10
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭它根源于人的本性 ,是人的自我意識、經(jīng)濟人和自由等本性的必然要求 ,由人的生存環(huán)境所決定 ,已成為市場(chǎng)環(huán)境的主題和主詞。下面的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略論文，希望能幫助到你！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略論文
一、目前我國石油企業(yè)管理存在的問(wèn)題
在中國加入WTO之初，中國與國際接軌，隨之而來(lái)的不僅僅是大量國外企業(yè)的涌入，還有國外的管理模式與經(jīng)營(yíng)理念，這是與國內完全不同的管理制度，在目睹國外企業(yè)管理制度和管理模式為企業(yè)所帶來(lái)的巨大優(yōu)勢與增益效果后，使得我國很多企業(yè)家為之效仿，有些企業(yè)是將自己曾經(jīng)的管理方式及理念全部丟棄，完全接受新的管理理念，有些國企則是在自己管理理念的基礎上借鑒其優(yōu)點(diǎn)，然后相互結合形成綜合性較強又不同于人的管理模式，但也有很多企業(yè)，在借鑒與學(xué)習的過(guò)程中因為某些原因對其管理模式的根源核心無(wú)法滲透了解，只是學(xué)習了管理的表象，沒(méi)有領(lǐng)悟其內在與精髓，不但沒(méi)能將自己企業(yè)的管理模式革新成功，反之弄成了四不像。
二、重視并明確精細化管理概念
1.石油企業(yè)精細化管理概念
石油企業(yè)精細化管理概念是企業(yè)預計建立一段時(shí)間的企業(yè)管理目標和成本要求。管理目標必須詳細，企業(yè)在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中以什么為目標去奮斗、以多大的經(jīng)濟彈性作為成本止損，這些都要在管理目標中明確指出。為了使石油企業(yè)精細化管理概念能發(fā)揮出作用表現其價(jià)值，需要企業(yè)中的每一個(gè)部門(mén)每一位員工都參與進(jìn)來(lái)，不能區域化進(jìn)行，要將精細化管理概念覆蓋企業(yè)全部，共同完成石油管理任務(wù)。
2.突破傳統石油企業(yè)管理觀(guān)念
在傳統的石油企業(yè)精細化管理中，降低成本節省開(kāi)支是傳統石油企業(yè)管理的主要目標，以現代的角度去衡量這個(gè)目標就會(huì )發(fā)現這種過(guò)于局限的管理方式不僅無(wú)法帶動(dòng)石油企業(yè)的'經(jīng)濟發(fā)展，甚至連市場(chǎng)的最低需求都難以滿(mǎn)足。企業(yè)的發(fā)展必須結合時(shí)代發(fā)展與市場(chǎng)的走勢，制定出有戰略性的管理模式，使企業(yè)能達到與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展。不能忽視單位生產(chǎn)效率，要引進(jìn)高科設備與先進(jìn)技術(shù)，在最短的時(shí)間內以生產(chǎn)力的提升來(lái)營(yíng)造最高的利益，在質(zhì)量與效率雙贏(yíng)的基礎上將精細化管理凝聚在價(jià)值的創(chuàng )造上，這樣才能使我國石油企業(yè)在國際市場(chǎng)上發(fā)展的更穩健。
3.建立完整的管理體系
會(huì )計精細化管理作為企業(yè)管理的重要組成部分，是每一個(gè)企業(yè)管理都不可或缺的，企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節都離不開(kāi)成本，費用的支出在企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中無(wú)時(shí)不刻不在消耗著(zhù)，所以必須將成本節約任務(wù)落實(shí)到企業(yè)的每一處細節并動(dòng)員企業(yè)所有人員配合該項任務(wù)，使員工明確自己的工作職責和任務(wù)所在的同時(shí)還能對其進(jìn)行范圍分化，落實(shí)之后，要對項目的成本支出與工作時(shí)間等環(huán)節進(jìn)行控制。為了調動(dòng)企業(yè)員工對工作的熱情和積極主動(dòng)性，可以制定獎勵制度，將工作量以最短的時(shí)間內完成最快最好的員工給予資金的獎勵，相對的，為了樹(shù)立企業(yè)管理體系的威嚴性與有效性，對不遵守制度不配合工作的員工或部門(mén)要視情節嚴重程度給予對應的懲罰措施，以此來(lái)完善管理體系。
三、推動(dòng)石油企業(yè)的精細化管理
發(fā)揮出企業(yè)的人文關(guān)懷，以此來(lái)激發(fā)員工對崗位的熱愛(ài)與敬業(yè)，要將石油企業(yè)精細化管理的推進(jìn)建立在以企業(yè)為家的基礎上。企業(yè)員工是企業(yè)的戰斗力，要想提高企業(yè)效益和市場(chǎng)競爭力度就需要管理者將企業(yè)員工自身潛能最大化開(kāi)發(fā)并運用到石油企業(yè)中，當然，這需要一定手段，如果企業(yè)管理者什么也不去做，僅靠口頭的宣傳與動(dòng)員是無(wú)法讓企業(yè)員工為此效力的，必須結合企業(yè)員工的真實(shí)需求，通過(guò)管理的協(xié)商統計出最有效的帶動(dòng)方式，以此來(lái)調動(dòng)企業(yè)員工潛能的開(kāi)發(fā)，使石油企業(yè)精細化管理工作獲得支持與推進(jìn)。第一，通過(guò)每一位員工的配合，在工作過(guò)程中尋找可以進(jìn)行成本控制的環(huán)節，進(jìn)一步完善企業(yè)在成本控制方面的問(wèn)題，同時(shí)對現有的節能損耗措施可能存在著(zhù)不完善，若企業(yè)員工有好的建議，石油企業(yè)精細化管理者應積極采納并且立即落實(shí)，同時(shí)給予提供幫助的員工進(jìn)行獎勵。企業(yè)的成本節約要從企業(yè)內部全體工作人員做起，所以企業(yè)在開(kāi)展成本控制之初，要動(dòng)員企業(yè)成員成本控制一定要從自身做起，節約能源精打細算。第二，企業(yè)不論其規模還是企業(yè)所涉及的領(lǐng)域是呈多樣性的，然而在這些多樣性的背后卻有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是經(jīng)濟效益，企業(yè)為了獲得經(jīng)濟效益而經(jīng)營(yíng)各種項目，盡管經(jīng)營(yíng)項目不同，但目的卻一致，那就是能夠在市場(chǎng)競爭中取得利益，市場(chǎng)能否接受企業(yè)，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中存活，其結果就能得知市場(chǎng)對企業(yè)開(kāi)展項目是否認可�；谶@一點(diǎn)可以看出，決定企業(yè)盛衰的不僅僅是精細化管理控制策略，經(jīng)營(yíng)項目的產(chǎn)品才是關(guān)鍵所在，所以企業(yè)在進(jìn)行精細化管理過(guò)程中一定不能影響石油企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。
四、結束語(yǔ)
只有加強成本控制和質(zhì)量管理才能使企業(yè)在市場(chǎng)競爭中不斷取得發(fā)展，傳統的管理模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)對企業(yè)生產(chǎn)的需求，所以當下企業(yè)一定要利用新時(shí)代的優(yōu)勢與科技的優(yōu)勢將管理水平向現代化帶動(dòng)，將會(huì )計精細化管理應用到石油企業(yè)管理的每一個(gè)環(huán)節，為石油企業(yè)的持續性發(fā)展做出巨大貢獻。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文11
[摘要]隨著(zhù)家電行業(yè)的發(fā)展，家電生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論在產(chǎn)品，價(jià)格還是促銷(xiāo)方面越來(lái)越呈現出同質(zhì)化的現象，營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對中國知名的家電企業(yè)海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行分析，以及對其未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行探討。
[關(guān)鍵詞] 海爾 格力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 分析 展望
伴隨著(zhù)中國經(jīng)濟的快速增長(cháng)，中國的家電市場(chǎng)日漸成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化現象進(jìn)一步加劇。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競爭，越來(lái)越多的企業(yè)已把競爭的重點(diǎn)轉移到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道上來(lái)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須加強自己的渠道建設，掌控渠道，決勝終端已成為中國家電企業(yè)的共識與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)渠道是中國家電企業(yè)至關(guān)重要的外部資源，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求的市場(chǎng)中，誰(shuí)擁有高效、暢通的渠道，誰(shuí)就在較大程度上擁有了市場(chǎng)，就能贏(yíng)得了先機。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷(xiāo)渠道體系，能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠(chǎng)分銷(xiāo)到全國各地乃至世界，這不僅是企業(yè)核心競爭力的體現，也關(guān)系到了企業(yè)的興衰與成敗。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述
根據斯特恩和埃爾安塞里定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費者或用戶(hù)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要職能有收集信息,促進(jìn)銷(xiāo)售,實(shí)體分銷(xiāo),配合銷(xiāo)售,轉移風(fēng)險和融資等。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對一個(gè)企業(yè)的重要意義，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)也就無(wú)法完成商品的交換和流通。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是否科學(xué)合理高效,往往決定了一家企業(yè)的命運,可以說(shuō)“成也渠道,敗也渠道”。
二、海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式
1.海爾模式――零售商為主導的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統
海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省建立了自己的銷(xiāo)售分公司――海爾工貿公司；同時(shí)不論在省會(huì )城市還是縣級城市海爾公司都建設有自己的分支機構，建立銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)絡(luò )。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。 在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷(xiāo)售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷(xiāo)權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設有分支機構的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾銷(xiāo)量大、價(jià)格穩定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。
2.格力模式――廠(chǎng)商股份合作制
格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當地經(jīng)銷(xiāo)商合資建立了銷(xiāo)售公司，即所謂的使經(jīng)銷(xiāo)商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線(xiàn)，堅持區域自治原則，確保各級經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤”，由多方參股的區域銷(xiāo)售公司形式，各地市級的經(jīng)銷(xiāo)商也成立了合資銷(xiāo)售分公司，由這些合資企業(yè)負責格力空調的銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家以統一價(jià)格對各區域銷(xiāo)售公司發(fā)貨，當地所有一級經(jīng)銷(xiāo)商必須從銷(xiāo)售公司進(jìn)貨，嚴禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標準線(xiàn)，各銷(xiāo)售公司在批發(fā)給下一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)結合當地實(shí)際情況“有節制地上下浮動(dòng) 。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷(xiāo)商組織建立一個(gè)地區性、格力為大股東的合資銷(xiāo)售公司，以這個(gè)公司來(lái)充當格力的分公司管理當地市場(chǎng)。各區域銷(xiāo)售公司董事長(cháng)由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷(xiāo)商的出資數目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結構分紅，入股經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對入股經(jīng)銷(xiāo)商的基本要求是當地經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)，并且格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷(xiāo)售公司分支機構，很多工作轉移給了合資銷(xiāo)售公司。
三、對海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的思考
我們從上面的海爾與格力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在選擇那種渠道模式的時(shí)候要結合自身的實(shí)際情況，這樣才能找到一條適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
如果一個(gè)企業(yè)在海爾與格力這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式中選擇的話(huà)我們會(huì )發(fā)現：由于格力采取的是一種廠(chǎng)商股份合作制的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，格力模式在早期銷(xiāo)量低的情況下可以大大減低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本與固定成本，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷(xiāo)售隊伍，企業(yè)在早期的固定成本較高，這時(shí)海爾的銷(xiāo)售成本要高于格力渠道模式的銷(xiāo)售成本。但隨著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)份額的擴大，市場(chǎng)占有率的提高，格力模式銷(xiāo)售成本的增長(cháng)速度要大于海爾的自建渠道的銷(xiāo)售成本增長(cháng)速度。在銷(xiāo)售量到達如圖所示S點(diǎn)銷(xiāo)售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷(xiāo)售渠道模式的銷(xiāo)售成本會(huì )出現相等的情況，然后隨著(zhù)銷(xiāo)售量的繼續增長(cháng)我們會(huì )發(fā)現海爾自建營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的成本要小于格力廠(chǎng)商股份制的銷(xiāo)售成本。如下圖所示：
S點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點(diǎn)
海爾選擇以零售為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要是爾由于自己的資金優(yōu)勢及其在市場(chǎng)上的份額，加上自身的品牌影響力，從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看無(wú)疑是正確的。格力選擇的是廠(chǎng)商股份制的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。由于格力走的是專(zhuān)業(yè)化的道路，在其市場(chǎng)份額還沒(méi)有達到足夠強大的情況下，采取這種廠(chǎng)商股份制的`形式也不失為明智的選擇。當然由于企業(yè)是處于復雜多變的環(huán)境下任何一種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇還要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況。
四、海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢以及對我們的啟示
1.海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢
由于海爾強大的資金實(shí)力，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴大以及其品牌知名度的提高，海爾會(huì )進(jìn)一步實(shí)現渠道的扁平化，淡化一級市場(chǎng)，在一級市場(chǎng)主要加強與連鎖企業(yè)的合作，大力加強對二、三級市場(chǎng)的開(kāi)拓。加強自己的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)營(yíng)店的布點(diǎn)，加強對終端市場(chǎng)的控制，從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中處于有利位置。隨著(zhù)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，現代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和功能強大的營(yíng)銷(xiāo)管理軟件能夠對眾多經(jīng)銷(xiāo)商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過(guò)程中所遇到的信息的傳遞與處理問(wèn)題，能夠通過(guò)現代信息技術(shù)迎刃而解，這極大地推動(dòng)了渠道扁平化趨勢的發(fā)展，海爾也必然會(huì )順應時(shí)代潮流進(jìn)一步加快扁平化建設。
2.格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的未來(lái)發(fā)展趨勢
在家電業(yè)日趨白熱化的競爭當中，格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道稱(chēng)為家電業(yè)內的“單打冠軍”。當前格力會(huì )加大對具有影響力的“區域性銷(xiāo)售公司”的控制力度，但格力會(huì )減少流通環(huán)節，進(jìn)一步降低渠道成本。強化對二、三級市場(chǎng)控制。加強自身的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)營(yíng)店的建設，繼續加強與國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)合作。畢竟國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)在一級市場(chǎng)上占據了較大的市場(chǎng)份額，隨著(zhù)這些大型連鎖企業(yè)在二、三級市場(chǎng)的擴張，企業(yè)自建渠道的市場(chǎng)份額會(huì )越來(lái)越小。
但從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)看，隨著(zhù)格力實(shí)力的增強，在市場(chǎng)上份額的提高，企業(yè)將來(lái)也可能會(huì )走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會(huì )隨市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自己的實(shí)際情況發(fā)生變化。
3.對我們的啟示
從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營(yíng)銷(xiāo)渠道模式都將會(huì )減少流通環(huán)節，使渠道盡量扁平化，只不過(guò)側重點(diǎn)所不同。每個(gè)企業(yè)都要根據自己的實(shí)際情況與市場(chǎng)環(huán)境，選擇一條適合自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，沒(méi)有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國知名的家電企業(yè)，這兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向。筆者認為未來(lái)的中國家電企業(yè)會(huì )進(jìn)一步加強對流通領(lǐng)域滲透，基本上要改變?yōu)閺S(chǎng)商均衡合作的渠道模式，當然也可能會(huì )自己組建全國性的家電連鎖渠道，加強對終端市場(chǎng)的控制，使營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)一步扁平化，強化對二、三級市場(chǎng)的控制力度，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重心將進(jìn)一步下移。
從中國家電企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，未來(lái)的中國家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然會(huì )呈現以下的趨勢：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文12
1.客戶(hù)攻關(guān)
眾所周知，無(wú)論是怎樣的銷(xiāo)售工作，其所面對的都是客戶(hù)，而在電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程也中，客戶(hù)也就業(yè)主，因此與業(yè)主建立起良性的合作關(guān)系將是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎保證。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中首先應該將企業(yè)的優(yōu)勢、長(cháng)處向客戶(hù)展現出來(lái)，以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為評價(jià)標準，同時(shí)客戶(hù)的滿(mǎn)意度也體現出了他對企業(yè)的要求與期望，如果電力施工企業(yè)能夠給業(yè)主帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其滿(mǎn)意，這樣將大大地提升業(yè)主對企業(yè)的信任感。與此同時(shí)，企業(yè)也將得到更多收獲項目的機會(huì )，從而得到實(shí)現利益的途徑。當然僅僅是一個(gè)客戶(hù)或者是若干客戶(hù)是遠遠滿(mǎn)足不了電力施工企業(yè)業(yè)務(wù)需求的。因此電力施工企業(yè)應該將手頭的客戶(hù)進(jìn)行整合，從而構建出一個(gè)相對穩定的客戶(hù)群體，而在客戶(hù)群體不斷擴展的過(guò)程中，電力施工企業(yè)也將獲取更多的資源，在“維持老客戶(hù)，鞏固新客戶(hù)”的過(guò)程中電力施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)道路也將變得越來(lái)越寬，同時(shí)企業(yè)也可以獲取更加豐富的發(fā)展資源，從而讓企業(yè)達到更高的層次。
2.差異化營(yíng)銷(xiāo)
差異化營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方法還是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)讓電力施工企業(yè)的特色彰顯出來(lái)，這樣將達到“揚長(cháng)避短”的效果，同時(shí)也能夠吸引業(yè)主的目光，讓企業(yè)能夠占據主動(dòng)。差異化營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)行：
2.1渠道差異化
在銷(xiāo)售界有一句經(jīng)典的話(huà)語(yǔ)：“渠道為王”。由此可見(jiàn)渠道對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。電力施工企業(yè)通過(guò)采用區域營(yíng)銷(xiāo)一體化的策略來(lái)體現出渠道差異化，這樣就能夠讓企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與地域特點(diǎn)形成緊密的聯(lián)系，從而讓電力施工企業(yè)占據主動(dòng)并提高自身的競爭能力。在實(shí)行區域營(yíng)銷(xiāo)一體化的過(guò)程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通，這樣就讓整個(gè)銷(xiāo)售與總部化營(yíng)銷(xiāo)形成了鮮明的對比，從而提高了實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與效果。
2.2品牌差異化
如何在眾多施工企業(yè)中脫穎而出，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)便是讓業(yè)主對企業(yè)品牌給予認可，從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業(yè)拿下項目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會(huì )活動(dòng)來(lái)穩固其本身的形象，以此來(lái)形成品牌效應，再通過(guò)一些細致的點(diǎn)綴，比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來(lái)吸引業(yè)主的目光，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)應該注意利用自身的特色，以企業(yè)特色為基礎從而讓品牌差異化得以實(shí)現。
2.3銷(xiāo)售人員差異化
銷(xiāo)售人員是電力施工企業(yè)拓展市場(chǎng)的先鋒，如果要體現出銷(xiāo)售人員差異化，首先就要對銷(xiāo)售團隊的每位員工進(jìn)行全面的分析，結合他們的特點(diǎn)分配他們相適應的任務(wù)。同時(shí)企業(yè)應該注意培養中層管理人員，并對人員結構進(jìn)行優(yōu)化，以此來(lái)體現出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷(xiāo)售工作能夠更好地展開(kāi)。
2.4服務(wù)差異化
電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù)，服務(wù)差異化也將是提升企業(yè)競爭能力的重要因素。從客觀(guān)角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣，但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內容。也就是說(shuō)電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設計以此來(lái)滿(mǎn)足工程項目的要求，同時(shí)向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設備，以此來(lái)提升業(yè)主的關(guān)注度。
3.落實(shí)投標工作，提升企業(yè)的競爭力
投標工作是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，因此必須要將投標工作落實(shí)好。投標過(guò)程中存在著(zhù)很大的技巧性，為了讓企業(yè)能夠在投標活動(dòng)中更勝一籌，就需要結合實(shí)際情況來(lái)對一些客觀(guān)因素進(jìn)行把握，并根據實(shí)際情況采用相應的策略提升投標的.成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對利潤進(jìn)行控制。在工程完成周期、工程質(zhì)量水平都接近的情況下，只有適當地降低報價(jià)才能夠吸引到業(yè)主的注意，這將大大地提升電力施工企業(yè)的中標概率。（2）對投標文件進(jìn)行合理的編制。在投標文件的編制過(guò)程中應該對相關(guān)的細節進(jìn)行把握。在采購文件上應該仔細閱讀，全面理解并吃透文件，以此來(lái)摸清楚整個(gè)文件的意圖。一旦發(fā)現問(wèn)題如文件敘述不清，就需要及時(shí)進(jìn)行處理，防止出現雙重報價(jià)。（3）在投標的過(guò)程中要展現出企業(yè)良好的施工方案。（4）進(jìn)行合理的工期設計以此來(lái)吸引業(yè)主的注意力。（5）結合實(shí)際情況，利用不同的報價(jià)手段攻克業(yè)主，提高奪標的成功率。
4.結語(yǔ)
在我國經(jīng)濟飛速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)也受到了極大的刺激，得到了極大的促進(jìn)。與此同時(shí)，我們也看到了當前市場(chǎng)競爭的白熱化，這無(wú)形中給電力施工企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰與壓力。通過(guò)完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，落實(shí)投標工作讓電力施工企業(yè)的競爭能力得到提升，從而促進(jìn)電力施工企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)帶來(lái)更加豐厚的經(jīng)濟效益，讓電力施工企業(yè)能夠達到更高的層次。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文13
電子商務(wù)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是建立在計算機信息技術(shù)基礎上，著(zhù)眼于信息發(fā)展與商品發(fā)展的有機結合的商業(yè)活動(dòng)。要實(shí)現工商管理中的物流與資金流的有效結合與統一，電子商務(wù)的本質(zhì)首先就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)則是企業(yè)根據市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和自身條件，通過(guò)各種手段和方法，引導商品或服務(wù)有效的轉移到消費者手中，從而讓企業(yè)從中獲利，同時(shí)消費者的需求得到滿(mǎn)足。
盡管電子商務(wù)有著(zhù)以上諸多優(yōu)勢，可是我們也應該清楚地認識到，電子商務(wù)的發(fā)展運用還處在市場(chǎng)初期，傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段還不能完全拋棄，企業(yè)必須在兼顧二者優(yōu)勢的基礎上，對現有的營(yíng)銷(xiāo)策略予以?xún)?yōu)化整合，這樣才能制定出更具可行性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念
�。ㄒ唬╇娮由虅�(wù)
電子商務(wù)是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿活動(dòng)，實(shí)現消費者的網(wǎng)上購物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線(xiàn)電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運營(yíng)模式。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，是指個(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng )造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現雙贏(yíng)或多贏(yíng)的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變遷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)對自己可控因素的調整而適應外部環(huán)境的過(guò)程。
�。ㄈ╇娮由虅�(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
工商管理學(xué)中，電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)緊密的聯(lián)系，相互依存，相互促進(jìn)。電子商務(wù)是借助對市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和整理來(lái)對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售的�？梢�(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對電子商務(wù)的發(fā)展起著(zhù)基礎性作用，電子商務(wù)是在傳統商務(wù)活動(dòng)的基礎上借助信息技術(shù)和通訊設備來(lái)完成的，同樣離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。反之，電子商務(wù)的發(fā)展又對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到了積極的促進(jìn)作用，在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是面向全世界進(jìn)行銷(xiāo)售的。
二、發(fā)展電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效途徑
�。ㄒ唬┘訌娀A設施建設
網(wǎng)絡(luò )基礎設施是電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保障，企業(yè)在建設網(wǎng)絡(luò )基礎設施的過(guò)程中，首先要注重對軟硬件設備的選擇，即企業(yè)應該建立一個(gè)覆蓋面廣、安全性高的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并為網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供一個(gè)有效的平臺；其次，建立高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，即企業(yè)應該加強各部門(mén)之間的溝通，并通過(guò)商品信息的收集、整合，及時(shí)推送生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等信息，以保證消費者的基本權益；最后，建立嚴格的維修管理制度，即通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )信息平臺的定期檢查、維修與更換，保證網(wǎng)絡(luò )平臺的正常運行，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。
�。ǘ﹥�(yōu)化整合宣傳渠道
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳中，由于受到技術(shù)手段的限制，產(chǎn)品的宣傳渠道具有很大的局限性，而在電子商務(wù)下，這種局限性被打破了。電子商務(wù)突破了地域等因素的制約，把營(yíng)銷(xiāo)宣傳的渠道集成到了網(wǎng)上，不僅提高了宣傳效率，而且還降低了宣傳成本。所以，企業(yè)這時(shí)就要重新規劃原有的宣傳策略，重新構筑新的營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道，利用電子商務(wù)這個(gè)高效的交流平臺，做好企業(yè)網(wǎng)站的建設開(kāi)發(fā)工作，為消費者進(jìn)入網(wǎng)站了解產(chǎn)品信息提供生動(dòng)的、具有豐富想象的頁(yè)面。
�。ㄈ┎粩嗤晟茽I(yíng)銷(xiāo)方式
企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式是多種多樣的`，除了傳統的“線(xiàn)下”營(yíng)銷(xiāo)方式外，“線(xiàn)上”營(yíng)銷(xiāo)的方式也發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用。企業(yè)應視具體產(chǎn)品的特點(diǎn)、結合不同的時(shí)間、地域和消費群體，分別采取側重點(diǎn)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。要綜合考慮傳統與現代、“線(xiàn)下”與“線(xiàn)上”、實(shí)體店與電商平臺等多種因素的不同需要，要對現有的能夠促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的所有營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行優(yōu)化整合，在此基礎上再根據輕重緩急的原則予以區分對待，最終促使每一種營(yíng)銷(xiāo)方式都能為產(chǎn)品走向市場(chǎng)發(fā)揮作用。
�。ㄋ模┙㈦娮由虅�(wù)誠信體系
“人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興”，在現代市場(chǎng)環(huán)境下，良好的信譽(yù)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)只有在消費者心理樹(shù)立一個(gè)誠信可靠的形象，才能吸引消費者進(jìn)一步消費，并形成對企業(yè)、對商品的忠誠度。企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中建立誠信體系，首先要在企業(yè)內部建立誠信文化，加強對員工的誠信教育，并將誠信理念貫徹在企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節；其次，企業(yè)還應該利用一定的獎懲制度，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行監督，從而保證企業(yè)用良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量營(yíng)造良好的市場(chǎng)形象，進(jìn)而提高市場(chǎng)信譽(yù)度。
三、結語(yǔ)
總而言之，經(jīng)濟的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，極大的推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展，并開(kāi)創(chuàng )了商業(yè)發(fā)展的新紀元，真正的實(shí)現了與世界經(jīng)濟發(fā)展的接軌。為了順應電子商務(wù)發(fā)展的要求，需要改變傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要著(zhù)眼于我國電子商務(wù)發(fā)展的實(shí)際，結合先進(jìn)的理論和外國的經(jīng)驗，對我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改革和創(chuàng )新，為經(jīng)濟的更好更快發(fā)展創(chuàng )造有利的條件。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文14
一、業(yè)務(wù)的構成
供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略其實(shí)是為了滿(mǎn)足消費者需求而策劃的一些列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。包括以下幾點(diǎn)：
1.分析市場(chǎng)和大環(huán)境
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中必不可少的部分就是對市場(chǎng)環(huán)境的研究和分析，通過(guò)分析得出結論用以確定這個(gè)市場(chǎng)是否有潛力，找到營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)。
2.制定營(yíng)銷(xiāo)策略
根據分析市場(chǎng)所得到的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)特點(diǎn)，來(lái)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)戰略部署。
二、營(yíng)銷(xiāo)方案制定
要制定營(yíng)銷(xiāo)的方案，前提是必須遵守市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的規律，目標是要控制市場(chǎng)運作井然有序達到較高效益，方案還要根據企業(yè)特點(diǎn)來(lái)倡導環(huán)保，盡可能的做到可持續發(fā)展。要滿(mǎn)足消費群體的需要，顧客至上，服務(wù)到位。
1.制定營(yíng)銷(xiāo)方式
營(yíng)銷(xiāo)方式具體來(lái)說(shuō)指得的電力的買(mǎi)賣(mài)與經(jīng)營(yíng)。根據營(yíng)銷(xiāo)方式的`不同分為以下幾種不同的形式。(1)零售：直接銷(xiāo)售的方式。供電單位直接和用戶(hù)建立合作關(guān)系，使供電單位和用戶(hù)之間達到服務(wù)到家。(2)大量批發(fā)：大量批發(fā)的供電方式供電單位與第三方合作，由第三方與用戶(hù)建立合作關(guān)系。(3)委托銷(xiāo)售：部分地區供電企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)對電量的需求，為解決這一問(wèn)題供電公司便委托當地有能力的職工用戶(hù)直接向其他用戶(hù)供電。(4)用戶(hù)直接購買(mǎi)：用戶(hù)直接和供電單位簽訂合同，無(wú)需通過(guò)其他渠道進(jìn)行電量購買(mǎi)。用戶(hù)就只需要付輸配電的費用就可以了。
2.營(yíng)銷(xiāo)管理
供電企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是要在對電力商品進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí)，要有目的性的對此銷(xiāo)售工作加以控制。營(yíng)銷(xiāo)管理主要是包括：受理用電申請；確立供電方式和供電方案；簽訂或變；供用電合同；安裝、更換及維修電能計量裝置；電能表抄錄；電費核算及收��；其它等。
三、客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)服務(wù)是一個(gè)循循漸進(jìn)的過(guò)程。產(chǎn)品的推銷(xiāo)需要時(shí)間合適、價(jià)格要合適，以客戶(hù)容易接受的方式進(jìn)行推銷(xiāo)。真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，使其利益得到最大化保證。
四、需求側管理
電力需求側管理是指通過(guò)綜合運用經(jīng)濟、技術(shù)等多種手段，鼓勵和引導用戶(hù)節約用電，轉變用電方式，在高峰時(shí)段少用電、在低谷時(shí)段多用電，提高終端用電效率，優(yōu)化資源配置，改善和保護環(huán)境，實(shí)現最小成本電力服務(wù)。
五、供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)構成
1.供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)構成內容
電力作為一種特殊的商品，供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和其他商品的營(yíng)銷(xiāo)模式相比，受眾面更廣，要求更高，其他方面也有較大的差異化。以下將在國家電網(wǎng)的案例上，闡述供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)構成。供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理典型業(yè)務(wù)介紹：(1)業(yè)擴報裝業(yè)擴報裝是新裝增容與變更用電的合稱(chēng)，簡(jiǎn)稱(chēng)“業(yè)擴”，是從受理客戶(hù)用電申請到向客戶(hù)正式供電為止的全過(guò)程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時(shí)用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過(guò)戶(hù)、計量裝置故障、申請校驗等33項內容。(2)供用電合同管理供用電合同是指用電人向供電人提出用電申請，供電人批準使用后簽訂的合同，供電人為用電人供電，用電人向供電方支付電費。供用電合同包括合同新簽，合同變更，合同續簽，合同補簽，終止合同，合同范本管理等方面內容。
2.供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)產(chǎn)品設計方向
國家電網(wǎng)公司在大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的建設方案中明確提出：要建立良好的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要抓緊客戶(hù)和市場(chǎng)兩個(gè)中心，在管理的方法方案上要予以創(chuàng )新，業(yè)務(wù)流程要得到相應的優(yōu)化，建成“客戶(hù)導向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專(zhuān)業(yè)化、機構扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營(yíng)銷(xiāo)體系，服務(wù)平臺要建立成24小時(shí)面向客戶(hù)服務(wù)的類(lèi)型，形成業(yè)務(wù)在線(xiàn)監控、服務(wù)實(shí)時(shí)響應的高效運作機制。國家電網(wǎng)現在已經(jīng)全面開(kāi)始替代工作。主要在供暖方面、交通方面以及居民的生活方面采取以下措施；首先采取電代替煤氣，代替天然氣的項目，這些項目的實(shí)施體現在城市集中供暖方面。二是建立完善的充電換電的設施，建立完善的供電系統。三是推廣家庭用電，使居民感受到電力多所帶來(lái)的生活便利。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文15
[摘要]在日益激烈的旅游業(yè)市場(chǎng)競爭中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用顯得更加重要。本文分析了目前我國旅游業(yè)存在的諸多問(wèn)題，并針對這些問(wèn)題提出了相應的對策。
隨著(zhù)我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競爭日益激烈，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為發(fā)展旅游事業(yè)的重要手段，也是企業(yè)在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地的重要保證。但是從整體看，我國的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略還存在許多問(wèn)題，不適應旅游行業(yè)發(fā)展的要求，必須加以研究并從中找到解決問(wèn)題的對策。
一、目前我國旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1。盲目削價(jià)競爭
降價(jià)銷(xiāo)售成為了很多旅游企業(yè)主要競爭手段。很多旅行社由于競爭激烈紛紛降低報價(jià)，為確保企業(yè)營(yíng)業(yè)額，減少員工工資。這樣勢必會(huì )引起服務(wù)質(zhì)量的降低，最后導致顧客投訴，影響到企業(yè)的信譽(yù)和形象。近幾年來(lái)，由于東南亞團隊價(jià)格偏低，致使該區潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應減少，旅游業(yè)發(fā)展緩慢。
2。法制意識淡薄
有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽(yù)，有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場(chǎng)秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國家的法制，使旅游市場(chǎng)供需雙方都受到損害。許多旅行社采用的大都是承包經(jīng)營(yíng)的運作方式，經(jīng)營(yíng)者只顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營(yíng)，結果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生旅游糾紛和旅游投訴。為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧，最終只會(huì )使雙方受損，并且會(huì )破壞旅游企業(yè)的對外形象，嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。
3�？萍己康�，系統性不強
當今社會(huì )是一個(gè)網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中去，就會(huì )缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營(yíng)銷(xiāo)策略。沒(méi)有高科技的旅游營(yíng)銷(xiāo)支持，會(huì )制約旅游業(yè)的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運作過(guò)程中，手工勞動(dòng)較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在電話(huà)、傳真的使用上，基本上沒(méi)有運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營(yíng)運模式顯然是不能跟上時(shí)代發(fā)展需要的。
二、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，尋求解決對策
1。細分市場(chǎng)，提供人性化服務(wù)
消費者去旅游的終極目的其實(shí)就是“換個(gè)環(huán)境換一種快樂(lè )的方式，去發(fā)現并體驗那個(gè)地方最有價(jià)值的精髓”，而不是說(shuō)選擇旅游的'焦點(diǎn)是價(jià)格，之所以是價(jià)格導向是因為目前市場(chǎng)上產(chǎn)品都一樣，沒(méi)有選擇價(jià)值導向旅游的余地。要知道，消費者內心深處真正關(guān)心的不是價(jià)格，而是價(jià)值。不是嫌旅游的價(jià)格高了，而是消費者是否獲得了更大的滿(mǎn)足。企業(yè)應根據旅游地形象等級和地域條件確定主要客源市場(chǎng)，對客源地文化和旅游者素質(zhì)、欣賞習慣、個(gè)性特征進(jìn)行形象定位。根據旅游者在目的地的游覽和消費行為，確立食、住、行、游、購、娛六要素合理配置、檔次和諧的旅游地形象，研究旅游者需求，提供優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的服務(wù)。2。整合營(yíng)銷(xiāo)理念
美國西北大學(xué)教授舒爾茲等人提出的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論（IMC），被認為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在20世紀90年代的重大發(fā)展，被譽(yù)為“帶領(lǐng)企業(yè)跨越21世紀的營(yíng)銷(xiāo)教戰守策”。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播計劃的概念，其基本含義是“要求充分認識用來(lái)制定綜合傳播計劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)的附加值的傳播手段——如普通廣告、直效廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化�！毕M者對一個(gè)企業(yè)及其各個(gè)品牌的了解，來(lái)自他們接觸到的各類(lèi)信息的綜合（包括媒體廣告、價(jià)格、包裝、售點(diǎn)布置、促銷(xiāo)活動(dòng)、售后服務(wù)等），整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的目的在于使企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上針對不同的消費者進(jìn)行“一對一”傳播，形成一個(gè)總體、綜合的印象和情感認同。這種消費者建立相對穩定，統一的印象過(guò)程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過(guò)程。
3。推行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
運用先進(jìn)的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營(yíng)當中，使各個(gè)公司網(wǎng)絡(luò )連接。通過(guò)旅游網(wǎng)上廣告、旅游電子商店和旅游網(wǎng)絡(luò )服務(wù)等方式，做到信息通暢、快捷、方便，促進(jìn)旅游工作效率的提高。利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式可以降低旅游營(yíng)銷(xiāo)費用，實(shí)現全球營(yíng)銷(xiāo)，大大增加潛在銷(xiāo)售機會(huì )�；ヂ�(lián)網(wǎng)的交流互動(dòng)性和信息及時(shí)性已經(jīng)使得旅游者提前預訂的時(shí)間越來(lái)越短，從而使傳統的旅行社更加難以匹敵。旅行社已經(jīng)不再是唯一的目的地營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售中介，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓成千上萬(wàn)的旅游者能夠在虛擬的空間里和目的地營(yíng)銷(xiāo)組織（DMO）進(jìn)行直接溝通，并購買(mǎi)旅游產(chǎn)品。
4。注重旅游從業(yè)人員素質(zhì)培養
在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式下具有科技含量高、專(zhuān)業(yè)要求嚴格的特點(diǎn)，從事這項工作需要具有一定的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。具體來(lái)說(shuō)，就是要培養既懂旅游又懂網(wǎng)絡(luò )，既懂旅游企業(yè)的運行規律又懂網(wǎng)絡(luò )的特性，而且把他們有機結合起來(lái)的人才。要充分發(fā)揮大中專(zhuān)院校等教育機構的作用，培養大批具有本科學(xué)歷或研究生學(xué)歷的高科技人才，并鼓勵在校學(xué)生參與旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等工作。旅游行業(yè)應采取各種繼續教育方式，將現有人員進(jìn)行強化培訓，使之掌握旅游信息化建設所需求的基本技術(shù)技能。同時(shí)還要注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺(jué)學(xué)習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，旅游監管部門(mén)要加強檢查和監督，定期深入旅游市場(chǎng)，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時(shí)進(jìn)行監管，對有問(wèn)題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執照。
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