船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

　　導語(yǔ)：畢業(yè)論文是對學(xué)生運用所學(xué)知識解決實(shí)際問(wèn)題的綜合考察。下面是小編整理的船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文，希望有所幫助！

　　在我國加入WTO之后，隨著(zhù)國際船舶市場(chǎng)的日益放開(kāi)，我國船舶企業(yè)目前正面臨著(zhù)前所未有的嚴峻挑戰。那么，為了提高我國船舶重工企業(yè)的國際競爭力，促進(jìn)我國造船能力以及船舶出口產(chǎn)量的不斷提升，船舶重工企業(yè)就必須嚴格依據現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，以“企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系”為核心內容來(lái)科學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)要素，在充分結合營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎上，制定出具有科學(xué)性、針對性、可行性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而在逆境中尋求生存之道，謀求更大的發(fā)展。

　　一、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊落伍

　　首先，形象營(yíng)銷(xiāo)意識的缺乏。形象塑造是現代企業(yè)十分注重的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節[1]，但以目前的實(shí)際情況來(lái)看，部分船舶重工企業(yè)并沒(méi)有將企業(yè)形象與營(yíng)銷(xiāo)工作充分結合起來(lái)，沒(méi)有建立起企業(yè)與客戶(hù)以及其他利益相關(guān)人之間的相互信任關(guān)系。其次，整體營(yíng)銷(xiāo)意識的缺乏。作為一個(gè)系統工程，現代營(yíng)銷(xiāo)需要各個(gè)方面的協(xié)同作戰，需要服務(wù)商、供應商、財務(wù)公司、船東、職員、競爭者、同盟者、新聞傳媒、政府以及廣大民眾的合作，但目前我國部分船舶重工企業(yè)，不僅沒(méi)有樹(shù)立起合作營(yíng)銷(xiāo)的理念，公共關(guān)系方面的工作也不夠到位，這就使得船舶重工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作上難以形成合力。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)渠道比較單一

　　首先，長(cháng)度結構單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)于注重零級渠道，沒(méi)有依據不同的服務(wù)來(lái)采取具有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，直接導致船舶重工企業(yè)銷(xiāo)售人員壓力過(guò)大的現狀，銷(xiāo)售效率與質(zhì)量偏低。其次，寬度結構單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)分注重感情關(guān)系較牢靠的渠道，并沒(méi)有嚴格依據企業(yè)的分銷(xiāo)戰略、產(chǎn)品的特質(zhì)、市場(chǎng)的特征、服務(wù)的性質(zhì)以及用戶(hù)的分布等因素來(lái)拓寬分銷(xiāo)渠道，導致銷(xiāo)售覆蓋面不廣，業(yè)績(jì)難以突出。再次，廣度結構單一。船舶重工企業(yè)的銷(xiāo)售，不僅沒(méi)有進(jìn)行多元化選擇，同時(shí)也沒(méi)有嚴格按照企業(yè)混合渠道模式(即多種渠道的組合)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　(三)營(yíng)銷(xiāo)團隊水平較差

　　目前，很多船舶重工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊之所以缺乏戰斗力，其根本的原因，即在于這些船舶重工企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程中，并沒(méi)有注重人才年齡、性別、知識結構以及氣質(zhì)等方面的互補與搭配。與此同時(shí)，部分船舶重工企業(yè)長(cháng)期存在不健康的用人機制，如一些領(lǐng)導任人唯情，吸收了眾多能力不強且缺乏工作熱情的人員，并且對于能力較強的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激勵機制，過(guò)分重視船舶配套設備方面的研發(fā)投入，對營(yíng)銷(xiāo)資金的投入嚴重不足，直接促使這些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的積極性受到打擊，最終導致?tīng)I銷(xiāo)業(yè)績(jì)不斷下降。

　　二、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

　　(一)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　作為實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的關(guān)鍵因素，營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)疑將直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是否能夠順利實(shí)施以及實(shí)施的效果。因此，對于船舶重工企業(yè)而言，在前期市場(chǎng)調研進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇時(shí)，就應該充分考慮到客戶(hù)需求的因素，依據不同目標客戶(hù)群體獲得信息的方式、習慣來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇與設計。然而，縱觀(guān)我國船舶重工企業(yè)，基本上都還采用者直接營(yíng)銷(xiāo)的方式，營(yíng)銷(xiāo)渠道相對較少，能夠影響到的客戶(hù)群體也十分有限�；�于此，船舶重工企業(yè)理應在充分利用自身優(yōu)勢(如聯(lián)盟企業(yè)、修船代理)的基礎上，充分利用現代信息技術(shù)(如微博、微信等)來(lái)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，從而有效地擴大對目標客戶(hù)群體的影響面，吸引更多的目標客戶(hù)。

　　(二)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機制

　　具體來(lái)說(shuō)，理應建立起將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)與營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際薪資直接掛鉤的績(jì)效考核方案，因為這種具有公平性、科學(xué)性的機制不僅能夠讓員工的價(jià)值得到充分體現，滿(mǎn)足員工的成就感與榮譽(yù)感，讓員工在經(jīng)濟利益需求得以滿(mǎn)足的基礎上享受到精神方面的利益，同時(shí)還能夠讓員工挑戰高薪的斗志得以激發(fā)。因此，在營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程中，及時(shí)地反饋營(yíng)銷(xiāo)效果是十分有必要的，只有這樣才能夠及時(shí)調整與完善營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題與漏洞�；�于此，對于船舶重工企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是市場(chǎng)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員，還是其他相關(guān)部門(mén)的人員，都應該及時(shí)地了解營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的效果，然后將了解到的實(shí)際情況第一時(shí)間反饋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層，再由經(jīng)營(yíng)管理層進(jìn)行深入分析與研究，最終及時(shí)地制定出具有科學(xué)性、針對性、可行性的營(yíng)銷(xiāo)策略調整方案，有效地完善營(yíng)銷(xiāo)策略，最終提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　(三)加強營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理

　　1.制定科學(xué)的銷(xiāo)售計劃制度。船舶重工企業(yè)首先就應該準確了解船舶市場(chǎng)狀況以及船東公司的相關(guān)信息，在全面掌握這些信息的基礎上來(lái)制定出銷(xiāo)售目標。這里需要注意的是，銷(xiāo)售目標的制定不僅要注重具體化、量化以及可操作性，同時(shí)還要嚴格依據國內外市場(chǎng)、標題船工程以及船東公司規模等來(lái)進(jìn)行分解，將具體的工程與指標落實(shí)到特定的部門(mén)和人員上。當然，除了布置目標數字之外，還應該與銷(xiāo)售人員制定實(shí)施方案，要擁有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，保證船舶及配件報價(jià)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)安排、經(jīng)營(yíng)與售后服務(wù)有條不紊地進(jìn)行。

　　2.建立銷(xiāo)售過(guò)程管理制度。毫無(wú)疑問(wèn)，“只注重結果，嚴重忽視過(guò)程”是當下很多船舶重工企業(yè)的通病，但是要想將營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)效性得以充分體現，對銷(xiāo)售過(guò)程的管理無(wú)疑將起到?jīng)Q定性的作用[2]�；�于此，船舶重工企業(yè)理應建立起銷(xiāo)售過(guò)程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通過(guò)工作日志，構建自動(dòng)反饋機制，以此來(lái)讓營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)將自己的工作狀況進(jìn)行及時(shí)反饋，而相關(guān)管理層則對根據營(yíng)銷(xiāo)人員的工作日志來(lái)對他們的每一次進(jìn)步與成績(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)反饋，嚴格依據營(yíng)銷(xiāo)人員每天的工作飽滿(mǎn)度來(lái)調配任務(wù)。同時(shí)，工作日志的存在也有利于管理層對每件事情執行狀況的實(shí)時(shí)掌握，能夠幫助管理層及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并解決問(wèn)題。

　　3.建立科學(xué)合理的業(yè)績(jì)考核制度。上述提到，目前我國部分船舶重工企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，明顯缺乏具有較強合理性的業(yè)績(jì)考核制度，這種問(wèn)題的存在不僅會(huì )影響到員工的工作積極性，還更會(huì )直接關(guān)系到企業(yè)最終的營(yíng)銷(xiāo)效果。那么，要想改變這樣的狀況，船舶重工企業(yè)就必須盡快建立起能夠對營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)定期進(jìn)行定性與定量考核的制度，其中考核指標主要包含了工作熱情、合作精神、國內外市場(chǎng)占有率、報價(jià)數、利潤率、單船總產(chǎn)值、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數、船東評價(jià)、總銷(xiāo)售額中推銷(xiāo)員費用的所占比重、季度平均拜訪(fǎng)次數以及對工作的責任感以及對公司的忠誠度等。

　　三、結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接決定了企業(yè)未來(lái)的生存與發(fā)展。因此，國內船舶重工業(yè)企業(yè)必須要充分認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。目前國內還有部分新成立的船舶重工業(yè)企業(yè)因為近年來(lái)受到外部經(jīng)濟條件的制約，存在訂單量降低、產(chǎn)值下滑以及企業(yè)競爭力下降等問(wèn)題，所以我們又必須要對市場(chǎng)實(shí)施全方位的調查研究，同時(shí)展開(kāi)深入分析，然后結合本企業(yè)的具體情況來(lái)實(shí)現各類(lèi)資源的優(yōu)化配置，借助于制定科學(xué)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，最終確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。

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