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2015年最新中小企業(yè)融資談判策略
融資即是一個(gè)企業(yè)的資金籌集的行為與過(guò)程。也就是公司根據自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金擁有的狀況，以及公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，通過(guò)科學(xué)的預測和決策，采用一定的方式，從一定的渠道向公司的投資者和債權人去籌集資金，組織資金的供應，以保證公司正常生產(chǎn)需要，經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)需要的理財行為。公司籌集資金的動(dòng)機應該遵循一定的原則，通過(guò)一定的渠道和一定的方式去進(jìn)行。通常講企業(yè)籌集資金無(wú)非有三大目的：企業(yè)要擴張、企業(yè)要還債以及混合動(dòng)機(擴張與還債混合在一起的動(dòng)機)。
下面分面中小企業(yè)融資談判策略：
策略一：準備“談判語(yǔ)言”
一、融資溝通的背景
作為融資企業(yè)在與資金方的溝通與談判中，經(jīng)常會(huì )遇到兩類(lèi)情況：一是企業(yè)團隊對于與融資相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識、資金方的運作流程及金融法規等不夠了解，甚至經(jīng)常出現重大誤解，導致雙方交流很難達成一致，甚至不歡而散;二是有些企業(yè)不注重融資計劃書(shū)和項目計劃書(shū)的撰寫(xiě)，不注重準備與融資相關(guān)的書(shū)面資料，致使融資合作很難有大的進(jìn)展。一般融資方與資金方產(chǎn)生分歧的原因如下：
1.融資方和資金方關(guān)注的焦點(diǎn)不同。融資方關(guān)注的是融資額度、融資成本、融資期限等問(wèn)題，大都希望以最小的代價(jià)(低成本)、最簡(jiǎn)便的手續、最短的時(shí)間內一次性融入大筆資金，并且較長(cháng)時(shí)間占用這筆資金;而資金方關(guān)注的是項目可行性、投資回報率、投資回報期限、投資風(fēng)險控制、如何成功退出等問(wèn)題，希望項目企業(yè)有一個(gè)非常優(yōu)秀的團隊、運作的項目是不可復制有高技術(shù)含量的、有良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道和較高的市場(chǎng)份額、只要投入一定量的資金就能把企業(yè)的項目做成行業(yè)老大、投資風(fēng)險小、高回報、可安全退出等等。
2.融資方的語(yǔ)言表達水平及其有限。由于融資的相關(guān)人員缺乏專(zhuān)業(yè)知識、溝通技巧、談判策略等，對項目的表達水平及其有限，在項目的描述中不能充分闡述其可行性，往往與資金方接觸的第一時(shí)間就沒(méi)有被“眼球”吸引，結果明明是很好的項目卻錯過(guò)很多融資機會(huì )。
3.融資方的材料準備不足。資金方在投資決策中需要依賴(lài)一套完整而規范的材料，需要在不同決策層面間進(jìn)行信息傳遞;而融資方往往提供的融資項目資料都是零散的、不系統和不規范的，甚至對企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、資金運營(yíng)、成本控制等沒(méi)有詳細規劃，造成資金方由于缺少足夠的文字資料來(lái)了解企業(yè)的項目，并因為無(wú)法判斷和決策而放棄投資機會(huì )。
因此，融資方與資金方往往存在“語(yǔ)言障礙”，與資金方溝通的語(yǔ)言?xún)热葺^廣，既包括與融資有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資項目情況的書(shū)面資料，還包括樹(shù)立信心的資料及相關(guān)介紹。
二、談判需要專(zhuān)門(mén)的語(yǔ)言
(一)資金供求雙方團隊是完全不同的“兩類(lèi)人”。
實(shí)踐中我們發(fā)現，中小企業(yè)的團隊和資金方的團隊(企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類(lèi)資金方)是完全不同的兩類(lèi)人。正是因為這些人在體制、背景、年齡、學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、成長(cháng)經(jīng)歷、思維方式和行為方式等方面的差別，導致他們之間在融資過(guò)程中常常會(huì )產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過(guò)程進(jìn)展緩慢，甚至前功盡棄。上述差別造成了溝通上的諸多障礙。有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要組建融資團隊和借助融資服務(wù)機構的力量。
(二)資金供求雙方“信息不對稱(chēng)”
信息不對稱(chēng)是由于信息傳遞雙方語(yǔ)言障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息丟失、信息漏損和信息誤解，而影響信息溝通雙方?jīng)Q策的現象。
信息不對稱(chēng)原因如下：
1.資金供求雙方團隊是“兩類(lèi)人”，他們在思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過(guò)程中，不同語(yǔ)言、語(yǔ)速、表情、情緒，傳達的信息不一樣。
2.由于雙方的空間距離和身份的限制，企業(yè)團隊和資金方真正能面對面溝通的機會(huì )很少，溝通效率低，很難在短時(shí)間內把雙方關(guān)心的問(wèn)題都表達清楚。
3.項目方不同層次的人員在不同時(shí)間對項目有不同的理解和表述，有時(shí)候甚至相互矛盾，在傳達和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象。
4.《項目可行性研究報告》僅可作為項目立項時(shí)不可缺少的程序性文件，其中對風(fēng)險、市場(chǎng)和財務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿(mǎn)意。
這種信息的不對稱(chēng)，大大增加了溝通的成本，影響了融資工作的效率。
(三)項目方和資金方關(guān)注不同的問(wèn)題
資金供求雙方所關(guān)注的問(wèn)題不同，雙方都極力表達自己想要表達的東西。比如，企業(yè)說(shuō)有某種專(zhuān)利，資金方則希望看到專(zhuān)利的證書(shū)是否存在，專(zhuān)利的價(jià)值究竟有多少;企業(yè)說(shuō)市場(chǎng)形勢很好，資金方卻希望看到訂單或銷(xiāo)售意向書(shū)，并看到針對市場(chǎng)的調查報告、數據分析和競爭對手情況。就像兩個(gè)人辯論，雙方關(guān)注點(diǎn)不一樣，就很難達成一致。
正因為上面三方面的原因，需要一種“語(yǔ)言”或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對稱(chēng)的問(wèn)題。
三、“談判語(yǔ)言”的種類(lèi)
“談判語(yǔ)言”具體分為基礎知識類(lèi)、資料清單類(lèi)、計劃書(shū)類(lèi)、申請書(shū)類(lèi)。
(一)基礎知識類(lèi)
由于資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類(lèi)人，為了提高溝通的效率，企業(yè)必須學(xué)習與資金方溝通的的“談判語(yǔ)言“，從知識成面至少需要掌握下列幾方面：
1.專(zhuān)業(yè)知識類(lèi)，包括財務(wù)、金融、企業(yè)管理等;
2 法律法規類(lèi)，主要包括與融資有關(guān)的各種政策法規;
3.工作慣例類(lèi)，主要包括各類(lèi)融資工具、資金方和融資服務(wù)機構的工作慣例和工作流程。
(二)資料清單類(lèi)
很多資金方都有自己要求的資料清單，以便于規范工作流程和提高工作效率。各類(lèi)銀行、各類(lèi)投資公司和其他各類(lèi)資金方的各類(lèi)融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業(yè)在準備融資資料之前，最好通過(guò)各種方式拿到這些資料清單并認真準備。例如：經(jīng)年審的營(yíng)業(yè)執照、工商注冊登記信息、公司章程、稅務(wù)登記證、組織機構代碼證、法定代表人證明書(shū)、法定代表人身份證財務(wù)報表、納稅申報表和納稅證明、銀行賬戶(hù)對賬單、相關(guān)商品交易、勞務(wù)合同或協(xié)議、基本結算賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)卡、企業(yè)資質(zhì)等級證書(shū)(施工、房地產(chǎn)企業(yè)提供)及其它資料等。
(三)申請書(shū)類(lèi)
申請書(shū)一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確必須具備的內容框架。
策略二：明確談判內容
一、融資溝通與談判的重要作用
融資的溝通與談判對融資方的作用主要表現在以下幾點(diǎn)：
1.了解到資金方的基本情況、背景、實(shí)力和資金方向，以判斷資金方的真偽以及融資成功的可能性，為進(jìn)一步合作奠定基礎。
2.發(fā)現資金方的關(guān)注點(diǎn)、判斷融資成功的可能性。
3.發(fā)現融資項目及資料的不完善之處，為進(jìn)一步完善融資資料打基礎。
4.與資金方建立互信，為可能的緊密合作奠定基礎。
5.建立溝通管道和溝通機制。
6.積累陳述、溝通交流的經(jīng)驗和教訓，為下一次合作打基礎。
溝通與談判對資金方的作用主要表現在以下幾點(diǎn)：
1.了解融資方及融資項目的基本情況、背景和實(shí)力，為進(jìn)一步合作奠定基礎。
2.發(fā)現企業(yè)提供資料的不完善之處，要求企業(yè)進(jìn)一步完善資料。
3.發(fā)現企業(yè)融資過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)，并對企業(yè)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。
4.建立溝通管道和溝通機制。
5.建立項目數據庫，為其他項目談判積累經(jīng)驗。
二、融資溝通的內容
以企業(yè)引入風(fēng)險投資為例進(jìn)行說(shuō)明。
對融資企業(yè)來(lái)說(shuō)，陳述與溝通的內容包括：
1.企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)優(yōu)勢和背景;
2.融資項目的起因與發(fā)展變化過(guò)程;
3.與項目有關(guān)的政策和行業(yè)情況;
4.項目技術(shù)和市場(chǎng)情況;
5.項目的優(yōu)勢和存在的問(wèn)題;
6.企業(yè)的發(fā)展規劃;
7.需要的資金數額及合作方式。
上面的內容框架及內容與商業(yè)計劃書(shū)的內容基本相同，但由于是口述，依據溝通的場(chǎng)合、融資雙方參與溝通的身份不同，可以在溝通順序和詳略上靈活變通。
對資金方來(lái)說(shuō)，溝通的內容包括：
1.股東背景、實(shí)力;
2.取得的業(yè)績(jì)和融資案例;
3.資金方向和合作方式;
4.擬投資項目在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置和盈利模式;
5.相關(guān)的政策和法規;
6.企業(yè)的技術(shù)先進(jìn)性及持續發(fā)展能力;
7.企業(yè)競爭對手情況;
8. 企業(yè)市場(chǎng)訂單情況;
9.企業(yè)希望融資的數額與合作方式;
10.融資方能提供的安全保障。
上述問(wèn)題，不同的資金方側重點(diǎn)略有不同。如果企業(yè)陳述比較清晰，資金方一般會(huì )就上述問(wèn)題在深度上進(jìn)行提問(wèn)。上面的內容無(wú)論是資金方還是融資企業(yè)，一般都是圍繞商業(yè)計劃書(shū)的內容來(lái)陳述和詢(xún)問(wèn)，這也是我們?yōu)槭裁捶磸蛷娬{要寫(xiě)好商業(yè)計劃書(shū)的原因之一。
三、融資談判的內容
如果進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，那往往離融資成功已經(jīng)不遠了。本部分仍以比較復雜的風(fēng)險投資為例進(jìn)行說(shuō)明。
在該階段，雙方涉及的內容通常包括：
1.融資金額;
2.股東構成與股權結構設置，資金方是否可以控股?
3.雙方的出資方式;
4.無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值確定及處置方式;
5.原有債務(wù)和或有負債的處置;
6.新公司的法人治理機構;
7.人員的安排及薪酬;
8.管理團隊的組建及激勵方式;
9.政府有關(guān)部門(mén)政策的爭取;
10.審計、評估、法律和財務(wù)顧問(wèn)等中介機構的聘用;
11.雙方工作的分工與日程安排。
上述內容，大部分屬于雙方合作協(xié)議的框架內容，還包括公司未來(lái)運營(yíng)的一些考慮。
策略三：確定談判步驟
一、融資談判的步驟
鑒于融資溝通和談判的重要性和持續時(shí)間較長(cháng)，為便于應用者掌握，我們可以把這一過(guò)程的工作進(jìn)行流程分析如下：
1.融資溝通與談判的準備;
2.現場(chǎng)陳述與溝通;
3.補充完善資料和政策征詢(xún);
4.進(jìn)一步溝通并確定融資合作的意向;
5.實(shí)質(zhì)性談判;
6.融資協(xié)議簽訂。
二、溝通的準備階段
1.資料準備
企業(yè)需要準備融資資料清單列明的資料和商業(yè)計劃書(shū)，并把有關(guān)文件打印和裝訂適量的份數以備使用。有條件的企業(yè)，可以做成ppt文件并準備進(jìn)行演示說(shuō)明。
2.團隊準備
主要是確定參加陳述與交流的團隊人選，并做好人員的具體分工。一般情況下，除了融資主管參加外，負責財務(wù)(有時(shí)和融資主管是同一個(gè)人)、技術(shù)和市場(chǎng)的人員也要參加，以備詢(xún)問(wèn)。
大多數中小企業(yè)，團隊缺乏，并且不善于交流，在這種情況下可以推選在各方面熟悉情況并對融資計劃書(shū)比較熟悉的人員，作為主要的陳述與溝通人員。
3.外部資源的利用
為了提高溝通的效率和效果，有條件的企業(yè)可以借助外部力量參與陳述與談判，做企業(yè)的融資財務(wù)顧問(wèn)，可以請政府分管中小企業(yè)工作有關(guān)部門(mén)的負責人參加。
4.企業(yè)現場(chǎng)管理準備
一般資金方與企業(yè)交流的地點(diǎn)會(huì )選在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現場(chǎng)，以便到現場(chǎng)參觀(guān)。因此，企業(yè)最好對企業(yè)生產(chǎn)現場(chǎng)和管理現場(chǎng)做好準備，安排熟悉情況的人員作現場(chǎng)情況介紹。
5.模擬演練
如果企業(yè)團隊缺少融資談判的經(jīng)驗或對融資計劃書(shū)內容不熟悉，我們建議企業(yè)進(jìn)行融資談判的模擬演練。
演練的目的不是欺騙資金方，而是能夠正確傳遞企業(yè)及項目有關(guān)的信息，按與融資計劃書(shū)一致的內容進(jìn)行陳述，以免和計劃書(shū)內容沖突，使資金方產(chǎn)生誤解和不信任。
三、補充完善資料與政策征詢(xún)階段
如果資金方對企業(yè)和項目比較感興趣，企業(yè)就可以準備對資金方提出的、現場(chǎng)不能解決的問(wèn)題，以及商業(yè)計劃書(shū)沒(méi)有涉及的問(wèn)題，補充資料或進(jìn)行法律、政策征詢(xún)。
在該階段需要注意的事情包括：
1.如果經(jīng)過(guò)判斷該資金方?jīng)]有合作的意向，可以不提供資料;
2.如果涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，可以提供簡(jiǎn)單的資料或給資金方說(shuō)明，在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作階段再提供;
3.不要敷衍了事，應付公事，要認真對待，更不要提供虛假資料，“假作真時(shí)真亦假”;
4.如果提供的資料需要企業(yè)較大投入，則需要謹慎考慮，并綜合判斷資金方的目的和真偽，以決定是否提供或投入。必要時(shí)企業(yè)可以請融資服務(wù)機構或有關(guān)專(zhuān)家輔助決策。有關(guān)該階段融資防騙的技術(shù)在本書(shū)第十二篇“融資風(fēng)險控制”專(zhuān)題闡述。
四、實(shí)質(zhì)性談判階段
與債權類(lèi)資金方談判時(shí)應注意的問(wèn)題
1.準備好詳細的資料;
2.注意傾聽(tīng)資金方的關(guān)注點(diǎn);
3.認真回答每一個(gè)資金方提出的問(wèn)題;
4.不要急于求成;
5.站在資金方的角度考慮問(wèn)題，換位思考。
與權益類(lèi)資金方談判時(shí)應注意的問(wèn)題
1.請有經(jīng)驗的人員參與談判;
2.事先準備好各種合作模式，不要固守一種合作模式;
3.最好提前設計好有關(guān)合作框架，以免措手不及;
4.對涉及企業(yè)重大、長(cháng)遠利益的問(wèn)題不要輕易表態(tài)拒絕或同意，以免造成被動(dòng);
5.在談判的初期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不要輕易出面或表態(tài);不要輕易放棄控股權;
6.注意了解和詢(xún)問(wèn)資金方的想法和意見(jiàn);
7.合作過(guò)程中，注意展示團隊的形象。每次談判都是企業(yè)形象的展示，因此必須予以重視，必要時(shí)可請融資顧問(wèn)提供技術(shù)支持。
五、簽訂融資協(xié)議
融資協(xié)議是資金需求雙方為明確資金需求雙方權利義務(wù)、協(xié)調雙方(也可能是多方)關(guān)系的重要法律文件。融資協(xié)議分類(lèi)方法如下。
1.按不同的融資性質(zhì)分類(lèi)，可以分為：債權類(lèi)融資協(xié)議和權益類(lèi)融資協(xié)議。
2.按不同的融資工具分類(lèi)，可以分為：票據融資協(xié)議、委托貸款協(xié)議、信托貸款協(xié)議、貸款協(xié)議、融資租賃協(xié)議和項目融資協(xié)議等。該種分類(lèi)方式，便于企業(yè)根據融資工具的不同，簽訂不同的協(xié)議。
3.按不同的融資渠道分類(lèi)，可以分為：銀行融資協(xié)議、典當融資協(xié)議、信托融資協(xié)議和融資租賃協(xié)議等。
4.按不同的投資合作方式分類(lèi)，可以分為：中外合資經(jīng)營(yíng)協(xié)議、中外合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議、聯(lián)營(yíng)協(xié)議和投資合作協(xié)議等。
該階段是對談判結果的體現和鞏固，也是資金安排和雙方實(shí)質(zhì)性合作的前提。一般資金方都有固定格式的協(xié)議，企業(yè)可以在此基礎上修訂，以更好地體現雙方談判的成果，保護企業(yè)的利益。
策略四：掌握談判技巧
融資談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規;二是要了解投資環(huán)境;三是要清楚項目狀況;四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無(wú)論規模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協(xié)約合同是項目(企業(yè))的生死狀，一旦失誤就會(huì )帶來(lái)難以挽回的經(jīng)濟損失和不良的政治影響。
一、確定談判原則
一切融資活動(dòng)都是以項目為基礎，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：
1. 有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰(shuí)主談，誰(shuí)配合，誰(shuí)翻譯，誰(shuí)作顧問(wèn)，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責;二是方案準備，包括政策法規，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件;三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準備;四是承諾與保證措施。有備無(wú)患，才會(huì )贏(yíng)得談判的主動(dòng)權，達到預期的效果。
2. 利益原則。融資合作的目的是為了促進(jìn)我們的發(fā)展，所以必須根據實(shí)際計算核定合理的利益標準�；セ莼ダ梢哉f(shuō)是融資的主題歌。
3. 平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區、不同制度、體制下來(lái)的人，意識形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的;對談判要不卑不亢，進(jìn)退自如，有利有節。
4. 政策策略原因。融資不是乞討、求人，與資金方打交道也不僅僅是個(gè)資金技術(shù)問(wèn)題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節，這才是談判的最高水準。
二、選擇引入時(shí)機
很多企業(yè)都急于尋求戰略投資者，急于向資金方推銷(xiāo)自己的項目和商業(yè)計劃，但引資有個(gè)時(shí)機選擇問(wèn)題。如何選擇時(shí)機,具體闡述如下:
(一)政策利益出現
即新出臺的政策給該企業(yè)帶來(lái)重大商機，比如：
1.身份證統一更換政策的出臺;
2.醫療垃圾集中處理政策;
3.國家鼓勵節能的小排量汽車(chē);
4.國家鼓勵農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展;
5.國家鼓勵企業(yè)信息化水平的提高等。
凡與這些政策有關(guān)的企業(yè)在融資過(guò)程中比較有利。
(二)企業(yè)獲得重大訂單
在資金市場(chǎng)上,上市公司經(jīng)常會(huì )發(fā)布獲得政府采購或中標消息，會(huì )對股價(jià)有一定的刺激作用。同樣對于非上市企業(yè)，獲得訂單對未來(lái)現金流有很大的說(shuō)服力，在此時(shí)引資對企業(yè)比較有利。
(三)企業(yè)獲得專(zhuān)利證書(shū)或重要不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)權證
(四)融資資料已經(jīng)齊備
在融資資料，主要是融資計劃書(shū)準備完善以后，才是與資金方接觸的良機。
三、維護企業(yè)的利益
1.商業(yè)秘密的保護
在企業(yè)提供商業(yè)計劃書(shū)和溝通的過(guò)程中，肯定會(huì )涉及企業(yè)的商業(yè)計劃、市場(chǎng)、技術(shù)和策略等。這主要取決于企業(yè)對計劃書(shū)資料分寸的把握以及對投者身份的判斷，也可以用保密協(xié)議等方式來(lái)制約。
2.事先確定融資方式與策略
有備則無(wú)患,這樣可以避免在談判過(guò)程中沒(méi)有準備，倉促決策。
3.無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的合理確定
很多中小企業(yè)，尤其是技術(shù)密集型企業(yè)，在引資過(guò)程中會(huì )面臨這一問(wèn)題，這主要取決于企業(yè)和資金方的協(xié)商定價(jià)能力。
4.請外部專(zhuān)家提供支持
對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有認識到這一問(wèn)題的重要性。
企業(yè)一般重視實(shí)物投資的價(jià)值，對智力和外腦的價(jià)值不太重視。這是很多中小企業(yè)應該改善的地方。當然，對外部專(zhuān)家的利用也需要具有一定的分辨能力。
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