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好的采購員必須具備的能力
一個(gè)采購到底有多重要，想必不言而喻。本文結合實(shí)際案例解析一位采購必須具備的幾項技能!包括人際技能、采購思維、談判技巧!希望對大家學(xué)習采購管理知識有參考作用!
采購人員必須熟練掌握的三項基本技能：
專(zhuān)業(yè)或技術(shù)技能;
人際技能;
概念技能，
接下來(lái),我們通過(guò)一個(gè)案例分析,來(lái)詳細地了解這些技能的表現形式與運用方式。
案例分析：
某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的采購員(找關(guān)系進(jìn)來(lái)的)，專(zhuān)門(mén)負責采購方便面。最近，他正和一家僅次于康師傅的方便面企業(yè)討價(jià)還價(jià)談判第二次進(jìn)貨的價(jià)格，此時(shí)他并沒(méi)有注意到一場(chǎng)方便面危機已經(jīng)降臨，自己也掉入了賣(mài)方陷阱。一個(gè)月前，小王在這家方便面公司提供的超低價(jià)引誘下，頭腦一熱一口吃下了一大坨方便面，這些方便面立刻導致30多家大型門(mén)店嚴重壓庫，超市方面只得組織專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)力量來(lái)解決這一難題，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力這家企業(yè)的方便面總算剛剛售完。由于嚴重壓庫其他企業(yè)的方便面貨品進(jìn)不來(lái)了，但是這一情況卻沒(méi)有引起小王的重視。
出現壓庫情況后，各門(mén)店對小王的評價(jià)非常不好，說(shuō)他是“業(yè)余采購”水平。小王的上司也趕緊提醒他，方便面別一次購入太多。眼看這種方便面已經(jīng)接近緩沖庫存的底線(xiàn)，而小王上司和門(mén)店經(jīng)理也都沒(méi)有催促再進(jìn)這個(gè)牌子的方便面，小王心想：領(lǐng)導們對這個(gè)牌子的印象不行啊，談判的優(yōu)勢在我這邊，如果老李不愿意提供更優(yōu)惠價(jià)格，我只好引入新的牌子，將老李方便面掃地出門(mén)。
誰(shuí)知小王提出降低采購量和降低采購價(jià)格的要求，談判對手老李就一口回絕了他，“不行，你想都別想”。對此，小王滿(mǎn)不在乎的說(shuō)：“那就這樣吧，等你下次再來(lái)找我的時(shí)候，我會(huì )以更低的價(jià)格多買(mǎi)一些吧，可以嗎?”聽(tīng)完小王的話(huà)，老李說(shuō)：“你下周別來(lái)求我”，然后轉身離開(kāi)。
一周以后，上司電話(huà)里責怪到：下面門(mén)店經(jīng)理已經(jīng)哇啦哇啦叫了，老李的方便面很暢銷(xiāo)，有20幾家門(mén)店斷貨，你這是怎么回事啊?趕緊上貨!
可見(jiàn)，如今的小王已經(jīng)被問(wèn)題包圍，他做錯了什么?
那么，小王在管理上有什么問(wèn)題?
小王的問(wèn)題是：他不適合從事采購工作。
第一，小王缺乏采購專(zhuān)業(yè)技巧;
第二，小王對于采購工作沒(méi)有一個(gè)長(cháng)期發(fā)展的概念和規劃;
第三，不懂談判;
第四，不懂人際技巧。
下面我們對采購管理人員基本技能進(jìn)行分析。
問(wèn)題1——用錯了人：連鎖超市工作安排不當。
這家連鎖超市聘用了一個(gè)不合適的人，讓一個(gè)外行來(lái)管理方便面的采購工作，出現問(wèn)題是肯定的。
管理過(guò)程有三個(gè)階段：
1.招聘合適的人;
2.給合適的人安排合適的工作;
3.激勵和領(lǐng)導他們去創(chuàng )造工作成果。
采購工作對采購工作者有很高要求，包含任職者的天賦要求;專(zhuān)業(yè)或技術(shù)技能要求;人際技能要求;概念技能要求(戰略與戰術(shù)智慧)。
彼得·德魯克先生指出：“組織的目標在于使平凡的人有能力從事不平凡的工作。” 如果某個(gè)人在某一工作崗位上未能取得好的績(jì)效，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理者對他的工作安排不當。
問(wèn)題2——沒(méi)有經(jīng)驗：盲目追求低價(jià)格，落入談判陷阱。
采購工作有5個(gè)基本原則：即適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地，可見(jiàn)價(jià)格在采購策略中不是唯一關(guān)鍵的因素。
從超市供貨方老李的履約能力上看，是很專(zhuān)業(yè)的。為了將方便面打入這家連鎖超市，他向上級領(lǐng)導申請了極低的進(jìn)場(chǎng)價(jià)，這招果然有效，小王見(jiàn)有利可圖，一激動(dòng)就與老李簽定了一個(gè)“量?jì)r(jià)掛鉤”的采購協(xié)議，并且一次就大手筆地買(mǎi)下了老李大量的方便面。采購合同一經(jīng)生效，老李連續作戰幾天幾夜迅速將超市門(mén)店的食品倉庫鋪滿(mǎn)，使得其它牌子的方便面進(jìn)不來(lái)，于是老李的方便面嚴重壓庫。而老李壓庫恐怕也離不開(kāi)各店主管、庫管以及保安的支持，所以老李的人際技能也非常老道。這一點(diǎn)也非常值得小王學(xué)習。
問(wèn)題3——人際技能：既為別人考慮，也為自己考慮。
小王作為一名方便面的采購主管，他首先要為老板省錢(qián)，也就是懂得采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。其次，他還懂得保護自己，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)最低成本是100 元，那么，他就一定不能選擇接近100元的那些商品。如果實(shí)在要買(mǎi)，也應該給予供應商一個(gè)最低的利潤，同時(shí)要求供應商提供一定的促銷(xiāo)支持。
為什么?因為，在每一個(gè)老板的心里，永遠都沒(méi)有一個(gè)最低價(jià)。
在你的眼里是最低的價(jià)格，在老板的眼里就絕對不是最低價(jià)，采購主管如果第一次就以100元的最低價(jià)成交，他一定干不長(cháng)。
為什么，他為公司節省了成本，反而干不長(cháng)?
第一，供應商如果因為給了最低價(jià)而沒(méi)有錢(qián)賺，就會(huì )偷工減料，后續產(chǎn)品就會(huì )出現質(zhì)量問(wèn)題。結果顧客一投訴，開(kāi)除采購主管最能平息顧客的抱怨。
第二，供應商如果沒(méi)有利潤，對訂單就不會(huì )重視，容易導致貨期不準。不能按時(shí)到貨，就會(huì )影響超市運營(yíng)，斷貨的結果又是開(kāi)掉采購主管。
第三，一開(kāi)始就拿下最低價(jià)對長(cháng)期績(jì)效有影響。一個(gè)稱(chēng)職的采購員如果他在很長(cháng)的一段時(shí)間里，沒(méi)有辦法把單價(jià)慢慢地降下來(lái)，把供貨的服務(wù)搞上去，你是沒(méi)有辦法向老板交待的，還是得走人。所以，把采購合同交給與自己關(guān)系較好且可靠的供應商去做，即使不是最低價(jià)，也是一個(gè)正確的選擇。反過(guò)來(lái)看，與未經(jīng)審查和不熟悉的供應商做交易存在的風(fēng)險是很大的。通常來(lái)說(shuō)，對于不熟悉的商品、材料、部件、裝備以及新的供應商，買(mǎi)方都必須提高警惕，因為高風(fēng)險已經(jīng)出現在你的眼前了。
問(wèn)題4——采購思維：吃著(zhù)碗里，看著(zhù)鍋里，想著(zhù)田里。
一般在采購談判前，談判者首先應該設想到——如果談判失敗，我接下來(lái)該怎么做?有最佳的替代方案嗎?如果談判者對自己的替代方案沒(méi)有一個(gè)清楚的了解，那么他就不可能知道何時(shí)該接受對方的最終方案，何時(shí)該拒絕對方選擇替代方案。
替代方案評估包括以下三個(gè)部分：
第一，談判者為了應對無(wú)法和對方達成協(xié)議的可能，需要找出更多可能的替代方案。
第二，要對每一種替代方案進(jìn)行評估。
第三，要選擇出最佳替代方案。意思是，吃著(zhù)碗里，看著(zhù)鍋里，想著(zhù)田里。
如果小王在與老李談判時(shí)，選擇一部分老客戶(hù)的方便面，再至少選擇1家同樣能夠提供最優(yōu)惠價(jià)格的方便面廠(chǎng)家，就會(huì )形成一對多的戰術(shù)談判局面。此時(shí)，如果小王再懂得運用“競爭性談判策略”，就會(huì )形成供應商之間的互相殘殺，獲得更好的價(jià)格，更好的交貨條件和售后服務(wù)條件。
眼下情況對于小王來(lái)說(shuō)，他應該給老李打電話(huà)：真誠邀請他繼續供貨，同意按照已經(jīng)約定的合同條款，適當提高采購價(jià)格，降低單次采購量，同時(shí)要求老李加快供貨速度。
一個(gè)優(yōu)秀采購人員必須有“耐心”。耐心是一種技能，對于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時(shí)間。缺乏耐心只會(huì )讓你變得虛弱，而擁有足夠的耐心，則能讓你有充足的時(shí)間去把“壞事變成好事”。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的采購經(jīng)理，必須清楚什么事情不能去做，什么事情不要讓自己牽扯進(jìn)去;你還必須學(xué)會(huì )，根據可能付出代價(jià)的多少來(lái)判斷事情;你也可以將這一標準用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助。
你必須學(xué)會(huì )走迂回的路線(xiàn)去獲取成功，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動(dòng)都必須周密計劃，以最不顯眼的方式來(lái)實(shí)施。因為直截了當的行事，會(huì )找來(lái)許許多多的競爭者加入進(jìn)來(lái)，給你造成難以想象的困難，所以，做成一單戰略采購必須像打臺球一樣，在回彈數次之后才擊中目標——拿下供貨商!
問(wèn)題5——談判技巧：保持采購的強勢爭取最大利益。
家樂(lè )福的采購哲學(xué)就是“不要白不要”。凡是和家樂(lè )福打過(guò)交道的人都說(shuō)“你要有無(wú)窮的耐心和韌性，只有堅持才有勝利”。家樂(lè )福一直在培養“進(jìn)攻型”的采購專(zhuān)員，并以強勢的態(tài)度來(lái)打擊供應商。
采購第一原則——永遠不要忘記，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。
采購第二原則——對供應商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見(jiàn)。采購員的反應應該是：“什么?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?”，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
采購第三原則——永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說(shuō)不定供應商會(huì )答應呢?這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間，獲得讓步的空間。最終通過(guò)小的讓步，讓對手感覺(jué)自己已經(jīng)從談判中“得到了好處”。
采購第四原則——告訴供應商：“你需要做得更好”。不斷重復這個(gè)說(shuō)法，直到供應商開(kāi)始認為自己現在做得真得很差;在采購的眼中，這些供應商永遠不可能做到最好。
采購第五原則——把事情拖到下一次解決。在談判要結束時(shí)，采購員要聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購第六原則——“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開(kāi)始時(shí)提出的要求可以被忽略。
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