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小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
小企業(yè)是國民經(jīng)濟發(fā)展的重要補充和支持力量，是大中企業(yè)發(fā)展的依托，是活躍市場(chǎng)的重要主體。充分認清小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，樹(shù)立正確理念和作出正確策略選擇具有重要意義。
1 小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1.1適應能力強
小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投資少、見(jiàn)效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項目多，因此進(jìn)入市場(chǎng)相對容易，經(jīng)營(yíng)手段也靈活多樣，適應性非常強。同時(shí)，小企業(yè)還可以根據市場(chǎng)變化較快地調整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結構，改變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向，迅速轉產(chǎn)轉行，從而較快地適應市場(chǎng)需求。這些都充分體現了小企業(yè)反應快、應變能力強的特點(diǎn)。
1.2反應速度快
小企業(yè)大多數都從事一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，不搞小而全，善搞小而專(zhuān)、小而精、小而特。這是小企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應速度快、應變能力強的優(yōu)勢，出其不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)，贏(yíng)得消費者。
1.3更新?lián)Q代快
小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng )新，善于運用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專(zhuān)利是由中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng )新的尖兵。
1.4生產(chǎn)方式活
企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷(xiāo)售，這不僅可以緩解交通運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產(chǎn)品成本。就地銷(xiāo)售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏(yíng)得消費者的信任，提高市場(chǎng)占有率。
1.5基礎條件差
小企業(yè)有以上優(yōu)勢，但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎工作薄弱等不利因素。
2 小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
2.1堅持市場(chǎng)導向
小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求和期望為中心，堅定地堅持以市場(chǎng)為導向，不僅做到“我跟市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。小企業(yè)的產(chǎn)品設計、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應以消費者需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足消費者的需求。
2.2增強應變能力
小企業(yè)要利用規模小、環(huán)境適應性及應變能力強的優(yōu)勢，積極主動(dòng)地發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，抓住市場(chǎng)機遇，快速進(jìn)行產(chǎn)品結構調整和資金轉移，努力做到“人無(wú)我有、人有我新，人新我優(yōu)，人優(yōu)我轉”，提升市場(chǎng)應變能力和水平，不斷適應市場(chǎng)變化，在激烈的市場(chǎng)競爭中始終立于不敗之地。
2.3認準目標市場(chǎng)
消費需求的多樣性使得任何企業(yè)都不能滿(mǎn)足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性也使得任何企業(yè)都沒(méi)有能力滿(mǎn)足消費者的所有需求。對小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不可能分散力量于多個(gè)細分市場(chǎng)，必須做出選擇，確定目標市場(chǎng)，并且在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投向已經(jīng)認準的目標市場(chǎng)，不達目的誓不罷休。
2.4營(yíng)銷(xiāo)方式個(gè)性化
小企業(yè)規模小、實(shí)力有限的特點(diǎn)，決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷(xiāo)方式同大企業(yè)同臺直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值等特有規律，采用專(zhuān)利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷(xiāo)等富于個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)等個(gè)性化方式取勝。
3 小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1查缺補漏
在開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域;利用經(jīng)營(yíng)機制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域;集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險相對較小，成功率較高。
3.2打造特色
這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是根據企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的有效措施，在某一方面突出自己特色和風(fēng)格，實(shí)現差異化，打造特色品牌。事實(shí)證明，在強手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有打造特色的營(yíng)銷(xiāo)方式才能站穩腳跟。小企業(yè)應從以下三個(gè)方面爭取優(yōu)勢：一是在技術(shù)上，要擁有專(zhuān)利技術(shù)、專(zhuān)有技術(shù)、精良技術(shù)，使自身處于技術(shù)領(lǐng)先地位;二是在市場(chǎng)上，要占領(lǐng)特定的目標市場(chǎng)，建立融洽客商關(guān)系，增強企業(yè)的忠誠度;三是在市場(chǎng)競爭激烈情況下，靠開(kāi)發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。
3.3技術(shù)創(chuàng )新
技術(shù)創(chuàng )新是是在科學(xué)技術(shù)日新月異的大背景下，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結合的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。技術(shù)創(chuàng )新是小企業(yè)的生存之基，技術(shù)創(chuàng )新不僅創(chuàng )造企業(yè)賴(lài)以生存的物質(zhì)基礎，也是企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)方面，創(chuàng )新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤;在文化上，創(chuàng )新能增強企業(yè)軟實(shí)力，讓企業(yè)面貌一新、人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界領(lǐng)域迅速崛起，成為技術(shù)革命的重要活躍的力量。
3.4專(zhuān)業(yè)協(xié)作
在社會(huì )化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作是一種必然的趨勢。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是：一是專(zhuān)業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，可以使小企業(yè)只負責自己配套產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)，進(jìn)而實(shí)現產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化，并能夠保證銷(xiāo)售渠道;二是依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開(kāi)發(fā)能力，可以解決小企業(yè)自身在資金、人才、設備等方面的瓶頸制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調發(fā)展的局面。
3.5聯(lián)合合作
市場(chǎng)不僅只有競爭的一面，更有有合作的一面，團結就是力量�，F在要想獨行其事，獲得獨贏(yíng)，很難!小企業(yè)勢單力薄，只能選擇雙贏(yíng)或多贏(yíng)。聯(lián)合合作是增強小企競爭實(shí)力的有效辦法。聯(lián)合合作還可以實(shí)現優(yōu)勢互補，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢。
3.6質(zhì)量第一
質(zhì)量是企業(yè)的生命。必須認清小企業(yè)發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎上的發(fā)展，要由過(guò)去單純追求產(chǎn)品數量管理向追求全面產(chǎn)品質(zhì)量管理轉變，既重視產(chǎn)品內在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品包裝等外在質(zhì)量，特別要重視產(chǎn)品售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量提升。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
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