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代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力
在日常的學(xué)習、工作、生活中，許多人都聽(tīng)過(guò)代理商吧，以下是小編為大家整理的代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 1
權責明確銷(xiāo)售得以成功的基石
一些企業(yè)錯誤地認為，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，為企業(yè)的業(yè)績(jì)添磚加瓦。這是非常片面的。廠(chǎng)家和商家，應該權責分明。從企業(yè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)是負責生產(chǎn)，另外就是技術(shù)創(chuàng )新。比克一直將技術(shù)創(chuàng )新作為企業(yè)發(fā)展的最強動(dòng)力，而經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)紐帶，將我們的理念傳遞給消費者。比克的經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷地向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞“大流量、高品質(zhì)生活”的理念。這也一直鞭策著(zhù)企業(yè)去追求更高更前衛的理念和技術(shù)。所以，代理商的價(jià)值不僅僅是銷(xiāo)售價(jià)值，更給了企業(yè)一種發(fā)展的動(dòng)力。
而從另外一個(gè)角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商參與銷(xiāo)售和傳播，也是對企業(yè)的有效補充。但是傳播還是要以企業(yè)為主體，經(jīng)銷(xiāo)商作一個(gè)深度的輔助。我們組建了一個(gè)非常有生命力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，主要是導購員的技術(shù)培訓，告訴他們我們產(chǎn)品的技術(shù)、賣(mài)點(diǎn)、品牌理念和品牌文化等。同時(shí)也會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行直接的技術(shù)培訓，告知他們整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，我們產(chǎn)品的特性特點(diǎn)，以及如果遇到銷(xiāo)售問(wèn)題的解決方案。這些我們都會(huì )做出細致的培訓，確保萬(wàn)無(wú)一失。
言而總之，權責明確，是傳播和銷(xiāo)售得以成功的基石。我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊也非常注重和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，了解他們的需求，了解他們對新產(chǎn)品的看法，同時(shí)也可以對企業(yè)后期的技術(shù)開(kāi)發(fā)提供寶貴的經(jīng)驗。
政策科學(xué)方能保證雙贏(yíng)格局
很多企業(yè)在實(shí)操市場(chǎng)的過(guò)程中，本身產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，但是由于跟經(jīng)銷(xiāo)商在利益分配上的分歧，造成最終的營(yíng)銷(xiāo)失敗。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )有經(jīng)銷(xiāo)商的算盤(pán)，企業(yè)也會(huì )有企業(yè)的考慮。
如今的家電行業(yè)，尤其是熱水器行業(yè)，廠(chǎng)家辛苦，經(jīng)銷(xiāo)商也不好做。作為廠(chǎng)家，要學(xué)會(huì )去理解經(jīng)銷(xiāo)商的苦衷，幫助他們解決現實(shí)困難。為了培育市場(chǎng)，比克制定了一系列市場(chǎng)策略，為代理商的銷(xiāo)售助力。比如一般經(jīng)銷(xiāo)商，如果和廠(chǎng)家在理念上達到共識，他們只需要具備一定的渠道銷(xiāo)售能力，投入10～20萬(wàn)，我們就可以幫助他們把區域市場(chǎng)做起來(lái)。
此外，有時(shí)候政策的不斷變化，也會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌傳播帶來(lái)危害。所以，政策的制定，少不了經(jīng)銷(xiāo)商的參謀，更不是企業(yè)的一言堂。企業(yè)制定銷(xiāo)售政策，必須結合考慮廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、甚至消費者的綜合利益。雖然我們沒(méi)有直接接觸消費者，但是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商同樣能了解到消費者的需求，否則做出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)政策肯定是搖擺不定的，最終也會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商失去信任，讓消費者感到彷徨。
良性互動(dòng)構建廠(chǎng)商戰略同盟
良性的廠(chǎng)商互動(dòng)體系，對企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。為此，比克構建了廠(chǎng)商戰略同盟，最大限度給經(jīng)銷(xiāo)商和消費者自由，讓他們能夠全面了解比克的拳頭產(chǎn)品(大流量節能即熱式電熱水器)以及新產(chǎn)品(洗手寶)的優(yōu)勢，同時(shí)契合他們自身的傳播優(yōu)勢，直接接軌消費者的高端需求。
構建戰略同盟，可以最大限度地減少廠(chǎng)商矛盾。我們的市場(chǎng)部和營(yíng)銷(xiāo)團隊都是以此為工作重心，和經(jīng)銷(xiāo)商保持流暢溝通，一旦經(jīng)銷(xiāo)商有問(wèn)題，立刻就能反饋到企業(yè)內部。而我們也會(huì )在最快時(shí)間內考慮出應對方案。綜合下來(lái)，這樣無(wú)縫銜接的模式，就是最大限度減少廠(chǎng)商矛盾，保證產(chǎn)品能夠順暢的銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)商能因此長(cháng)久有效的獲利，并提升他們對我們的認可，最終保持雙贏(yíng)的格局。
我們去年的重點(diǎn)市場(chǎng)，包括華東、華南甚至東北等，能夠成功都是因為我們擁有這樣的戰略同盟，我們也因此結識了各地的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商，比如蘇州的賴(lài)清斌先生等，他們非常認同這種發(fā)展模式。
代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 2
代理商是服務(wù)商
代理商對上服務(wù)于品牌商的市場(chǎng)戰略，對下服務(wù)于客戶(hù)們的市場(chǎng)需求。
需求是商業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，我們所有的商業(yè)行為都圍繞需求展開(kāi)。代理商之所以存在，是因為品牌商要按自己對市場(chǎng)需求的理解，配套了包括產(chǎn)品在內的服務(wù)方案，需要找到合適的組織觸達客戶(hù)；而客戶(hù)看到了商機，認為可以獲取利益時(shí)，需要有強有力的工具設備完成服務(wù)。對于工具設備本身及其背后的配套服務(wù)，最能響應自己的需求，也同樣需要合適的組織來(lái)提供支撐。
于是，代理商應運而生了。代理商的銷(xiāo)售行為只是為了將客戶(hù)需求和品牌商戰略匹配的一環(huán)。大家看中的是彼此所需的落地者和支持者。所以，銷(xiāo)售只是服務(wù)的一個(gè)環(huán)節，且僅僅是開(kāi)始，而后市場(chǎng)也始終是代理商的一盤(pán)菜，不存在再上桌的問(wèn)題。
因此，我們才看到為什么品牌商會(huì )在制式合同中，除了銷(xiāo)售之外還要對代理商提出其他軟硬件投資的要求；而客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)，也更為關(guān)心代理商銷(xiāo)售后的后續服務(wù)能力。
代理商是信用商
代理商對上管理著(zhù)品牌商的授信額度，對下管理著(zhù)客戶(hù)們的商業(yè)信用。
客單價(jià)高，決定了全款支付存在難度；競爭度高，決定了信用銷(xiāo)售存在的必要。甚至粗放的信用銷(xiāo)售政策，還成為了各家競爭力的構成之一。行業(yè)中，代理商本質(zhì)上就是將品牌商對自己的授信額度，釋放給自己認可的客戶(hù)，進(jìn)而在信用如期兌付的情況下獲取收益。因此，如何管理好信用，就是代理商的看家本領(lǐng)。
品牌商的授信額度表現為整機額度、存放周期和應收賬款額度，這些額度就是代理商用來(lái)尋求訂單并獲得競爭力的尚方寶劍。如何用足、用好，就是代理商必須練就的看家本領(lǐng)。
同時(shí)，代理商雖然是為客戶(hù)提供服務(wù)，但是基于大多數客戶(hù)并非全款交易，這就決定了在付清款項前，需要始終掌握客戶(hù)的支付能力和商業(yè)信用，因為他的商業(yè)信用直接決定了代理商對品牌商信用的兌付問(wèn)題。所以，如何選擇商業(yè)信用較好的客戶(hù)，并對客戶(hù)的信用有持續的監管，就得靠代理商賴(lài)以生存的火眼金睛了。
代理商是品牌商
代理商需要打造自己的品牌，特別是服務(wù)品牌。對上以自有品牌為品牌商加持，對下用自有信譽(yù)讓客戶(hù)們安心。
不可否認，品牌商通過(guò)產(chǎn)品以及長(cháng)期打造的品牌形象為代理商賦能。但是，在同質(zhì)化競爭日趨嚴重的今天，客戶(hù)往往更多看重和自己朝夕相處的代理商信譽(yù)，是沖著(zhù)人才購買(mǎi)某個(gè)品牌的產(chǎn)品。代理商所展現出來(lái)的品牌價(jià)值又會(huì )被客戶(hù)視為所代理品牌商的價(jià)值。因此，代理商與品牌商之間形成了相互加分的伙伴關(guān)系。
任何組織都需要依靠人力執行，任何價(jià)值也需要借助活生生的人去傳達。正如營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家華杉和華楠先生所云，“要想讓客戶(hù)進(jìn)入購買(mǎi)階段，必須通過(guò)信息傳遞和不斷的重復�！币龅竭@一點(diǎn)，就得借助當地代理商來(lái)完成“最后一公里”的服務(wù)。在這個(gè)信息傳遞和不斷重復的過(guò)程中，對于代理商也同樣是建立自身品牌的過(guò)程。
任何商業(yè)案例的成功都離不開(kāi)復購率或傳播率，這就要求代理商要提供很好的使用體驗。如果代理商注重自身的品牌形象，必然會(huì )加大服務(wù)力度，這樣一個(gè)過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)不斷提高客戶(hù)安心度和滿(mǎn)意度的過(guò)程，也是一個(gè)不斷強化代理商在客戶(hù)心中品牌厚度的過(guò)程。
因此，建議代理商注意以下問(wèn)題：
1.關(guān)系維度層面：制造商通過(guò)產(chǎn)品和品牌為代理商賦能，而代理商則通過(guò)信用銷(xiāo)售能力（占有率）、債權管理能力（回款率）、產(chǎn)品服務(wù)能力（滿(mǎn)意率）刷出了存在感，也打造了自己的競爭力，但是與此相關(guān)的風(fēng)險也隱含在內。
代理商對廠(chǎng)家而言，除了做好以上三個(gè)工作外，需要有必要的獨立性和自我保護意識，在商務(wù)政策和支持政策的獲取上一定要拿到手，落到地，不要為廠(chǎng)家的試錯買(mǎi)單，不要為廠(chǎng)家的部分領(lǐng)導個(gè)人業(yè)績(jì)買(mǎi)單。對客戶(hù)而言，要守住門(mén)檻，同時(shí)管好員工，做好必要的合同管理和合規機制，避免因為信用銷(xiāo)售而頻繁發(fā)生債權風(fēng)險、用工風(fēng)險和稅務(wù)風(fēng)險。
2.核心競爭力：信用銷(xiāo)售模式下守得住、賣(mài)得出、管得住和收得回，且成為一個(gè)有回報率和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈貢獻的企業(yè)。這個(gè)層面的關(guān)鍵在于企業(yè)的運營(yíng)管理能力的精細化，和債權管理能力的技術(shù)化和信息化。
由此可見(jiàn)，代理商生來(lái)苦逼，因為他要完成以上三大宿命！但正是這三大宿命，鑄就了代理商的生來(lái)無(wú)敵！因為，在實(shí)現這三大宿命的過(guò)程中，代理商的核心競爭力也隨之不斷的迭代。
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