績(jì)效考核管理制度

　　(一)考核指標:

　　1、公司對銷(xiāo)售人員的考核指標有:銷(xiāo)售計劃(數量)完成率、銷(xiāo)售額增長(cháng)率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售費用、欠款回收率、訪(fǎng)問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。

　　2、銷(xiāo)售計劃部根據生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負責制定每月銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)建設任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標。

　　(二)考核頻次:

　　1、月度考核，每月評分一次。

　　2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售員年度考核得分，即銷(xiāo)售員年度考核得分=(銷(xiāo)售人員該年度12個(gè)月度考核分之和)÷12、

　　3、每月8日前，銷(xiāo)售公司將銷(xiāo)售崗位人員(含區域經(jīng)理)的考核表報送人力資源部。

　　(三)考核細則:

　　月度考核得分=(日常工作考核得分×權重70%)+(出勤×權重30%)

　　出勤(百分制):權重30%

　　當月滿(mǎn)勤100分，缺勤1天扣4分。(半天按1天計)

　　(四)區域經(jīng)理的日常工作考核(100分):權重70%

　　1、月報(60分):月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場(chǎng)的情況提出合理化方案。

　　(1)月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語(yǔ)句通順;(20分)

　　(2)月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語(yǔ)句通順;(20分)

　　(3)根據當地的實(shí)際情況提出近期可操作性強的銷(xiāo)售方案;(20分)

　　2、區域經(jīng)理應針對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的周報，認真審查，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并給予指導。(10分)

　　3、區域經(jīng)理應定期組織銷(xiāo)售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。(10分)

　　4、區域經(jīng)理應于每月30日前將月報上報到銷(xiāo)售計劃部，上報不及時(shí)。(10分)

　　5、區域經(jīng)理有管理所在區域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的責任。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經(jīng)理根據情況相應扣分�？�(jì)效考核管理制度。(10分)

　　注:如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

　　(五)銷(xiāo)售員日常工作考核(百分制):權重70%

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商的管理方面(30分)，出現下列情況，每項扣5分

　　(1)經(jīng)銷(xiāo)商終端日報(須在發(fā)生終端銷(xiāo)售當日16:00前上報至各區域計劃員)上報不及時(shí);

　　(2)未完成每月的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)計劃;

　　(3)終端用戶(hù)存在問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)解決;

　　(4)沒(méi)有嚴格執行公司商務(wù)政策，對進(jìn)貨、銷(xiāo)量、存貨情況不了解;

　　(5)經(jīng)銷(xiāo)商出現特殊問(wèn)題未及時(shí)上報領(lǐng)導;

　　(6)各種返利表(在每月25日前上報銷(xiāo)售計劃部)不及時(shí)上報。

　　2、銷(xiāo)售員管理方面(70分)

　　(1)周報(40分):認真填寫(xiě)<周工作匯報表>，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分;

　�、偕现芄ぷ骺偨Y(10分):必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現與所填內容不符的該項不得分;

　�、谙轮芄ぷ饔媱�(10分):必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現與所填內容不符的該項不得分;

　�、鄞罂蛻�(hù)走訪(fǎng)情況(10分):每周須走訪(fǎng)2家以上，并對走訪(fǎng)情況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續走訪(fǎng)同一家大客戶(hù)將<客戶(hù)拜訪(fǎng)紀實(shí)>一同上交，如不交者該項不得分;(每項扣3分，2項以上不填者該項不得分);

　�、芸蛻�(hù)拜訪(fǎng)紀實(shí)(10分):拜訪(fǎng)客戶(hù)結束后及時(shí)將走訪(fǎng)的詳細情況填寫(xiě)在<客戶(hù)拜訪(fǎng)紀事>中以備日后查詢(xún);

　　(2)市場(chǎng)信息反饋(5分):必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現與所填內容不符的該項不得分;

　　(3)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋(5分):認真填寫(xiě)，要求做到及時(shí)有效;

　　(4)廣告計劃表(5分):每月13日前報給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分;

　　(5)促銷(xiāo)活動(dòng)計劃報告(5分):每月15日前提交到廣告信息部，再報告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內容、費用計劃及預期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分;

　　(6)促銷(xiāo)效果評價(jià)(5分):積極配合經(jīng)銷(xiāo)商做好促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)結束后5日內提交活動(dòng)總結報告，上報給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報計劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內容的，每項扣2分;

　　(7)周轉車(chē)輛管理(5分):銷(xiāo)售員須嚴格遵守公司<周轉車(chē)輛管理制度>。如發(fā)現違反<周轉車(chē)管理制度>中任何一項條款，該考核分數全部扣除。

　　注:如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

　　(六)、現場(chǎng)服務(wù)代表日�？己�(百分制):權重70%

　　1、現場(chǎng)區域服務(wù)代表工作素質(zhì)(10分):對本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分;沒(méi)熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現場(chǎng)管理組負責考核。

　　2、駐區現場(chǎng)區域服務(wù)代表去向(10分):售后服務(wù)部各職能部門(mén)、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10(特殊情況除外)，由現場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負責考核。

　　3、用戶(hù)投訴(10分):特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶(hù)投訴升級的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴重者直至下崗，由現場(chǎng)管理組、函電組負責考核。

　　4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量(20分):區域特約服務(wù)中心索賠單填寫(xiě)無(wú)誤的得10分，有空項但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣5—10 分，由索賠組負責考核;區域特約服務(wù)中心按時(shí)提報配件采購計劃的得10分，沒(méi)按時(shí)提報計劃但對三包服務(wù)沒(méi)造成不良影響的扣1—4分，沒(méi)按時(shí)提報計劃造成急調件頻次多的扣3—5分。沒(méi)按時(shí)提報計劃并對三包服務(wù)造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負責考核。

　　5、各地經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)(10分):對售前、售中、售后服務(wù)滿(mǎn)意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負責考核。

　　6、走訪(fǎng)報告，月工作計劃、總結(10分):按時(shí)提報工作計劃、工作總結敘述清楚、全面得10分，有計劃、總結但敘述方面、簡(jiǎn)單扣2—5分，無(wú)走訪(fǎng)報告或月工作總結、計劃不得分，由現場(chǎng)管理組負責考核。

　　7、內部培訓(10分):無(wú)缺席，成績(jì)優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術(shù)組負責考核。

　　8、服務(wù)活動(dòng)(10分):轄區內開(kāi)展專(zhuān)項服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開(kāi)展但效果不夠理想的扣1—3分，沒(méi)能正常開(kāi)展活動(dòng)的扣5—10分，由現場(chǎng)管理組負責考核。

　　9、信息反饋(10分):特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報反饋信息的得10分，不能按時(shí)提報質(zhì)量信息的扣1—5分，由現場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。

　　10、特殊考核項目(10分):每月的考核中，如發(fā)現特約服務(wù)中心虛填、虛報索賠單，發(fā)現一次扣該區域現場(chǎng)代表10分，發(fā)現兩次扣該區域現場(chǎng)服務(wù)代表30分，發(fā)現兩次或兩次以上調離崗位。

　　(七)考核權限:

　　1、采取逐級考核原則。

　　2、銷(xiāo)售員的考核由區域經(jīng)理評分，由銷(xiāo)售計劃部負責考核匯總，銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復審。

　　3、區域經(jīng)理的考核由公司銷(xiāo)售計劃部負責人評分，銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復審。

　　4、銷(xiāo)售公司部長(cháng)以上人員的考核由銷(xiāo)售公司董事長(cháng)(或授權人)考核。

　　(八)薪酬發(fā)放

　　1、銷(xiāo)售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎金”、“調職”的依據。

　　2、月度薪酬=基礎工資+計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金

　　其中:基礎工資=工資總額×50%;

　　計劃完成率考核工資=工資總額×35%×計劃完成率;

　　日常工作考核工資=工資總額×15%×日�？己说梅致�。

　　銷(xiāo)售人員工資考核方案詳見(jiàn)<銷(xiāo)售公司績(jì)效考核方案>

　　注:銷(xiāo)售人員其它福利待遇按公司相關(guān)規定執行。

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