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把握客戶(hù)關(guān)系的小技巧范文
引導語(yǔ)：在企業(yè)銷(xiāo)售中唯一不變的就是要抓住客戶(hù)，提高客戶(hù)忠誠度。那么把握客戶(hù)關(guān)系的小技巧有哪些呢?下面，就隨yjbys小編一起去看看吧，希望對你有所幫助。
篇一：把握客戶(hù)關(guān)系的小技巧
拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜;記下客戶(hù)需求;答應客戶(hù)要辦的事情;下次拜訪(fǎng)的時(shí)間;也包括自己的工作總結和體會(huì )，對銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)這絕對是一個(gè)好的工作習慣。還有一個(gè)好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的.銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
銷(xiāo)售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶(hù)電話(huà)交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶(hù)譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對方掛電話(huà)，啪就先掛上了，客戶(hù)心里肯定不愉快。永遠比客戶(hù)晚放下電話(huà)這也體現對客戶(hù)的尊重。也有些銷(xiāo)售員有好的習慣會(huì )說(shuō)：“張總，沒(méi)什么事我先掛了。”
銷(xiāo)售員什么都不多就是電話(huà)多，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì )形式上請對方允許，一般來(lái)說(shuō)對方也會(huì )大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對方在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì )講那么久”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如實(shí)在打電話(huà)是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì )談結束后再打過(guò)去。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員非常明白：顧客的主意總是變來(lái)變去的，問(wèn)他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見(jiàn)，他馬上就變了主意要買(mǎi)另一種產(chǎn)品。向客戶(hù)提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話(huà)就足以使一個(gè)牢騷滿(mǎn)腹并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶(hù)平靜下來(lái)，并同你簽定一份新合同。
“謝謝你通知我”，面對一個(gè)抱怨的客人應這樣答。實(shí)際上，一些研究結果顯示，在對你的公司不滿(mǎn)的客戶(hù)當中，只有10%的人什么也不說(shuō)，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意!相反，90%的客戶(hù)則投訴他們不滿(mǎn)意，并最終得到了補償和滿(mǎn)意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶(hù)。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數越多，你就有更多的機會(huì )留住他們，讓他們成為你的老客戶(hù)。
篇二：把握客戶(hù)關(guān)系的小技巧
一、不為難客戶(hù)
談合作、談項目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì )泡湯。當客戶(hù)有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶(hù)為難。比如他正在有事，他認為那樣做會(huì )不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì )讓他覺(jué)得很抱歉甚至內疚，下次一有機會(huì )他就不會(huì )忘記補償你。
二、替客戶(hù)著(zhù)想
我們與客戶(hù)合作一定要追求雙贏(yíng)，特別是要讓客戶(hù)也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jì)，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，我們在合作時(shí)就要注意，不要把客戶(hù)沒(méi)有用或不要的東西賣(mài)給他，也不要讓客戶(hù)花多余的錢(qián)，盡量減少客戶(hù)不必要的開(kāi)支，客戶(hù)也會(huì )節省你的投入。
三、尊重客戶(hù)
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。
對于客戶(hù)給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶(hù)表達出你的感謝。而對于客戶(hù)的失誤甚至過(guò)錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶(hù)會(huì )從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任。
因為客戶(hù)也知道，滿(mǎn)足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿(mǎn)足。只有這樣，客戶(hù)才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
比如，適當地增加某些服務(wù)和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶(hù)甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶(hù)面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì )擔心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷(xiāo)售之外的事情
比如，我有客戶(hù)要找教委的某領(lǐng)導，卻找不到好的機會(huì )。如果我認識又有機會(huì )，我就會(huì )為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，我就會(huì )幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時(shí)，我就一定會(huì )幫助他們，這樣，我與客戶(hù)就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機會(huì )時(shí)，他們一定會(huì )先想到我。
六、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運用自如的話(huà)，你就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)和朋友的口碑，你的朋友就會(huì )在多數也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會(huì )迅速在業(yè)界擴張起來(lái)。你就達到了生意的.最高境界，讓客戶(hù)來(lái)主動(dòng)找你。
七、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你與客戶(hù)的合作告一段落，是不是就是終結了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯誤。事實(shí)上，這次生意結束的時(shí)候正是創(chuàng )造下一次機會(huì )的最好時(shí)機。千萬(wàn)別忘了送給客戶(hù)一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯，最好還能給客戶(hù)一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話(huà)，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現這個(gè)目標。如果前面的合作可能有些不如意的話(huà)，這更是個(gè)很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那么我們與客戶(hù)的關(guān)系也自然結束了，所以對這種不求回報的最后感謝，他們馬上就會(huì )把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。
八、以讓步換取客戶(hù)認同
在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些銷(xiāo)售人員以為自己在每次溝通中都扮演著(zhù)"進(jìn)攻者"的角色：為了達成銷(xiāo)售目標一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服客戶(hù)認可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。這些銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現目標所采用的方法卻不見(jiàn)得高明，至少，我們不提倡銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行單一的、"進(jìn)攻"意圖明顯的說(shuō)服。
其實(shí)很多銷(xiāo)售人員都會(huì )在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中有意無(wú)意地使用一些讓步方式，以期讓客戶(hù)滿(mǎn)意。比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等。銷(xiāo)售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實(shí)現買(mǎi)賣(mài)雙方的雙贏(yíng)，同時(shí)也有利于長(cháng)期銷(xiāo)售目標的實(shí)現。
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