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中小型鑄造企業(yè)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
通過(guò)國有小型鑄造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理模式的改進(jìn)、完善對企業(yè)發(fā)展影響的探討。在經(jīng)過(guò)多方論證和充分調研的基礎上，以沈冶機械小型國有鑄造公司主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)管理模式進(jìn)行深入分析，提出鑄造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作未來(lái)的改進(jìn)及發(fā)展方向。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的關(guān)于中小型鑄造企業(yè)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的知識，歡迎閱讀。
1.國有小型鑄造企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)
面對市場(chǎng)的機遇和挑戰，作為國企小型鑄造企業(yè)如何調整產(chǎn)品結構，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，謀求可持續發(fā)展，以不變應萬(wàn)變，應從以下關(guān)鍵點(diǎn)入手。
(1)提高鑄件產(chǎn)品質(zhì)量，采用高技術(shù)實(shí)現綠色鑄造，用品牌制勝戰略，拓寬市場(chǎng)大門(mén)。
(2)降低生產(chǎn)成本，關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程中人、設備及工藝的所有細節，管控投入生產(chǎn)中所有降本點(diǎn)，爭取效益的最大化，徹底解決能耗和原材料的高消耗。
(3)不斷創(chuàng )新、開(kāi)發(fā)設計新產(chǎn)品，在產(chǎn)品制造質(zhì)量上(型砂配制、造型、澆注、鋼水溫度、熔煉合金配比、熱處理)、工藝設計上不斷總結新經(jīng)驗，解決工藝水平低，鑄件質(zhì)量差問(wèn)題，持續保持市場(chǎng)優(yōu)勢;
(4)掌握國內外鑄造業(yè)發(fā)展趨勢，在了解市場(chǎng)的同時(shí)，必須全面了解競爭對手，包括競爭對手的水平、業(yè)績(jì)、技術(shù)力量、發(fā)展方向。
(5)發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，培養鑄造技術(shù)人才，發(fā)展客戶(hù)，依靠客戶(hù)，服務(wù)客戶(hù)，把品牌做精，把市場(chǎng)做大。
2. 國有小型鑄造企業(yè)生產(chǎn)模式
中國有色(沈陽(yáng))冶金機械有限公司鑄造分公司，是隸屬于中國有色礦冶集團旗下的一家小型鑄造企業(yè)，以其為例，分析如下。
(1)市場(chǎng)運行模式 主要訂貨和貨源由沈冶機械外協(xié)管理部統一安排、下達和調度。
(2)設備能力情況 具有中小型電弧爐、LF爐、中頻爐、臺車(chē)式燃氣熱處理爐等設備，可實(shí)現產(chǎn)品生產(chǎn)制造過(guò)程中退火、正火、淬火和回火等熱處理工序加工工藝，目前已形成年產(chǎn)鋼12000t，銅80t;同時(shí)配有立車(chē)、臥車(chē)、鏜床、數控鉆床、數控鏜床、臺車(chē)專(zhuān)用車(chē)床等中小型加工設備，加工車(chē)間年機加能力13萬(wàn)h,可實(shí)現鑄造產(chǎn)品相關(guān)加工工序和配套加工工藝要求，并可對外承攬加工。
(3)主導產(chǎn)品 鄂式破碎機、圓錐破碎機、球磨機、燒結車(chē)、隔膜泵等大中小型鑄件，并常年為美國、澳大利亞、加拿大等國家生產(chǎn)燒結臺車(chē)、上下殼體、動(dòng)鄂、前端框架、惰輪及驅動(dòng)輪等鑄件，近期又成功為國內知名企業(yè)提供了采煤機鑄件，并成為戰略合作伙伴。
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的形勢
(1)外部競爭因素方面 沈冶鑄造公司是中色股份公司旗下的一家小型鑄造公司，所服務(wù)的鋼鐵和礦山行業(yè)受到國家政策限制影響，當前國內產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求現象仍然沒(méi)有明顯改變，競爭的慘烈，從而導致一些企業(yè)面臨虧損狀態(tài)，用戶(hù)資金狀況緊張，市場(chǎng)競爭激烈;由于我們沒(méi)有突出業(yè)績(jì)或者沒(méi)有掌握核心技術(shù)等，產(chǎn)品業(yè)績(jì)有限，給市場(chǎng)推廣帶來(lái)一定難度，特別是鋼鐵、水泥、純鋁、煤炭等傳統產(chǎn)業(yè)存在的產(chǎn)能無(wú)序擴張，產(chǎn)業(yè)集中度低，資源保障力弱，市場(chǎng)惡性競爭，以及環(huán)保壓力大等問(wèn)題，需要更長(cháng)時(shí)間來(lái)化解和消除。作為小型鑄造企業(yè)如何調整產(chǎn)業(yè)結構，以提高技術(shù)含量、延長(cháng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、增加附加值、增強競爭力為重點(diǎn)，發(fā)展戰略性新興產(chǎn)業(yè)，是鑄造企業(yè)轉型升級的關(guān)鍵。
(2)產(chǎn)品價(jià)格方面 我公司銷(xiāo)售價(jià)格同市場(chǎng)差異較大，以碳鋼為例：噸可變成本6835元，工人工資1367元，管理工資956元，固定費用382元，折舊602元。把上述各項攤入為9540元/t(未攤折舊)。而碳鋼市場(chǎng)價(jià)格為6800～7500元/t(河北、朝陽(yáng)、鞍山、遼南等)，到貨價(jià)格7500元/t。綜合看我公司訂貨價(jià)格超過(guò)市場(chǎng)價(jià)格差2040元/t，高達27.3%，在二手市場(chǎng)鑄件競爭優(yōu)勢有限，加之電爐規格所限及配爐等問(wèn)題，交貨節點(diǎn)較難把握;而直接面對一手市場(chǎng)又有很多條件不具備，目前只能局限在大型鑄造廠(chǎng)家安排不下去，小鑄造廠(chǎng)家又干不了這一既定產(chǎn)品范疇內。
(3)市場(chǎng)開(kāi)拓方面 目前存在缺乏定型產(chǎn)品、市場(chǎng)競爭力低的現象。純銅鑄件由于缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員及頻繁更換營(yíng)銷(xiāo)人員，帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量下降，市場(chǎng)份額減少。
我公司碳鋼件是長(cháng)年產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。以臺車(chē)為例：通過(guò)近20年的市場(chǎng)開(kāi)拓，已具有一定的市場(chǎng)領(lǐng)導地位及固定客戶(hù)群的，如1996～2013年連續為美卓公司供貨，沒(méi)有一臺不良記錄，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)客戶(hù)對沈冶公司是認可的。不足之處是近幾年國內出現多家競爭對手，相比之下我們價(jià)格偏高。
4. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向
縱觀(guān)國內鑄造行業(yè)發(fā)展前景，結合當前形勢及本企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，需從以下方面確定發(fā)展方向。
(1)樹(shù)立市場(chǎng)觀(guān)念、創(chuàng )建精干營(yíng)銷(xiāo)隊伍 建立一支搭建知識結構、學(xué)歷結構、專(zhuān)業(yè)結構合理的團隊型、技術(shù)型的營(yíng)銷(xiāo)隊伍和團隊，加快年輕營(yíng)銷(xiāo)人員的培養工作，徹底改變多年形成的依賴(lài)思想，樹(shù)立全面獨立面對市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面開(kāi)展獨立經(jīng)營(yíng)、獨立開(kāi)發(fā)、全員營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng )建和推廣。
(2)大力推進(jìn)管理提升活動(dòng) 依據市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)反饋各類(lèi)產(chǎn)品、價(jià)格等方面的信息優(yōu)化內部管理，開(kāi)展以營(yíng)銷(xiāo)模式為主題的管理提升活動(dòng)，加強鑄件產(chǎn)品過(guò)程控制，盡量把問(wèn)題處理在產(chǎn)品的源頭。
(3)開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 將純銅件、普通銅件、出口臺車(chē)、采煤機備件、核電備件及軍工產(chǎn)品等高附加值鑄件作為拳頭產(chǎn)品，并開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，確定科學(xué)合理的價(jià)格競爭策略，加速確立拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢和地位。此外，對20世紀部?jì)?yōu)產(chǎn)品雙曲線(xiàn)轎直輥產(chǎn)品、耐磨襯板備件等常用消耗件，要進(jìn)一步深挖市場(chǎng)。
(4)開(kāi)展競爭對手和重點(diǎn)客戶(hù)對標工作 借鑒外部管理咨詢(xún)機構，有針對地對我國鑄造行業(yè)進(jìn)行專(zhuān)項調查工作，重點(diǎn)對同類(lèi)型同規模的競爭對手進(jìn)行戰略性研究，從綜合實(shí)力、主要業(yè)績(jì)、優(yōu)勢資源、劣勢方面、營(yíng)銷(xiāo)模式、合作模式及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )等方面進(jìn)行重點(diǎn)研究，并以此改進(jìn)鑄造公司各類(lèi)產(chǎn)品的競爭策略和模式。
(5)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理及服務(wù)模式 采用標志性營(yíng)銷(xiāo)事件提升各大設計院及鑄造行業(yè)內的信譽(yù)度和認知度，如針對帶式焙燒機臺車(chē)、鑄鋼耐磨件等典型優(yōu)勢產(chǎn)品開(kāi)展技術(shù)交流和洽談會(huì )。此外需創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，開(kāi)展以“滿(mǎn)足客戶(hù)需求”為中心的360°營(yíng)銷(xiāo)模式，借鑒各類(lèi)社會(huì )資源，不遺余力尋找深度細分的市場(chǎng);同時(shí)，充分利用社會(huì )資源建立代理制度，同時(shí)建立逐級審批制度，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
(6)完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及推廣速度 堅持走自主開(kāi)發(fā)之路，走專(zhuān)精之路。借助科研院所、知名高校開(kāi)展聯(lián)合攻關(guān)，集中前沿科研人員針對鋅銅合金產(chǎn)品、隔膜泵中銅滑板(即離心銅套)、高爐風(fēng)口中小套產(chǎn)品、軋機銅瓦和銅套等進(jìn)行專(zhuān)項科技攻關(guān)。依據營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)反饋信息及時(shí)開(kāi)展成本低又可作為的高附加值替代品，力爭在最短時(shí)間內研發(fā)出自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，堅持在新產(chǎn)品研發(fā)上大投入、敢投入、持續投入。
(7)集中優(yōu)勢資源創(chuàng )建典型營(yíng)銷(xiāo)事件和活動(dòng) 以為獲得紅沿河核電、陽(yáng)江核電、防城港核電、阜新礦務(wù)局生產(chǎn)12件采煤機搖臂、三一重裝等為重點(diǎn)創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)事件，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。此外，下大力氣盡早拿到核級制造證書(shū)，開(kāi)發(fā)5戶(hù)以上核電產(chǎn)品制造廠(chǎng)家，并以此拓寬核電產(chǎn)品訂貨渠道，創(chuàng )造利潤增長(cháng)點(diǎn)。
5.結語(yǔ)
企業(yè)是市場(chǎng)發(fā)展和運行的主體，面對國內外新的鑄造市場(chǎng)需求和發(fā)展，作為中小鑄造企業(yè)要在市場(chǎng)競爭中生存、發(fā)展壯大，一定要形成自己的產(chǎn)品特色、工藝技術(shù)特色、技術(shù)裝備特色、管理特色，必須更新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念，完善企業(yè)內部管理，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式，加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，才有希望在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。我公司作為國有小型鑄造企業(yè)，在鑄造業(yè)發(fā)展歷程和未來(lái)發(fā)展趨勢上存在的問(wèn)題，是其他國有小型鑄造業(yè)具有的普遍共性，希望經(jīng)驗對同行有所借鑒。
機械制造業(yè)是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎，而鑄造業(yè)又是機械制造業(yè)的基礎，近年來(lái)隨著(zhù)我國工業(yè)經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場(chǎng)競爭的激烈，技術(shù)落后、設備陳舊、能耗和原材料消耗高、環(huán)境污染嚴重以及工人作業(yè)環(huán)境惡劣等問(wèn)題，已經(jīng)成為行業(yè)的共識，不適應當前市場(chǎng)高新技術(shù)、高附加值的鑄件產(chǎn)品生產(chǎn)需要，因此作為國有小型鑄造業(yè)的企業(yè)，如何主動(dòng)出擊、主動(dòng)尋找適合自己生存發(fā)展空間，如何經(jīng)營(yíng)和開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品，是經(jīng)營(yíng)和開(kāi)發(fā)是現代產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢所趨，已成為整個(gè)鑄造行業(yè)可持續發(fā)展的重點(diǎn)課題。
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