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如何克服企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的隧道視野效應
隧道視野效應：一個(gè)人若身處隧道，他看到的就只是前后非常狹窄的視野。只有視野開(kāi)闊，方能看得高遠�？吹绞挛锏默F在，更要看到它的將來(lái)�？辞辶怂膶�(lái)，堅定不移地去做，事業(yè)就已經(jīng)成功了一半。明智的人總會(huì )在放棄微小利益的同時(shí)，獲得更大的利益。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的如何克服企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的隧道視野效應的知識，歡迎閱讀。
隧道視野效應簡(jiǎn)介
美國的一個(gè)攝制組，想拍一部中國農民生活的記錄片。于是他們來(lái)到中國某地農村，找到一位柿農，說(shuō)要買(mǎi)他1000個(gè)柿子，請他把這些柿子從樹(shù)上摘下來(lái)，并演示一下貯存的過(guò)程，談好的價(jià)錢(qián)是1000個(gè)柿子給20美元。
柿農很高興地同意了。于是他找來(lái)一個(gè)幫手，一人爬到柿子樹(shù)上，用綁有彎鉤的長(cháng)桿，看準長(cháng)得好的柿子用勁一擰，柿子就掉了下來(lái)。下面的一個(gè)人就從草叢里把柿子找了出來(lái)，撿到一個(gè)竹筐里。柿子不斷地掉下來(lái)，滾得到處都是。下面的人則手腳飛快地把它們不斷地撿到竹筐里，同時(shí)還不忘高聲大嗓地和樹(shù)上的人拉著(zhù)家常。在一邊的美國人覺(jué)得這很有趣，自然全都拍了下來(lái)。接著(zhù)又拍了他們貯存柿子的過(guò)程。
美國人付了錢(qián)就準備離開(kāi)，那位收了錢(qián)的柿農卻一把拉住他們說(shuō)：“你們怎么不把買(mǎi)的柿子帶走呢?”美國人說(shuō)不好帶，也不需要帶，他們買(mǎi)這些柿子的目的已經(jīng)達到了，這些柿子還是請他自己留著(zhù)。
“天底下哪有這樣便宜的事情呢?”那位柿農心里想�？粗�(zhù)美國人遠去的背影，柿農搖搖頭感嘆道：“沒(méi)想到世界上還有這樣的傻瓜!”
那位柿農不知道，他的1000個(gè)柿子雖然原地沒(méi)動(dòng)地就賣(mài)了20美元，但那幾位美國人拍的他們采摘和貯存柿子的記錄片，拿到美國去卻可以賣(mài)更多更多的錢(qián)。他也不知道，在那幾個(gè)美國人眼里，他的那些柿子并不值錢(qián)，值錢(qián)的是他們的那種獨特有趣的采摘、貯存柿子的生產(chǎn)生活方式。
柿農的蠅頭小利比起那幾個(gè)美國人的利益來(lái)說(shuō)實(shí)在不算什么。在企業(yè)的投資構成中，決策者是該像文中的柿農一樣只看到眼前的比較直接的“小利益”還是能把眼光放長(cháng)遠一些，發(fā)現更大，但可能比較隱蔽的“大利益”呢。
營(yíng)銷(xiāo)管理中的隧道視野效應
隧道視野效應是指一個(gè)人若身處隧道，他看到的就只是前后非常狹窄的視野。那這個(gè)人在工作中或生活中往往難拓心路，視野不寬，腳下的路就會(huì )越走越窄。
而在營(yíng)銷(xiāo)管理中也會(huì )出現這樣的情況，并影響營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情，最終導致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作很難開(kāi)展。如何避免產(chǎn)生“隧道視野”效應?
作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員來(lái)說(shuō)，也要積極跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo);其他部門(mén)，則要理解營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。
營(yíng)銷(xiāo)人員之間在交流時(shí)，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到像這樣的抱怨：“他們(其他部門(mén))根本不懂營(yíng)銷(xiāo)”，“如果沒(méi)有我們跑市場(chǎng)，公司哪來(lái)的利潤”，“這樣的產(chǎn)品，怎們能賣(mài)的出去”……盡管這只是一些私底下的抱怨，并未上升到?jīng)_突的層面，但是這種現象無(wú)論對個(gè)人發(fā)展，還是對公司的發(fā)展都是有害的。
仔細分析，不難發(fā)現這種現象產(chǎn)生的原因:即隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)地位的不斷提升，使這一系統的人認為是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的員工，是自己在創(chuàng )造利潤，這在管理學(xué)中稱(chēng)之為“隧道視野”效應，即一個(gè)人若身處隧道，他看到的就只是前后非常狹窄的視野�？此剖趾�(jiǎn)單的道理，卻在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中十分普遍。
原則上講，企業(yè)的各種職能應當協(xié)調的緊密配合，以實(shí)現企業(yè)的總體目標，然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間的關(guān)系卻常常以激烈的競爭和嚴重的誤解為特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也不例外。營(yíng)銷(xiāo)人員和其他部門(mén)人員具有不同的背景和企業(yè)文化，不同的工作目標和工作方式，大家往往從自己的角度去確定公司的目標和解決各種問(wèn)題。再加上和其他部門(mén)疏于溝通，其他部門(mén)的人又往往把營(yíng)銷(xiāo)只看作是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，于是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就和組織漸行漸遠，逐漸形成一個(gè)孤島。
從理論上來(lái)講，企業(yè)內部?jì)r(jià)值鏈是基于客戶(hù)的整合與管理，營(yíng)銷(xiāo)不單單是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，它是全體管理者的責任。如何避免產(chǎn)生“隧道視野”既是決策者也是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須予于重視的事情 。
1運籌營(yíng)銷(xiāo)
作為管理者，營(yíng)造企業(yè)的溝通氛圍，是理所當然的責任。但是很多企業(yè)的企業(yè)文化卻并沒(méi)有鼓勵溝通的內容，如果不想因為溝通不暢而內耗的話(huà)，就應努力在企業(yè)中營(yíng)造一個(gè)良好的溝通氛圍。
企業(yè)的負責人應該為員工營(yíng)造一個(gè)交流的平臺，能包容各種不同意見(jiàn)，不要隨意打擊下屬的積極性。有些企業(yè)采取“頭腦風(fēng)暴法”，把問(wèn)題拿出來(lái)，每個(gè)人都可以說(shuō)，什么意見(jiàn)都能講，慢慢地再把它總結出來(lái)。方法很多，關(guān)鍵一點(diǎn)還是能包容不同的意見(jiàn)，企業(yè)要慢慢營(yíng)造這種氣氛。
2發(fā)揮協(xié)同產(chǎn)生效率
協(xié)同配合，以提升企業(yè)運作效率，是現代管理學(xué)越來(lái)越受到重視的思想;企業(yè)作為由許多個(gè)體組成的群體性組織，個(gè)體價(jià)值觀(guān)的差異、行為方式和價(jià)值取向的不同、對企業(yè)目標理解的偏差，都會(huì )使個(gè)體的行為偏離原來(lái)企業(yè)所設定的軌跡，直接導致執行力弱化、執行效率低。這時(shí)，協(xié)作、統一目標和方向就顯得尤為重要，采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等各部門(mén)協(xié)同作戰，以企業(yè)內部?jì)r(jià)值鏈管理實(shí)現上下級部門(mén)之間、前后道工序之間的協(xié)作配合成為眾多企業(yè)追求的目標。
日本企業(yè)可謂這方面的表率，無(wú)論是索尼、松下，還是三洋、卡西歐，一旦公司的戰略確定之后，企業(yè)內部系統的核心部門(mén)確定之后，其他部門(mén)都會(huì )不遺余力地配合該部門(mén)的運作，從基層員工到高層管理者，這種協(xié)作的理念已經(jīng)化身為具體的行動(dòng)。所以，無(wú)論是技術(shù)的索尼，還是銷(xiāo)售的松下，都有很好的團隊協(xié)作。
3進(jìn)行結構流程調整
進(jìn)行結構流程調整，組建跨職能團隊�！翱缏毮軋F隊”在日產(chǎn)復興計劃中曾起過(guò)舉足輕重的作用。2004年海信營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合，將物流、市場(chǎng)支持、媒體及財務(wù)等內部公共管理資源整合為統一平臺，基本上，成功企業(yè)都擁有跨職能的團隊，不同組織層次的人員間也有著(zhù)密切的交往;而在不太成功的企業(yè)中，只有33%的企業(yè)擁有跨職能的團隊，只有53%的企業(yè)其文化鼓勵所有層次的經(jīng)理和下屬進(jìn)行非正式的交談。
4營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跳出營(yíng)銷(xiāo)
對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員來(lái)說(shuō)，也要積極跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)，思維不能局限于自身的“一畝三分地”。不拓心路，難開(kāi)視野。兩眼緊盯住客戶(hù)還遠遠不夠，還要“環(huán)顧四周而言他”，生產(chǎn)、研發(fā)、工程、人力資源等等。 其主要舉措首先要學(xué)會(huì )向上管理。管理的對象是誰(shuí)?一直都是一個(gè)似乎明確但又非常不明確的問(wèn)題，很多人都認為這是一個(gè)常識性的問(wèn)題，不需要過(guò)多的探討。這樣的思維定式帶來(lái)了許多問(wèn)題。它導致對于管理者的社會(huì )義務(wù)和管理者的責任之間出現沖突，結果無(wú)法協(xié)調社會(huì )責任與經(jīng)濟績(jì)效之間的關(guān)系，更不知道什么樣的社會(huì )反應才是正確的反應，以及管理者應該對誰(shuí)負責。我們必須修改我們的管理思維定式。
其次學(xué)會(huì )換位思考。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)機構或是營(yíng)銷(xiāo)人員，如果能夠履行好自己的職責，那么更重要的是多了解其他部門(mén)的業(yè)務(wù)運作情況，多從其他部門(mén)的角度考慮問(wèn)題，要理解其他部門(mén)的難處，這樣本部門(mén)的工作效率才能實(shí)現長(cháng)效化，才能與其他部門(mén)溝通無(wú)極限，才能保證組織的戰略目標實(shí)現。當其他同事、其他部門(mén)的同事不滿(mǎn)意你的做法，不配合你的工作時(shí)，要做的不是大發(fā)脾氣，或是抱怨，要做的是應該檢討，學(xué)會(huì )換位思考，從這樣的角度去思考問(wèn)題——“如果不是我的錯，也一定是因為我的錯才造成他的錯”。先檢討自己，站在對方的角度去看問(wèn)題。這樣思維才能開(kāi)闊，視野才會(huì )廣泛，才能更多的理解別人，當然別人也才會(huì )理解你及你的工作。
5其他部門(mén)理解營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)不再簡(jiǎn)單地是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。即把營(yíng)銷(xiāo)納入戰略層面上去思考，所有的研發(fā)人員、生產(chǎn)人員及其他部門(mén)員工都要真正站在市場(chǎng)的角度去思考問(wèn)題。
所謂大營(yíng)銷(xiāo)理念體現在以下幾個(gè)方面：作為企業(yè)家要有大營(yíng)銷(xiāo)的思維,作為流通商則要確立流通企業(yè)家的思維。也就是要從戰略角度思考營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，要把營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)長(cháng)期競爭力的一個(gè)重要組成部分。企業(yè)要從短期營(yíng)銷(xiāo)行為提升到長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)行為,要建立具有戰略意義的營(yíng)銷(xiāo)組織，建立科學(xué)的戰略營(yíng)銷(xiāo)決策機制與決策程序,要以營(yíng)銷(xiāo)策略調整渠道關(guān)系,打“組合拳”。企業(yè)要從追求短期市場(chǎng)擴張轉向注重市場(chǎng)培育,注重市場(chǎng)生態(tài)關(guān)系,注重整體的市場(chǎng)規劃與運作,要致力于建立企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)核心競爭力。未來(lái)中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的管理能力,首先來(lái)源于它的戰略管理能力。
建立大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新機制。目前，我國企業(yè)進(jìn)入了市場(chǎng)化管理時(shí)代，企業(yè)發(fā)展的所有資源都將通過(guò)市場(chǎng)進(jìn)行配置，市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的惟一環(huán)境，也是企業(yè)管理的起點(diǎn)和歸屬。只有樹(shù)立起企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，才能使企業(yè)的商品、銷(xiāo)售、形象適應競爭的需要。而我國大多數企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都帶有明顯的局限性、孤立性，表現為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)孤軍奮戰，其他部門(mén)沒(méi)有充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)勢得不到充分利用。
面向市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，就要建立企業(yè)的大營(yíng)銷(xiāo)體系，構建由營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)決策層、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合統籌層、銷(xiāo)售管理層、營(yíng)銷(xiāo)支持層組成的大營(yíng)銷(xiāo)組織框架。形成營(yíng)銷(xiāo)決策快速高效、營(yíng)銷(xiāo)資源統籌利用、銷(xiāo)售管理靈活機動(dòng)、其他部門(mén)協(xié)同配合的大營(yíng)銷(xiāo)機制。
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