銷(xiāo)售心理的案例分析
1.案例分析
一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果�？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷(xiāo)售管理體系，就能創(chuàng )造企業(yè)所渴望的利潤目標。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理=成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。
“村”中紀實(shí)
某一家小型咨詢(xún)公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內部實(shí)現現代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購人員咨詢(xún)了中關(guān)村多家著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商，卻得到十分類(lèi)似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細分析他的成功，我們發(fā)現其原因在于，當這位sales進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)，他發(fā)現這家公司已經(jīng)購買(mǎi)了不同配置、不同品的品牌的計算機產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒(méi)有問(wèn)題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿(mǎn)意的原因不能就在于這批機器。經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)他發(fā)現自己的猜測是正確的，該公司為了節約成本，希望能夠將現有的機器加以充分利用。了解到客戶(hù)真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。
案例分析
因此，一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果�？梢哉f(shuō)，成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理=成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可。
問(wèn)題1:我們應該向用戶(hù)推銷(xiāo)什么?
*Sales說(shuō)：我不推銷(xiāo)!
家具、化妝品、服裝、彩電
*Sales說(shuō)：我推銷(xiāo)!(相應上述的.產(chǎn)品推銷(xiāo)一種理念)：
和諧的家庭氣氛、魅力與時(shí)尚、合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信、休閑的生活與娛樂(lè )
問(wèn)題2:用戶(hù)想得到的究竟是什么?
*用戶(hù)說(shuō)：我不要!計算機、保險儲蓄、豪華轎車(chē)、洗衣機、化妝品
*用戶(hù)說(shuō)：我要!(選擇上述產(chǎn)品分別意味著(zhù)以下的心理)：
高速的運算能力與現代化的觀(guān)念、尋求安全，避免損失、舒適，地位顯赫、更多的閑暇、秀麗的風(fēng)姿
從以上的論述中我們可以看到銷(xiāo)售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費者內心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是Sales成功的根本，實(shí)實(shí)上，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念也在發(fā)生著(zhù)根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀(guān)念、到產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念(或稱(chēng)銷(xiāo)售觀(guān)念)、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念走過(guò)了很長(cháng)一段時(shí)間。其中銷(xiāo)售觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念中較有代表性的。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，實(shí)現組織者目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的欲求。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
傳統推銷(xiāo)與現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念存在著(zhù)巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現代營(yíng)銷(xiāo)者必備的素質(zhì)。
1.傳統推銷(xiāo)與現代銷(xiāo)觀(guān)念的區別
在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中，有許多精辟的表述：發(fā)現消費者的欲望并滿(mǎn)足他們;生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛(ài)顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷(xiāo)售產(chǎn)生了巨大的影響。
從根本上看，推銷(xiāo)觀(guān)念注重賣(mài)方需要，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則注重買(mǎi)方的需要。推銷(xiāo)以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現金;而營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及創(chuàng )意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要，推銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是公司現有產(chǎn)品，要求大力推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，以實(shí)現有利的銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調那些影響著(zhù)消費者滿(mǎn)意程度的各種活動(dòng)，公司如何通過(guò)贏(yíng)得和保持顧滿(mǎn)意來(lái)獲取利潤。
問(wèn)題3：傳統推銷(xiāo)理念與現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的區別是什么?
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結點(diǎn)則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說(shuō)明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。
現象：目前經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中，僅僅實(shí)現了物資流通的作用，即內環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷(xiāo)、廣告等活動(dòng)均由廠(chǎng)商來(lái)推動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有在其中起到作用。
討論：事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商應該在廠(chǎng)商和用戶(hù)間起到橋梁的作用，即實(shí)現外環(huán)(信息流)的有效傳遞。其中包括，一方面將廠(chǎng)商信息有效地向用戶(hù)傳遞;另外一方面，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個(gè)環(huán)節，最了解用戶(hù)的需求，應該實(shí)現對用戶(hù)需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營(yíng)銷(xiāo)中去�；萜赵谙蚪�(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的培訓中，早已加入了這一點(diǎn)。
問(wèn)題4：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢是什么?
問(wèn)題與討論
成功的銷(xiāo)售人員
一個(gè)成功的sales在向用戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )具有其本身的特色。我們將Sales的銷(xiāo)售過(guò)和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷(xiāo)售理念的種種技巧，對于一個(gè)剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作的sales而言，可能會(huì )采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷(xiāo)售的技巧：完善體現“法”。即成功應用銷(xiāo)售理念中的法則，銷(xiāo)售是一種有規則的游戲，因此成熟的sales往往會(huì )將技巧歸納成規則，并與現實(shí)背景有效結合;最高境界則是“道”，也就是所謂作銷(xiāo)售即作人，將作人的準則應用于銷(xiāo)售，以真誠打動(dòng)用戶(hù)。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現，她得到的信息比較晚，在她之前用戶(hù)已經(jīng)接觸了很多家廠(chǎng)商。為了打動(dòng)略顯刻板的客，這位sales對客戶(hù)的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現這位客戶(hù)與其癱瘓的妻子之間有著(zhù)非常深厚的感情。但因為在日常的生活中，需要同時(shí)肩負家庭和事業(yè)的雙重責任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶(hù)一個(gè)微波爐，滿(mǎn)足了這位客戶(hù)經(jīng)常無(wú)法回家做飯的苦惱，令客戶(hù)非常感動(dòng)，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。長(cháng)于推銷(xiāo)的日本人有一句極經(jīng)典的話(huà)：買(mǎi)賣(mài)是愛(ài)。在今天的社會(huì )中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營(yíng)銷(xiāo)的真諦。
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