銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧培訓
以下是小編為大家收集的關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧的培訓課程內容，希望可以幫助到大家!
銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧培訓
一、課程時(shí)間：1天(6小時(shí))
二、課程對象：
IT企業(yè)的銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售相關(guān)的工作人員等;
三、課程目標
1、通過(guò)對銷(xiāo)售心理學(xué)的學(xué)習，把握客戶(hù)的心理，從中提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì);
2、緊密地結合銷(xiāo)售工作實(shí)際情況，用心理學(xué)的方法，提升銷(xiāo)售隊伍對市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)綜合技能;
3、銷(xiāo)售即是溝通，培養溝通的能力，增強與客戶(hù)、上司及同事溝通藝術(shù)，從而提升團隊的戰斗力。
四、課程收益
1、結合工作實(shí)際，學(xué)習銷(xiāo)售心理學(xué)的一些原理、法則;
2、提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，對業(yè)務(wù)的提升有直接的幫助;
3、能夠幫助銷(xiāo)售人員提升溝通、談判的能力，增加自信度;
五、課程大綱
第一部分
第一章 挑戰銷(xiāo)售中的最大敵人――自已
1.你很重要
2. 銷(xiāo)售中的80/20法則
3. 勝在強大的內心
4. 成為自己的啦啦隊長(cháng)
行為練習：“我是最棒的!”
第二章 向前沖，我的銷(xiāo)售目標在哪里?
1.“皮革馬利翁效應”――訂立你堅定的目標
2.“暗示效應”――想像目標已經(jīng)實(shí)現
行為練習：為自己制定相對較長(cháng)的收入目標(含書(shū)面計劃及行事歷)
第三章 人們?yōu)楹钨I(mǎi)你的產(chǎn)品?
1.基本需求與動(dòng)機
2.購買(mǎi)決定是感情用事
案例：開(kāi)花的櫻桃樹(shù)的案例
4.向不同的銷(xiāo)售對象推銷(xiāo)產(chǎn)品
1)向小企業(yè)推銷(xiāo)
2)向零售商推銷(xiāo)
3)向大公司推銷(xiāo)
行為練習
FAB法則應用：尋找你的產(chǎn)品的益處，從而區別他人之處。
暗示的力量
1.自身表現
2.成功穿著(zhù)
3.誰(shuí)掙的錢(qián)多
4.翻番自己的生產(chǎn)率
5.一直保持禮貌
行為練習
把自己看成“銷(xiāo)售醫生”或一位世界級的銷(xiāo)售工程師!
第五章 怎樣約見(jiàn)大量?jì)?yōu)質(zhì)的客戶(hù)
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程
讓客戶(hù)從當前事務(wù)中解脫出來(lái)
銷(xiāo)售的是會(huì )面，而非產(chǎn)品
仔細措辭
2.展示益處
3.讓客戶(hù)參與
4.你的時(shí)間有限
5.與客戶(hù)面對面
6.保持主動(dòng)
行為練習.
花80%的時(shí)間開(kāi)發(fā)客戶(hù)
第六章 完成銷(xiāo)售
1.購買(mǎi)者的個(gè)性類(lèi)型
2.你必須回答的四個(gè)問(wèn)題
我付出多少?
我得到多少回報?
我多快能獲得這些成果?
我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果?
行為練習
銷(xiāo)售演示
第二部分：
高效的溝通技巧
第一章 溝通深度認知
1、銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始
2、什么是有效的溝通
游戲：扳倒對方
3、為何溝而不通：溝通中常見(jiàn)的四大障礙
4、克服障礙的九大策略
5、溝通的核心技巧：聆聽(tīng)、反饋、表達
6、不同溝通方式的溝通要決：
面對面溝通、書(shū)面溝通、會(huì )議溝通、電話(huà)溝通、網(wǎng)絡(luò )溝通
第二章 如何與不同性格的人溝通
1、如何與活潑型的人溝通
2、如何與完美型的人溝通
3、如何與力量型的人溝通
4、如何與和平型的人溝通
第三章 如何與上下級溝通
1、與上司溝通的四大法則
2、如何向上司請示匯報工作
3、如何向上司推銷(xiāo)您的建議
4、平級溝通的五個(gè)原則
5、如何贏(yíng)得平級同事的配合
6、如何化解平級間的矛盾
第三部分：
課程總結及學(xué)員行動(dòng)建議
課程總結
學(xué)員行動(dòng)建議
【課程形式】
50%導師講授+30%案例解析和工具的分享+20%研討式學(xué)習
拓展閱讀：
銷(xiāo)售員如何提高銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧?
一個(gè)銷(xiāo)售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買(mǎi)欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶(hù)展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
1、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì )產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì )影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區，需要安裝一個(gè)能夠體現我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢(xún)了一家公司。接電話(huà)的小伙子聽(tīng)了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷(xiāo)售人員對于我的疑問(wèn)感到很不解。他對我說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI，FDX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機會(huì )再聯(lián)系吧!”
我們要買(mǎi)的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買(mǎi)吧!所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達到銷(xiāo)售的目的。”
3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓的.時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話(huà)：“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因為顧客的錢(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對我太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話(huà)就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì )說(shuō)話(huà)，很會(huì )做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認可�！ ∥宜〉男^總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問(wèn)了吧?
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