客戶(hù)關(guān)注程度對銷(xiāo)售管理的影響
客戶(hù)關(guān)注程度是銷(xiāo)售管理中的焦點(diǎn)，是企業(yè)存在于客戶(hù)心里的根本原因。企業(yè)要生存，要持續發(fā)展，就必須堅定不移地堅持向客戶(hù)提供各種符合要求的潛在需求，主動(dòng)出擊，這樣才能不斷擴大自身的市場(chǎng)份額。調查報告表明，雖然很多企業(yè)都在強調要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，但是這些想法與實(shí)際行動(dòng)之間仍有很大差距�？蛻�(hù)關(guān)注程度在銷(xiāo)售中的作用尚需人們進(jìn)一步認識。
以客戶(hù)關(guān)注為焦點(diǎn)是銷(xiāo)售管理的原則之一，也是企業(yè)以產(chǎn)品為核心向以客戶(hù)為核心的戰略性轉變。管理階層要高度重視，在企業(yè)中形成一種關(guān)注客戶(hù)的文化氛圍，客戶(hù)對企業(yè)的滿(mǎn)意度就會(huì )提高，忠誠于企業(yè)的客戶(hù)就會(huì )增多，企業(yè)的市場(chǎng)份額占有率就會(huì )不斷擴大。
客戶(hù)關(guān)注，就是要了解客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量近期和長(cháng)遠的需求，關(guān)注產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益，為客戶(hù)的'發(fā)展起到了什么樣的作用，要滿(mǎn)足客戶(hù)對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量明示或隱含的要求;客戶(hù)關(guān)注，就是要把客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求納入企業(yè)的質(zhì)量方針和目標;客戶(hù)關(guān)注，就是要在企業(yè)質(zhì)量管理過(guò)程中與客戶(hù)建立良好的溝通制度，就是要隨時(shí)了解客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的滿(mǎn)意程度，要在改進(jìn)質(zhì)量的過(guò)程中與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系。從企業(yè)長(cháng)遠的利益出發(fā)，每一位銷(xiāo)售人員都要結合自身的工作崗位，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的需求。
許多銷(xiāo)售人員都會(huì )談到，當他們把潛在客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)時(shí)，都想同客戶(hù)建立起一種關(guān)系。不幸的是，通常他們都建立起了那種關(guān)系，盡可能多地得到了他們能夠得到的，甚至賣(mài)給了客戶(hù)不需要的東西。要想使自己的銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售人員不妨試著(zhù)與眾不同一些，把你的客戶(hù)當作真正的朋友來(lái)看待，關(guān)心他們的需求和喜怒哀樂(lè )，銷(xiāo)售給他們真正需要的產(chǎn)品，力爭達到雙贏(yíng)。
例如，M是國外的一位極為成功的老板，他將開(kāi)發(fā)客戶(hù)的任務(wù)交給他的銷(xiāo)售人員。在說(shuō)服潛在客戶(hù)成為客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員要宴請這些潛在客戶(hù)。以后，當M去潛在客戶(hù)的辦公場(chǎng)所時(shí)，他會(huì )將一個(gè)沒(méi)有標簽的棕色盒子放在面談的會(huì )議室桌子上�？蛻�(hù)們總會(huì )問(wèn)盒子里裝的是什么。然后他就會(huì )打開(kāi)蓋子，向他們展示帶來(lái)的一個(gè)蛋糕、叉子、小刀和碟子。他的意圖是當天能達成一份合作，然后切蛋糕來(lái)慶祝。這是一種成功的表現，幾乎每次盒子里的蛋糕和M的出場(chǎng)都會(huì )把那些客戶(hù)推離猶豫的邊緣。M同所有的客戶(hù)建立起真正的合作伙伴關(guān)系，并維系著(zhù)這樣的關(guān)系。企業(yè)要持續發(fā)展離不開(kāi)客戶(hù)的持續支持，要獲得更多客戶(hù)的持續支持，就必須堅持不懈地關(guān)注客戶(hù)，真正做到以關(guān)注客戶(hù)為焦點(diǎn)。
提示
客戶(hù)不會(huì )在意你，除非他們知道你是多么在意他們。對于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，確保你們的關(guān)系都是積極的。
練習
把你的潛在客戶(hù)和客戶(hù)列出來(lái)，然后確定為什么你和他們有良好的關(guān)系，或者為什么沒(méi)有保持良好的關(guān)系。努力改善這種關(guān)系，直到你們已確立了真正平等的合作關(guān)系。
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