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男性消費者心理特點(diǎn)分析
男性消費者心理及姿態(tài)特點(diǎn) 男性消費者相對于女性來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)商品的范圍較窄，一般多購買(mǎi)“硬性商品”，考究理性，較強調陽(yáng)剛氣質(zhì)。其特點(diǎn)首要清晰示為：
(1)考究商品德量、實(shí)用性。男性消費者購買(mǎi)商品多為理性購買(mǎi)，不易受商品外觀(guān)、外圍及他人的連累�？季可唐返膯⒂眯Ч捌占百|(zhì)量，不太關(guān)注末節。
(2)男性消費者心理—購買(mǎi)商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂青路過(guò)雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報，決策快速。
(3)火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問(wèn)題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強，所以男性購物時(shí)垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱外人說(shuō)本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數時(shí)，有兩點(diǎn)需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區別。譬如說(shuō)，口紅當然是針對女性市場(chǎng)，領(lǐng)帶當然是針對男性市場(chǎng)。商品的性別區別無(wú)可禁忌地連累行銷(xiāo)策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買(mǎi)口紅送給女好友，或幫助女人買(mǎi)領(lǐng)帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場(chǎng)的權宜計，口紅和領(lǐng)帶的首要行銷(xiāo)策略仍須專(zhuān)程針對啟用者的性別而定出。
男性消費者心理—第二，是市場(chǎng)的 “性別屬性”，即市場(chǎng)本身的性別區別。許多商品，譬如說(shuō)一張信用卡，其實(shí)是“中性”的無(wú)分男人或女人專(zhuān)用。為一項“中性”商品定出行銷(xiāo)策略，必要琢磨市場(chǎng)的性別區別。例如在一個(gè)職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場(chǎng)清晰然是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽(例如強調小型汽車(chē)合適女性駕駛。
男性消費者心理—操控了商品和市場(chǎng)的“性別屬性”，便可以依據男女的異常心理，錄用、定出最合適的行銷(xiāo)策略。
消費者購買(mǎi)行為分析
需要是消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為的基礎，它影響消費者購買(mǎi)行為的全過(guò)程。消費者的整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程分為六個(gè)階段，在每一階段中都存在一個(gè)引導消費者向下一個(gè)階段發(fā)展的密碼。
1、知曉(Know)階段:這是消費者個(gè)人發(fā)現自己真實(shí)需要的產(chǎn)品的存在，在這個(gè)階段，一個(gè)真實(shí)的、能夠滿(mǎn)足消費者需要的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠(chǎng)商在作廣告宣傳時(shí)，要真誠地向消費者傳播真實(shí)的有效的商品信息，以引起消費者的注意。
2、了解(Realize)階段:這是消費者個(gè)人了解產(chǎn)品的效用，消費者購買(mǎi)商品的目的是使用，以滿(mǎn)足自己的需要。為此，他要切實(shí)了解產(chǎn)品的效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費者的核心因素。
3、喜歡(Like)階段:這是消費者個(gè)人對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費者心目中有一個(gè)良好的印象，產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視，最起碼與別的產(chǎn)品相比，它具有獨特的、引人注目的地方，使人心存喜歡。
4、偏好(Partial)階段:這是消費者個(gè)人對產(chǎn)品的良好印象已擴大到其他方面。這是一個(gè)“愛(ài)屋及烏”的心理變化過(guò)程，也是他對銷(xiāo)售人員前階段的熱情、真誠的表現所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。
5、確信(Certitude)階段:由于消費者對產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員有了“偏好”這個(gè)基礎進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)愿望，他認為購買(mǎi)是明智的選擇，并且不斷地強化這個(gè)觀(guān)念。
6、購買(mǎi)(Action)階段:消費者把自己的購買(mǎi)態(tài)度轉變?yōu)閷?shí)際的購買(mǎi)行動(dòng)，而且始終堅持他自己所選擇的產(chǎn)品。 每個(gè)階段的實(shí)際效果取決于消費者的三種基本心理狀態(tài):認識(Cognition)即消費者個(gè)人對產(chǎn)品的認識思維;感情(Heart)即消費者個(gè)人對產(chǎn)品或銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費者個(gè)人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買(mǎi)動(dòng)機。我們把Cognition、Heart、Desire稱(chēng)為消費者購買(mǎi)的心理密碼，簡(jiǎn)稱(chēng)為CHD。
影響消費者購買(mǎi)行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺(jué)。 1、每個(gè)消費者個(gè)體的心理因素。它包括性格特性、過(guò)去經(jīng)驗和消息、價(jià)值觀(guān)與態(tài)度等因素。
2、商品信息對消費者的系統刺激度。消費者的購買(mǎi)行為是一個(gè)接受外界銷(xiāo)售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激;第二是社會(huì )性刺激，消費者家庭的需求、社會(huì )的道德規范、社團或朋友的期望等引起的刺激。
3、商品宣傳中對商品效用的激發(fā)度。
4、自我參照準則(self-reference criterion，縮寫(xiě)為SRC)。這是指廠(chǎng)商與消費者之間不同的價(jià)值標準和文化差異，成為影響消費者購買(mǎi)行為的重要障礙。
包括以下方面:(1)廠(chǎng)商與消費者之間不同的行為目標，如廠(chǎng)商的行為目標是X，而消費者的行為目標Y，兩者之間缺乏聯(lián)系。(2)廠(chǎng)商的做事方式與消費者的做事方式存在差異，各有優(yōu)缺點(diǎn)。當廠(chǎng)商沒(méi)有主動(dòng)與消費者溝通時(shí)，消費者的購買(mǎi)行為就受到影響。(3)文化協(xié)調不當。廠(chǎng)商與消費者處在不同的社會(huì )文化背景下，如果雙方?jīng)]有互相學(xué)習，建立互信的文化價(jià)值關(guān)系，消費者就不可能主動(dòng)購買(mǎi)。(4)文化的靈活性不夠，營(yíng)銷(xiāo)既是一種商品的交換，也是一種文化的交流，當雙方在商品銷(xiāo)售中沒(méi)有進(jìn)行行為調整，建立文化之間差異的橋梁，那么消費又怎么能夠產(chǎn)生購買(mǎi)行為呢?
5、消費者個(gè)人知覺(jué)的選擇。當消費者的思維系統被激發(fā)后，他就會(huì )變得主動(dòng)與警覺(jué)，但每個(gè)消費者在購物過(guò)程中會(huì )碰到各種各樣的刺激，有語(yǔ)言、文字、圖形、實(shí)物等廣告宣傳，他會(huì )利用“比較歷程”，有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過(guò)程中，個(gè)人的過(guò)去的經(jīng)歷或經(jīng)驗都會(huì )影響他的購買(mǎi)決定。消費者在選擇自己的購買(mǎi)決策過(guò)程中，不僅會(huì )評價(jià)輸入的資料和受到刺激有關(guān)程度，還會(huì )選擇對個(gè)人最有意義的刺激項目。知覺(jué)具有很強的選擇性，個(gè)人往往愿意接受與自己價(jià)值觀(guān)或態(tài)度相融合的事物。
汽車(chē)消費心理學(xué)分析
本書(shū)以中國人的消費心理特點(diǎn)及中國人的性格特征為著(zhù)眼點(diǎn)，闡述了汽車(chē)消費者的需要與動(dòng)機、汽車(chē)消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車(chē)消費者的認知心理、汽車(chē)消費者的群體心理等內容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車(chē)消費的客觀(guān)影響，介紹并分析了4S店內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響，論述了汽車(chē)品牌、價(jià)格、廣告、服務(wù)等因素與汽車(chē)消費的關(guān)系，闡述并分析了汽車(chē)消費者的購買(mǎi)行為模式、類(lèi)型、過(guò)程及汽車(chē)消費者的滿(mǎn)意度與忠誠度問(wèn)題。
趙曉東、胡偉編寫(xiě)的《汽車(chē)消費心理學(xué)》以中國人的消費心理特點(diǎn)及中國人的性格特征為著(zhù)眼點(diǎn)，闡述了汽車(chē)消費者的需要與動(dòng)機、汽車(chē)消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車(chē)消費者的認知心理、汽車(chē)消費者的群體心理等內容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車(chē)消費的客觀(guān)影響，介紹并分析了4S店內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響。論述了汽車(chē)品牌、價(jià)格、廣告、服務(wù)等因素與汽車(chē)消費的關(guān)系，闡述并分析了汽車(chē)消費者的購買(mǎi)行為模式、類(lèi)型、過(guò)程及汽車(chē)消費者的滿(mǎn)意度與忠誠度問(wèn)題�！镀�(chē)消費心理學(xué)》適合作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)用書(shū)及4S店銷(xiāo)售人員的學(xué)習和參考用書(shū)。
廣告心理學(xué)
成功的廣告宣傳必然是對有關(guān)心理學(xué)原理的自覺(jué)的或不自覺(jué)的應用，作為廣告從業(yè)人員，了解廣告宣傳中的心理學(xué)規律，可以幫助我們學(xué)習和分析前人的經(jīng)驗，在廣告設計中有效地把握一切我們可以控制的因素，使廣告效果更接近我們的期望;作為一般的廣告受眾，可以避免盲目被動(dòng)的接受或簡(jiǎn)單的回避廣告，而成為清醒的廣告欣賞者和評判者。
簡(jiǎn)介
中文名稱(chēng)：廣告心理學(xué)
英文名稱(chēng)：psychology of advertising
廣告心理學(xué)作為應用心理學(xué)在廣告學(xué)方面的一個(gè)分支，研究廣告對于消費者和潛在消費者的購買(mǎi)決策的動(dòng)機的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場(chǎng)調研的一個(gè)分支領(lǐng)域。
廣告心理學(xué)與消費者心理學(xué)交織在一起，廣告心理學(xué)幾乎涉及心理學(xué)的所有研究專(zhuān)題：注意、知覺(jué)、聯(lián)想、理解、記憶乃至情緒、動(dòng)機、需要、個(gè)性等。
1908年美國應用心理學(xué)家W.D.斯科特出版了世界上第一本這方面的專(zhuān)著(zhù)：《廣告心理學(xué)》。
概述
廣告創(chuàng )意即廣告構思，也就是針對廣告主題設計最適當的表現方法的過(guò)程。每一廣告都有明確的目標，如，使消費者注意新的品牌，記住已有的品牌，說(shuō)服消費者改變 對某一品牌的態(tài)度等。廣告創(chuàng )意首先必須符合各類(lèi)目標所必須遵循的廣告心理學(xué)法則或規律，如注意、記憶、說(shuō)服的規律等。
逆向思維更能助銷(xiāo)售成功
一切逆向的東西，總會(huì )給人帶來(lái)不一樣的感受。比如切蘋(píng)果，之前一直豎著(zhù)切，今天橫著(zhù)切，是不可以看到不一樣的東西?新奇的東西，總是很容易引起別人的注意力。
也許我們會(huì )有新發(fā)現。不管能不能有一種新發(fā)現，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說(shuō)是創(chuàng )新的基礎，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類(lèi)有這種逆向思維，才創(chuàng )造了許多奇跡。
先舉三個(gè)例子!
1、洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪�？墒敲撍自诟咚傩D時(shí)，卻非常平穩，脫水效果很好。當初設計時(shí)，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問(wèn)題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無(wú)效，后加硬轉軸。仍然無(wú)效。最后，他們來(lái)了個(gè)棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問(wèn)題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng )造發(fā)明的典型例子。
2、某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞，其售價(jià)一落千丈，如果用織補法補救，也就是蒙混過(guò)關(guān)，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周?chē)滞诹嗽S多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷(xiāo)路頓開(kāi)，該時(shí)裝商店也出了名。
我們總是在常規思維打轉，正是因為我們習慣了這種常規思維，所以它一直都在束縛著(zhù)我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規思維而進(jìn)行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。
3、李先生是一家服裝公司的推銷(xiāo)員，有一次，他來(lái)到一家商場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品。進(jìn)了門(mén)，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問(wèn)了一句：“哪家公司的，推銷(xiāo)什么呢?”
而李先生卻不急著(zhù)遞名片、報公司，而是不慌不忙地說(shuō)明來(lái)意：“先生，旺季到了，我是來(lái)幫你忙的�！薄皫臀�?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看著(zhù)眼前的李先生�！笆茄��！薄霸趺磶臀�?”“幫你提高營(yíng)業(yè)額，增加利潤呀�！薄笆菃�?”他頗有興趣地問(wèn)�！笆堑�。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調，我來(lái)幫你補充新的式樣和顏色呀�！�
“那……”這時(shí)李先生見(jiàn)時(shí)機成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進(jìn)一步說(shuō)：“像這個(gè)品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家帶來(lái)了很可觀(guān)的利潤�！庇谑沁@筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們都已經(jīng)習慣了常規的思維方式，那么怎么才能把常規思維扭過(guò)來(lái)而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當然是肯定的。
第一，和客戶(hù)轉換角色當你和客戶(hù)正面談判不能獲得信息的時(shí)候，就可以換一種思維方式
當你客戶(hù)是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶(hù)公司的新客戶(hù)，利用電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)的方式洽談，多多提問(wèn)題，相信客戶(hù)一定不會(huì )拒絕一個(gè)新客戶(hù)的，這樣，客戶(hù)的很多信息都會(huì )主動(dòng)告訴你，你就能掌握客戶(hù)的情況。這樣一來(lái)，你通過(guò)這些重要的信息，可以對客戶(hù)“展開(kāi)進(jìn)攻”了。
第二，在稱(chēng)呼上進(jìn)行逆向思維
我們在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱(chēng)呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱(chēng)呼也許和客戶(hù)的身份相符，但是這樣的稱(chēng)呼卻太過(guò)于嚴肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱(chēng)呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無(wú)形之中就升溫了。
第三，在自己的定位上進(jìn)行逆向思維
一般的推銷(xiāo)員都是以推銷(xiāo)員的身份出現在客戶(hù)面前的，一見(jiàn)面就主動(dòng)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結果卻恰恰相反，因為大部分客戶(hù)都會(huì )拒絕一個(gè)推銷(xiāo)員。但是如果我們把自己定位為客戶(hù)的朋友，事事都為客戶(hù)的利益考慮，那么客戶(hù)豈有不接受我們的道理�；蛘甙炎约捍虬绯梢粋�(gè)虛心的請教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶(hù)請教很多問(wèn)題。在請教問(wèn)題的時(shí)候不斷做筆記，這么一來(lái)，慢慢的客戶(hù)就很信任你了，你就能和客戶(hù)成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷(xiāo)，客戶(hù)會(huì )自己購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
顧客消費心理學(xué)
《顧客消費心理學(xué)》認為，在以消費者為導向的現代市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，研究消費者心理與行為已成為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎。顧客消費心理活動(dòng)過(guò)程與特征，顧客消費需要與動(dòng)機，顧客購買(mǎi)決策，顧客購買(mǎi)行為分析，社會(huì )環(huán)境對顧客消費心理的影響。
《顧客消費心理學(xué)》介紹了顧客消費心理與行為方面的基本規律，為商家實(shí)施顧客滿(mǎn)意戰略提供基本思路與方法。具體內容有：顧客消費心理活動(dòng)過(guò)程與特征，顧客消費需要與動(dòng)機，顧客購買(mǎi)決策，顧客購買(mǎi)行為分析，社會(huì )環(huán)境對顧客消費心理的影響，顧客群體的消費心理與行為，消費流行與消費習俗，商品設計、商品命名、品牌、商標、包裝、價(jià)格、商業(yè)廣告、購物環(huán)境以及銷(xiāo)售服務(wù)等方面對顧客消費心理的影響。每章均配案例討論，并附有思考練習題。
本書(shū)既可作高等學(xué)校工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)的本科學(xué)生和研究生或其他相關(guān)培訓教堂教材，也可供企業(yè)、商家經(jīng)營(yíng)人士和廣大顧客閱讀。
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