過(guò)億戰：安防企業(yè)戰略競爭“分水嶺”

　　銷(xiāo)售過(guò)億，對企業(yè)而言不僅僅是銷(xiāo)量和利潤本身的突破，而是一種重要的競爭戰略，是企業(yè)家現跨越式發(fā)展的一道“坎”。銷(xiāo)售不過(guò)億，在行業(yè)內就沒(méi)有地位，沒(méi)有影響力和話(huà)語(yǔ)權;跨過(guò)，億元坎，企業(yè)就會(huì )走上快速發(fā)展軌道，并迅速擺脫競爭對手。從而實(shí)現規�；�發(fā)展

　　那么，安防企業(yè)如何才能打贏(yíng)過(guò)億戰?

　　�？低�視進(jìn)入安防行業(yè)，只用一年多的時(shí)間就突破了1億元;CSST靠資本的魔力，短短幾年時(shí)間通過(guò)收購10余家億元級和“準億元級”企業(yè)，實(shí)現了規�；�發(fā)展。當然，�？低�視和CSST是個(gè)例外，大多數安防企業(yè)不具備年營(yíng)業(yè)額直線(xiàn)上升的條件和基礎，因為手中沒(méi)有可資利用的“殺手锏”。因此，往往要徘徊好幾年才能登上億元臺階。

　　但對像中興力維、上海貝爾、華為海思、H3C這樣的企業(yè)，進(jìn)入安防行業(yè)后，從零到1億元就是輕而易舉的事，有時(shí)僅需一年或二年。如果做到1億元需要三年甚至五年的話(huà)，他們可能就不會(huì )進(jìn)入這一行業(yè)了，因為這樣的市場(chǎng)對他們是沒(méi)有吸引力的。以H3C為例，從2006年10月到2008年11月，僅在國內中標的平安城市項目就達112個(gè)。過(guò)億，是自然的事。

　　但對大多數安防企業(yè)而言，從零到1億元，可能都要干上6年-8年。根據本刊的調查，安防企業(yè)年銷(xiāo)售規模從1000萬(wàn)元上升到5000萬(wàn)元，平均需要3.8年;從5000元上升到1億元，平均需要3.2年。

　　銷(xiāo)售過(guò)億，對企業(yè)而言不僅僅是銷(xiāo)量和利潤本身的突破。而是一種重要的競爭戰略，是企業(yè)擺脫低水平混戰，進(jìn)入高水平戰略競爭的一道“坎”。億元關(guān)，對安防企業(yè)規�；�發(fā)展十分重要，達不到億元的規模，家底薄，沒(méi)有資金實(shí)力，捉襟見(jiàn)肘，做什么事都難。引進(jìn)高級人才難，渠道建設難，更沒(méi)有足夠的資金投入到技術(shù)研發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，形不成技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)也沒(méi)有足夠的資金來(lái)支撐品牌推廣和宣傳。因此，很容易被競爭對手超越。而且這一階段企業(yè)抗風(fēng)險能力尚未形成，因此還十分脆弱。

　　企業(yè)銷(xiāo)售不過(guò)億，在行業(yè)內就沒(méi)有地位，沒(méi)有影響力和話(huà)語(yǔ)權，只能充當“配角”，很難有出頭的機會(huì );企業(yè)銷(xiāo)售不過(guò)億，規模、發(fā)展基本無(wú)從談起，國際化更是奢談!

　　企業(yè)如何才能打贏(yíng)“過(guò)億戰”

　　那么，企業(yè)如何才能打贏(yíng)“過(guò)億戰”?無(wú)數成功企業(yè)的例子證明：技術(shù)、渠道、品牌，一個(gè)都不能少。

　　技術(shù)：過(guò)億戰的利器。安防是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在高技術(shù)領(lǐng)域，誰(shuí)擁有技術(shù)誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，企業(yè)只有擁有領(lǐng)先的技術(shù)，才能贏(yíng)得市場(chǎng)，才能有銷(xiāo)量的大幅提升。�？低�視2001年初開(kāi)始進(jìn)入安防行業(yè)，推出硬壓縮DVR板卡，當年銷(xiāo)售收入就達到3000多萬(wàn)元，第二年就突破了1億元，這是因為�？低�視有領(lǐng)先的技術(shù)。而對于沒(méi)有領(lǐng)先技術(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現過(guò)億目標可能要干上好幾年。我們很難想象在安防行業(yè)，一家沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)能夠在短時(shí)間內實(shí)現過(guò)億目標。

　　渠道：過(guò)億戰的主役。安防市場(chǎng)不大，但競爭卻異常激烈，并呈現出“區域競爭全國化、全國競爭區域化，國內競爭國際化、國際競爭國內化”的特點(diǎn)。在這樣的競爭環(huán)境下，“渠道為王”不是一句空話(huà)。安防產(chǎn)品的特性，決定了安防行業(yè)排區域性市場(chǎng)競爭的特點(diǎn)。安防產(chǎn)品不同于啤酒等“短腿”產(chǎn)品，啤酒以本地產(chǎn)、本地銷(xiāo)為主，一個(gè)啤酒企業(yè)只要牢牢控制住本地市場(chǎng)，成為一個(gè)區域市場(chǎng)的霸主，就能夠很好地生存。但對安防企業(yè)而言卻非易事，安防企業(yè)如果在某一產(chǎn)品領(lǐng)域能做到第一(如來(lái)邦科技在銀行和監獄對講領(lǐng)域)，一定能夠很好地生存。但我們很難想象一家安防企業(yè)，如果只做本地市場(chǎng)的霸主，就能夠穩坐江山。因此，渠道在安防企業(yè)為過(guò)億戰而發(fā)起的無(wú)數個(gè)戰役中，是至關(guān)重要的，是主役。像�？低�視，先后在國內23個(gè)城市設立了分公司，目前已經(jīng)有好幾個(gè)分公司實(shí)現了銷(xiāo)售過(guò)億目標，分公司的年銷(xiāo)售額就超過(guò)了一些企業(yè)。

　　品牌：過(guò)億戰的殺手銅。通過(guò)對“億元級”安防企業(yè)的綜合分析我們發(fā)現，他們幾乎無(wú)一例外的都擁有在業(yè)內較知名的品牌(包括代理商所代理的品牌)，就連工程企業(yè)都具有較高的品牌效應。品牌在過(guò)億戰這一關(guān)鍵過(guò)程中發(fā)揮著(zhù)十分重要的作用，如果沒(méi)有品牌，跨越億元關(guān)十分不易，因為單靠低層次、低附加值的產(chǎn)品競爭，靠“量”的累積來(lái)追求銷(xiāo)售額的提升，費時(shí)而又費力，而且波動(dòng)性大，就是過(guò)了億，也缺乏有力的支撐，因此隨時(shí)都會(huì )再滑下來(lái)，被“億元俱樂(lè )部”拋棄。

　　打贏(yíng)過(guò)億戰不應沾沾自喜

　　企業(yè)在過(guò)億戰中應該注意幾個(gè)禁忌和誤區。

　　切忌急進(jìn)主義。要結合企業(yè)自身實(shí)際穩扎穩打，不能冒進(jìn)。在軍事中，急于求成盲目急進(jìn)主義往往都以失敗而告終。

　　切忌靠?jì)r(jià)格戰提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。這是當企業(yè)年銷(xiāo)售達到9000萬(wàn)接近1億元時(shí)，最容易犯的錯誤，因急于追求過(guò)億而尋求銷(xiāo)售額的突破性增長(cháng)，往往會(huì )采取價(jià)格戰的短期行為。這種策略實(shí)現過(guò)億，第二年再滑回到9000萬(wàn)甚至8000萬(wàn)元的可能性最大。

　　切忌盲目擴張。當銷(xiāo)售額快過(guò)億元大關(guān)時(shí)，尋求盲目擴張，生產(chǎn)規模上得過(guò)快，導致資金占壓嚴重;在實(shí)力不夠雄厚的情況下，過(guò)早實(shí)行多元化，搞不好反而會(huì )適得其反。

　　切忌重營(yíng)銷(xiāo)不重技術(shù)。就安防行業(yè)的特點(diǎn)而言，重營(yíng)銷(xiāo)不重技術(shù)，是十分脆弱的，沒(méi)有內功的招數都是花拳繡腿。當然，只重技術(shù)不重營(yíng)銷(xiāo)，也是短板。過(guò)億戰要的是真功夫，只有雙拳出擊形成合力，才能實(shí)現企業(yè)效益最大化，盡快實(shí)現過(guò)億目標。

　　此外，企業(yè)還應時(shí)刻牢記，要埋頭苦干不浮躁。目前安防行業(yè)內也不乏有靠吹牛摻水而“過(guò)億”的企業(yè)。但須知，這對企業(yè)發(fā)展百害而無(wú)利，因為火車(chē)始終不是推的。長(cháng)此下去，只會(huì )助長(cháng)企業(yè)實(shí)虛不務(wù)實(shí)的浮躁心理。

　　有一點(diǎn)，企業(yè)無(wú)論如何要有清醒的認識——邁進(jìn)億元銷(xiāo)售大關(guān)并不是企業(yè)發(fā)展的終極目標，只是一個(gè)過(guò)程。1億元，是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要里程碑。突破1億元，企業(yè)就有了更好的發(fā)展基礎，在這個(gè)基礎上應該更上一層樓。因為在激烈的市場(chǎng)競爭中，企業(yè)永遠沒(méi)有喘息的機會(huì )，不進(jìn)則退。市場(chǎng)競爭是一場(chǎng)鏖戰，因為，前面有許多比我們強的企業(yè)在奔跑，后面還有無(wú)數個(gè)比我們弱的企業(yè)在追趕!

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