- 相關(guān)推薦
試析我國保險營(yíng)銷(xiāo)現狀與開(kāi)辟保險發(fā)展新思路
論文摘要：我國業(yè)恢復發(fā)展30多年來(lái)，發(fā)展時(shí)間不長(cháng)，發(fā)展速度驚人。作為朝陽(yáng)行業(yè)，我國保險業(yè)處于快速成長(cháng)期，業(yè)務(wù)擴張非�？�，加上國外保險公司的涌入，主體不斷增加，但新的觀(guān)念尚處于萌芽狀態(tài)，保險營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高，保險產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，因此，必須創(chuàng )新保險營(yíng)銷(xiāo)機制，才能不斷提高保險企業(yè)的綜合競爭力。
論文關(guān)鍵詞：保險營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品創(chuàng )新；發(fā)展策略
1 保險業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內涵
1.1 保險營(yíng)銷(xiāo)并非等于保險推銷(xiāo)
保險營(yíng)銷(xiāo)是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)，即從搜尋保險市場(chǎng)上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而保險推銷(xiāo)的重點(diǎn)則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷(xiāo)售保險產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。
1.2 保險營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競爭原則
保險商品價(jià)格（費率）是保險人或保險主管機關(guān)依據對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計算而確定的，因而它是較為客觀(guān)、較為科學(xué)的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進(jìn)規范競爭，國家保險監管部門(mén)對保險價(jià)格有統一和限制。所以，價(jià)格競爭在保險營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競爭在保險營(yíng)銷(xiāo)中卻占有重要地位。
2 保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現狀
2.1 保險企業(yè)競爭激烈卻沒(méi)突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國恢復保險業(yè)以來(lái)，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jì)，業(yè)務(wù)持續快速增長(cháng)。但是，由于我國保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營(yíng)銷(xiāo)還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價(jià)格競爭上，還未按市場(chǎng)細分的原則定位，保險產(chǎn)品的同構現象十分嚴重。
2.2 保險產(chǎn)品遠不能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求
目前我國的保險市場(chǎng)仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶(hù)就買(mǎi)什么產(chǎn)品，當前保險業(yè)的主要矛盾是的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來(lái)，雖然新險種開(kāi)發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險產(chǎn)品的創(chuàng )新思路狹窄，形式單一，險種設計與開(kāi)發(fā)遠不能滿(mǎn)足顧客對險種的多樣化需求。
2.3 保險營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高專(zhuān)業(yè)人才缺乏
我國保險企業(yè)普遍采用人海戰術(shù)，大量招收人員，補充營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專(zhuān)以上學(xué)歷者只占總人數的30%～40%。據，由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)，或缺少保險及相關(guān)知識，致使在推銷(xiāo)保險時(shí)經(jīng)常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場(chǎng)
3.1 樹(shù)立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當代市場(chǎng)產(chǎn)品的競爭越來(lái)越表現為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹(shù)立自己個(gè)性鮮明內涵豐富的品牌形象。
3.2 開(kāi)發(fā)創(chuàng )新保險產(chǎn)品
保險產(chǎn)品是保險公司賴(lài)以生存的基石。近年來(lái)，我國保險公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險種，但具有鮮明個(gè)性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無(wú)法構成自己的競爭優(yōu)勢，導致過(guò)度競爭和內耗較大，造成了社會(huì )資源的極大浪費。保險公司應以客戶(hù)需求為中心，積極開(kāi)發(fā)、設計新的保險產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏(yíng)得更多客戶(hù)。
3.3 細分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研。以研究市場(chǎng)、研究客戶(hù)、研究同業(yè)、研究自己為主要內容，為更好的開(kāi)展各項業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷(xiāo)方案打下基礎。針對不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應各個(gè)子市場(chǎng)的保險產(chǎn)品和服務(wù)，并針對不同客戶(hù)消費口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。
3.4 提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)
保險營(yíng)銷(xiāo)是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業(yè)人員不但要具備保險專(zhuān)業(yè)知識，而且還要有高度責任心、事業(yè)心及很強的承受能力。完善保險從業(yè)人員資格認證管理體系，實(shí)行保險業(yè)人才信息化管理。最后，要改進(jìn)保險培訓制度。加強人才教育培養，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。
總之，伴隨著(zhù)新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進(jìn)程的加快，中國保險行業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了顯著(zhù)的變化。隨著(zhù)保險市場(chǎng)的成熟和競爭加劇，在維護好原有營(yíng)銷(xiāo)渠道同時(shí)，各保險企業(yè)也要積極開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化建設，及時(shí)恰當地根據特定的市場(chǎng)、特定的客戶(hù)、特定的產(chǎn)品、特定的時(shí)期、特定的營(yíng)業(yè)區域的變化，建立新的營(yíng)銷(xiāo)渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，確保保險公司戰略目標實(shí)現的重要手段。
【試析我國保險營(yíng)銷(xiāo)現狀與開(kāi)辟保險發(fā)展新思路】相關(guān)文章：
相互制保險在我國的發(fā)展03-16
我國直復營(yíng)銷(xiāo)的現狀及其發(fā)展障礙03-22
《我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀及發(fā)展趨勢》03-20
論我國銀行保險發(fā)展模式的現實(shí)選擇03-22
探析我國再保險市場(chǎng)發(fā)展及問(wèn)題03-07
關(guān)于我國網(wǎng)絡(luò )保險的發(fā)展對策分析03-25
我國再保險市場(chǎng)發(fā)展及問(wèn)題探析12-10