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商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理
商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理1
摘要：，國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)和產(chǎn)品的創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)。在這些方面，南方發(fā)達地區的商業(yè)銀行比中西部地區的'商業(yè)銀行先走一步。借鑒他們的經(jīng)驗和做法，對調整農業(yè)銀行乃至其他國有商業(yè)銀行的客戶(hù)群體結構，適應加入WTO后外資銀行對優(yōu)良客戶(hù)的競爭，具有特別重要的意義。商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理2
一、商業(yè)銀行客戶(hù)的管理
商業(yè)銀行管理客戶(hù)應該以“以客戶(hù)為中心”，提高自己管理的服務(wù)能力，真誠的為客戶(hù)服務(wù)，盡到自己的職責，使客戶(hù)能夠滿(mǎn)意自己的服務(wù)，一個(gè)誠心誠意的服務(wù)是能夠得到客戶(hù)的贊許的。如果只是為了得到自己的利益的話(huà)就很難和客戶(hù)繼續合作下去，長(cháng)久的合作是需要雙方都彼此信任，商業(yè)銀行要制定好自己的發(fā)展戰略，形成對客戶(hù)的有效管理，向客戶(hù)提供全面的服務(wù)。
二、管理客戶(hù)的方法
(一)前臺的營(yíng)銷(xiāo)人員要為前來(lái)的客戶(hù)提供好服務(wù)，了解客戶(hù)想要辦理的業(yè)務(wù)。前臺人員和客戶(hù)的關(guān)系有以下幾個(gè)方面的這樣的內容:
1、在大堂經(jīng)理和客戶(hù)的交流中了解客戶(hù)的基本信息以及想要辦理的業(yè)務(wù)，對客戶(hù)的問(wèn)題積極的回答，客戶(hù)有疑惑的地方要努力的為他們解答，這樣才能夠讓客戶(hù)滿(mǎn)意，可以讓客戶(hù)見(jiàn)識到這家銀行的服務(wù)態(tài)度。
2、客戶(hù)在柜臺辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，柜臺人員可以大概查一下客戶(hù)的個(gè)人信息，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中看看是否能夠有合作的機會(huì )，并且及時(shí)的進(jìn)行一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)以及轉介紹，這樣可以避免客戶(hù)在等待辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候出現煩躁的情緒，最重要的是可以及時(shí)的抓住機會(huì )，這樣能夠減少客戶(hù)的流失。
(二)后臺人員對客戶(hù)的服務(wù)和管理也是非常重要的。
1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的理財經(jīng)理和客戶(hù)的'交流可以讓客戶(hù)對自己的理財有更多的想法，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的理財來(lái)吸引客戶(hù)，留住客戶(hù)。
2、后臺人員要與客戶(hù)一直保持好關(guān)系，可以不定期的查看一下客戶(hù)的資金變動(dòng)，了解客戶(hù)的收入狀況，并且時(shí)不時(shí)的上門(mén)拜訪(fǎng)，不斷的了解客戶(hù)的最新信息，更好的為客戶(hù)服務(wù)，這樣就能夠和客戶(hù)的關(guān)系不斷的加強，才能夠長(cháng)期的合作下去，穩固商業(yè)銀行的發(fā)展。
(三)對客戶(hù)的管理要懂得利用CRP系統。柜臺人員在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候可以根據CRP系統來(lái)了解客戶(hù)的資金流動(dòng)，這樣可以向客戶(hù)推薦可以開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，并且還可以根據系統的提示及時(shí)的為客戶(hù)送上生日祝福，讓客戶(hù)感覺(jué)到溫暖，覺(jué)得這家銀行的辦事能力還不錯，得到客戶(hù)的認同和滿(mǎn)意。對客戶(hù)的管理取決于前臺和后臺人員的配合，商業(yè)銀行要整理好客戶(hù)的資料，及時(shí)的為客戶(hù)服務(wù)，不斷的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。對客戶(hù)資料的信息進(jìn)行分析和整合也是重要的，創(chuàng )新的服務(wù)才能夠讓客戶(hù)想要有合作的意愿，前臺人員和后臺人員都要把掌握到的客戶(hù)信息進(jìn)行整理，形成對客戶(hù)管理的一體化流程，保持好雙方的關(guān)系，當客戶(hù)遇到什么問(wèn)題的時(shí)候，銀行要出面幫客戶(hù)排憂(yōu)解難，讓客戶(hù)的心深深的被打動(dòng)，為此來(lái)推動(dòng)商業(yè)銀行的發(fā)展。
三、如何維護商業(yè)銀行個(gè)人客戶(hù)關(guān)系的意見(jiàn)
�。ㄒ唬⿲τ趥�(gè)人客戶(hù)關(guān)系的根本實(shí)質(zhì)有正確的定位，拉近與個(gè)人客戶(hù)之間的心理距離，加強個(gè)人客戶(hù)關(guān)系的維系。商業(yè)銀行與個(gè)人客戶(hù)之間的關(guān)系是建立在利益的基礎上的，而不是建立在友誼基礎上的，個(gè)人客戶(hù)選擇該商業(yè)銀行其根本目的就是獲取利益，同樣的，商業(yè)銀行也是為了在個(gè)人客戶(hù)上獲得業(yè)績(jì)。所以，兩者屬于互相利用來(lái)實(shí)現共贏(yíng)的。
�。ǘ⿲�(shí)行以CRM為主的客戶(hù)管理系統，對個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行全程追蹤，維護個(gè)人客戶(hù)的終身價(jià)值。
1、推出CRM客戶(hù)管理系統，通過(guò)創(chuàng )新的客戶(hù)管理系統來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)對于商業(yè)銀行服務(wù)的需求，獨特的個(gè)人客戶(hù)管理系統，讓客戶(hù)的個(gè)人信息與個(gè)人利益得到很好的維護，獲取信息起來(lái)也相當的便利，簡(jiǎn)化了商業(yè)銀行的工作流程，對于擴展新的業(yè)務(wù)也是非常有幫助的，無(wú)形中也增強了商業(yè)銀行的市場(chǎng)競爭能力。
2、通過(guò)CRM客戶(hù)管理系統對個(gè)人客戶(hù)提供特殊的服務(wù)，對個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行全程追蹤，維護個(gè)人客戶(hù)的終身價(jià)值，個(gè)人客戶(hù)的利益得到維護，那么個(gè)人客戶(hù)與商業(yè)銀行之間的關(guān)系也能夠得到很好的維護，通過(guò)對個(gè)人客戶(hù)的個(gè)人財產(chǎn)與財產(chǎn)動(dòng)向對市場(chǎng)進(jìn)行新的定位，剖析個(gè)人客戶(hù)的內在價(jià)值；另一方面，通過(guò)個(gè)人客戶(hù)在交易過(guò)程中出現的問(wèn)題，提供專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)顧問(wèn)，回答客戶(hù)的問(wèn)題，讓個(gè)人客戶(hù)能夠打破戒備，提高對商業(yè)銀行的信任度，并強化與個(gè)人客戶(hù)之間的關(guān)系。
�。ㄈ⿲�(shí)行分類(lèi)型的個(gè)人客戶(hù)服務(wù)制度，針對性的服務(wù)，讓不同的客戶(hù)體會(huì )到不同的商業(yè)銀行服務(wù)，
1、對于重點(diǎn)個(gè)人客戶(hù)，這一類(lèi)客戶(hù)我們應相當的重視，開(kāi)設專(zhuān)門(mén)的VIP客戶(hù)服務(wù)中心，讓個(gè)人客戶(hù)在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)候能夠更加便捷，隨時(shí)能夠為該客戶(hù)解答疑問(wèn)，用真誠的態(tài)度感化他們。比如說(shuō)：生日祝福、節日節目等等。
2、對于普通個(gè)人客戶(hù)，使用大眾化的客戶(hù)服務(wù)，比如：解答疑問(wèn)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、普通危機處理等等大眾化的客戶(hù)服務(wù)。
四、結語(yǔ)
總而言之，個(gè)人金融業(yè)務(wù)已成為當今人們財政投資的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的投入風(fēng)險小、附加價(jià)值高等等優(yōu)勢。自然而然，如何能夠與個(gè)人客戶(hù)建立長(cháng)期的合作關(guān)系已成為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者的重要關(guān)注點(diǎn)。維護好與個(gè)人客戶(hù)之間的關(guān)系，讓商業(yè)合作更加的順利。
商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理3
摘要:當前商業(yè)銀行之間的市場(chǎng)競爭日益激烈，而商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現象卻日趨嚴重，因而客戶(hù)關(guān)系管理已經(jīng)成為人們研究的熱點(diǎn)。文章首先分析了客戶(hù)關(guān)系管理基本概念，在此基礎上，剖析了商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理的現狀及存在的問(wèn)題，并就如何做好客戶(hù)關(guān)系管理工作等進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;VIP客戶(hù);客戶(hù)關(guān)系管理
所謂商業(yè)銀行VIP客戶(hù)，是指那些能夠為商業(yè)銀行帶來(lái)高收入、高效益的，綜合貢獻度較高，但占客戶(hù)數量的比例不大的客戶(hù)。因此，VIP客戶(hù)很大程度上是商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵，知名度不高的區域性商業(yè)銀行更是如此。當前，商業(yè)銀行之間的競爭日益激烈，區域性商業(yè)銀行加強對VIP客戶(hù)關(guān)系管理，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，這有利于培育商業(yè)銀行與VIP客戶(hù)之間的良好關(guān)系，能改善客戶(hù)體驗，提高客戶(hù)忠誠。
一、實(shí)施銀行客戶(hù)關(guān)系管理的必要性
首先，商業(yè)銀行持續性發(fā)展的現實(shí)需要。商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位一定要清晰，包括:產(chǎn)品有何特色?顧客是誰(shuí)?換言之，銀行能為客戶(hù)提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，以適應VIP客戶(hù)群體等。其次，緩解商業(yè)銀行日益殘酷的同質(zhì)化競爭。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的完善和發(fā)展，商業(yè)銀行同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴重，各大銀行紛紛使出各種解數來(lái)?yè)寠Z優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。最后，客戶(hù)對商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的需求日趨多樣化�？蛻�(hù)對商業(yè)銀行服務(wù)水平的要求越來(lái)越高，一般總是要超過(guò)各大銀行所能達到的水平。一般而言，客戶(hù)享受的銀行增值服務(wù)越多，其要求就會(huì )越高。只有差異化的服務(wù)才能增加優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的吸引力，滿(mǎn)足VIP客戶(hù)的需求。
二、我國商業(yè)銀行實(shí)施客戶(hù)管理存在的問(wèn)題
(一)對客戶(hù)關(guān)系管理理念的認識不足
1．“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念不足。目前，各大商業(yè)銀行雖然意識到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源是自身發(fā)展的關(guān)鍵戰略資源，但是“以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導向”的現代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念還沒(méi)有完全樹(shù)立，主要還是堅持“以產(chǎn)品為導向”的經(jīng)營(yíng)模式。
2．差別化服務(wù)不明顯。雖然，現在各個(gè)銀行都設有VIP窗口，也有通過(guò)財富管理中心、私人銀行中心等類(lèi)似的專(zhuān)業(yè)機構為高端客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，但是，執行力度明顯不足。一方面，大量的低端客戶(hù)流入網(wǎng)點(diǎn)，占用了從業(yè)人員過(guò)多時(shí)間，分散了其精力，稀釋了有限服務(wù)資源，導致效率低下，對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也會(huì )有較強的擠出效應。另一方面，從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)化知識欠缺，無(wú)法有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，降低了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的忠誠度，流失了客戶(hù)資源。
3．將客戶(hù)關(guān)系片面等同于人際關(guān)系。不少客戶(hù)經(jīng)理或銀行從業(yè)人員將客戶(hù)關(guān)系簡(jiǎn)單理解為人際關(guān)系，以為建立了良好的人際關(guān)系就能開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。而實(shí)際上并非如此，如果不能做好客戶(hù)的分層管理，建立相關(guān)臺帳，就無(wú)法根據客戶(hù)需求提供合適的服務(wù)。
(二)機構設置不健全，制約客戶(hù)關(guān)系管理
我國商業(yè)銀行在組織結構上大都采用多條線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)模式，各條線(xiàn)之間，各自為陣，而且條線(xiàn)過(guò)多，陣線(xiàn)過(guò)長(cháng)，側重點(diǎn)不一，職責不清，協(xié)調配合不夠，無(wú)法樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念�？蛻�(hù)一次性辦理多種業(yè)務(wù)，就需要找銀行多個(gè)部門(mén)分別處理，而銀行每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)都設置了客戶(hù)經(jīng)理，外加層層報備審批，這就大大降低了工作效率，浪費了客戶(hù)時(shí)間，導致客戶(hù)體驗差，降低了客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，阻礙了商業(yè)銀行自身發(fā)展。
(三)客戶(hù)關(guān)系管理系統技術(shù)不成熟，客戶(hù)信息不完善
客戶(hù)信息是客戶(hù)關(guān)系管理中最核心的部分，但是，我國商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò )系統硬件設備落后，客戶(hù)關(guān)系管理系統技術(shù)還不成熟，導致客戶(hù)信息未完善，難以為客戶(hù)提供差異化服務(wù)滿(mǎn)足其需求，這也是制約商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理發(fā)展的重大障礙。
三、優(yōu)化區域性商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理的對策
(一)進(jìn)行市場(chǎng)細分，提供差異化服務(wù)
各大商業(yè)銀行對客戶(hù)實(shí)行VIP服務(wù)，就要分析客戶(hù)群體間愛(ài)好和需求的差異，根據收集到的客戶(hù)各方面信息，包括其工作和教育經(jīng)歷、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險偏好等方面來(lái)細分客戶(hù)市場(chǎng)，并根據不同的客戶(hù)群體，提供差異化、個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足不同的需求。需要注意的是，在商業(yè)銀行的VIP客戶(hù)群中，并不是所有客戶(hù)立馬能給銀行帶來(lái)收益，有些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是需要與銀行共同成長(cháng)的.，這是差異化服務(wù)更為重要的。
(二)建立以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)組織體系
建立以“客戶(hù)為中心”營(yíng)銷(xiāo)組織體系，精心設置和優(yōu)化關(guān)鍵的服務(wù)流程，分別配備流程主管，打造包括財務(wù)、信貸、數據分析等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員在內的專(zhuān)業(yè)團隊，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供“一攬子”的金融服務(wù)。
(三)優(yōu)化銀行內部結構，推行扁平化管理
銀行內部組織機構的設置應推行扁平化管理，堅持風(fēng)險可控為前提，盡量減少經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的授權、填單等環(huán)節，提高服務(wù)效率。
(四)加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍培訓，提高從業(yè)人員素質(zhì)
加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設重點(diǎn)就要是加快從業(yè)人才培養、歷練和儲備。銀行賴(lài)以生存和發(fā)展的生命線(xiàn)是客戶(hù)，尤其是VIP客戶(hù)。因此，在實(shí)踐當中，銀行應根據產(chǎn)品和客戶(hù)的差異，配置不同的專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)手段，提升客戶(hù)關(guān)系管理的水平。
(五)加強硬件系統的建設
先進(jìn)的硬件系統是商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要技術(shù)保障。因此，商業(yè)銀行在具體操作中，要結合自身特點(diǎn)，建設先進(jìn)的硬件系統，并利用先進(jìn)的技術(shù)手段來(lái)分析客戶(hù)需求的差異及其發(fā)展趨勢，通過(guò)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新來(lái)吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，更好地為客戶(hù)提供多樣化產(chǎn)品和個(gè)性化金融服務(wù)。
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