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對營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)供需失衡的幾點(diǎn)分析和建議
近年來(lái),營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)求人倍率一直居高不下,始終排行在“需求大于求職缺口最大的前十個(gè)職業(yè)”中前列,并集中反映在中小企業(yè)。一、營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)求大于供的原因
(一)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成對營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的需求進(jìn)一步加大
隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的日益成熟,行業(yè)壟斷的打破,經(jīng)濟周期的作用,買(mǎi)方市場(chǎng)已基本形成,另外,產(chǎn)品同質(zhì)化程度進(jìn)步,市場(chǎng)進(jìn)一步細化,營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中的戰略地位也因此越來(lái)越突出。加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設,創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)服務(wù)體系,擴大營(yíng)銷(xiāo)品牌影響已成為企業(yè)進(jìn)步經(jīng)濟效益和市場(chǎng)競爭力的主要手段。
(二)人們對營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)存在一定的偏見(jiàn)
在人力資源市場(chǎng)不難發(fā)現,一方面是財會(huì )職員、部分治理職員等職業(yè)長(cháng)期供大于求的狀況,另一方面是招聘營(yíng)銷(xiāo)員攤位前門(mén)可羅雀的情形。究其因一方面是求職者對營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)存在很大的觀(guān)念誤區,二是整個(gè)社會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的認同感降低。
(三)從事?tīng)I銷(xiāo)職業(yè)的同比壓力較大
營(yíng)銷(xiāo)職員是企業(yè)員工中相對獨立的一個(gè)群體,與同企業(yè)的財務(wù)、治理、生產(chǎn)、技術(shù)等崗位相比,有著(zhù)自身非常鮮明的特點(diǎn),身體和心理壓力非常大。目前很多中小企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)職員采取的是典型的單一銷(xiāo)售額目標考核體系,即低底薪 高提成。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的顯現是一個(gè)長(cháng)期過(guò)程,不會(huì )呈現均勻分布的態(tài)勢,因此這一薪酬設計尤其對新進(jìn)進(jìn)者不利,使其輕易產(chǎn)生挫敗感,假如幾個(gè)月不出成績(jì),基本生活保障也會(huì )出現題目,不穩定感非常強烈。
(四)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的活動(dòng)率非常高
營(yíng)銷(xiāo)職員的高活動(dòng)率已成為目前大多數企業(yè)的一大頑疾。由于營(yíng)銷(xiāo)職員供求嚴重失衡,一方面,進(jìn)進(jìn)壁壘過(guò)低,加之這一職業(yè)本身在不同行業(yè)間的通用性較強,從而成為轉換本錢(qián)最低的職業(yè)之一。另一方面,現實(shí)中大多數中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員業(yè)績(jì)的產(chǎn)生更多依靠的是其個(gè)人的能力而非企業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)系統,招聘企業(yè)過(guò)于注重“挖人”,卻輕視培養,誘使部分稱(chēng)職,甚至優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員輕易頻繁跳槽。
(五)營(yíng)銷(xiāo)職員的職業(yè)發(fā)展受限
銷(xiāo)售額(量)已成為大多數企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)職員職業(yè)勝任特征的唯一評價(jià)指標,個(gè)人在企業(yè)的成長(cháng)空間由此受限。企業(yè)人力資源部分表示,他們喜歡有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)職員,這些職員上手快,有能力,對壓力有預期,也有各自的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)絡(luò ),但回流到專(zhuān)業(yè)和治理崗位較難,長(cháng)時(shí)間、高負荷的業(yè)務(wù)奔波一方面荒廢了專(zhuān)業(yè),另一方面使人格傾向浮躁。 二、企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)職員治理方面存在的題目
(一)招聘。多數企業(yè)存在“先湊數目,再造質(zhì)量”的熟悉誤區,招聘環(huán)節上,缺乏較為規范的程序和方法,招聘簡(jiǎn)章只列出諸如學(xué)歷、年齡、性別、經(jīng)驗等條件,沒(méi)有針對職位需求的專(zhuān)業(yè)題目,對崗位本身的勝任特征沒(méi)有明確標準,幾乎完全缺失對應聘者人生觀(guān)、性格特點(diǎn)、行為風(fēng)格、思維方式等必要考察,也不會(huì )尋求職業(yè)素質(zhì)(能力)測評工具的幫助。良莠不分的進(jìn)口,必然導致更高的活動(dòng)率,以及人力資源重置本錢(qián)的進(jìn)步。
(二)治理。營(yíng)銷(xiāo)崗位獨占的特點(diǎn)是闊別企業(yè)工作現場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)職員日常工作游離在治理和監視者的視線(xiàn)之外,企業(yè)多采取粗放式的治理模式,更關(guān)注工作結果,即銷(xiāo)量。在市場(chǎng)競爭日益加劇的情況下,這一盲點(diǎn)無(wú)疑會(huì )使企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)職員的治理能力削弱,同時(shí)對優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)職員個(gè)人的依靠程度進(jìn)步,從而陷進(jìn)一個(gè)較為尷尬的境地。
(三)培訓。很多企業(yè)以為,“營(yíng)銷(xiāo)培訓就是為別人做嫁衣”;或者以為只要組織一兩堂所謂大師的課,調動(dòng)起營(yíng)銷(xiāo)職員的***,就能造就營(yíng)銷(xiāo)高手;要么以為采取進(jìn)職前的簡(jiǎn)單交待已夠用了,市場(chǎng)關(guān)鍵靠自身的悟性。培訓的缺乏必然導致?tīng)I銷(xiāo)職員能力老化,競爭力退化,對企業(yè)的忠誠度弱化,終極是顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的認知度降低。
三、對改變營(yíng)銷(xiāo)職員職業(yè)供求狀況的建議
由于多種原因,目前我國的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境還處于發(fā)展中,對營(yíng)銷(xiāo)職員的有效治理尚都處于摸索階段,未形成具體和完善的治理體系。
(一)基本的素質(zhì)和能力
良好的職業(yè)道德。營(yíng)銷(xiāo)職員必須遵遵法律法規,正確處理與競爭者、企業(yè)和客戶(hù)等多方面的關(guān)系,以誠信至上。
綜合技能素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)能力是多種能力的集合體,具體表現為良好的口頭表達能力,良好的人際溝通能力,善于開(kāi)拓的市場(chǎng)能力,創(chuàng )造性思維能力,統籌策劃能力等。
營(yíng)銷(xiāo)職員要有意愿不斷地學(xué)習的知識。只有不斷完善和發(fā)展自己,更新知識結構,形成自己獨占的、與市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程相適應的、新的核心競爭力,才能持續保持競爭上風(fēng),在更好地為企業(yè)和社會(huì )服務(wù)過(guò)程中實(shí)現自身價(jià)值。
身體和心理素質(zhì)。健康的體魄是從事?tīng)I銷(xiāo)職業(yè)的條件,其次還應具有高尚的情感、堅強的意志和良好的個(gè)性。
(二)目標治理、過(guò)程治理與激勵機制相結合
要規范營(yíng)銷(xiāo)職員的基礎治理工作,建立并完善基礎數據。激勵模式圍繞營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì),從多角度、多層面建立,把市場(chǎng)標準、客戶(hù)滿(mǎn)足度、信息反饋質(zhì)量、為企業(yè)創(chuàng )造的長(cháng)期和短期價(jià)值等作為評價(jià)要點(diǎn),使激勵布滿(mǎn)營(yíng)銷(xiāo)治理的整個(gè)過(guò)程。同時(shí),要了解個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)職員的主導需求,采用權變的激勵治理思路,量文體衣,最大限度的激發(fā)每個(gè)人的積極性,使營(yíng)銷(xiāo)職員與企業(yè)一同成長(cháng)和發(fā)展。
(三)重視并堅持開(kāi)展培訓工作
培訓一方面可以使營(yíng)銷(xiāo)職員更好的了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略思想,另一方面增強員工之間的人際溝通和信息交流,內化企業(yè)文化價(jià)值,進(jìn)步對企業(yè)的忠誠度。
1. 堅持系統化培訓,使培訓成為一種習慣 。主要包括對企業(yè)的產(chǎn)品知識的了解,專(zhuān)業(yè)知識的拓展,營(yíng)銷(xiāo)理論的把握,銷(xiāo)售技能和技巧的運用,心理素質(zhì)的進(jìn)步等。
2. 提供培訓組織保障。一是要有培訓經(jīng)費預算,要熟悉到培訓是回報率最高的投資,是企業(yè)凝聚共叫及進(jìn)步溝通效能的最佳途徑和平臺。二是有培訓計劃安排,并嚴格執行。三是能提供良好的培訓設施和環(huán)境,確保培訓的質(zhì)量和效果。四是建立專(zhuān)業(yè)化培訓師資隊伍。四是建立嚴格的培訓考核評估系統,確保培訓達到預期目的。
(四)做好職業(yè)生涯設計
按照職業(yè)生涯設計的量文體衣、可操縱性、階段性和發(fā)展性原則,建議企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)職員一起制定營(yíng)銷(xiāo)職員的職業(yè)發(fā)展規劃:一是縱向發(fā)展,成長(cháng)為銷(xiāo)售經(jīng)理、高級銷(xiāo)售經(jīng)理,終極成為這一職業(yè)的金字塔項層;二是橫向發(fā)展,轉換到相關(guān)治理崗位,如市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設與治理、渠道治理、供給商治理等;三是獨立發(fā)展自己創(chuàng )業(yè),一個(gè)有著(zhù)豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的人比起其他創(chuàng )業(yè)者,對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場(chǎng)變化的感知都會(huì )有很大的上風(fēng);四是專(zhuān)業(yè)發(fā)展做銷(xiāo)售領(lǐng)域的治理咨詢(xún)或培訓工作。
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