數據挖掘與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探究

　　數據挖掘又稱(chēng)做數據庫中的知識發(fā)現，是當下數據庫領(lǐng)域中的研究熱點(diǎn)，需要從數據庫龐大的數據儲備中找出隱含的、具有潛在價(jià)值信息的過(guò)程。下面是yjbys小編為您搜集整理的數據挖掘與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探究論文，希望能對您有所幫助。

　　摘要：在市場(chǎng)競爭日益激烈，競爭方式日益豐富的情況下，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數據的挖掘成為眾多企業(yè)管理者的新寵，將營(yíng)銷(xiāo)數據作為制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要依據。但是，目前仍有許多企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)數據存在較大誤區，沒(méi)能將營(yíng)銷(xiāo)數據充分挖掘，進(jìn)而影響了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。本文在分析界定營(yíng)銷(xiāo)數據概念的基礎上，簡(jiǎn)述數據挖掘對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性，并分析營(yíng)銷(xiāo)數據挖掘對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要影響。

　　關(guān)鍵詞：數據挖掘;營(yíng)銷(xiāo)策略;營(yíng)銷(xiāo)數據

　　在知識經(jīng)濟時(shí)代，市場(chǎng)競爭已經(jīng)逐漸演變成為智慧和才能的競爭，隨著(zhù)計算機技術(shù)在企業(yè)各個(gè)部門(mén)的不斷滲透，越來(lái)越多的數據為企業(yè)決策提供了參考素材，同時(shí)也為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提出了更高的挑戰。諸多企業(yè)在采用信息化管理之后卻難以應對海量營(yíng)銷(xiāo)數據的攻擊，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)陷入了“數據豐富，知識匱乏，方式欠缺，方向不明”的困境。針對這種現象，企業(yè)管理者需要對營(yíng)銷(xiāo)數據的概念有充分認識，根據企業(yè)自身的數據情況進(jìn)行分析，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行戰略調整。

　　1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數據挖掘的概念

　　數據挖掘又稱(chēng)做數據庫中的知識發(fā)現，是當下數據庫領(lǐng)域中的研究熱點(diǎn)，需要從數據庫龐大的數據儲備中找出隱含的、具有潛在價(jià)值信息的過(guò)程。因此，數據挖掘對決策而言具有明顯的支持作用，數據挖掘技術(shù)是在人工智能、機器學(xué)習、統計學(xué)、可視化技術(shù)的支撐下完成的，具有歸納性和合理性，對決策者調整營(yíng)銷(xiāo)策略，減少或規避風(fēng)險，落實(shí)決策都有重要意義。

　　目前數據挖掘在商業(yè)領(lǐng)域的分析方法有許多種，需要根據問(wèn)題以及數據的類(lèi)型對分析方法做出調整，較為常用的主要有以下幾種。

　　1.1關(guān)聯(lián)分析法

　　關(guān)聯(lián)分析法指的是從所儲備的數據中能夠找出某些數據在某一事件中存在的關(guān)聯(lián)性。采用這種分析法需要先確定關(guān)聯(lián)規則，發(fā)現某一事件中不同數據是否存在關(guān)聯(lián)性，而這種關(guān)聯(lián)性與企業(yè)管理或銷(xiāo)售存在著(zhù)怎樣的關(guān)系，從而據此對企業(yè)管理或銷(xiāo)售計劃做出調整。

　　1.2序列分析法

　　這種分析法與關(guān)聯(lián)分析法的規則類(lèi)似，但是它尋找的是某一事件中數據之間在時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。這種分析法對于發(fā)現潛在用戶(hù)具有明顯作用，能夠廣泛應用到醫療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)當中。

　　1.3分類(lèi)和預測分析法

　　一般而言，分類(lèi)與預測分析法是由兩個(gè)過(guò)程實(shí)現的，首先是先確定一個(gè)模型描述，描述出指定的數據類(lèi)型和概念集，進(jìn)行分類(lèi)劃分，然后使用這個(gè)分類(lèi)進(jìn)行預測分析。這種分類(lèi)預測分析法能夠對特定消費習慣的用戶(hù)進(jìn)行有效分析，從而推斷出消費習慣和下一步的消費行為。

　　最后一種就是聚類(lèi)分析法，這種分析法是專(zhuān)門(mén)針對缺乏數據描述的情況而采用的。例如，在聚類(lèi)分析之前，數據特征等都是未知的，進(jìn)行聚類(lèi)分析時(shí)就能夠將數據庫內的信息進(jìn)行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶(hù)，哪些是忠實(shí)用戶(hù)，哪些是流失用戶(hù)等，從而有助于企業(yè)根據不同用戶(hù)的消費特征制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2數據挖掘的重要性

　　隨著(zhù)企業(yè)信息化建設的逐步完成，大量的數據信息在企業(yè)隨處可見(jiàn)，而完善的信息系統為企業(yè)提供了良好的數據挖掘條件，所以，如何利用好數據資源，成為企業(yè)獲得市場(chǎng)地位，贏(yíng)得市場(chǎng)份額的重要環(huán)節。

　　但是，我國企業(yè)雖然信息化系統較為普及，但是對數據信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數據信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場(chǎng)競爭壓力不斷加大，企業(yè)規模不斷擴大的情況下，需要利用現代化數據信息來(lái)應對瞬息萬(wàn)變的挑戰。因此，企業(yè)進(jìn)行數據信息挖掘有助于增加經(jīng)營(yíng)、決策的科學(xué)性，制定出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

　　3良好數據挖掘對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

　　3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考

　　企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類(lèi)和數量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內容，對產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍、銷(xiāo)售數量以及組合銷(xiāo)售情況進(jìn)行數據挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實(shí)的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷(xiāo)售的過(guò)程中對收集來(lái)的數據進(jìn)行有效分析。

　　主要包括兩個(gè)方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中成本價(jià)格浮動(dòng)數據。用最通俗的例子來(lái)表述，就是當某一個(gè)較為暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的成本價(jià)格上升時(shí)，僅僅靠提升產(chǎn)品價(jià)位，來(lái)鞏固銷(xiāo)售額不是最好的辦法，而是需要考慮調整產(chǎn)品布局，對該暢銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷(xiāo)售、范圍銷(xiāo)售、帶動(dòng)銷(xiāo)售的情況下，來(lái)獲得更好的利潤。這些營(yíng)銷(xiāo)策略需要在嚴密、準確、全面的數據挖掘情況下進(jìn)行，否則就增加了企業(yè)的運營(yíng)風(fēng)險。

　　二是產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)量數據浮動(dòng)。假如產(chǎn)品在某一區域的銷(xiāo)量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類(lèi)事件進(jìn)行充分數據挖掘，在進(jìn)行這類(lèi)數據挖掘時(shí)可以采用聚類(lèi)分析法和分類(lèi)與預測相結合的方法，從而制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，抓住企業(yè)的各類(lèi)用戶(hù)，并對忠實(shí)用戶(hù)進(jìn)行鞏固。

　　3.2有助于管理用戶(hù)類(lèi)別，為營(yíng)銷(xiāo)策略提供支撐

　　根據真實(shí)有效的數據來(lái)進(jìn)行分析挖掘是企業(yè)用戶(hù)管理的基礎，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)的關(guān)鍵。首先，數據挖掘可以幫助企業(yè)將用戶(hù)類(lèi)別標準進(jìn)行明晰，使企業(yè)能夠根據不同用戶(hù)群的需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。其次，數據挖掘時(shí)可以通過(guò)分類(lèi)預測分析法對潛在用戶(hù)進(jìn)行吸納，使企業(yè)在維護好原有用戶(hù)的基礎上將潛在用戶(hù)歸納到現有類(lèi)別當中。同時(shí)還可以根據已經(jīng)掌握的用戶(hù)資料，根據性別、年齡、區域以及洽談手段進(jìn)行歸類(lèi)分析，從而了解不同用戶(hù)的合作趨向，為用戶(hù)提供更好的服務(wù)。

　　另外，在管理用戶(hù)類(lèi)別方面，還需要從用戶(hù)滿(mǎn)意度的角度進(jìn)行分析，通過(guò)與用戶(hù)維持較為合理的交流氛圍來(lái)把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，有計劃地進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。在分析用戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)要注重為忠實(shí)用戶(hù)實(shí)行個(gè)性化銷(xiāo)售制度，制定良好的個(gè)性化產(chǎn)品組合，及時(shí)調整產(chǎn)品內容和產(chǎn)品組合結構，從而保證了營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活性，為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略提供有效支撐。

　　3.3有助于實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)數據管理科學(xué)化，提高營(yíng)銷(xiāo)策略制定時(shí)效性

　　通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)數據挖掘與分析，能夠為企業(yè)決策者提供更加精準地市場(chǎng)分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標，準確開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提供強有力的支撐，在實(shí)際落實(shí)中則大大增加了營(yíng)銷(xiāo)策略制定的時(shí)效性。企業(yè)在進(jìn)行數據挖掘時(shí)能夠對用戶(hù)對產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行及時(shí)掌握，快速做出反應，為企業(yè)調整、擬定營(yíng)銷(xiāo)策略提供可靠依據，大大提升了營(yíng)銷(xiāo)策略的制定速度，縮短了從制定到落實(shí)的時(shí)間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷(xiāo)售贏(yíng)得了寶貴時(shí)間。比如，制定交叉銷(xiāo)售策略時(shí)，企業(yè)可以快速利用現有老用戶(hù)的信息及其所在社會(huì )層次制訂老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案，大大提升了尋找新用戶(hù)、掌握新用戶(hù)信息的速度，不僅能夠有效開(kāi)展富有個(gè)性化的交叉銷(xiāo)售，還能夠在一定程度上保證了營(yíng)銷(xiāo)策略有效落實(shí)。

　　4結論

　　通過(guò)以上論述可以發(fā)現，在知識經(jīng)濟時(shí)代下開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)數據挖掘雖然能夠較為快速地為企業(yè)贏(yíng)得利潤，但是還需要企業(yè)進(jìn)一步擴大數據搜索、儲備范圍，不斷更新數據收集、儲備及分析方法，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供更加準確的參考信息。同時(shí)企業(yè)還需要扎實(shí)修煉數據挖掘方面的內功，不斷提升數據挖掘能力，綜合利用數據挖掘方法，迎接更多的挑戰。這就要求企業(yè)要充分認識到營(yíng)銷(xiāo)數據挖掘中存在的瞬時(shí)性、短暫性，在數據信息的瞬時(shí)性中挖掘持久性規律，盡可能地規避數據挖掘的不良影響，做到既能鉆得進(jìn)去，又能跳得出來(lái)，為企業(yè)提供更加全面決策參考。

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