煤礦企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文

　　一、煤炭企業(yè)需求營(yíng)銷(xiāo)

　　煤炭這種資源型的企業(yè)競爭實(shí)力的高低主要取決于其在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟中所占有的比重，就是說(shuō)市場(chǎng)需求主導著(zhù)煤炭企業(yè)的生死存亡�；�于市場(chǎng)經(jīng)濟背景的營(yíng)銷(xiāo)策略中非常關(guān)鍵的一項就是“需求營(yíng)銷(xiāo)”，它強調了占領(lǐng)市場(chǎng)空間和拓展營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重要性。所以企業(yè)的管理者必須站在整體規劃的角度，掌握市場(chǎng)發(fā)展的一手信息，在深入分析后得到一個(gè)準確性較高的營(yíng)銷(xiāo)標準，了解市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)向，為后期的銷(xiāo)售工作鋪設出一條“綠色通道”。煤炭企業(yè)在迎合市場(chǎng)經(jīng)濟的基礎上必須做好以下3點(diǎn)：①充分利用市場(chǎng)經(jīng)濟中的反饋機制，以市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向為一切戰略部署的出發(fā)點(diǎn)，有目標、有規律的對市場(chǎng)開(kāi)展周期性調研活動(dòng)，收集所有動(dòng)態(tài)信息，不斷擴大企業(yè)經(jīng)營(yíng)的空間，爭取從省區發(fā)展到整個(gè)國內市場(chǎng)，再從國內市場(chǎng)向國外市場(chǎng)進(jìn)軍；②在對市場(chǎng)經(jīng)濟的大環(huán)境了解以后，結合煤炭企業(yè)的自身特點(diǎn)，有針對性地舉行商機分析定位會(huì )議，其形式可以分為每天的早會(huì )、每周的例會(huì )等，這樣不但有利于收集大家的意見(jiàn)，保證策略的有效性；且能夠促進(jìn)企業(yè)內部的交流與溝通，使營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠洞察各方動(dòng)向，隨時(shí)調整自己的銷(xiāo)售計劃與推進(jìn)步伐；③市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展面臨著(zhù)來(lái)自于國內外的雙重壓力，所以具有較大的波動(dòng)性，而煤炭企業(yè)則需要在出現波動(dòng)時(shí)做出準確和快速的反映，無(wú)論是調整價(jià)格、推出優(yōu)惠方案還是承兌匯票，這些政策的提出都要以完成企業(yè)銷(xiāo)售目標為根本目的。

　　二、明確重心，煤炭需求客戶(hù)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)策略的調整絕對是市場(chǎng)競爭與發(fā)展的必然要求，想要取得良好的經(jīng)濟效益，就需要站在“客戶(hù)”需求的基礎上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以他們的“口味”為先行條件，而這種在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分吸取客戶(hù)意見(jiàn)和反饋建議的做法就統稱(chēng)為“互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”策略。這個(gè)策略有助于整個(gè)煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)的良性互動(dòng)，煤炭企業(yè)在向市場(chǎng)推行產(chǎn)品前就根據用戶(hù)的需求進(jìn)行了良性的規劃與設計，有助于后期的銷(xiāo)售運作。這種營(yíng)銷(xiāo)策略其實(shí)就是事先將用戶(hù)的真實(shí)需求刻畫(huà)成一個(gè)“模型”，企業(yè)只要按照這個(gè)“模型”進(jìn)行生產(chǎn)，就會(huì )最大程度的降低銷(xiāo)售風(fēng)險，并且可以高效的完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，社會(huì )越來(lái)越看重企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，煤炭企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上，更要將高質(zhì)量的附加服務(wù)提供給用戶(hù)，使其享受到銷(xiāo)售中的各項權利。傳統的煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作只分為尋找客戶(hù)、面向客戶(hù)和爭取客戶(hù)3個(gè)階段。雖然可以不斷的發(fā)現新的銷(xiāo)售目標，但不利于戰略性的長(cháng)遠合作。在了解到這種銷(xiāo)售策略的弊端后，煤炭企業(yè)開(kāi)始重視對客戶(hù)的維護工作，對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行重新的定位，即發(fā)現客戶(hù)、引導客戶(hù)和留住客戶(hù)；不再為了一時(shí)的高利潤做“一錘子”買(mǎi)賣(mài)，而是認真、公平、公正、友好的對待新老客戶(hù)，使其感受的煤炭企業(yè)的合作誠意，為后續的接觸打下堅實(shí)的基礎。理論上，銷(xiāo)售對象和銷(xiāo)售主體之間應該保持一種互惠互利的良性關(guān)系，將煤炭貿易建立在共贏(yíng)的層面上，才能維持好雙方的關(guān)系。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要深入分析自己的每一位客戶(hù)，例如他們的行業(yè)、需求和經(jīng)營(yíng)狀況等，且要將這些基礎數據進(jìn)行存檔，利用計算機建立一個(gè)完整的信息庫，便于后期的查詢(xún)與調用。及時(shí)有效的信息存儲，可以提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的溝通效率，為建立合同管理制造更多的機會(huì )。另外，和諧的合同關(guān)系，還有利于拓展市場(chǎng)，通過(guò)與用戶(hù)建立健康長(cháng)遠的供應關(guān)系，便有可能通過(guò)這個(gè)用戶(hù)接觸到新的需求主體，為企業(yè)提供更多的商業(yè)機會(huì )。當煤炭與用戶(hù)建立起了感情的“高速”公路，用戶(hù)就會(huì )對企業(yè)建立足夠的“信任度”，企業(yè)便可以從用戶(hù)得到其需求的市場(chǎng)變化動(dòng)向，以此來(lái)制定下一步的營(yíng)銷(xiāo)方案，將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險降低到最小。

　　三、煤炭產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)社會(huì )的高速發(fā)展，品牌的力量變得越來(lái)越強大。我國煤炭資源儲存量豐富，加之國外低價(jià)煤的引入，使煤炭市場(chǎng)的銷(xiāo)售形勢十分嚴峻。為了贏(yíng)得市場(chǎng)占有率，煤炭企業(yè)必須嚴把質(zhì)量關(guān)，盡可能的塑造企業(yè)的良好形象，使企業(yè)的品牌成為一種高品質(zhì)的象征符號。要求煤炭企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量列為所有工作的重中之重，且將這種生產(chǎn)意識傳遞給每一位員工，使其明確保證產(chǎn)品質(zhì)量。①煤炭企業(yè)內部要從原煤生產(chǎn)開(kāi)始強化質(zhì)量管理工程，對井下作業(yè)實(shí)行實(shí)時(shí)監控；②規范產(chǎn)品的運輸過(guò)程，避免煤炭在途中受到任何雜質(zhì)的入侵；③設置分環(huán)節、分時(shí)段的質(zhì)量檢測管理，隨時(shí)隨地的了解產(chǎn)品的情況，盡可能避免意外情況的發(fā)生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標范圍內，使生產(chǎn)的產(chǎn)品都屬于上等煤的水平，爭取讓客戶(hù)百分百的滿(mǎn)意，煤炭企業(yè)的“金字招牌”就是客戶(hù)的零投訴，以強大的品牌力量，贏(yíng)得可持續發(fā)展的無(wú)限商機。

　　四、煤炭?jì)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

　　企業(yè)的發(fā)展最終是要回歸到經(jīng)濟收益的層面，任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目標都是使企業(yè)從產(chǎn)品中獲得經(jīng)濟價(jià)值�！皟r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”無(wú)可厚非的成為決定企業(yè)成功與否的核心環(huán)節。在面對需求的主體時(shí)，煤炭企業(yè)將更具價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶(hù)，便可以在市場(chǎng)經(jīng)濟中贏(yíng)得生存的優(yōu)勢。而作為資源型產(chǎn)業(yè)，不能像進(jìn)行普通商品銷(xiāo)售一樣開(kāi)展自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它需要站在對社會(huì )負責的基礎上，充分優(yōu)化資源的利潤空間，盡可能的避免浪費現象的發(fā)生。所以，煤炭企業(yè)必須時(shí)刻了解市場(chǎng)經(jīng)濟的整體走勢，然后調整自己的生產(chǎn)任務(wù)，將產(chǎn)量控制在合理的范圍內，即保證了價(jià)格的穩定，又能將效益最大化，同時(shí)又優(yōu)化了資源使用結構。

　　五、結語(yǔ)

　　為企業(yè)贏(yíng)得最高利益為目標的行為是企業(yè)管理者最正確的戰略方針，所以貫徹“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”策略是贏(yíng)得煤炭企業(yè)可持續發(fā)展的唯一選擇。煤炭企業(yè)要找到正確的銷(xiāo)售路線(xiàn)，根據市場(chǎng)需求調整自己的生產(chǎn)步伐，避免產(chǎn)品過(guò)分擠壓的情況發(fā)生，讓生產(chǎn)效率和經(jīng)濟效率同步發(fā)展。

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