西部民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀及應對策略分析論文

　　1引言

　　小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟體系中的重要組成部分，民營(yíng)企業(yè)數量占我國企業(yè)數量的90%以上，西部企業(yè)在創(chuàng )造就業(yè)機會(huì )、利用資源、參與基礎設施投資建設、促進(jìn)科技進(jìn)步等方面具有不可或缺的作用。西部地區民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展受其實(shí)力規模、資產(chǎn)實(shí)力的影響，尤其是在打造自身品牌方面，無(wú)論在資金上，還是在發(fā)展經(jīng)驗上還很欠缺，存在較多的問(wèn)題，創(chuàng )新西部企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對提升民營(yíng)企業(yè)的抗風(fēng)險能力及其提升企業(yè)核心競爭力的作用至關(guān)重要。那么西部民營(yíng)企業(yè)如何利用自身有限資源、在“營(yíng)銷(xiāo)制勝”的今天，開(kāi)辟藍海市場(chǎng)，謀求生存與發(fā)展的空間，將會(huì )成為一個(gè)非常重要的課題，本文基于西部民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中的地位與作用，結合這類(lèi)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題，對其進(jìn)行闡釋分析，以此為基礎，提出改善西部民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的措施。

　　2西部地區民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　2.1西部地區民營(yíng)企業(yè)依然停留于傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　我們知道營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的形成經(jīng)歷了五個(gè)階段，即生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷(xiāo)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段以及社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)階段。然而西部地區的民營(yíng)企業(yè)依然停留于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起步階段，將推銷(xiāo)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，他們普遍認為營(yíng)銷(xiāo)就是人員推銷(xiāo)和投放媒體廣告，企業(yè)內部很少有獨立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，或者即便有市場(chǎng)部門(mén)，都會(huì )認為營(yíng)銷(xiāo)就是市場(chǎng)部門(mén)的事情，這是一種認識性的錯誤，遠遠沒(méi)有認識到全員營(yíng)銷(xiāo)是這個(gè)時(shí)代企業(yè)發(fā)展的主流，導致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊，營(yíng)銷(xiāo)行為得不到很好的創(chuàng )新和貫徹，導致企業(yè)不能作為一個(gè)整體去真正認識目標市場(chǎng)的需求和欲望，能比競爭者更有效地傳送目標顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2.2缺乏優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才

　　由于這類(lèi)企業(yè)尚處于市場(chǎng)發(fā)展的初期，對營(yíng)銷(xiāo)的認識尚不完全，尚不能認識到營(yíng)銷(xiāo)人才的使用，將會(huì )在很大程度上決定企業(yè)的生死存亡。眾所周知，人才是企業(yè)在完全競爭市場(chǎng)取勝的決定性因素，我們的西部民營(yíng)企業(yè)由于自身實(shí)力有限，難以吸引高端的營(yíng)銷(xiāo)管理人才的加入，難以滿(mǎn)足這類(lèi)人才經(jīng)濟上甚至是精神上的需求，導致優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人才的流失較為嚴重，使得企業(yè)難以制定明確的營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃及其相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)，由于缺乏高端的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，導致企業(yè)投入的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費得不到合理有效的利用，直接影響了企業(yè)的投入產(chǎn)出比。

　　2.3缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略定位

　　在現代企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)行為應該成為驅動(dòng)企業(yè)運作和發(fā)展的引擎。而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最重要的部分就是根據企業(yè)的行業(yè)現狀，企業(yè)的實(shí)際狀況制定合理的營(yíng)銷(xiāo)定位戰略。企業(yè)在對市場(chǎng)進(jìn)行細分的基礎上，選擇和確定合適的目標市場(chǎng)，然后對預估的目標市場(chǎng)進(jìn)行行之有效的市場(chǎng)定位。我國的西部民營(yíng)企業(yè)雖然在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和執行上花了不少工夫，也靠著(zhù)勞動(dòng)力成本優(yōu)勢獲得了一些成績(jì)，但從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，西部企業(yè)尚沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)提升到戰略層面，企業(yè)生產(chǎn)什么，市場(chǎng)在哪，目標人群是誰(shuí)，如何進(jìn)行針對性的定位，這類(lèi)企業(yè)即便認識到了重要性，但依舊不知從何入手來(lái)為企業(yè)制定長(cháng)遠的營(yíng)銷(xiāo)目標戰略定位。營(yíng)銷(xiāo)戰略的缺失將會(huì )導致企業(yè)在長(cháng)期激烈的市場(chǎng)競爭中找不到明確的方向，得不到充足的市場(chǎng)氧分。

　　3西部地區民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對策

　　3.1創(chuàng )新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　將盲目的推銷(xiāo)產(chǎn)品轉向為顧客提供和創(chuàng )造價(jià)值上。在信息時(shí)代，消費者掌握選擇的主動(dòng)權。消費者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍，恰恰相反，企業(yè)應該生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，是以消費者的選擇為取舍。消費者已經(jīng)把購買(mǎi)視為體現自己的價(jià)值準則、實(shí)現價(jià)值追求的重要途徑。因而面對信息時(shí)代的“價(jià)值追求者”，籠統意義上的滿(mǎn)足需求，已無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。只有立足于顧客價(jià)值這一中心，幫助他們實(shí)現其價(jià)值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬(wàn)別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。為此，需要重視顧客價(jià)值及其效應。只有這樣，企業(yè)才能有發(fā)展后勁，營(yíng)銷(xiāo)才能是有本之源。

　　3.2營(yíng)銷(xiāo)從部門(mén)向全員營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展

　　全員營(yíng)銷(xiāo)管理策略是一種在私營(yíng)企業(yè)中樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，建立全員營(yíng)銷(xiāo)管理的策略。第一，這類(lèi)企業(yè)主要建立一種觀(guān)念，即營(yíng)銷(xiāo)不是部門(mén)工作，而是需要各部門(mén)員工參與進(jìn)來(lái)通力配合，從而營(yíng)造一種良好的企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍，由獨立的市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行合理嚴格把控。第二，在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰活動(dòng)過(guò)程中，也應該深入貫徹此種理念，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程需要各個(gè)部門(mén)的通力配合，甚至是參與戰略的規劃和策略的制定。第三，民營(yíng)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要求所有的員工都成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一分子，包括消費需求的新發(fā)現、新產(chǎn)品的創(chuàng )意、開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品的定價(jià)、新產(chǎn)品的渠道創(chuàng )新、新產(chǎn)品附加值的創(chuàng )造等方面，從而更好更全面地滿(mǎn)足多變的消費者需求，為企業(yè)長(cháng)期可持續發(fā)展提供動(dòng)力。

　　3.3制定和深入貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位戰略

　　(1)集中優(yōu)勢，實(shí)行產(chǎn)品差別化策略。西部的民營(yíng)企業(yè)受限于資金實(shí)力，無(wú)法像那些大型企業(yè)那樣流程化大規模的生產(chǎn)，同時(shí)通過(guò)鋪天蓋地的廣告宣傳等促銷(xiāo)手段或低價(jià)格來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。這類(lèi)企業(yè)較適合專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)，應將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現產(chǎn)品的差別化和專(zhuān)有化。

　　(2)市場(chǎng)細分，運用區位優(yōu)勢實(shí)行空位經(jīng)營(yíng)策略。一方面，西部企業(yè)的規模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)在市場(chǎng)競爭中面對面“碰撞”。另一方面，這類(lèi)企業(yè)又有著(zhù)機動(dòng)靈活、適應性強的特點(diǎn)，因此適宜采取拾遺補缺的方式尋找市場(chǎng)空位的經(jīng)營(yíng)戰略。西部企業(yè)應該基于自己的區位優(yōu)勢，發(fā)現和挖掘有足夠的規模和開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)，同時(shí)大型企業(yè)或競爭對手又忽視或不夠重視這一細分市場(chǎng)，通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新的補缺市場(chǎng)，增加生存機會(huì )和盈利能力。

　　(3)市場(chǎng)定位，運用空位定位策略搶奪空白市場(chǎng)。這一戰略是尋找被許多消費者所重視和未被占領(lǐng)的定位，通過(guò)前期的市場(chǎng)調查，全員的參與，對市場(chǎng)競爭對手的了解，對市場(chǎng)的具體細分，對行業(yè)現狀和發(fā)展方向的認識，找尋到市場(chǎng)可能出現的空間，找尋尚未被滿(mǎn)足的消費需要，或者是尚未被挖掘出的消費需求。一旦企業(yè)尋找到這樣的空白，便牢牢地抓住不放，迅速填補空白，并且要立刻為企業(yè)貼上這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌的標簽，牢牢占據消費者的心智。綜上所述，西部民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有三字訣———快、準、狠�！翱臁本褪窃跔I(yíng)銷(xiāo)執行階段，要以迅雷不及掩耳之勢將各種營(yíng)銷(xiāo)資源集中于目標市場(chǎng)�！皽省本褪窃跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，一定要有的放矢。找出空白目標市場(chǎng)，并通過(guò)合理定位占領(lǐng)這一空白市場(chǎng)�！昂荨本褪菭I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一旦展開(kāi)，就要在最短的時(shí)間內將所有營(yíng)銷(xiāo)資源迅速集中起來(lái)投放于目標市場(chǎng)，以最快的速度占領(lǐng)消費者的心智。

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