煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理體制優(yōu)化途徑論文
一、以人為本，加強銷(xiāo)售隊伍建設
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的成敗最終取決于人的素質(zhì)，銷(xiāo)售隊伍的綜合素質(zhì)與能力將直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成果和經(jīng)濟效益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強調的是顧客需求，營(yíng)銷(xiāo)管理就是需求管理。這就要求銷(xiāo)售人員要走進(jìn)市場(chǎng)、認識市場(chǎng)，還要分析市場(chǎng)，進(jìn)而掌握區域性煤炭市場(chǎng)的變化規律和發(fā)展趨勢。為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策、營(yíng)銷(xiāo)策略提供支持。因此，企業(yè)要不斷加強銷(xiāo)售隊伍的建設。把那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強、態(tài)度端正負責任的人選拔到重要崗位上來(lái)，并對銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行多種形式的培訓。同時(shí)，企業(yè)也要通過(guò)激勵手段調動(dòng)銷(xiāo)售人員鉆研業(yè)務(wù)、掌握技能的積極性。
二、以“質(zhì)量第一”為根本，加強煤質(zhì)管理，樹(shù)立品牌意識
煤質(zhì)是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展的根本。提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量是一項龐大的系統工程。它貫穿煤炭生產(chǎn)、運輸、篩選和煤炭?jì)ρb運全過(guò)程。
1．根據煤層分布和地質(zhì)條件，優(yōu)化采區布局，從開(kāi)采工藝和技術(shù)上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，對不符合市場(chǎng)質(zhì)量要求的煤層，堅決不予設計和開(kāi)采。
2．嚴格執行《煤質(zhì)管理辦法》中掘進(jìn)工作面、回采工作面、煤中水治理及井下運輸環(huán)節的煤質(zhì)管理規定，加強綜采放頂煤的工藝管理，按著(zhù)煤矸分運，煤水分流等原則，積極主動(dòng)地加大從井下源頭抓煤質(zhì)的工作力度。
3．強化煤質(zhì)技術(shù)管理。煤質(zhì)監測部門(mén)應加強對井下回采工作面、掘進(jìn)巷道、生產(chǎn)煤樣、地面商品煤的煤質(zhì)檢測力度，做到全面監測，及時(shí)控制。嚴格按照標準執行采、制、化，給煤質(zhì)管理工作提供了科學(xué)依據。
4．加強地面煤質(zhì)管理，嚴把銷(xiāo)售過(guò)程管理關(guān)。各篩選廠(chǎng)要加強商品煤選矸，嚴格煤場(chǎng)管理，裝車(chē)前發(fā)現含矸率超標、車(chē)底有雜物、車(chē)況不好等影響煤質(zhì)的因素，堅決不允許裝車(chē)。
5．樹(shù)立品牌意識，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的綠色環(huán)保品牌，以保持和增強企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭力。打造環(huán)保品牌既符合國家產(chǎn)業(yè)政策，又有利于提高企業(yè)競爭力。
三、以管理信息化為平臺，提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平
煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理信息化是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的基礎和保障。煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理信息化的最大特征是網(wǎng)絡(luò )化和自動(dòng)化，能夠最大現代地減少人為干擾，確保銷(xiāo)售數據的準確性和及時(shí)性，達到數據共享。從而達到提供工作效率，降低管理成本，實(shí)現銷(xiāo)售預測的目的。目前，為加快信息化建設的步伐，要做好以下幾方面的工作:
1．認識煤炭營(yíng)銷(xiāo)信息化建設的重要性，堅持“統籌規劃、階段實(shí)施、循序漸進(jìn)、逐步升級”的戰略，把信息化建設作為一項重要內容納入企業(yè)的發(fā)展規劃中，制定企業(yè)煤炭營(yíng)銷(xiāo)信息化整體規劃，分階段、分步驟地建立一套適合本企業(yè)實(shí)際情況的信息化系統。
2．注重人才培養，加強培訓工作，積極創(chuàng )造條件培養和磨練出一大批能夠開(kāi)發(fā)、應用、維護信息化系統的優(yōu)秀人才。
3．加強統計、信息工作的管理。建立規章制度，規范信息化工作，加強安全防范措施，確保信息數據的安全性、完整性、及時(shí)性、準確性。
4．加強信息化工作的交流，及時(shí)吸取其他企業(yè)信息化建設的先進(jìn)經(jīng)驗，使本企業(yè)在信息化建設中少走彎路，減少建設成本，提高建設速度。
四、以“管理科學(xué)化、制度化、規范化”為目標，加強企業(yè)內部管理
加強企業(yè)內部管理，規范銷(xiāo)售行為是搞好煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎和保障，企業(yè)的文化、素質(zhì)、形象、理念和意識都能夠在營(yíng)銷(xiāo)人員的言行之中得到體現，可以說(shuō)，規范銷(xiāo)售行為既是對本企業(yè)的宣傳，也是對客戶(hù)的尊敬。
1．規范客戶(hù)管理，實(shí)施客戶(hù)資信評估制度。首先要深入調查客戶(hù)的基本情況，即客戶(hù)的性質(zhì)、規模、發(fā)展前景、潛力、負債、獲利能力、產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、競爭對手的情況等，特別是客戶(hù)的燃煤特點(diǎn)、耗煤量大小、購煤渠道等。其次要充分利用信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，建立客戶(hù)檔案，組織銷(xiāo)售各部門(mén)對客戶(hù)進(jìn)行資信評估，對應企業(yè)當前及長(cháng)遠的經(jīng)濟利益，將客戶(hù)分為長(cháng)期客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)，為制訂營(yíng)銷(xiāo)策略提供基礎。
2．規范合同管理。一是要規范合同文本，根據《合同法》等相關(guān)法律法規，結合《煤炭買(mǎi)賣(mài)合同》的特點(diǎn)和本企業(yè)的實(shí)際情況，確立合同范本。二是制定切實(shí)可行的合同管理制度，確定合同的歸口管理部門(mén)。三是要建立風(fēng)險合同的預警機制，預防合同糾紛的發(fā)生，有效維護企業(yè)的合法權益。
3．規范煤炭調運管理。煤炭調運工作是執行《煤炭買(mǎi)賣(mài)合同》和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵環(huán)節。首先，進(jìn)一步規范企業(yè)年度銷(xiāo)售計劃、月度銷(xiāo)售計劃和旬計劃的管理，加強與鐵路運輸部門(mén)的溝通與協(xié)作，根據鐵路運力情況、企業(yè)煤炭生產(chǎn)情況和營(yíng)銷(xiāo)決策，統籌規劃、合理安排煤炭運輸計劃，以保證企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。其次，制定煤炭鐵路運輸日請車(chē)管理辦法，在保證電煤和重點(diǎn)客戶(hù)用煤的情況下，公平、公正地對待普通零散客戶(hù)的需求，使日請車(chē)有章可循。再次、進(jìn)一步規范管理煤炭裝車(chē)工作，按照鐵路貨物運輸管理規程和客戶(hù)所要求保質(zhì)保量地執行《煤炭買(mǎi)賣(mài)合同》，減少煤炭商務(wù)糾紛的發(fā)生。
4．規范煤炭結算管理。首先，建立、完善煤炭結算流程、煤炭結算管理辦法和內部牽制制度。煤炭結算工作同時(shí)具備財務(wù)和銷(xiāo)售的雙重特性，這就決定了結算工作不僅要符合財務(wù)制度的要求，還要服務(wù)于煤炭銷(xiāo)售工作。其次，加強電煤結算、應收賬款、增值稅發(fā)票等重點(diǎn)工作的監控和管理，加快煤炭結算工作規范化、制度化建設的步伐。再次，加強統計、分析、預算管理。一方面加強對原始數據積累的規范化管理，加強對數據的審核和監控，保證數據的準確;一方面加強對銷(xiāo)售數據的匯總、分析和預測功能，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供依據，為銷(xiāo)售預算提供數據支持。
總之，近幾年來(lái)，大雁能源集團剝離了部分社會(huì )職能，逐步擴大煤炭產(chǎn)能，企業(yè)經(jīng)濟效益明顯好轉，“十二五”期間必將進(jìn)入飛速發(fā)展的快車(chē)道，煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理將會(huì )有更大的發(fā)展空間和發(fā)展機會(huì )，科學(xué)完善的煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理體系，將會(huì )給企業(yè)發(fā)展提供強大動(dòng)力。
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