我國星級酒店營(yíng)銷(xiāo)論文
事實(shí)證明,一個(gè)成功的酒店離不開(kāi)成功的營(yíng)銷(xiāo)。那么，我國的星級酒店如何營(yíng)銷(xiāo)呢？
一、我國星級酒店的發(fā)展現狀
1、我國星級酒店的發(fā)展狀況隨著(zhù)改革開(kāi)放的不斷深入,星級酒店向著(zhù)多元化方向發(fā)展,產(chǎn)業(yè)規模迅速擴大,酒店的整體得到提升。數據表明,目前我國的星級酒店超過(guò)了16000家,客房超過(guò)170萬(wàn)間,參與酒店工作人員超過(guò)200萬(wàn)人,酒店管理體系趨于完善。
2、我國星級酒店的特點(diǎn)從我國星級酒店的發(fā)展歷程來(lái)看,一些四星級、五星級酒店的發(fā)展規模以及發(fā)展數量都是處于穩定的增長(cháng)狀態(tài)。我國舉辦奧運會(huì )期間,星級酒店出現大規模的增長(cháng)。
整體來(lái)看,星級酒店的客房出租率較高,并取得可觀(guān)的經(jīng)濟收益。主要特點(diǎn)如下:高星級酒店的客房數量在星級酒店中占有較高的比重。有關(guān)數據表明,2010年,我國四星級客房占客房總數的五分之一,出租率高達百分之七十五。五星級客房占客房總數的十分之一,出租率近七成。
星級酒店中,高星級酒店的營(yíng)業(yè)收入遠超低星級酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級酒店的營(yíng)業(yè)收入占所有星級酒店收入的十分之三,五星級酒店的營(yíng)業(yè)收入占所有星級酒店收入的二分之一,四星級酒店和五星級酒店的數量占到24%,但其營(yíng)業(yè)收入占總收入的五分之四。
我國高級別的酒店基本被國際酒店壟斷。在全國的星級酒店中,國外酒店管理集團為五十二家,中國市場(chǎng)中擁有八十多家國際酒店,六百多家酒店由國外進(jìn)行管理經(jīng)營(yíng),我國高級酒店基本被國際酒店壟斷。
二、我國星級酒店在營(yíng)銷(xiāo)管理中出現的問(wèn)題
1、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售誤區盡可能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求是酒店營(yíng)銷(xiāo)的目的。酒店營(yíng)銷(xiāo)就是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求,從而達到為酒店創(chuàng )造利潤的目的。營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了與客戶(hù)建立起長(cháng)期的信任關(guān)系。
但是,在我國,一些管理者錯誤的將營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售進(jìn)行等價(jià),以為只要爭取足夠數量的客戶(hù),就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級酒店的管理人員認為酒店應當將精力花費在營(yíng)銷(xiāo)策略上,這樣不僅會(huì )增加企業(yè)的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長(cháng)期發(fā)展。
2、忽略?xún)炔繝I(yíng)銷(xiāo)隨著(zhù)我國經(jīng)濟實(shí)力的不斷增強,各個(gè)星級酒店的設施差距越來(lái)越小,星級酒店的競爭重點(diǎn)集中在服務(wù)方面。酒店只有推出高質(zhì)量、有特點(diǎn)的服務(wù),才能在市場(chǎng)中擁有一席之地。因此,酒店要注重對員工的培訓,重視員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要地位。隨著(zhù)時(shí)代的不斷進(jìn)步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級管理人員明顯不足,這便限制了酒店營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。
旅游業(yè)管理的畢業(yè)生由于沒(méi)有切實(shí)的服務(wù)經(jīng)驗,不能在短時(shí)間內擔任管理人員的角色。酒店是服務(wù)性較強的行業(yè),酒店中的工作人員不可避免的要與客戶(hù)進(jìn)行面對面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對酒店起到了宣傳的作用。
3、不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品酒店的顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的附加利益就是所謂的酒店延伸產(chǎn)品,它體現了酒店的人性化管理。一些管理人員以為只要他們硬件設施過(guò)關(guān),服務(wù)到位,就能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要,而酒店延伸產(chǎn)品在他們眼中都是沒(méi)有必要的。
隨著(zhù)酒店市場(chǎng)競爭的日益激烈,當兩家酒店提供相同的服務(wù)產(chǎn)品時(shí),就不會(huì )有所謂的競爭優(yōu)勢,酒店與酒店之間可以相互借鑒、模仿。酒店若想在眾多競爭者中占據一定的優(yōu)勢,延伸產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是非常有必要的。延伸產(chǎn)品不僅能盡可能滿(mǎn)足消費者的消費心理,而且可以降低酒店對新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險。
4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級的營(yíng)銷(xiāo)手段仍然在一些星級酒店中存在,這些酒店不敢突破、創(chuàng )新,營(yíng)銷(xiāo)管理不夠合理。不能對酒店進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位及需求分析,定位不明確,導致酒店經(jīng)營(yíng)策略不合理。對顧客而言,酒店的形象有著(zhù)非常重要的作用,酒店的形象直接影響著(zhù)消費者是否購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品。
我國的一些星級酒店不太重視酒店的形象,導致其不會(huì )投入過(guò)多的時(shí)間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過(guò)于單一,不能在顧客心里留下較為深刻的印象,自然就得不到人們的認可。
三、我國星級酒店營(yíng)銷(xiāo)策略建議
1、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)工作人員正確的觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)工作人員應當樹(shù)立起正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,對營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售等概念進(jìn)行區分。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售不能同一化。營(yíng)銷(xiāo)工作的工作重點(diǎn)就是要對市場(chǎng)進(jìn)行調查分析、定位、市場(chǎng)劃分、分析消費者的行為。銷(xiāo)售就是指企業(yè)利用自身的服務(wù)和產(chǎn)品去吸引顧客的注意力。營(yíng)銷(xiāo)側重顧客的需求。
銷(xiāo)售重視銷(xiāo)售力,將銷(xiāo)售力放在重要位置上,將關(guān)注的重點(diǎn)放在銷(xiāo)售狀況及銷(xiāo)售目標上。營(yíng)銷(xiāo)工作人員要對相關(guān)的概念有比較全面的了解,只有這樣才能做好酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作。
2、加強對從業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓自十八大以來(lái),國家出臺的一系列政策,阻礙了酒店行業(yè)的發(fā)展,在這樣的形勢下,營(yíng)銷(xiāo)在行業(yè)中的重要地位逐步凸顯。酒店產(chǎn)品的銷(xiāo)售離不開(kāi)銷(xiāo)售人員。
我國的銷(xiāo)售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷(xiāo)人員更是少之又少。做好酒店營(yíng)銷(xiāo)工作,不僅需要營(yíng)銷(xiāo)工作人員有較高的個(gè)人素質(zhì),而且要具備豐富的文化、專(zhuān)業(yè)知識。
我國目前的營(yíng)銷(xiāo)隊伍整體素質(zhì)不高,這對我國酒店營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展帶來(lái)一定的困難。因此,未來(lái)酒店要不斷提升營(yíng)銷(xiāo)工作人員的綜合素質(zhì),加強對員工的培訓,與時(shí)俱進(jìn)。
3、加強品牌觀(guān)念我國擁有眾多星級酒店,這些酒店要想躋身優(yōu)秀酒店行業(yè),就要嚴格要求自己,提升自身的管理和服務(wù)的質(zhì)量,不要企圖利用低價(jià)格在競爭激烈的市場(chǎng)中獲得一定的優(yōu)勢,要增強酒店的品牌意識。
酒店的品牌是企業(yè)的象征,一旦酒店的品牌確定,就要對酒店的品牌給予充分的保護。酒店要對其產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行保證,并且要有自身的特點(diǎn)、個(gè)性。
4、發(fā)展酒店新型營(yíng)銷(xiāo)渠道隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷變化,酒店不僅要大力發(fā)展延伸產(chǎn)品,更要適時(shí)采取新的營(yíng)銷(xiāo)策略。許多酒店認識到電子商務(wù)的重要性,并將其應用到營(yíng)銷(xiāo)中。酒店進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要手段之一就是完善酒店的網(wǎng)站功能。
酒店可以充分利用互聯(lián)網(wǎng),在互聯(lián)網(wǎng)上做好酒店的宣傳工作,引起消費者的購買(mǎi)欲望。此外,酒店業(yè)發(fā)展的一大趨勢就是集團化。酒店預訂系統在一些大型星級酒店中已經(jīng)投入使用,但其服務(wù)體系扔不完善,需進(jìn)一步優(yōu)化。
5、重視競爭戰略分析企業(yè)要將降低成本作為經(jīng)營(yíng)中的重要工作內容,只有盡可能降低總成本,才能在激烈的競爭中占據一定的優(yōu)勢。要對生產(chǎn)成本和管理費用進(jìn)行嚴格的控制,從而在市場(chǎng)中占有一席之地。
總成本領(lǐng)先戰略的使用前提是企業(yè)達到一定的規模,在市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額。差別化策略是針對企業(yè)在某些方面具有明顯的優(yōu)勢,企業(yè)利用此優(yōu)勢來(lái)吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務(wù)、銷(xiāo)售的方式,可以為顧客提供獨特的設計與服務(wù)管理。
現在很多酒店都采用差別化戰略,在某個(gè)方面具有明顯的優(yōu)勢,這種產(chǎn)品的可復制性難度很高,酒店提供的差別化策略應當是切實(shí)為顧客所需的。企業(yè)以某個(gè)市場(chǎng)為目標,以某個(gè)對象為客戶(hù)群或者生產(chǎn)某一種產(chǎn)品,就是企業(yè)的集中化策略。
某一特殊目標服務(wù)是集中化戰略的核心。眾所周知的7天經(jīng)濟型連鎖酒店就是從顧客的角度出發(fā),酒店的客房?jì)r(jià)格定位在一百八十元左右,營(yíng)銷(xiāo)圍繞普通顧客來(lái)制定,沒(méi)有高檔餐廳,酒店只提供快餐服務(wù),酒店內不設立會(huì )議室,因此酒店的服務(wù)對象不是開(kāi)團體會(huì )議的客人和有錢(qián)的經(jīng)商人員。
6、注重市場(chǎng)調研營(yíng)銷(xiāo)主要負責人員要對市場(chǎng)有全面的了解,在銷(xiāo)售產(chǎn)品前要做好市場(chǎng)調研工作。調研內容包括酒店的設施、軟件、消費內容等信息。
相關(guān)工作人員可以對顧客進(jìn)行聊天、拜訪(fǎng)客人公司、網(wǎng)上搜素相關(guān)數據等方式進(jìn)行調研工作。相關(guān)工作人員在完成相關(guān)內容的收集后要對調研資料進(jìn)行整理得出結果,并將結果上報給上層工作人員,酒店的高層管理人員會(huì )依據上報的結果進(jìn)行探討,最終得出相關(guān)的改進(jìn)方法,從而改善酒店的形象。市場(chǎng)調研是營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前一定要進(jìn)行市場(chǎng)調查,對市場(chǎng)的需求進(jìn)行分析,從而進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作。
四、小結
在今后的工作中,我國星級酒店應當轉變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念,樹(shù)立起新的觀(guān)念,就能在未來(lái)的競爭生產(chǎn)中獲得一定的優(yōu)勢,就能在市場(chǎng)中占有一席之地,從而實(shí)現酒店的可持續發(fā)展。
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