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服務(wù)取信于分銷(xiāo)客戶(hù)
由于三四級市場(chǎng)的分銷(xiāo)商具有地域局限性，所以在市場(chǎng)層面的認識上，整體素質(zhì)不高，也正是由于這些缺陷，他們對總代理的依賴(lài)性比較強，在市場(chǎng)指導、操作指引以及售后服務(wù)上都希望得到更多的幫助。而這些如果做的到位，才能打造出其維護分銷(xiāo)商客戶(hù)的忠誠度，取得其信任，獲得雙方長(cháng)久合作的基礎。
為此，在分銷(xiāo)商客戶(hù)的維護上，我們從服務(wù)出發(fā)，通過(guò)點(diǎn)對點(diǎn)的指導，增強下級客戶(hù)操作市場(chǎng)的信心，保證其利潤。服務(wù)的具體措施有三個(gè)方面：
首先，給予其物流配送的支持。
相信很多做下級客戶(hù)的代理商都有同感，物流配送體系的打造從某種意義上決定了我們業(yè)務(wù)的廣度和深度。隨著(zhù)市場(chǎng)需求的推進(jìn)，現在不僅是賣(mài)場(chǎng)擁有自己的物流配送體系，更多的代理商也通過(guò)自建物流增強自身實(shí)力。賣(mài)場(chǎng)物流服務(wù)的一個(gè)主要職責是面向消費者實(shí)現產(chǎn)品的送達，而我們物流體系的搭建主要一個(gè)任務(wù)就是服務(wù)于分銷(xiāo)商客戶(hù)。
基于下級分銷(xiāo)客戶(hù)的實(shí)力不一，很難實(shí)現百分之百的產(chǎn)品自提，所以我們將物流一部分職責劃分出來(lái)，專(zhuān)門(mén)組織其對分銷(xiāo)商客戶(hù)訂購產(chǎn)品的配送，在既定區域內實(shí)現“送貨上門(mén)”，實(shí)現分銷(xiāo)客戶(hù)方便、快捷的產(chǎn)品訂購，同時(shí)也減輕其物流成本的壓力，分出更多的利潤空間。所以，擁有自己的物流配送體系，可以將業(yè)務(wù)在自己所負責區域內最大限度的延伸，滿(mǎn)足不同區域分銷(xiāo)商的供貨需求，是我們?yōu)橄录壙蛻?hù)提供服務(wù)的措施之一。
其次，給予下級客戶(hù)售后方面的保證。
下級客戶(hù)面對的可以說(shuō)是百分之百的終端市場(chǎng)，直接與消費者打交道。與正規賣(mài)場(chǎng)相比起來(lái)，分銷(xiāo)商在很多方面的構建不是很成熟，比如其自身服務(wù)體系的打造。而對于面向消費者的服務(wù)項目，售后工作是很重要的一項。因為相比較正規的賣(mài)場(chǎng)，分銷(xiāo)客戶(hù)的實(shí)力和機制可能不完全成熟和細致，有些地方消費者可能對產(chǎn)品售后存在一定的疑慮，這時(shí)就需要一級代理商站出來(lái)，主動(dòng)承擔產(chǎn)品的售后，幫助分銷(xiāo)商打消消費者的疑慮，如果產(chǎn)品售出后出現任何問(wèn)題都可以與我們聯(lián)系，無(wú)論退換還是維修，這部分責任由我們來(lái)承擔，免除消費者后顧之憂(yōu)的同時(shí)，也博得了分銷(xiāo)商的認可和贊同。
同時(shí)，售后統一還有一個(gè)好處就是更有利于品牌的打造，可以進(jìn)一步提升品牌的專(zhuān)業(yè)程度，讓整個(gè)服務(wù)體系更加規范化、流程化，提高分銷(xiāo)客戶(hù)終端市場(chǎng)的可操作性。
另外，通過(guò)業(yè)務(wù)指導支持下級客戶(hù)的市場(chǎng)運作。
雖然在當地市場(chǎng)的熟悉程度和人脈關(guān)系上，下級客戶(hù)可能更勝一籌，但是在市場(chǎng)具體運作和操作上，有很大一部分的分銷(xiāo)商具體執行起來(lái)效果不理想，包括一些促銷(xiāo)活動(dòng)，原因在于這些活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，沒(méi)有注意一些細節問(wèn)題的處理，細節決定成敗，在開(kāi)展鄉鎮市場(chǎng)活動(dòng)上這句話(huà)同樣適用，而分銷(xiāo)商因為認識上的局限，往往沒(méi)有體系化、專(zhuān)業(yè)化的組織活動(dòng)的經(jīng)驗。為此，我們專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，幫助分銷(xiāo)客戶(hù)拓市場(chǎng)、助銷(xiāo)售。
例如，在鄉鎮市場(chǎng)最有效的促銷(xiāo)方式就是戶(hù)外活動(dòng)，因為不同與一二級市場(chǎng)，鄉鎮市場(chǎng)具有一定面積的大規模賣(mài)場(chǎng)數量甚少，分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的終端面積有限，一方面沒(méi)有足夠的擺堆頭和懸掛海報等活動(dòng)物料的場(chǎng)地。另一方面，鄉鎮市場(chǎng)做活動(dòng)最突出的特征就是“熱鬧”，戶(hù)外活動(dòng)因為不受空間的限制，可以足夠的施展和布置，更能吸引人群，有利于造勢。所以在周末，我們的業(yè)務(wù)人員會(huì )下到分銷(xiāo)客戶(hù)當地，印制宣傳單頁(yè)、搭建活動(dòng)舞臺、策劃活動(dòng)，幫助分銷(xiāo)商一起做戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)。由于我們定期組織業(yè)務(wù)人員的學(xué)習和各地活動(dòng)的實(shí)地觀(guān)摩，業(yè)務(wù)人員在促銷(xiāo)活動(dòng)上有足夠的經(jīng)驗，包括突發(fā)事件的處理。這些，都是很多分銷(xiāo)商多不具備的，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的指導，提高分銷(xiāo)商市場(chǎng)掌控力，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)，加深雙方的溝通合作，讓分銷(xiāo)商意識到，一級代理并不是將產(chǎn)品送到就當“甩手掌柜”，讓下級客戶(hù)“孤軍奮戰”，而是通過(guò)一些列活動(dòng)的參與，讓分銷(xiāo)客戶(hù)感受到支持和鼓舞，感受到我們共同做市場(chǎng)的誠意。
最后，作為一級代理，我非常希望我的下級分銷(xiāo)客戶(hù)能提升自我，提升自我的眼界、提升自我掌控市場(chǎng)的能力、提升自我的綜合素質(zhì)�？梢哉f(shuō)尋找分銷(xiāo)客戶(hù)不是一件難事，但是尋找到有思路、有思想、有思考的分銷(xiāo)商確實(shí)不易，如同廠(chǎng)家尋找代理商一樣，我們也在尋找并且培養自己的一支不僅有實(shí)力，而且有智慧的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，通過(guò)每個(gè)客戶(hù)素質(zhì)的提升帶動(dòng)整體分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的提速，進(jìn)而進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。所以，通過(guò)培訓、觀(guān)摩等各種渠道組織分銷(xiāo)商進(jìn)行學(xué)習，幫助其提升綜合素質(zhì)，打造其在本區域內的品牌影響力，是我們對分銷(xiāo)商客戶(hù)下一步服務(wù)的重點(diǎn)。
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