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客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)
在現實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中，作為一般的銷(xiāo)售人員來(lái)講當然是在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品;更好一點(diǎn)的銷(xiāo)售會(huì )說(shuō)：“我是在銷(xiāo)售我自己，或者叫做推銷(xiāo)我自己。”最高級的銷(xiāo)售人員會(huì )說(shuō)：“我實(shí)際上是在向客戶(hù)出售一種客戶(hù)想要的感覺(jué)。”
舉例來(lái)講：你走進(jìn)一家中檔餐館，那里的環(huán)境和菜品都還不錯，但是在點(diǎn)餐的過(guò)程中服務(wù)員的態(tài)度有些冷慢，你心里想我是來(lái)吃飯的，又不是來(lái)吃氣的，于是你就很生氣的走出去換了另一家餐館用餐。到了另一家餐館，環(huán)境雖然不如剛才的那個(gè)好，但是一進(jìn)門(mén)，著(zhù)裝利落的服務(wù)員帶著(zhù)暖暖的笑容和問(wèn)候迎上前來(lái)，帶你去餐位就坐，熱情的詢(xún)問(wèn)你的口味，為你介紹合口味的菜品。一進(jìn)門(mén)你就被服務(wù)員真誠的笑容溫暖了那顆被冷慢的心，馬上就覺(jué)得身心都很舒服(第一感覺(jué))，菜品雖然一般，單吃起來(lái)特別的香甜。結賬的時(shí)候，熱情的服務(wù)員拿來(lái)意見(jiàn)簿請你提意見(jiàn)，整個(gè)過(guò)程，你享受到了良好的待遇。你決定以后會(huì )經(jīng)常自己或帶朋友到這里來(lái)吃東西。就這樣這家餐館就擁有了一個(gè)長(cháng)期穩定回頭客。
在第一家餐館時(shí)，服務(wù)員讓你進(jìn)門(mén)就受到了冷慢待遇，你生氣的離開(kāi)。這家餐館在這個(gè)時(shí)候不僅損失了一位客戶(hù)或潛在的回頭客，同時(shí)也失去了以他為中心的這個(gè)關(guān)系客戶(hù)群。
很顯然在以上的這個(gè)例子當中，“感覺(jué)”是至關(guān)重要的。作為一個(gè)銷(xiāo)售員你首先銷(xiāo)售的就是客戶(hù)樂(lè )意接受的感覺(jué)，給到了客戶(hù)良好的感覺(jué)，你們之間就很容易建立信任關(guān)系，有了信任就能很容易的成為你的客戶(hù)或者叫做種-子客戶(hù);當然產(chǎn)品也是要很不錯的;如果你的產(chǎn)品做不到很不錯，但至少不要有副作用。有了很不錯的產(chǎn)品，你就能長(cháng)期擁有你的**客戶(hù)。如果你的產(chǎn)品在使用中產(chǎn)生了副作用，那就只能是一錘子買(mǎi)賣(mài)了，你不光失去了一個(gè)**客戶(hù)，而且也失去了一個(gè)朋友。你還有可能在對方心里落下一個(gè)為了掙錢(qián)而騙人的印象。
銷(xiāo)售其它產(chǎn)品也是一樣的道理，同樣都是先要給到客戶(hù)溫暖被尊重的感覺(jué)，適當地贊美對方值得贊美的地方，讓對方感覺(jué)她/他自己很不錯，這樣就能很容易的建立良好的信任關(guān)系。
產(chǎn)品本身帶給客戶(hù)的也是感覺(jué)。比如說(shuō)：你穿上這件衣服，看上去很年輕(感覺(jué));你穿上這件衣服身材顯得很苗條(感覺(jué));吃了我們這個(gè)保健品你的皮膚能很快變得光滑(感覺(jué));用了這個(gè)化妝品很快就能讓你皮膚變得有光澤;這個(gè)社區是一個(gè)高檔社區(感覺(jué))，某某明星都在這里買(mǎi)了房子等等等等;所有的產(chǎn)品都是先帶給客戶(hù)好的感覺(jué)，這種感覺(jué)可以是尊重，可以是帶個(gè)客戶(hù)快樂(lè )的，可以是能規避客戶(hù)痛苦的，可以是能給客戶(hù)帶來(lái)安全感的等等等等。有了良好的感覺(jué)客戶(hù)才能相信你的人和產(chǎn)品，有了信任才會(huì )促成合作。
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