中小企業(yè)八大戰略分析

　　小企業(yè)同樣可以去競爭，需要找到競爭力，需要一個(gè)切入點(diǎn)，接下來(lái)是yjbys小編為大家精心收集的中小企業(yè)八大戰略，供大家參考借鑒。

　　什么戰略不戰略?什么品牌不品牌的?產(chǎn)品不都一樣的嘛!不降價(jià)就賣(mài)不動(dòng)，銷(xiāo)售受阻，什么原因?難道政策不好嗎?人真的很難管!去哪里找更合適的人呢?任務(wù)總是完不成!給了支持還不成，做了廣告還是沒(méi)效果!廠(chǎng)里幾百人等著(zhù)吃飯呢?天上不會(huì )掉下來(lái)辦法。

　　其實(shí)改變一下，就可以輕松做市場(chǎng)!客觀(guān)原因不要找，沒(méi)有理由。營(yíng)銷(xiāo)是一項系統工程，不是單方面的，現在依靠一個(gè)突發(fā)奇想解決不了根本問(wèn)題。成功源于智慧膽識和腳踏實(shí)地。“營(yíng)”的手段關(guān)鍵是什么?找到穴位，方能扭轉乾坤。才能達到銷(xiāo)的目的。

　　在這里結合在企業(yè)深入實(shí)戰和咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)，為中小企業(yè)提供一些思路和想法。

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　　一、戰略力穴道——有的放矢

　　如果戰略上錯了就無(wú)所謂戰術(shù)上的對與錯!

　　有的企業(yè)目標戰略不清楚，走一步算一步，更有的企業(yè)戰略不切合實(shí)際，不謹慎，匆匆上馬，賠了夫人又折兵。

　　有的企業(yè)戰略制定明確，但沒(méi)有執行戰略的手段和管理控制措施，導致戰略成了空洞的口號和紙上談兵。

　　制定戰略首先要充分考慮競爭環(huán)境和企業(yè)內部機制問(wèn)題，要定位、要分析、要進(jìn)行資源配置、要進(jìn)行文化塑造等等，還要有周密的行動(dòng)計劃和可行性目標。憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗、一拍腦袋就干這個(gè)那個(gè)，其實(shí)是對自己的不負責任。

　　二、產(chǎn)品力穴道——產(chǎn)品支撐點(diǎn)

　　什么是產(chǎn)品?有的企業(yè)老板把原料半成品當成品去銷(xiāo)售!甚至找到一個(gè)加工廠(chǎng)就購買(mǎi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一無(wú)包裝，二無(wú)生產(chǎn)標準，拿過(guò)來(lái)貼上商標就去讓業(yè)務(wù)員推，也不考慮走什么渠道，反正產(chǎn)品是有了，也不分析產(chǎn)品到底如何?肯定能賣(mài)嗎?不考慮消費者需求，總看見(jiàn)別人也在賣(mài)。老板還想賣(mài)高價(jià)，談何容易?

　　能不能將產(chǎn)品和別人的`區別開(kāi)來(lái)，賣(mài)出差別，賣(mài)出理由來(lái)，賣(mài)出文化來(lái)，制造一個(gè)消費的空間，那才是成功的產(chǎn)品力。找到產(chǎn)品的基本支撐點(diǎn)。塑造產(chǎn)品力可以從產(chǎn)品要素入手，從材質(zhì)、原料、形態(tài)、規格、包裝、味道、文化等各個(gè)方面進(jìn)行突破。找到產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)。

　　三、競爭力穴道——尖刀效應

　　小企業(yè)同樣可以去競爭，需要找到競爭力，需要一個(gè)切入點(diǎn)。需要尖刀效應。就是把所有的力量集中到一起，就象釘子打墻，越尖越容易。

　　不管從產(chǎn)品價(jià)格、特殊渠道、服務(wù)、產(chǎn)品本身的口味等等，找到銳利的刀尖，鉆入市場(chǎng)，從而消弱對方優(yōu)勢，強的不在強，弱的不在弱，制造某方面的壁壘，從夾縫中撕開(kāi)市場(chǎng)，也就是要打造相對不競爭的空間。

　　四、品牌力穴道——找魂創(chuàng )造信任

　　為什么產(chǎn)品沒(méi)什么區別，卻有的高速增長(cháng)有的就是打死也賣(mài)不出去?品牌到底塑造了什么?很多老板琢磨不透。品牌需要找魂行動(dòng)。

　　我們到底賣(mài)的是什么?可以這樣說(shuō)，絕不是產(chǎn)品本身。是一種生活方式、一(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)種文化、一種態(tài)度、一種精神的滿(mǎn)足和愉悅。是一種物質(zhì)消費更是一種心理消費。為什么攢錢(qián)也要買(mǎi)寶馬?為什么寧肯不喝也要買(mǎi)可口可樂(lè )?為什么寧肯不用非要買(mǎi)諾基亞?為什么有錢(qián)也不買(mǎi)奇瑞?為什么不喝非�？蓸�(lè )?為什么最后的考慮還不買(mǎi)聯(lián)想?品牌要給我靈魂性的東西，給我信任。要讓我放心，讓我忠誠的理由。讓我心有所歸。讓我堅定信念。

　　我們開(kāi)始做了嗎?我們做到了嗎?品牌的核心價(jià)值塑造了嗎?不要讓我聯(lián)想不好的東西。

　　打造靈魂，需要煉獄18層。品牌塑造、管理、延伸需要長(cháng)時(shí)間的積累，但不可沒(méi)有靈魂，否則越走越遠，死的越快。

　　五、渠道力穴道——以人為本

　　中國企業(yè)渠道管理落后、缺乏反饋機制、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )龐雜、中間成本過(guò)高，那么產(chǎn)品如何做渠道?寬短渠道如何設置?如何橫向擴張渠道覆蓋范圍?如何縱向由一級城市向二、三級市場(chǎng)滲入?如何深入挖掘區域市場(chǎng)潛力?賣(mài)場(chǎng)、小店，，終端如何起作用?關(guān)鍵的部分是什么?如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)更輕松?經(jīng)銷(xiāo)商選擇、標準、政策、支持、管理、激勵等等，完全取決于營(yíng)銷(xiāo)理念取決于銷(xiāo)售人。渠道設計要以人為本，各種措施也要以人為本。明白的銷(xiāo)售人找到明白的經(jīng)銷(xiāo)人，把產(chǎn)品賣(mài)給明白的消費人。

　　六、廣告力穴道—見(jiàn)報賣(mài)貨

　　什么是廣告?什么是好廣告?怎樣傳達?記得一位老板投入巨資打區域市場(chǎng)，投放以后也不見(jiàn)有什么明顯效果，就認為廣告沒(méi)什么用嘛!還浪費錢(qián)!殊不知道自己做了個(gè)爛廣告出去，誰(shuí)都不看一眼，又沒(méi)有傳達有效信息，一瓶白酒上去，一個(gè)商標，一個(gè)地址電話(huà)，跟我有什么關(guān)系?能引起消費者心靈的共振嗎?能形成消費者對產(chǎn)品的心理渴望嗎?能推動(dòng)現實(shí)銷(xiāo)售嗎?不明白為什么要傳播?傳播什么?白白浪費!賣(mài)貨的廣告才叫好廣告。

　　對于不懂的人，廣告費不是浪費了一半，而是99%是浪費。還不如做點(diǎn)促銷(xiāo)，搞個(gè)贈品來(lái)的實(shí)惠。保健品銷(xiāo)售廣告的基本要求就是見(jiàn)報賣(mài)貨，電話(huà)量就是標準。關(guān)鍵還在產(chǎn)品力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌力的塑造上，練內功，沒(méi)有白練的。

　　七、產(chǎn)品線(xiàn)穴道——組合拳法

　　一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)是否豐富也決定了競爭制勝的一個(gè)關(guān)鍵。單憑一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。很多企業(yè)有系列產(chǎn)品，豐富了貨架，滿(mǎn)足了不同消費者需求，形成不同訴求和價(jià)格的產(chǎn)品。也是細分市場(chǎng)的表現。進(jìn)行有效的產(chǎn)品線(xiàn)規劃，創(chuàng )造產(chǎn)品組合力，這樣才能在同一個(gè)環(huán)境下創(chuàng )造區隔和競爭力。組合拳法，變化莫測。才能有力的沖擊市場(chǎng)，阻擊競爭對手，這就叫人無(wú)我有。爭取更多的銷(xiāo)售機會(huì )。太太藥業(yè)中有太太口服液，靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強有力的產(chǎn)品組合套餐，但是起步企業(yè)決不可盲目搞產(chǎn)品多樣化。搞不好會(huì )一個(gè)也做不成。

　　八、銷(xiāo)售力穴道——三點(diǎn)一線(xiàn)

　　銷(xiāo)售做不好老板心里急呀!找不到合適的人呀!銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展?好產(chǎn)品躺在那就是沒(méi)有人去賣(mài)。有氣節的都走了，沒(méi)走的還在委曲求全。前期的銷(xiāo)售人員都走了，為什么?老路操作?不適應新產(chǎn)品?被動(dòng)推銷(xiāo)，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒(méi)賺到錢(qián)!有的公司很寬松，漏洞百出，靠關(guān)系做市場(chǎng)，互相對比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營(yíng)銷(xiāo)目標沒(méi)有達成，要么策略出了問(wèn)題，要么執行力不到位。

　　如何管理銷(xiāo)售人員?如何確保執行力?要設置三點(diǎn)：目標激勵系統、銷(xiāo)售分析系統、客戶(hù)管理系統，要有一線(xiàn)：信息報告系統。

　　目標激勵要有利益驅動(dòng)，可單獨設置獎金，調動(dòng)銷(xiāo)售積極性。每天有銷(xiāo)售報表，分析銷(xiāo)售信息，有利于判斷和調整生產(chǎn)、庫存、物流可及時(shí)調整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶(hù)等級劃分和客戶(hù)管理措施，防止老客戶(hù)流失和考核發(fā)展新客戶(hù)，更好的為所有客戶(hù)服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機制—信息系統，細節要從終端到經(jīng)銷(xiāo)商到營(yíng)銷(xiāo)部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷(xiāo)售管理能隨時(shí)知道市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員的一舉一動(dòng)。

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