全程信用治理模式:企業(yè)內部信用風(fēng)險治理體系

當前，跨進(jìn)21世紀的治理已經(jīng)走到了傳統計劃與市場(chǎng)經(jīng)濟的分水嶺。隨著(zhù)以解決產(chǎn)權為核心的法人治理結構的建立和完善，我國企業(yè)面臨的更為嚴重和緊迫的題目是，基礎治理落后，無(wú)法適應當前買(mǎi)方市場(chǎng)和信用經(jīng)濟的要求。其中，債務(wù)拖欠和應收賬款居高不下已成為宏觀(guān)經(jīng)濟和企業(yè)的瓶頸。和實(shí)踐表明，建立和完善企業(yè)內部信用風(fēng)險治理體系，既是建立國家信用體系的重要組成部分，也是每個(gè)企業(yè)微觀(guān)經(jīng)營(yíng)治理機制改革的關(guān)鍵環(huán)節�！　�一、市場(chǎng)環(huán)境　　往年，某團體公司總經(jīng)理的一篇題為“拒盡賒銷(xiāo)”的文章發(fā)表之后，立即在企業(yè)界引起了一場(chǎng)不小的爭論。爭論的焦點(diǎn)在于賒銷(xiāo)這種方式是否有利于企業(yè)的發(fā)展。支持的一方以為，企業(yè)采用賒銷(xiāo)方式，固然刺激了銷(xiāo)售額的快速增長(cháng)，然而帶來(lái)的負面更為嚴重，應收賬款居高不下，呆帳壞帳大量產(chǎn)生，企業(yè)的終極利潤下降。反對的一方則以為，當前賒銷(xiāo)方式盛行，企業(yè)不采取這種方式，連基本的銷(xiāo)售目標都無(wú)法達到，根本生存不下往。也許，對于具體每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是否采取賒銷(xiāo)的手段來(lái)構建其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，都有其各自特殊的理由。然而，我們更感愛(ài)好的是這場(chǎng)爭論背后所蘊含的深層意義：信用方式在我國的廣泛，正在靜靜地引發(fā)一場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理上的一次深刻的變革�！　∷�謂賒銷(xiāo)，是與現金交易方式相對的交易方式，即買(mǎi)方預先獲得貨物或服務(wù)，后期償付貨款的商品買(mǎi)賣(mài)行為，是信用方式的基本形式。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟體系中，由于以買(mǎi)方市場(chǎng)為特點(diǎn)的激烈競爭以及企業(yè)間貿易方式的改進(jìn)，自80年代以來(lái)，賒銷(xiāo)已成為國際上居主導地位的交易結算方式。據統計，發(fā)達市場(chǎng)國家的貿易活動(dòng)中，80%的貿易額是在信用方式條件下進(jìn)行的。正是在這個(gè)意義上，現代市場(chǎng)經(jīng)濟也是信用經(jīng)濟。信用無(wú)論是作為現代貿易的潤滑劑、基本交易方式還是企業(yè)的戰略資源，都已對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理方式產(chǎn)生了深刻的影響。信用治理已成為現代企業(yè)治理的核心之一�！　�90年代以來(lái)，賒銷(xiāo)方式也已經(jīng)在我國各個(gè)行業(yè)中廣泛應用，在盡大多數市場(chǎng)競爭激烈的行業(yè)，如醫藥保健品、紡織、機械等行業(yè)，賒銷(xiāo)方式下完成的交易額已占到60%～90%.然而遺憾的是由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟秩序的不完善以及傳統企業(yè)治理方式的落后，企業(yè)間交易呈現出一種嚴重信用失控的混亂局面�！安毁d銷(xiāo)是等死，賒銷(xiāo)是找死！”是這種局面的一種真實(shí)寫(xiě)照，很多企業(yè)為此付出了慘痛的代價(jià)�！�　二、題目診斷　　在傳統經(jīng)濟體制下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理是在計劃與行政治理之下進(jìn)行的，企業(yè)之間（包括企業(yè)與銀行之間）的交易大多是在同一個(gè)所有者或治理者的同一安排下進(jìn)行的，因此企業(yè)無(wú)須過(guò)多關(guān)心信用和風(fēng)險題目。進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟體制后，企業(yè)變成了具有獨立法人資格、獨立自主經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟主體。而沿襲傳統治理體制的企業(yè)，其信用治理和風(fēng)險控制能力的欠缺和落后就逐漸暴露出來(lái)，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩定發(fā)展的瓶頸�！　∧敲�，我國企業(yè)當前在信用治理方面存在哪些缺陷需要彌補和完善呢？根據筆者近幾年的治理咨詢(xún)經(jīng)驗，可以肯定地說(shuō)，如下幾個(gè)方面的題目是當前大多數企業(yè)普遍存在的�！　�1.經(jīng)營(yíng)治理目標的偏差　　我國很多企業(yè)近幾年在發(fā)展上走了一條大致類(lèi)似道路：即初期資金高投進(jìn)，銷(xiāo)售額高增長(cháng)，后期則低回報，甚至出現經(jīng)營(yíng)危機。深進(jìn)研究發(fā)現，在買(mǎi)方市場(chǎng)和賒銷(xiāo)方式下，一個(gè)企業(yè)假如過(guò)份注重銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)，固然能快速擴大帳面銷(xiāo)售額，但其背后的財務(wù)狀況卻經(jīng)常不樂(lè )觀(guān)，應收賬款上升，銷(xiāo)售用度上升、負債增加，呆帳壞帳增加，利潤下降。這些題目，根源產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理目標的搖擺不定和激烈沖突，有的企業(yè)治理者為了應付上級主管部分業(yè)績(jì)考核，不顧企業(yè)長(cháng)遠利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場(chǎng)競爭壓力，單純追求銷(xiāo)售額增長(cháng)，偏離了終極利潤這一企業(yè)最主要的目標。強化企業(yè)信用治理，就是要在業(yè)績(jì)增長(cháng)和風(fēng)險控制這兩個(gè)目標之間尋求協(xié)調和一致，保證終極利潤這一根本目標的實(shí)現�！　�2.基本治理職能的欠缺　　在我國企業(yè)現有的治理職能中，應收賬款的治理職能基本上是由銷(xiāo)售部和財務(wù)部這兩個(gè)部分承擔的。然而在實(shí)踐中卻經(jīng)常出現職責分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現治理真空等種種題目，深進(jìn)診斷發(fā)現，這兩個(gè)部分由于治理目標、職能、利益和對于市場(chǎng)反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業(yè)信用治理和應收賬款治理的職能。國內外成功的治理經(jīng)驗表明，增加獨立的信用治理職能，以信用部分或信用經(jīng)理承擔和協(xié)調整個(gè)企業(yè)的信用治理工作是一個(gè)有效的治理方式�！　�3.治理重點(diǎn)的嚴重滯后　　我國盡大多數企業(yè)應收賬款治理的重點(diǎn)是在“追帳”上面。有些企業(yè)的銷(xiāo)售職員、財務(wù)職員耗費大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專(zhuān)門(mén)成立了追帳機構，但收帳效果并不理想。我們的研究發(fā)現，企業(yè)假如忽視交易之前和交易過(guò)程中的治理，而將應收賬款治理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應收賬款得到公道的控制，而且還可能花費數倍于正常治理的本錢(qián)，造成更大的損失。有經(jīng)驗的治理者清楚，應收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，從表面上看，是一個(gè)財務(wù)題目，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理的很多方面，從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權治理。因此，必須用系統和流程的觀(guān)點(diǎn)來(lái)解決題目。從業(yè)務(wù)流程的角度看，我們以為當前企業(yè)的應收賬款治理重點(diǎn)必須前移，至少應將百發(fā)之七十的治理工作（或治理本錢(qián)）放在“事前”和“事中”階段�！　�4.信用治理的落后　　在目前銷(xiāo)售業(yè)務(wù)治理和財務(wù)治理上，我國大多數企業(yè)還沒(méi)有很好地把握或運用現代先進(jìn)的信用治理技術(shù)和方法。比如對客戶(hù)的信用風(fēng)險缺少評估和猜測，交易中往往是憑主觀(guān)判定作決策，缺少的決策依據。在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)治理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風(fēng)險題目又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專(zhuān)業(yè)化的方法，在銷(xiāo)售提成的激勵下業(yè)務(wù)職員拉到大量訂單之后寄�？从谝恍┤鄙賹�(zhuān)業(yè)技能的職員往收帳，企業(yè)終極只能品嘗大量呆帳造成的苦果�！�　三、基本解決方案　　通過(guò)幾年的治理咨詢(xún)實(shí)踐，筆者以為，企業(yè)要從根本上改變上述信用治理落后的狀況，應在如下四個(gè)方面進(jìn)行改革：建立健全公道的企業(yè)信用治理體制；完善一套嚴格的內部信用風(fēng)險治理制度；改進(jìn)銷(xiāo)售/回款業(yè)務(wù)流程；把握科學(xué)的信用治理技術(shù)方法。全程信用治理模式正是沿著(zhù)這樣的思路逐步、完善起來(lái)的�！　�1.建立公道的信用治理組織機構　　在全程信用治理模式中，道德要從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理體制進(jìn)手解決信用風(fēng)險題目。所謂體制乃是基本的組織結構。一套科學(xué)的信用治理組織結構是企業(yè)的信用治理目標得以實(shí)現，業(yè)務(wù)流程和方法得以順利運行的基本保證。目前我國企業(yè)在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場(chǎng)競爭及信用治理的要求，主要表現在如下方面：第一，企業(yè)最高治理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導和控制；第二，信用治理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷(xiāo)售和財務(wù)部分，其結果往往是只重權力不重職能；第三，部分內部治理目標、職責和權力不配套，而且部分間在信用治理上缺少協(xié)調和溝通；第四，缺少獨立的信用治理職能和專(zhuān)業(yè)化分工�！　♂槍ι鲜鲋卫憩F狀及未來(lái)治理化的要求，我們提出的解決方案是：（1）企業(yè)應當建立一個(gè)在總經(jīng)理或董事會(huì )直接領(lǐng)導下的獨立的信用治理部分（或設置信用監理），從而有效地協(xié)調企業(yè)的銷(xiāo)售目標和財務(wù)目標，同時(shí)在企業(yè)內部形成一個(gè)的風(fēng)險制約機制，防止任何部分或各層治理職員盲目決策所可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險。（2）將信用治理的各項職責在各業(yè)務(wù)部分之間重新進(jìn)行公道的分工，信用部分、銷(xiāo)售部分、財務(wù)部分、采購部分等各業(yè)務(wù)部分各自承擔不同的信用治理工作，必須按照不同的治理目標和特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的設計。例如，在傳統上銷(xiāo)售職員壟斷客戶(hù)信息的，必須通過(guò)各部分間在信息收集上的密切合作以及信用部分集中同一的治理加以解決。（3）一些企業(yè)已成立的追帳機構（如清欠辦）應劃回信用部同一領(lǐng)導，更加專(zhuān)業(yè)化地開(kāi)展工作�！　�2.改進(jìn)銷(xiāo)售/回款業(yè)務(wù)流程　　現代企業(yè)治理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部分間的協(xié)調作用和流程設計。例如90年代中期開(kāi)始的業(yè)務(wù)流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種治理趨勢。銷(xiāo)售/回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復雜。實(shí)踐表明，企業(yè)實(shí)施信用治理，可以有效地將企業(yè)銷(xiāo)售和回款業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節有機地結合起來(lái)，以流程設計的，跨職能部分地實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)和降低收帳風(fēng)險這兩個(gè)最基本的目標，從而為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤增長(cháng)空間。實(shí)行全程信用治理模式需要建立和改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程包括如下一些基本項目：（1）客戶(hù)開(kāi)發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；（2）客戶(hù)信用評級業(yè)務(wù)流程；（3）訂單處理與內部授信業(yè)務(wù)流程；（4）銷(xiāo)售風(fēng)險控制業(yè)務(wù)流程；（5）貸款回收業(yè)務(wù)流程；（6）債權處理業(yè)務(wù)流程。企業(yè)通過(guò)上述各項業(yè)務(wù)流程的建立和改進(jìn)，將在銷(xiāo)售/回款這一企業(yè)最重要的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣(mài)方（企業(yè)）信用控制能力的進(jìn)步和買(mǎi)方（客戶(hù)）信用風(fēng)險的降低是使各項業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵�！　�3.建立全過(guò)程信用風(fēng)險治理制度　　實(shí)踐中我們發(fā)現，一些企業(yè)不能很好地實(shí)施信用治理措施，是由于缺少一套科學(xué)的信用治理制度。比如，很多企業(yè)不斷頒布各種應收賬款的治理規定，但往往達不到期看的效果，以致于不得不朝令夕改、頭痛醫頭、腳痛醫腳，究其原因在于相關(guān)的規章制度沒(méi)有系統化的設計。我們按照過(guò)程控制和系統的原理在幾年來(lái)的治理咨詢(xún)實(shí)踐中主要為企業(yè)研制開(kāi)發(fā)了三個(gè)方面的信用治理制度方案�！　。�1）事前控制——客戶(hù)資信治理制度　　客戶(hù)既是企業(yè)最大的財富來(lái)源，也是風(fēng)險的最大來(lái)源。強化信用治理，企業(yè)必須首先做好客戶(hù)的資信治理工作，尤其是在交易之前對客戶(hù)信用信息的收集調查和風(fēng)險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規范的治理制度下進(jìn)行。我國很多企業(yè)需要在五個(gè)方面強化客戶(hù)資信治理：客戶(hù)信用信息的搜集；客戶(hù)資信檔案的建立與治理；客戶(hù)信用分析治理；客戶(hù)資信評級治理；客戶(hù)群的經(jīng)常性監視與檢查�！　。�2）事中控制——賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)治理制度　　企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險主要是由于銷(xiāo)售部分或相關(guān)的業(yè)務(wù)治理部分在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)治理上缺少規范和控制造成的。其中較為突出的題目是對客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度上隨意性很大，銷(xiāo)售職員或者個(gè)別治理職員說(shuō)了算，結果往往是被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走。實(shí)踐證實(shí)，企業(yè)必須建立與客戶(hù)間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接治理，改變單純依靠于銷(xiāo)售職員“間接治理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化治理應包括三個(gè)方面：信用政策的制訂及公道運用；信用限額審核制度；銷(xiāo)售風(fēng)險控制制度�！　。�3）事后控制——應收賬款監控制度　　關(guān)于應收賬款治理，很多企業(yè)已制訂了一些相應的治理制度，但是我們在調查中發(fā)現，這些制度還遠遠不能適應當前市場(chǎng)環(huán)境和現代企業(yè)治理的要求。存在的主要題目是缺少治理的系統性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的治理主要應在如下四個(gè)方面制度化；應收賬款總量控制制度；銷(xiāo)售分類(lèi)賬治理制度；賬齡監控與貸款回收治理制度；債權治理制度�！　�4.先進(jìn)的信用治理技術(shù)　　在信用治理的業(yè)務(wù)手段上，目前我國企業(yè)與國外治理先進(jìn)的企業(yè)相比還相當落后，把握信用治理技術(shù)的人才也相當欠缺。從這幾年的治理咨詢(xún)實(shí)踐來(lái)看，如下幾個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)對于改進(jìn)企業(yè)信用治理現狀具有明顯的作用�！　。╨）客戶(hù)信用分析模型。究竟怎樣分析、猜測客戶(hù)信用風(fēng)險的大��？從哪些方面判定客戶(hù)的真實(shí)償付能力？這些題目經(jīng)常是具體業(yè)務(wù)中令銷(xiāo)售職員和治理職員頭痛的一個(gè)題目。目前國際上普遍應用的一些分析技術(shù)可以很好地幫助我們解決這些題目，比如特征分析模型和營(yíng)運資產(chǎn)分析模型，都是一些簡(jiǎn)捷、適用的分析工具，應當加以普及應用�！　。�2）客戶(hù)的信用風(fēng)險等級劃分方法。我們在調查中還發(fā)現，一些企業(yè)在對客戶(hù)的治理中盡管實(shí)行了各種等級劃分的方法，但缺少對客戶(hù)信用等級的劃分方法，有些企業(yè)的劃分方法不盡科學(xué)，因此在治理上較為混亂。對客戶(hù)的信用風(fēng)險等級評定是客戶(hù)資信治理的基礎，因此在等級劃分的目的、定義、評級標準和評定流程上都應采取科學(xué)、規范的方法�！　。�3）信用政策制訂方法。信用政策是指導企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的主要工具，然而目前很多企業(yè)并沒(méi)有一套較為明確、穩定的信用政策。信用政策由誰(shuí)制訂？目標是什么？包括哪些？怎樣實(shí)施？等等一系列題目急需在信用治理工作中找到明確的答案。在實(shí)踐上，我們發(fā)現將信用政策分成對內和對外兩個(gè)文本較為有利。企業(yè)對內的信用政策文本起到對內部各業(yè)務(wù)職能部分的一個(gè)指導和治理的作用，對外的信用政策文本對于與客戶(hù)信用關(guān)系的改善，信用付款行為的約束等方面都可以起到非常明顯的作用�！　。�4）信用限額的制訂。在信用治理工作中，對客戶(hù)制訂信用限額是一個(gè)主要的治理工具，企業(yè)通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的數字，就可以將過(guò)往較為復雜的治理題目簡(jiǎn)單化、效率化。然而正是由于這一數字的關(guān)鍵性作用，才使得它勢必成為企業(yè)各部分關(guān)注的焦點(diǎn)。到底由誰(shuí)制訂信用限額？信用限額的正確含義（政策標準）是什么？采用什么方法評估？這些題目都需要在實(shí)踐中較為專(zhuān)業(yè)化地加以解決。我們在實(shí)踐上向企業(yè)推薦了幾種信用限額的制訂方法，包括經(jīng)驗評估方法、模型分析方法、營(yíng)運資產(chǎn)評估方法和集體評議方法。這些方法將根據企業(yè)的不同情況加以綜合運用�！　。�5）債權質(zhì)量評估方法。企業(yè)在拖欠賬款催收上的難點(diǎn)往往是難以判定實(shí)際收回的可能性。一筆逾期應收賬款如同一個(gè)縮了水的蘋(píng)果，究竟還有多少水分？假如沒(méi)有一個(gè)較為科學(xué)、正確的判定，則會(huì )在追討方式、追討本錢(qián)投進(jìn)等方面出現治理失誤，甚至造成更大的損失。我們在逾期應收賬款治理實(shí)踐中逐步了一套債權質(zhì)量評估技術(shù)，可以有效地幫助企業(yè)改善賬款追收和債權治理工作。這套技術(shù)包括對每一筆逾期應收賬款從債權特征、拖欠特征、債務(wù)人特征和追討特征等各個(gè)方面進(jìn)行定性和定量的分析�！　∷�謂模式，乃是一種做事的方法、方法，既來(lái)源于實(shí)踐，又要回到實(shí)踐中，得到檢驗、修正并產(chǎn)生實(shí)在用價(jià)值�，F在，全程信用治理模式經(jīng)過(guò)眾多企業(yè)家的努力已在數百家大中型企業(yè)中得到了成功的應用并不斷成熟完善起來(lái)，這使我們倍感欣慰。加進(jìn)WTO之后，我國企業(yè)正在一個(gè)更加開(kāi)放、競爭更加激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存、。環(huán)境和對手都不會(huì )給我們太多的時(shí)間和機會(huì )。信用治理無(wú)疑是企業(yè)走向成功的一塊重要基石。改革落后的治理體制，全面實(shí)施信用治理，將是更多的企業(yè)治理者面臨的選擇�！　⊥瑫r(shí)，企業(yè)的信用治理也是國家信用體系的基礎。不從企業(yè)內部解決信用風(fēng)險控制題目，各主體之間的信用關(guān)系就無(wú)法真正規范起來(lái)，政府的各種規章和宏觀(guān)措施就會(huì )失往方向。因此，當前我國企業(yè)的信用治理改革是一項帶有根本性和先導性的工作。企業(yè)是整個(gè)社會(huì )信用鏈條、債務(wù)鏈條中的最關(guān)鍵一環(huán)，只有用市場(chǎng)經(jīng)濟的辦法，在企業(yè)中建立起一種既自我制約又相互制約的信用運行機制，整個(gè)國家的信用體系才能真正建立起來(lái)。

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