營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)業(yè)致勝的利器

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)紛繁復雜、營(yíng)銷(xiāo)策略和手段無(wú)窮無(wú)盡，但是，轉換傳統銷(xiāo)售觀(guān)念、按照市場(chǎng)的確定營(yíng)銷(xiāo)理念至關(guān)重要。只有確定新的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，才能“綱舉目張”，使的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲得成功�！　》康禺a(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)資金額巨大，投資周期長(cháng)，是其他經(jīng)營(yíng)行為不能比的。專(zhuān)家認為，營(yíng)銷(xiāo)的核心在于把市場(chǎng)作為前提，通過(guò)把握消費者的需求來(lái)定位、開(kāi)發(fā)商品及提供服務(wù)。企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)理念等應服從并貫徹企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰略。在整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)節上，營(yíng)銷(xiāo)應重點(diǎn)放在市場(chǎng)、產(chǎn)品定位的準確性與服務(wù)的提升和突破上。營(yíng)銷(xiāo)策劃之于企業(yè)，如同水中行舟，用經(jīng)營(yíng)的思路做銷(xiāo)售，策劃在前，步步為營(yíng)，注重細節，控制成本，方能大勝。
　　
　　地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)更加注重實(shí)效　　一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)如果要想真正的探尋實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)新手段，必須得先從自己的營(yíng)銷(xiāo)戰略開(kāi)始發(fā)生轉變。只有這樣的轉變才會(huì )進(jìn)一步乃至而然地催進(jìn)實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內及外的轉變，才能盡量避免自己在重新洗牌的房地產(chǎn)市場(chǎng)被對手、被消費者、被資本無(wú)情地洗掉。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)是一座橋梁。一個(gè)連續有效的營(yíng)銷(xiāo)機制，就是一個(gè)實(shí)行對人、對物的管理過(guò)程。風(fēng)起云涌的廣州樓市在市場(chǎng)的洗禮下日益成熟和理性。
　　
　　地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊伍舉足輕重　　市場(chǎng)競爭的最終目的是要將企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而開(kāi)拓市場(chǎng)要人來(lái)完成。所謂事在人為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的高低，對企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)能力具有很大的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要有一批具有市場(chǎng)分析研究能力和洞察應變能力的營(yíng)銷(xiāo)人員。雅居樂(lè )、碧桂園、南國奧園等不斷對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓，努力打造一流的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，它們要求旗下專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要知道如何規范制作小區樓盤(pán)和平面設計圖、如何規范地設計看樓路線(xiàn)和展示銷(xiāo)售項目、如何按照以往的經(jīng)驗建立用戶(hù)檔案、如何一絲不茍地按照規矩簽訂售房合同。房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)雖然銷(xiāo)售的是房產(chǎn)，但重點(diǎn)卻在人心。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員要做到如何抓住客戶(hù)的心理，促使交易的圓滿(mǎn)成功，它既需要具有扎實(shí)的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識，又要有體察人心細微變化的細膩情感和較強的感染力，特別是當房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)處于高潮時(shí)，要有冷靜的判斷，而當房產(chǎn)銷(xiāo)售處于低谷時(shí)，又要有堅定的信心。成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員面對客戶(hù)時(shí)，他的舉手投足、言談話(huà)語(yǔ)、外在儀表以及內在膽識都會(huì )給客戶(hù)留下深刻的印象，并產(chǎn)生積極的影響。如果做到這樣，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )有條不紊地進(jìn)行，廣告就不會(huì )做得那么辛苦，也不用那么累，就能把樓盤(pán)賣(mài)掉。
　　
　　地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)更加注重服務(wù)意識　　在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，特別是買(mǎi)方市場(chǎng)形成后，客戶(hù)可選擇的余地增大，競爭愈加激烈，為適應這一形勢，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須轉變觀(guān)念，房地產(chǎn)市場(chǎng)已由“賣(mài)方市場(chǎng)”轉向“買(mǎi)方市場(chǎng)”。誰(shuí)掌握了市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權，誰(shuí)就贏(yíng)得了勝利，所以現代市場(chǎng)競爭僅有質(zhì)量意識是不夠的，還必須樹(shù)立服務(wù)意識。廣州城市建設開(kāi)發(fā)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理楊鵬賢結合廣州城建的工作實(shí)際認為：客戶(hù)的價(jià)值需求是企業(yè)的核心價(jià)值。他說(shuō)，“以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)為中心”是他們營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體系的核心訴求。站在客戶(hù)的立場(chǎng)，發(fā)現和體驗不同客戶(hù)群體的真實(shí)需求，然后提供相應的商品房和服務(wù)，并隨著(zhù)客戶(hù)需求的變化加以改進(jìn)和提高。注重物業(yè)管理，促進(jìn)和鞏固房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在房屋售出后，還注意把房屋維護好、維修好，全心全意地為客戶(hù)做好售后服務(wù)。在小區建設開(kāi)始時(shí)就要建立物業(yè)管理班子，積極參與施工的全過(guò)程，為以后的物業(yè)管理工作奠定良好的基礎。同時(shí)，建全“委托物業(yè)管理合同”、“住戶(hù)裝修管理合同”、“住戶(hù)裝修管理辦法”、“嚴禁違章搭建規定”、“住戶(hù)文明守則”等，使物業(yè)管理規范化、制度化，注重加強物業(yè)管理和售后服務(wù)，保持住宅小區建設整體環(huán)境和使用功能的長(cháng)久良好，使用戶(hù)安居樂(lè )業(yè)。
　　
　　價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略呈現多元性　　在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，價(jià)格因素起著(zhù)重要作用的。定價(jià)的高低關(guān)系到房地產(chǎn)利潤的多少以及銷(xiāo)售成功與否。所謂一分價(jià)一分貨，正確的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略就是要如實(shí)地再現房地產(chǎn)本身的價(jià)值規律，做到精確定價(jià)。在競爭市場(chǎng)上，需求量隨著(zhù)價(jià)格上升而減少，隨著(zhù)價(jià)格下降而增加。不同商品的需求量對價(jià)格變動(dòng)的反應程度是不同的。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中一般存在著(zhù)買(mǎi)漲不買(mǎi)落的普遍心理，漲價(jià)銷(xiāo)售是最佳的售樓方案，所以“開(kāi)盤(pán)必特價(jià)，特價(jià)必升植”成為樓盤(pán)比較常見(jiàn)的價(jià)格策略。但過(guò)去的一年廣州樓盤(pán)卻呈現價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的多元化。推貨量大、單價(jià)穩定的中海名都每次開(kāi)售均引發(fā)排隊熱潮；恒大集團去年所開(kāi)售的幾個(gè)大盤(pán)都堅持了“低價(jià)開(kāi)盤(pán)、低開(kāi)高走”的營(yíng)銷(xiāo)策略，也引起了熱烈的認購場(chǎng)面；珠江帝景苑、逸景翠園、駿景南苑都是以大戶(hù)型為主打的樓盤(pán)，從其熱銷(xiāo)也反映出市場(chǎng)需求的一些微妙的變化趨勢；而匯景新城作為平均單價(jià)9000元／平方米以上的豪宅盤(pán)，銷(xiāo)售面積也超過(guò)10萬(wàn)平方米，是相當難能可貴的�！　　　　　　　　〉囟闻c規劃設計是營(yíng)銷(xiāo)的先天條件　　李嘉誠先生曾說(shuō)：“搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段”。這句話(huà)被業(yè)內人士贊為經(jīng)典。選擇理想的地理位置依然是營(yíng)造房地產(chǎn)品牌的一個(gè)重要前提。城啟、恒大、富力、光大四大開(kāi)發(fā)商紛紛涌進(jìn)新濱江板塊便是看中這里地處白鵝潭水域，地理位置得天獨厚。樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項目要盡量讓它能夠“天生麗質(zhì)”，規劃和戶(hù)型設計要符合現行標準與需求，要努力營(yíng)造個(gè)性化的小區環(huán)境，包括營(yíng)造文化氛圍和加強環(huán)境的綠化、美化設計。隨著(zhù)生活水平的提高和住宅的，人們將越來(lái)越注重住宅的環(huán)境和功能，所以住宅的規劃設計要超前。選擇好開(kāi)發(fā)項目的地理位置和精心組織好開(kāi)發(fā)項目的規劃設計，是促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的又一重要因素。

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