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“她經(jīng)濟”時(shí)代下女性消費的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略
在日復一日的學(xué)習中，大家對知識點(diǎn)應該都不陌生吧？知識點(diǎn)就是掌握某個(gè)問(wèn)題/知識的學(xué)習要點(diǎn)。為了幫助大家掌握重要知識點(diǎn)，以下是小編收集整理的“她經(jīng)濟”時(shí)代下女性消費的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略知識點(diǎn)，希望能夠幫助到大家。
中國女性消費市場(chǎng)，正在迅速成長(cháng)中，女性消費日益成為拉動(dòng)內需、促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展的重要推動(dòng)力，中國市場(chǎng)消費已經(jīng)進(jìn)入“她經(jīng)濟”時(shí)代。面對消費“她經(jīng)濟”時(shí)代，企業(yè)只有分析女性消費的特點(diǎn)，在此基礎上做好消費“她經(jīng)濟”時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略，才能把握無(wú)限商機。
“她經(jīng)濟”時(shí)代下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討 隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費觀(guān)念也在發(fā)生著(zhù)顯著(zhù)的變化，現代女性對于自由、個(gè)性、獨立與美的要求越來(lái)越高，這就給許多企業(yè)帶來(lái)新市場(chǎng)、新機遇和新的挑戰。本文擬對“她經(jīng)濟”時(shí)代下女性消費的重要性及其特點(diǎn)進(jìn)行分析，并對“她經(jīng)濟“時(shí)代下企業(yè)應該采取的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探討。
1.“她經(jīng)濟”時(shí)代下女性消費重要性彰顯
1.1 女性消費主導消費市場(chǎng)
近年來(lái),在消費領(lǐng)域女性消費者的地位越來(lái)越高,她們正在發(fā)展成為消費領(lǐng)域的主導力量，從而逐漸成為各大企業(yè)競爭的重要目標和顧客群。市場(chǎng)調查表明，與其他消費群體相比，女性消費市場(chǎng)有突出的特點(diǎn)，且潛力巨大。據統計，全球每年消費總額為約18.4萬(wàn)億，而其中的12萬(wàn)億是由女性主導消費的，女性作為一種消費重要力量正迅猛崛起。正如在21世紀剛剛到來(lái)之際,美國方言學(xué)會(huì )所舉行的那場(chǎng)有趣的“世紀之字”評選活動(dòng)的結果所揭示的那樣:“她”以絕對優(yōu)勢戰勝“科學(xué)”等候選字，成為“21世紀最重要的一個(gè)字”，人類(lèi)已經(jīng)進(jìn)入“她經(jīng)濟”時(shí)代。[1] 在我國現代社會(huì )里,婦女在家庭里往往成為經(jīng)濟上的主宰。社會(huì )科學(xué)出版的《2006年：中國女性生活狀況報告》指出，已婚女性在現代家庭的工資管理方式上越來(lái)越多地掌握著(zhù)主導權。51%的已婚婦女不分開(kāi)雙方的工資，而是共同管理著(zhù)夫妻雙方工資;47%的已婚婦女則更愿意選擇把工資存入個(gè)人賬戶(hù)，獨自管理;而將收入全部交給配偶管理的女性比例則很少，僅有2%。網(wǎng)易”網(wǎng)上調查也顯示:不管人們如何評價(jià)女性的社會(huì )地位,但在家庭消費上,女性當家作主的地位不容置喙;在家庭消費中,女性完全掌握支配權的占到了51.16%,與家人協(xié)商做一半“主”的占到44.15%,二者合計達96.11%[2]。因主要跟女性在社會(huì )生活、家庭生活中扮演的角色有關(guān)，由于她們承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色,使得女性在兒童用品、老人用品、男性用品、家庭用品等絕大多數商品的購買(mǎi)和相關(guān)決策中都起著(zhù)舉足輕重的作用。女性消費者不但數量大，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，現代女性的就業(yè)人數越來(lái)越多，在社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展中的地位的越來(lái)越高，這使得她們在消費中所起的作用也日漸突出。女性消費者正深刻地影響著(zhù)消費格局，商家必須深刻了解、密切關(guān)注女性消費者的消費特點(diǎn)，否則可能很難在中國這個(gè)全球最具吸引力的消費市場(chǎng)上獲得成功[3]。從某種意義上看,這個(gè)時(shí)代的消費逐漸成為以女性為主導的“她經(jīng)濟”時(shí)代。
1.2 女性消費引領(lǐng)消費風(fēng)潮
隨著(zhù)消費能力和生活品質(zhì)的不斷提升，女性對消費的需求更為多元和迫切，新產(chǎn)品、新概念越來(lái)越得到女性消費者的青睞，由女性引起的消費正悄然地引領(lǐng)著(zhù)社會(huì )消費的變化和趨勢�！罢l(shuí)吸引住了女性的眼球，誰(shuí)就贏(yíng)得了市場(chǎng)主動(dòng)，誰(shuí)就有可能成功�！边@是《今日女報》亮出的擲地有聲的口號。根據中國國家統計局公布的第五次人口普查數據顯示，
在消費活動(dòng)中有較大影響的中青年婦女，即20-50歲這一年齡段的女性，約占人口總數的21%。尤其是青年女性，作為中國活躍的消費群體，始終走在市場(chǎng)的前沿，她們的消費行為在一定程度上對流行趨勢的走向產(chǎn)生著(zhù)重要的影響，以女性為主導的消費品行業(yè)，如化妝品、金銀珠寶、服裝等均呈現遠高于社會(huì )消費品平均增長(cháng)值的高速增長(cháng)，而隨著(zhù)女性對美和時(shí)尚的追求，傳統的女性消費將向品牌化、高端化、個(gè)性化、時(shí)尚化發(fā)展。根據2010年中智庫瑪調查結果顯示，表示關(guān)注當季服裝流行趨勢的女性在調查總人數中的比例高達81.43%，另有16.26%的女性持觀(guān)望態(tài)度,再次印證了現代女性是一個(gè)追求時(shí)尚的消費群體。此外，女性通常具有較強的表達能力，感染能力和傳播能力，她們善于通過(guò)說(shuō)服、勸告、傳話(huà)等對周?chē)渌M者產(chǎn)生影響。這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過(guò)女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達不到的效果�？梢�(jiàn)，在“她經(jīng)濟” 時(shí)代，女性具有巨大的傳播潛力，女性是大量消費信息的主要傳播者，她們引領(lǐng)時(shí)尚潮流，誰(shuí)吸引住了女性的眼球，誰(shuí)就贏(yíng)得了市場(chǎng)主動(dòng)，誰(shuí)就有成功的可能。
2. “她經(jīng)濟”時(shí)代下女性消費的特點(diǎn)
2.1 美麗消費占主導
俗話(huà)說(shuō)“愛(ài)美之心人皆有之”,但相對而言,女性對美的追求比男性更為強烈,愛(ài)美是女性普遍存在的一種心理狀態(tài),這種心理反映在消費活動(dòng)中，就是無(wú)論是青年女性還是中年婦女，都希望通過(guò)消費活動(dòng)既能保持自己的青春美，又能增加修飾美。因此，在挑選商品時(shí)，格外重視商品的外觀(guān)、形象，并往往以此作為是否購買(mǎi)的依據。
女性的愛(ài)美心理在購買(mǎi)活動(dòng)中表現在:
第一,女性在為自己購買(mǎi)某種用品時(shí),首先考慮到的是這種用品是否能保持自己原有的自然美和能否為自己增加新的時(shí)代美。例如,女性往往對可以使自己容貌嬌好、身材苗條的美容、健身、減肥等用品和服務(wù)倍加青睞,對服裝、首飾、隨身攜帶品等可以增美商品都會(huì )爭相購買(mǎi)。有數據顯示，城市女性最大的個(gè)人開(kāi)支，是包含服裝服飾、美容美發(fā)、整形健身等在內的“美麗消費”，平均每月支出3618元。
第二,挑選商品側重外觀(guān)包裝。在購買(mǎi)同樣用途、同樣價(jià)格、同等質(zhì)量的商品時(shí),女性總是樂(lè )意挑選外觀(guān)質(zhì)量好的商品。
第三,女性消費者心思細膩，追求完美。她們在購物時(shí)，除了滿(mǎn)足自己的消費需求或使自己更美，更時(shí)髦外，往往還顯示自己更會(huì )生活、更富有、更有地位。當這種心理獨立存在并支配女性消費行為時(shí)，就表現出追求商品的高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)位，以及追究造型奇異、灑脫和與眾不同。
第四，女性不僅自己愛(ài)美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象，社會(huì )消費的潮流大多是隨女性的審美觀(guān)的變化而變化的。
2.2 非理性消費突出
男性消費者在購物時(shí)，特別是購買(mǎi)生活日用品、家用電器時(shí)，較多地注意商品的基本功能、實(shí)際效用，在購置大件貴重商品時(shí)有較強的理性支配能力;而女性購物向來(lái)有著(zhù)感性的特征，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，女性消費非理性情況突出。[4]女性對逛街購物的愛(ài)好更是非理性消費的重要土壤，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，現代營(yíng)銷(xiāo)手段不斷創(chuàng )新，各種促銷(xiāo)、打折方式層出不窮，使得女性無(wú)論在個(gè)人消費還是家庭消費過(guò)程中都會(huì )表現出“沖動(dòng)”性，更增加了女性非理性消費的可能性。女性的非理性消費行為主要表現在：
第一,女性在購物的過(guò)程中容易受到環(huán)境的影響。她們比男性更容易被廣告的宣傳打動(dòng),她們對商家的促銷(xiāo)非常敏感, 對打折活動(dòng)更感興趣,所以,一旦商家有打折的活動(dòng)推出,總是不難見(jiàn)到女性消費者大包小裹地出現。而且她們往往會(huì )通過(guò)直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因為其名稱(chēng)、外觀(guān)、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當時(shí)的一句廣告語(yǔ)，銷(xiāo)售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。有資料顯示，有56%的女性曾受打折影響而購買(mǎi)了不需要或不打算買(mǎi)的東西，50.7%的青年女性都有過(guò)受到促銷(xiāo)人員誘導而消費不當產(chǎn)品的經(jīng)歷，40.8%的女性曾為店內POP及現場(chǎng)展銷(xiāo)而心動(dòng)并實(shí)施購買(mǎi)，有22.8%的女性受廣告影響買(mǎi)了沒(méi)用的東西或不當消費，55.5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影響”而消費了本不打算的產(chǎn)品或服務(wù)，在極端情緒中購物消費的女性則多達46.1%。[4]
第二, 情緒化消費是女性非理性消費的又一原因。52.8%的女性都有過(guò)發(fā)完工資而突擊消費的經(jīng)歷。消費者在錢(qián)包鼓鼓的時(shí)候都會(huì )產(chǎn)生莫名的欲望，特別是女性消費者，超過(guò)一定的時(shí)間不逛街她們會(huì )感到不適應，覺(jué)得生活無(wú)滋無(wú)味，有時(shí)候嘴上說(shuō)著(zhù)沒(méi)需要買(mǎi)的東西卻會(huì )買(mǎi)回一大堆無(wú)用的商品。而在她們心情低落時(shí)，更會(huì )把購物當作一種樂(lè )趣，通過(guò)大量地購物來(lái)發(fā)泄、釋放自己的情緒。數據顯示，58.0%的青年女性不后悔自己為一時(shí)的心情好壞所付出的代價(jià)，還有30.0%的女性認為無(wú)所謂，在她們看來(lái)只要能代表自己當時(shí)的心情就是值得的。由此可見(jiàn)，女性消費行為過(guò)程中，帶有明顯的感情色彩，造成了消費行為的非理性發(fā)展，非理性消費是女性消費的重要特征。
2.3 實(shí)用至上
大部分女性消費者，不管家庭經(jīng)濟狀況是好是壞，在購物消費時(shí)，大多都會(huì )以實(shí)用為首要考慮條件。調查顯示,將“便宜、實(shí)用”作為她們消費首選的女性超過(guò)一半，這與女性消費者在家庭中的地位和作用有很大關(guān)系，女性在家庭中扮演的多重角色，使得她們在購買(mǎi)商品時(shí)，更多通過(guò)商品的實(shí)用性大小來(lái)衡量商品的價(jià)值, 與男性相比，她們對商品給生活帶來(lái)的實(shí)際效用會(huì )表現出更強烈的要求，相反，那些抽象的、難以捉摸的、非現實(shí)的東西則較少能得到她們的關(guān)注。
女性對商品實(shí)用性的追求在購買(mǎi)過(guò)程中表現為：
第一，女性消費者購物時(shí)喜歡針對商品的實(shí)際效用和功能質(zhì)量反復詢(xún)問(wèn),不厭其煩。女性消費者大都比較謹慎和細膩，她們更喜歡經(jīng)濟實(shí)惠、經(jīng)久耐用的商品，因此，只要商品的細微之處符合她們的心意，就往往能迅速博得她們的眼球。
第二，女性消費者對日常消費品和主副食品的方便性有著(zhù)強烈的要求。在我國，女性就業(yè)的人數越來(lái)越多，她們既要工作 ,又要包攬家務(wù)勞動(dòng) ,所以迫切希望通過(guò)減輕家務(wù)勞動(dòng)量 ,縮短家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間 ,以便獲得更多的娛樂(lè )和休息時(shí)間，這就是為什么稍微加工就能變成各色菜肴的罐頭更受女性的歡迎的緣故。
2.4 青睞名牌
這是一種以追求名牌商品或仰慕某種傳統商品的名望為主要特征的消費行為。這種消費者對商品的商標、品牌特別重視，喜歡選購名牌產(chǎn)品。對于女性消費者來(lái)說(shuō)，名牌=品質(zhì)+品味+經(jīng)典，她們消費時(shí)往往要求購買(mǎi)的商品要有一定的檔次。資料顯示，95.8%的女性更青睞于購買(mǎi)名牌產(chǎn)品，62.1%女性消費者認為，名牌“價(jià)格雖貴，品質(zhì)有保證”，50.4%的人認為“名牌制作精良、使用持久”。[5]女性消費者對名牌的青睞主要表現在：首先，所購買(mǎi)的商品價(jià)值較高或者與其人身相關(guān)時(shí)，她們更傾向于購買(mǎi)品牌系列。因此，在購買(mǎi)化妝品、內衣文胸、衛生巾等人身產(chǎn)品或轎車(chē)、冰箱、電視等高檔產(chǎn)品時(shí)，大部分女性消費者都有明顯的名牌傾向。其次，女性消費者喜歡通過(guò)購買(mǎi)名牌產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足其虛榮心。許多女性都存在這虛榮感，而名牌產(chǎn)品的擁有不失為滿(mǎn)足其虛榮心的好方法�？梢�(jiàn)，女性消費者對名牌的追求是其消費行為的特點(diǎn)之一。[6]
3. “她經(jīng)濟”時(shí)代下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1 產(chǎn)品設計以女性為目標對象
俗話(huà)說(shuō)：“做女人的生意就不會(huì )虧錢(qián)”，這句商界諺語(yǔ)如今已經(jīng)不再是化妝品與時(shí)裝的專(zhuān)利，在女性主導消費市場(chǎng)的今天，誰(shuí)能夠抓住女性消費者的消費特點(diǎn)，誰(shuí)就能創(chuàng )造出無(wú)限的商機。因此，在“她經(jīng)濟”的時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品的設計應該以女性為主要目標對象，這將有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的提高。這就要求：首先，企業(yè)在設計女性用品時(shí)，要綜合考慮女性的使用的特點(diǎn)。因為現代經(jīng)濟中，許多產(chǎn)品和服務(wù)主要依賴(lài)于女性的消費，女性主導消費市場(chǎng)，女性還是許多商品的直接使用者，有著(zhù)巨大的消費潛力。因此，企業(yè)應當開(kāi)展直面女性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得女性的認可。當前，除了一些傳統產(chǎn)品外，許多以往以男性為核心目標客戶(hù)群的行業(yè)，像汽車(chē)行業(yè)、高科技產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、金融服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)等，都在積極轉變產(chǎn)品設計理念和行業(yè)服務(wù)方式，漸漸將女性視為其主要的目標消費群體，盡可能迎合女性消費者的需要、吸引女性消費群體的眼球。[7]比如，日本馬自達汽車(chē)公司推出的“sports F”，是一款以30多歲的年輕女性為目標顧客群，完全從女性角度出發(fā)的特殊規格車(chē)，該車(chē)型的家庭使用功能性特別強，符合女性由于在家庭中扮演多重角色，承擔多種責任而產(chǎn)生的對汽車(chē)使用功能的多種需要，從而吸引了該類(lèi)女性目標顧客群的關(guān)注，在激烈的市場(chǎng)競爭中有效地捍衛了自己的競爭地位。[8]其次，企業(yè)在設計非女性用品時(shí)，也要以女性為主要目標對象。隨著(zhù)女性在家庭中地位的提高，許多商品雖然不是由女性來(lái)直接使用，但她們對該產(chǎn)品的購買(mǎi)仍具有重大的決策權或倡議權，她們喜歡參與商品的購買(mǎi)過(guò)程，并對產(chǎn)品的最終購買(mǎi)有著(zhù)巨大的影響力，像很多家用電器以及其他日常生活用品都是由女性來(lái)執行的。因而，產(chǎn)品是否為女性喜歡很大程度上決定著(zhù)是否被購買(mǎi)。女性不僅自己擁有著(zhù)一定的購買(mǎi)力，而且還在很大程度上控制著(zhù)其家庭的購買(mǎi)力�？梢�(jiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品設計要以女性為主要目標對象，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要取得女性的認可。
3.2 設計符合女性需要的產(chǎn)品
要想吸引女性消費者注意就必須從產(chǎn)品著(zhù)手，了解女性的消費特點(diǎn)。設計出符合女性需要的產(chǎn)品，要讓女性覺(jué)得產(chǎn)品是為她們專(zhuān)門(mén)設計的。這就要求企業(yè)在設計女性商品時(shí)，要使商品“她”化，盡量去滿(mǎn)足掌握消費“決策權”的女性。要使商品“她”化， 首先，要使商品“女性化”，也就是說(shuō)產(chǎn)品設計要盡量符合女性的審美情趣，盡量滿(mǎn)足女性消費者這個(gè)“細分”市場(chǎng)。像現在三八婦女節，一些主打“女性消費”的商店，從柜臺布置到現場(chǎng)促銷(xiāo)橫幅，大部分都以粉紅色作為主色調，充斥著(zhù)濃郁的女性氣息。有的商店甚至將3月定位為“女人月”，并且在“女人月”不斷推出新款女式服裝、女性飾品，受到了更多女性消費者的喜愛(ài)和推崇。[9]其次，要使商品“美麗化”。俗話(huà)說(shuō)：“上帝創(chuàng )造女人一張臉，女人又給自己一張臉�！迸硕际菒�(ài)美的動(dòng)物，她們享受生活，追求美麗。這就要求這就要求企業(yè)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設計策略中，要注重突出美感。做到使產(chǎn)品造型美觀(guān)，包裝精致漂亮，款式新穎、色彩搭配協(xié)調，能夠滿(mǎn)足女性消費者美化自我形象和自我生活環(huán)境的需要。再次，要使商品“實(shí)用化”，產(chǎn)品要講究實(shí)用價(jià)值，在設計方面，特別要注意一些細節方面的設計，使得產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足女性消費者的某種需要，能給她們帶來(lái)最大限度的實(shí)際利益和好處。最后，要使商品“品牌化”，打造符合女性真正需要的名牌。一方面，企業(yè)要生產(chǎn)多樣規格、樣式、造型和色彩的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不同女性消費者的需要。另一方面，企業(yè)應該努力塑造品牌來(lái)滿(mǎn)足具有表現某種品牌傾向的女性消費者的多種需求。通過(guò)對新生代市場(chǎng)檢測機構“中國市場(chǎng)和媒體研究”CMNS200中提供的數據分析發(fā)現，中國消費者在化妝品消費中已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，消費者在選擇化妝品時(shí)，越來(lái)越注重品牌帶給她們的感受，這個(gè)變化要求企業(yè)在提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品同時(shí)，也要加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，努力建立自己的品牌，滿(mǎn)足女性消費者注重品牌的消費特點(diǎn)，形成企業(yè)的忠誠女性消費群體女性。[10]
3.3 通過(guò)促銷(xiāo)吸引女性消費者
女性的非理性消費情況突出，在購物中容易受情感的支配和引導，迎合女性“情緒化”的消費特點(diǎn)，企業(yè)應當開(kāi)展形式多樣的多種促銷(xiāo)活動(dòng)，巧妙地利用傳播渠道，滿(mǎn)足女性需求，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。在促銷(xiāo)手段上，一方面可以通過(guò)打折或者贈送附贈品等現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)迎合對價(jià)格敏感的女性消費者，刺激她們產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，從而促使其非理性消費行為的發(fā)生。價(jià)格對女性的影響要比男性大得多，很少女性能夠抵制降價(jià)的誘惑，我們可以看到，在市場(chǎng)上喜歡討價(jià)還價(jià)的大部分是女性消費者，一旦商品打折降價(jià)或者高價(jià)但贈送附贈品，一般來(lái)說(shuō)都會(huì )使得女性蜂擁而至。如現在三八婦女節超市針對女性的促銷(xiāo)活動(dòng)做得越來(lái)越巧，易初蓮花的護膚用品、洗發(fā)用品等買(mǎi)滿(mǎn)限額，就送全場(chǎng)通用的優(yōu)惠券，有些超市一次性購買(mǎi)任意商品滿(mǎn)限額還會(huì )送精美小禮物，以此吸引了大批女性的一次性大量購買(mǎi)。另一方面還可以發(fā)揮促銷(xiāo)人員的誘導作用。許多女性容易受到促銷(xiāo)人員的誘導作用而產(chǎn)生非自主消費行為，她們一聽(tīng)促銷(xiāo)人員推薦哪樣商品有多好，就會(huì )產(chǎn)生買(mǎi)來(lái)試一試的念頭。當然，促銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)時(shí)要講究語(yǔ)言表達的藝術(shù)性，語(yǔ)言要規范，有禮貌，不能搶白、頂撞她們，對她們的選擇要予以贊美，而不是簡(jiǎn)單地下評價(jià)，生硬地打斷，要尊重她們的自尊心，博得她們的歡心。另外，現場(chǎng)促銷(xiāo)直面女性的折扣商品，促銷(xiāo)人員應向消費者說(shuō)明理由，解答消費者的疑惑，允許她們自由挑選，滿(mǎn)足女性情感上的需求，以恰當、良好的服務(wù)態(tài)度來(lái)爭取她們的購買(mǎi)。
3.4 選擇適合女性的銷(xiāo)售渠道
女性有女性自己喜歡的購物場(chǎng)所，企業(yè)開(kāi)展針對女性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應選擇恰當的銷(xiāo)售渠道，將自己的產(chǎn)品放在女性喜歡的購物場(chǎng)所。一方面，企業(yè)應該開(kāi)展多種銷(xiāo)售渠道相結合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)滿(mǎn)足現代女性的多樣化需要，為企業(yè)贏(yíng)得更多的顧客。雅芳的銷(xiāo)售渠道就發(fā)生過(guò)變化，雅芳最廣為人知的是她的銷(xiāo)售方式-直銷(xiāo)。通過(guò)直銷(xiāo)，直接與女性目標客戶(hù)溝通，刺激了女性的非理性消費，降低了相應的庫存帶來(lái)的額外成本，取得了重要成功。然而，隨著(zhù)女性社會(huì )地位的提高，大量女性加入工作隊伍，雅芳直銷(xiāo)人員已經(jīng)很難在家里找到自己的銷(xiāo)售對象，對此，雅芳及時(shí)調整銷(xiāo)售渠道，增加了電話(huà)、郵寄、傳真等新的銷(xiāo)售渠道，使得更多的女性能夠接觸到自己的產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引更多的女性消費者。由于女性扮演的多種角色以及就業(yè)人數的增加，使得現代女性很難有時(shí)間出門(mén)逛街購物，而網(wǎng)絡(luò )這種足不出戶(hù)的購買(mǎi)方式恰好滿(mǎn)足了現代繁忙女性的需要。如天貓、淘寶的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售就取得了巨大的成功，特別是在 “雙12”“雙11”“三八婦女節”等特殊節日更是創(chuàng )下巨大收益。
參考文獻
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拓展資料：
最新女性消費心理調查報告
現在，女性不僅已成為主導中國日用消費品市場(chǎng)消費觀(guān)念的主力軍，而且正在日益成為影響中國耐用消費品市場(chǎng)消費觀(guān)念的生力軍�？梢赃@么說(shuō)，女性已經(jīng)成為中國消費市場(chǎng)的一支主導消費力量，因此，對商家而言，深入了解女性消費者的消費心理和行為，就變得越來(lái)越重要了。
下面根據CMMS20xx秋季調查近70000個(gè)樣本量數據，針對中國女性消費者的消費觀(guān)念和行為做一淺析，力求能為商家的商品營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀(guān)的信息。
女性對家庭消費的影響越來(lái)越大
女性在消費市場(chǎng)中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費品進(jìn)行購買(mǎi)決策，而且也是家庭用品的主要購買(mǎi)者。在家庭中，她們同時(shí)承擔著(zhù)母親、女兒、妻子等角色，她們也是絕大多數兒童用品、老年用品和男性用品的購買(mǎi)者。
從CMMS連續5年的數據中我們發(fā)現，超過(guò)60%的女性在家庭中負責購買(mǎi)食品和日常用品；在購買(mǎi)家庭耐用消費品時(shí)，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢，20xx年，已有近40%的女性成為家庭耐用消費品購買(mǎi)的主要決策者。
不難看出，女性的家庭/事業(yè)觀(guān)較男性更多地偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出時(shí)間和精力致力于建立一個(gè)理想的家庭、營(yíng)造一個(gè)舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關(guān)心柴米油鹽這些家庭日常生活用品，也要關(guān)心冰箱、彩電，甚至家用汽車(chē)、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購買(mǎi)家庭耐用消費品的主要決策者是必然的結果。
女性消費者的特征分析
一、挑剔而沖動(dòng)的消費者
●女性的品牌敏感度不如男性
●女性購物更加細致
●女性購物更加非理性
●女性消費易受他人影響
●女性更重視購物環(huán)境
女性和男性在社會(huì )和家庭生活中扮演的角色略有不同，女性更加看重家庭而男性更加看重事業(yè)，因此男性更加注重自己身份的顯示，而名牌和外國品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更青睞名牌。而女性在選擇商品特別是服裝上，常常更加注重款式和質(zhì)量，對于品牌并不是十分敏感。
由于女性自身的特點(diǎn)，通常在選擇商品時(shí)比較細致，注重產(chǎn)品在細微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。從這點(diǎn)上看，女士的生意并不好做。但廠(chǎng)家如果能在產(chǎn)品的設計和宣傳上注重突出某些特點(diǎn)，就會(huì )吸引有某些偏好的女性消費者。
女性雖然購物比較“挑剔”，但很多時(shí)候少了一些理性，超過(guò)40%的女性都對促銷(xiāo)商品有購買(mǎi)欲，這個(gè)比例大大超過(guò)了男性。同時(shí)女性更容易受到他人觀(guān)點(diǎn)的左右，在做購物決策時(shí)也不例外，這從一個(gè)側面也反映了女性消費的非理性。不少女性把購物看作一種享受，因此也更注重購物的氛圍和商品的外觀(guān)形象與情感特征。這也正是精品店大受女性歡迎的一個(gè)重要原因。
總的說(shuō)來(lái)，女性購買(mǎi)欲望受直觀(guān)感覺(jué)影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
二、廣告和電視的殺傷力大
●女性對于廣告更加敏感
●女性比較喜歡更感性化的媒體
與女性對促銷(xiāo)活動(dòng)敏感一樣，她們對各類(lèi)廣告也比男性敏感。從以上這組數據可以看出，女性對于各類(lèi)媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性。從媒體接觸習慣上來(lái)說(shuō)，女性更容易接受更生動(dòng)和感性化的媒體，如電視和雜志。而男性常會(huì )被一些理性的文字所吸引。女性更習慣于晚上呆在家中，那么電視便會(huì )成為她們最易于也是最樂(lè )于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時(shí)受到更多女性的矚目。
三、“愛(ài)占便宜”的傳統消費觀(guān)
●女性對價(jià)格更加敏感
●女性花錢(qián)更謹慎
●女性更不愿承擔風(fēng)險
這組數據似乎更加直觀(guān)。在商品價(jià)格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價(jià)比三家”的道理。女性消費前往往會(huì )針對自己的生活需求進(jìn)行謹慎的決策；決定購買(mǎi)后，通常還會(huì )比較幾家商店的同類(lèi)商品價(jià)格，經(jīng)過(guò)一番斟酌比較后，往往會(huì )選擇最便宜的價(jià)格。這個(gè)消費習慣似乎也是中國較為傳統的消費習慣。女性的理財觀(guān)念也更加傳統，不愿承擔過(guò)多的風(fēng)險，這就注定了女性對花銷(xiāo)更謹慎，對價(jià)格更敏感。這也從一個(gè)側面證明了促銷(xiāo)活動(dòng)對女性購物決策的影響力會(huì )比較大。
北京、上海、廣州
女性消費者的特征比較
一、品牌觀(guān)和購物觀(guān)：上海女性最時(shí)髦
●北京女性更喜歡國產(chǎn)品牌，品牌忠誠度更高，消費更理性
●廣州女性更注重名牌，對促銷(xiāo)活動(dòng)更敏感
●上海女性更相信名人，更崇尚時(shí)尚
也許是生活在首都的女性更易受政治氛圍的影響，有超過(guò)一半的北京女性都表示更愿意購買(mǎi)國產(chǎn)品牌，這一比例遠遠超過(guò)了上海和廣州。而廣州和上海的商業(yè)氣氛比較濃厚，品牌觀(guān)念比較強，相比北京女性更看重名牌和國外品牌。上海女性很注重生活品質(zhì)，為了美麗絕對舍得花錢(qián)，超過(guò)1/4的上海女性都愿意購買(mǎi)昂貴的化妝品。
總體說(shuō)來(lái)，北京女性消費觀(guān)念在三城市最為保守，做購物決策比較謹慎，對品牌的忠誠度也比較高。上海女性和廣州女性消費觀(guān)念相對更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行。
二、媒體觀(guān)：廣州女性更喜歡廣告
●廣州女性對廣告興趣最濃厚
●北京女性最喜歡平面媒體
廣州女性對廣告的關(guān)注程度遠高于北京和上海的女性。北京的文化氛圍比較濃，人們還是習慣從傳統的平面媒體上獲取信息，有近50%的北京女性都更傾向于從報紙中獲取信息。
三、理財觀(guān)：北京女性省著(zhù)花
●北京女性花錢(qián)最謹慎
●上海女性理財觀(guān)念最新
北京女性對價(jià)格最為敏感，理財觀(guān)念比較謹慎。上海人會(huì )“算計”已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，由于上海商業(yè)中心的地位，開(kāi)放程度比較高，人們的思想比較活躍，再加上上海金融服務(wù)業(yè)相對發(fā)達，人們的生活理念和理財觀(guān)念也更先進(jìn)一些。
看來(lái)，同為女性消費者，由于其所處城市的文化背景、經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展狀況不同，在消費觀(guān)念上也會(huì )有所差別，因此在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)不僅要“男女有別”，還要“因地制宜”。針對不同消費群體采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在更加廣闊的市場(chǎng)上成功營(yíng)銷(xiāo)。
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