談飼料企業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

談飼料企業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

劉建平

　　質(zhì)量、品牌、價(jià)格和服務(wù)是飼料企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地的四大法寶。飼料企業(yè)間低價(jià)位的競爭和賒銷(xiāo)，是將飼料企業(yè)推向死亡邊緣的陷阱；飼料與飼養技術(shù)的普及與提高，使飼料質(zhì)量反映在實(shí)際飼養效果方面的差異變得不再那么明顯。那么，飼料企業(yè)如何擴大自己的市場(chǎng)份額，提升自己的品牌形象，實(shí)踐證明通過(guò)技術(shù)支持與服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式，即技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是行之有效的方法之一。那么什么是技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)呢?技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的對象是一種知識、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品。它通過(guò)技術(shù)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識的傳授使客戶(hù)在短期內對新技術(shù)產(chǎn)品得以認識、了解和接受。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的首要目的在于幫助客戶(hù)掌握與此項技術(shù)相關(guān)的各種知識和技術(shù)，以引導客戶(hù)接受此技術(shù)，是一種事先營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)概念向人們揭示了營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，不僅存在于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著(zhù)技術(shù)的研究、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)在此是一個(gè)比傳統的消費者市場(chǎng)大得多的市場(chǎng)，即顧客市場(chǎng)、供應商市場(chǎng)、內部市場(chǎng)及"影響者"市場(chǎng)等。

　　飼料企業(yè)的服務(wù)從廣義上講，包括飼料企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的所有人和物的一切活動(dòng)。它貫穿于企業(yè)活動(dòng)的方方面面，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是飼料企業(yè)各項服務(wù)中的一個(gè)重要組成部份，它是企業(yè)實(shí)力與生存發(fā)展的關(guān)鍵，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的概念正在越來(lái)越多地被人們所接受，其重要的現實(shí)意義不斷地被人們所認識。如何把技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)到具體的組織與方案中得以實(shí)施呢?我想主要應該從下面幾個(gè)方面著(zhù)手。

　　1、產(chǎn)品設計前的市場(chǎng)調研與市場(chǎng)分析。市場(chǎng)是無(wú)情的裁判，你的產(chǎn)品只有被市場(chǎng)接受，受市場(chǎng)歡迎，你的企業(yè)才能發(fā)展，才能壯大。要做好產(chǎn)品，就要做好國內外與飼料相關(guān)的畜禽產(chǎn)品、原材料等市場(chǎng)趨勢分析，特定銷(xiāo)售區域養殖結構與飼養習慣分析，競爭對手同類(lèi)產(chǎn)品相關(guān)資料的分析及客戶(hù)心理與要求、產(chǎn)品市場(chǎng)容量等的深入細致的調查，這些大量的工作由誰(shuí)來(lái)完成，需要有相當技術(shù)素養的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員，在傳播技術(shù)的同時(shí)，收集市場(chǎng)信息，通過(guò)技術(shù)與市場(chǎng)的有效結合來(lái)達成。

　　2、產(chǎn)品生產(chǎn)中的不斷改進(jìn)與完善。市場(chǎng)需要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高效益產(chǎn)品，奠定產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高低的還是市場(chǎng)。只有我們的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)科學(xué)的試喂與試養，對各種市場(chǎng)綜合信息的收集，產(chǎn)品使用效果的總結，國內外先進(jìn)成熟的技術(shù)的應用實(shí)際情況了解，輸出技術(shù)，反饋問(wèn)題，才能為技術(shù)開(kāi)發(fā)人員對產(chǎn)品進(jìn)行不斷地改良提供依據，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代。用效果更好、特色更明顯、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，聯(lián)合更多的客戶(hù)群體。

　　3、產(chǎn)品銷(xiāo)售前的技術(shù)指導與產(chǎn)品實(shí)際使用效果的現身說(shuō)法是最經(jīng)濟、效果最好的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種營(yíng)銷(xiāo)方式最好的動(dòng)作者是技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員。通過(guò)對其預期生產(chǎn)指標的協(xié)助實(shí)現、疾病防制、飼養管理、技術(shù)培訓、營(yíng)銷(xiāo)策劃、企業(yè)診斷等方式體現你所代表的企業(yè)的技術(shù)實(shí)力與品牌形象。以技術(shù)帶動(dòng)銷(xiāo)售。還可以通過(guò)技術(shù)研討會(huì )、新技術(shù)推廣會(huì )、培訓班、觀(guān)摩交流會(huì )、具有產(chǎn)品特色的實(shí)用技術(shù)資料及專(zhuān)家咨詢(xún)服務(wù)等方式來(lái)擴大企業(yè)的知名度和影響力。

　　4、產(chǎn)品銷(xiāo)售中的技術(shù)切入。把企業(yè)的每一個(gè)現有的營(yíng)銷(xiāo)員都培養成為技術(shù)服務(wù)員，是我們需要努力的方向。我們要銷(xiāo)售的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的技術(shù)與服務(wù)，突出企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)實(shí)在在地幫助客戶(hù)解決他們解決不了的實(shí)際問(wèn)題，使對方在享受產(chǎn)品的同時(shí)，得到先進(jìn)的技術(shù)與優(yōu)良的服務(wù)，在得到經(jīng)濟效益的同時(shí)，提升企業(yè)與個(gè)人的整體素質(zhì)。

　　5、產(chǎn)品售后的技術(shù)協(xié)作。保住客戶(hù)的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)成本的十分之一，做到貨款兩清是企業(yè)應該共同遵守的游戲規則。如何幫助客戶(hù)克服經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)中的難關(guān)，降低養殖風(fēng)險和市場(chǎng)風(fēng)險，從品種、營(yíng)養、環(huán)境、管理、市場(chǎng)預測等方面著(zhù)手，協(xié)助其科學(xué)養殖，精細管理，正確把握市場(chǎng)趨勢，確定適宜飼養規模及畜禽飼養進(jìn)出欄時(shí)機，以使市場(chǎng)周期與飼養周期相吻合。想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，當好客戶(hù)的參謀，做好客戶(hù)的技術(shù)后盾，化解客戶(hù)的風(fēng)險是技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的精髓和義不容辭的責任。只有這樣，客戶(hù)才能健康穩定地發(fā)展，我們的企業(yè)才能蓬勃向上。

　　6、客戶(hù)控訴的處理與產(chǎn)品質(zhì)量的控制。努力消除客戶(hù)在使用產(chǎn)品中認識誤區，糾正社會(huì )輿論的偏差。它包括，飼料的顏色黃不黃、魚(yú)腥味濃不濃、豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。針對區域養殖習慣，幫助制訂適宜的飼養計劃與管理策略；找出真正問(wèn)題之所在，并用最直接最有效的辦法來(lái)妥善解決由于產(chǎn)品使用不當或其它飼養管理、環(huán)境變化、疾病等造成客戶(hù)對產(chǎn)品的誤解；對于確有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，充分利用專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識及時(shí)想法查出問(wèn)題所在，并加以有效的控制，公正估算用戶(hù)的損失，劃分責任，適時(shí)補償，確保企業(yè)的形象與信譽(yù)。

　　總之，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)品牌的擴展，創(chuàng )造名牌的關(guān)鍵，是質(zhì)量與價(jià)格的延伸、是行業(yè)管理與技術(shù)發(fā)展的推動(dòng)力、是信息收集、加工與傳遞的有效方式、針對競爭對手的"反制"策略中最重要的手段。它是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，努力實(shí)踐與探索、不斷總結與提高，是中國加入WTO時(shí)代對我們提出的要求。

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