新形勢下連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)論文
改革開(kāi)放以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的持續增長(cháng)和人們生活水平的不斷提升，國內的酒店行業(yè)得到快速的發(fā)展。那么，新形勢下連鎖酒店如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢？
一、連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略主要內容和類(lèi)型
(一)連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)策略管理的主要內容連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略管理工作主要包括以下四個(gè)方面的內容：一是強化連鎖酒店企業(yè)品牌的管理。強化對品牌的策劃與設計，合理選擇和確定酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的模式，突出品牌的特色。
二是強化對連鎖酒店企業(yè)員工的管理。強化對連鎖酒店的人員管理工作，是確保酒店營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施效果的關(guān)鍵。必須強化對連鎖酒店企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理工作的質(zhì)量和水平，從而增強營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力和對企業(yè)的忠誠度，努力提升其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，進(jìn)而提升其對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的應變能力，增強營(yíng)銷(xiāo)策略的執行力。
三是強化對連鎖酒店企業(yè)財務(wù)的管理工作。財務(wù)管理在連鎖酒店管理中始終是一項關(guān)鍵性工作，對于營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施起著(zhù)資金支持的重要作用，通過(guò)節約和降低經(jīng)營(yíng)成本，強化涉稅的相關(guān)管理工作，有效地提升資本支出的利用效率。四是強化對連鎖酒店客戶(hù)的管理工作。連鎖酒店的業(yè)務(wù)是以向顧客提供更好的服務(wù)作為主要的基礎內容，因此必須堅持以客戶(hù)作為營(yíng)銷(xiāo)工作的中心，注重加強客戶(hù)協(xié)調與互動(dòng)，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，從而確保經(jīng)營(yíng)發(fā)展的穩定和客戶(hù)資源的穩固。
(二)連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略的主要類(lèi)型一是廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，這是連鎖酒店的一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方法，其目的是為了拓寬市場(chǎng)的占比，深入挖掘銷(xiāo)售的潛在市場(chǎng)，將連鎖酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)內容讓客戶(hù)知曉。實(shí)施廣告營(yíng)銷(xiāo)包括電視、電臺、報刊、雜志、戶(hù)外、直寄等廣告方式。二是全員性營(yíng)銷(xiāo)策略，包括全員推銷(xiāo)與專(zhuān)人推銷(xiāo)兩種，其中專(zhuān)人推銷(xiāo)是連鎖酒店通過(guò)設立專(zhuān)門(mén)崗位來(lái)負責完成營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)，要求專(zhuān)職人員要精通酒店服務(wù)業(yè)務(wù)、掌握市場(chǎng)情況及精通連鎖酒店運行情況，客戶(hù)可通過(guò)他們進(jìn)行預訂。
而全員推銷(xiāo)除專(zhuān)職推銷(xiāo)人員外，還包括酒店的管理人員、服務(wù)及保障人員等，主要通過(guò)在為客戶(hù)服務(wù)、解決客戶(hù)反映疑難性問(wèn)題過(guò)程中，向客戶(hù)進(jìn)行合情合理的營(yíng)銷(xiāo)。三是網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)策略，就通過(guò)電子郵件、獨立或品牌類(lèi)的網(wǎng)站及博客等方式，向客戶(hù)宣傳推銷(xiāo)連鎖酒店的產(chǎn)品與服務(wù)信息。
四是手機類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略，隨著(zhù)各種智能類(lèi)手機的不斷換代升級，通過(guò)手機進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)瀏覽，已成為公眾的一種生活常態(tài)，據統計有50-70%多的旅行者會(huì )用手機來(lái)查詢(xún)當地的食宿類(lèi)的服務(wù)，因此連鎖酒店的手機類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)得了迅猛發(fā)展。五是酒店形象的營(yíng)銷(xiāo)策略，酒店通過(guò)精心設計和選擇店徽、酒店服務(wù)主題、內部裝飾的格調、以及色彩、布局、燈飾、家具等各方面的內容，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而起到促銷(xiāo)功能。
六是公關(guān)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略，連鎖酒店公共關(guān)系會(huì )傳達一些自身無(wú)形或有形的資訊和信息，其實(shí)質(zhì)上是通過(guò)系統性、創(chuàng )意性的籌劃，以特定或多種方式和渠道，鎖定酒店目標市場(chǎng)進(jìn)行宣傳公關(guān)，來(lái)樹(shù)立連鎖酒店形象，宣傳連鎖酒店品牌。七是特殊性活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，連鎖酒店從自身銷(xiāo)售工作需要出發(fā)，根據酒店目標客戶(hù)的特點(diǎn)與喜愛(ài)，利用適當的時(shí)機，開(kāi)展各種形式的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)。一方面，利用各個(gè)中外節日的時(shí)機，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng);另一方面，為了增加淡季的客源、提高客戶(hù)在用率，采取相應的吸引客戶(hù)的優(yōu)惠手段，開(kāi)展淡季營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)。
二、國內連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀
(一)國內連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施情況分析改革開(kāi)放以來(lái)，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實(shí)施具有自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，取得了較好的銷(xiāo)售效果，提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是以客戶(hù)需求為重點(diǎn)，提供體驗式品牌服務(wù)。著(zhù)力提升酒店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注客戶(hù)“睡好覺(jué)”這一核心的需求，營(yíng)造舒適的住宿條件和環(huán)境。二是以經(jīng)濟優(yōu)勢為先導，幫助客戶(hù)管控成本。
為滿(mǎn)足對住宿條件經(jīng)濟實(shí)惠的需求，加強對成本進(jìn)行全面的管控，對傳統式酒店中客房的衣柜、書(shū)桌及浴缸等擺設物品，將實(shí)用便利與清新簡(jiǎn)約的組合板式家具放置到客房的設計當中，增強客房的實(shí)用性與親近感。三是以便捷便利為出發(fā)點(diǎn)，為客戶(hù)提供高效的服務(wù)。
酒店的選址交通便捷，盡最大可能滿(mǎn)足客戶(hù)方便出行的需求;酒店預定高效，建立互聯(lián)網(wǎng)、客服呼叫、手機短信及手機網(wǎng)站等綜合性系統，方便客戶(hù)實(shí)時(shí)地進(jìn)行客戶(hù)預訂、確定及支付等工作流程;提供便利的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)信息。四是以真誠服務(wù)為落腳點(diǎn)，促進(jìn)客戶(hù)交流手段多樣化。
收集客戶(hù)反饋的信息，保持良性的交流與互動(dòng)。做好酒店服務(wù)問(wèn)卷調查工作，制定出臺客戶(hù)積分制度，安排客戶(hù)填寫(xiě)和反饋服務(wù)體驗，不定期地組織重要客戶(hù)進(jìn)行座談，以面對面的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，作為改進(jìn)酒店服務(wù)的參考。開(kāi)展公益性捐款、會(huì )員優(yōu)惠、積分兌換及電子兌換券等活動(dòng)，調動(dòng)客戶(hù)參與的積極性。
(二)新形勢下對連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)策略的新要求一是在產(chǎn)品服務(wù)的策略方面。連鎖酒店企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須把無(wú)形性的產(chǎn)品服務(wù)以有形的方式顯現出來(lái)，將酒店服務(wù)產(chǎn)品特性轉變成客戶(hù)可以看得見(jiàn)、感受得到的具體信息。
同時(shí)酒店服務(wù)的生產(chǎn)與銷(xiāo)售同步完成，無(wú)法進(jìn)行返工或改造，這就要求連鎖酒店產(chǎn)品服務(wù)既要標準化，又要個(gè)性化，也要求酒店的服務(wù)人員能夠善于掌握客人反應和需求情況，適時(shí)提供給客戶(hù)特色化的產(chǎn)品服務(wù)組合，滿(mǎn)足客戶(hù)需要。
二是在客戶(hù)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方面。要盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，努力使得每名客戶(hù)滿(mǎn)意;加強投訴的處理工作，保持連鎖酒店對外良好的服務(wù)品牌和形象;完善客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的體系，做好客戶(hù)維系工作。三是在營(yíng)銷(xiāo)的定位策略方面。
連鎖酒店的客房?jì)r(jià)格確定，既應考慮經(jīng)營(yíng)成本因素，還應細心分析客戶(hù)心理價(jià)格及競爭對手報價(jià)等因素，根據酒店實(shí)際情況，采取靈活性的定價(jià)方法來(lái)確定價(jià)格。
三、新形勢下我國連鎖酒店推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略施行的建議
(一)突出抓好連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析一方面，要加強連鎖酒店宏觀(guān)性環(huán)境的分析。連鎖酒店企業(yè)必須對當地經(jīng)濟發(fā)展狀況，各類(lèi)酒店、賓館及旅館的數量及經(jīng)營(yíng)情況，國內外客戶(hù)的需求情況等宏觀(guān)環(huán)境進(jìn)行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加強對微觀(guān)環(huán)境的分析。結合連鎖酒店企業(yè)的實(shí)際，分析自身在經(jīng)營(yíng)管理方面的劣勢和不足，突出自身特色，縮小營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)突破的范圍。
(二)突出抓好連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)目標的市場(chǎng)定位一是強化市場(chǎng)細分工作。對市場(chǎng)當中消費者的不同需求進(jìn)行觀(guān)測，將具有相似需求期望的消費者歸入同一目標市場(chǎng)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。二是強化目標市場(chǎng)選擇。依據本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，結合市場(chǎng)需求實(shí)際，合理采用無(wú)差別的市場(chǎng)策略、差別性的市場(chǎng)策略及集中性的市場(chǎng)策略等，來(lái)選擇目標性市場(chǎng)，以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的專(zhuān)門(mén)化與專(zhuān)業(yè)化。三是強化市場(chǎng)的定位。根據目標市場(chǎng)的需求，確定本酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍、產(chǎn)品及服務(wù)方面的層次定位。
(三)突出抓好連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節一是突出抓好服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。強化前臺的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，建立酒店與客戶(hù)的良好溝通，增強客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的滿(mǎn)意程度;強化后臺的服務(wù)支持，針對客戶(hù)提出的要求，提供合理科學(xué)的解決問(wèn)題的方案，滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。二是突出抓好產(chǎn)品的戰略選擇。
選擇好地域，將那些經(jīng)濟相對發(fā)達人口相對集中、市場(chǎng)條件相對較成熟的地區，作為重點(diǎn)進(jìn)行未來(lái)的擴大與發(fā)展。選擇好地段，將能見(jiàn)度良好，易于進(jìn)出城市的商業(yè)區及開(kāi)發(fā)區，及交通方便等因素作為選址的依據。加強酒店的功能區、大堂區及工作區等的設計，以便于客戶(hù)使用和員工提供服務(wù)。
三是突出抓好渠道的管理。強化直接性渠道的管理，進(jìn)一步加強呼叫中心及網(wǎng)站預訂管理系統，增強自有渠道使用的效率。強化間接性渠道的管理，拓展和開(kāi)發(fā)旅游類(lèi)服務(wù)性網(wǎng)站渠道，通過(guò)綜合性的旅游類(lèi)網(wǎng)站開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。統籌各類(lèi)渠道的營(yíng)銷(xiāo)，加強協(xié)調，按照營(yíng)銷(xiāo)的貢獻度合理選擇最佳渠道，防止渠道間沖突問(wèn)題的發(fā)生。
四、結語(yǔ)
綜上所述，改革開(kāi)放以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的持續增長(cháng)和人們生活水平的不斷提升，國內的酒店行業(yè)得到快速的發(fā)展。連鎖酒店是酒店業(yè)中一種重要的經(jīng)營(yíng)形式，對酒店行業(yè)提升其資產(chǎn)的利用率和降低酒店經(jīng)營(yíng)的成本都十分有利。
在國內經(jīng)濟持續增長(cháng)、宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境日益向好的形勢下，連鎖酒店業(yè)所面臨的市競爭日益激烈;同時(shí)隨著(zhù)世界經(jīng)濟的全球化和經(jīng)濟的一體化發(fā)展，國際上一些先進(jìn)的跨國酒店企業(yè)進(jìn)入我國的酒店服務(wù)市場(chǎng)，對國內酒店服務(wù)行業(yè)造成了嚴重的威脅，也進(jìn)一步加劇了連鎖酒店企業(yè)間的競爭。
在這種情況下，國內連鎖酒店企業(yè)必須進(jìn)一步重視和實(shí)施正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷地總結經(jīng)驗，持續改進(jìn)和推廣有效的措施和辦法，突出抓好連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析，突出抓好連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)目標的市場(chǎng)定位，突出抓好連鎖酒店營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節，為推動(dòng)連鎖酒店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展和酒店行業(yè)的持續健康發(fā)展提供有力保障、做出應有的貢獻。
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