開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略：大膽開(kāi)價(jià)

　　開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略第一條規則是：一定要開(kāi)出高于自己預期的條件。亨利•基辛格(HenryKissinger)甚至會(huì )告訴你：“談判桌上的結果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上最偉大的國際談判高手居然公開(kāi)宣稱(chēng)，在跟他談判時(shí)，你一定要做好準備，因為他所開(kāi)出的條件一定會(huì )高出自己的實(shí)際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶(hù)并不愚蠢，只要我一開(kāi)口，他們就會(huì )知道我所開(kāi)出的條件是超出我預期的。”但這種做法仍然不失為一種優(yōu)秀的談判策略。想想為什么應該開(kāi)出超出自己預期的條件呢?不妨問(wèn)問(wèn)自己：

　　1即便你堅信對方會(huì )分散業(yè)務(wù)，為什么還提出要對方把所有業(yè)務(wù)都交給你呢?

　　2即便你知道自己的報價(jià)已經(jīng)超出對方的心理價(jià)位了，為什么還要提出呢?

　　3即便你知道對方預算中追加不會(huì )投入那么多資金，為什么你還會(huì )建議對方投資頂級設備呢?

　　4即便你知道對方以前從來(lái)沒(méi)有購買(mǎi)過(guò)你的附加服務(wù)，為什么每次還會(huì )建議對方這么做呢?

　　答案非常明顯，你之所以這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價(jià)格，但卻很難提高價(jià)格。你所提出的應該是你的最優(yōu)價(jià)格，也就是你所能開(kāi)出并且可能被對方所接受的最高價(jià)格。

　　你對對方了解得越少，你的最初報價(jià)就應該越高，這樣做主要有兩個(gè)原因：

　　1你的假設可能會(huì )有誤差。因為你并不十分了解對方本人或者是對方所在公司的'需要，而他們很可能會(huì )接受比你想象中高得多的價(jià)格。

　　2在剛剛跟對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，你完全可以在談判過(guò)程中作出一些較大的讓步，這樣會(huì )顯得你比較配合。你對客戶(hù)本人和他的需求了解得越多，你就越容易調整自己的報價(jià)。

　　需要提醒的是，當你的報價(jià)遠超出自己的最優(yōu)價(jià)格時(shí)，一定要讓對方知道價(jià)格是可以商量的。如果你一開(kāi)始就來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口，而且是一副“要么接受，要么走人” 的態(tài)度，那么對方很可能會(huì )立刻甩手走人。因為他們很可能會(huì )想：“我們根本沒(méi)什么好談的。”但如果你能讓對方感覺(jué)可以跟你砍價(jià)的話(huà)，就能避免這種局面了。比如說(shuō)，你可以告訴對方，“在了解了你的具體需要之后，我們也可以調整一下價(jià)格，但從你的訂購數量、包裝質(zhì)量以及送貨上門(mén)等要求來(lái)看，我們所能承受的最低價(jià)格是每件2.25美元。”聽(tīng)到這句話(huà)之后，對方很可能會(huì )想：“這簡(jiǎn)直太離譜了，但似乎價(jià)格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點(diǎn)時(shí)間跟他談?wù)�，看能把價(jià)格壓到多低。”

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