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改善客戶(hù)關(guān)系的技巧
引導語(yǔ)：推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對客戶(hù)進(jìn)行引導�？蛻�(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，去了解客戶(hù)的真正需求。那么下面是yjbys小編整理的改善客戶(hù)關(guān)系的技巧，希望對大家有所幫助。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧一、開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)
與客戶(hù)共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊進(jìn)行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶(hù)的距離。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧二、邀請領(lǐng)導走訪(fǎng)參觀(guān)或組織旅游、承辦會(huì )議
安排雙方領(lǐng)導互訪(fǎng)，或邀請客戶(hù)到廠(chǎng)區參觀(guān)，到工廠(chǎng)所在地旅游、召開(kāi)會(huì )議，是與客戶(hù)溝通的保持良好感情的好方式。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧三、產(chǎn)品互銷(xiāo)，“禮”尚往來(lái)
“怡蓮”品牌的團購客戶(hù)是一家通信貿易公司，每個(gè)季度，客戶(hù)都有為數不小的采購量。該地區的“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現，客戶(hù)購買(mǎi)竹纖維浴室套件主要是送給員工的一項福利禮品。而且，客戶(hù)在向他們購買(mǎi)竹纖維浴室件套的同時(shí)，也向A企業(yè)購買(mǎi)高檔蠶絲毛毯發(fā)給公司的高層主管。
購買(mǎi)普通竹纖維浴室件套是由客戶(hù)單位的采購人員自行決定的，他們對產(chǎn)品沒(méi)有多大的忠誠度;送給公司高層的蠶絲毛毯則必須經(jīng)過(guò)領(lǐng)導審核、決策。“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商分析自己經(jīng)營(yíng)的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性?xún)r(jià)比也高，但A公司是客戶(hù)的老供應商，所以也不好直接向客戶(hù)提出采購建議。為爭得A公司的份額，“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商決定由公司總經(jīng)理向客戶(hù)方提出采購計劃，直接向該通信公司購買(mǎi)一批小靈通、手機贈送給本公司的資深員工以及經(jīng)理主管，并表示以后每年都要繼續采購，送給由普通員工升職為主管或被評為資深員工的人。這筆業(yè)務(wù)結束不到一周，“怡蓮”的銷(xiāo)售部就收到了客戶(hù)的訂貨單�？蛻�(hù)表示從今以后，所有的需求都只從“怡蓮”采購，并希望與“怡蓮”建立長(cháng)期穩定的合作伙伴關(guān)系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿易企業(yè)已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少廠(chǎng)家的游說(shuō)，但都未動(dòng)搖過(guò)與對方合作的信心。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧四、冠名贊助，一舉多得
對團購客戶(hù)或者社會(huì )開(kāi)展贊助活動(dòng)，以此共建文明社會(huì )。這種方式既能與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，雙方也能因此而獲得良好的社會(huì )聲譽(yù)。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧五、贈送內刊，形成品牌文化鏈
把團購客戶(hù)的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內刊上，寄給客戶(hù)，你可以想象他們拿到內刊時(shí)會(huì )是什么心情。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧六、建立客戶(hù)檔案，提供全程服務(wù)
建立客戶(hù)檔案，提供全程式個(gè)性化的服務(wù)的好處：一、良好的跟蹤服務(wù)讓客戶(hù)單位的職工感動(dòng)，在他們心中樹(shù)立了自己品牌的信譽(yù);二、讓客戶(hù)單位的決策人很滿(mǎn)意，覺(jué)得自己的選擇是正確的，從而樂(lè )意繼續與該公司合作。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧七、提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)
針對集團消費，企業(yè)也完全可以將對單一客戶(hù)實(shí)行“定做”的理念演繹成“規模性定做”，即對需求具有共性的客戶(hù)群在產(chǎn)品的外觀(guān)、功能等方面提供特色產(chǎn)品或特色服務(wù)。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶(hù)的產(chǎn)品。
改善客戶(hù)關(guān)系的技巧八、回訪(fǎng)客戶(hù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
經(jīng)�；卦L(fǎng)客戶(hù)，也是增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的有效途徑。
開(kāi)展集團業(yè)務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要認為貨款兩清，銷(xiāo)售活動(dòng)就此結束了。事實(shí)證明，銷(xiāo)售人員后續的電話(huà)、上門(mén)回訪(fǎng)，是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識別潛在的客戶(hù)以及客戶(hù)信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前，他就知道了客戶(hù)絕大多數信息，如客戶(hù)擅長(cháng)的領(lǐng)域、客戶(hù)的電子信箱、客戶(hù)的生日、客戶(hù)的籍貫、客戶(hù)的畢業(yè)學(xué)校、客戶(hù)的手機號碼、客戶(hù)的職務(wù)等。
不見(jiàn)其人，卻知其人。根據其信息，設計好拜訪(fǎng)提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪(fǎng)的細節以及開(kāi)場(chǎng)白內容。還可以根據客戶(hù)信息，初步判斷客戶(hù)的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶(hù)見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對于現代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料�；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果�，F在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶(hù)的信息。
還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )中上下求索，知道了很多客戶(hù)的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內部資源法
如客戶(hù)資料整理法，通過(guò)企業(yè)內部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶(hù)知識與信息。如公司前臺服務(wù)員會(huì )有新打進(jìn)電話(huà)的客戶(hù)信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶(hù)信息，如自己的同事獲取的客戶(hù)信息，如上司給予的客戶(hù)信息等。尤其是根據前任銷(xiāo)售員提供的客戶(hù)資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現新的潛在客戶(hù)。
3、個(gè)人現場(chǎng)法
這個(gè)方法包括逐戶(hù)尋訪(fǎng)與現場(chǎng)觀(guān)察。比如推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區，推銷(xiāo)處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，并對這些地方加強拜訪(fǎng)。在這些地區，可以先選擇非客戶(hù)進(jìn)行情報搜集，如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥，可以先拜訪(fǎng)比較空閑的科室或進(jìn)修或實(shí)習醫生，向他們了解該醫院與消化科的信息。
也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀(guān)察與搜索客戶(hù)信息，如掛號廳一般有醫生介紹與專(zhuān)科特色介紹。也可以觀(guān)察某個(gè)醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場(chǎng)潛力。如汽車(chē)推銷(xiāo)員開(kāi)著(zhù)新車(chē)在住宅區或社區街道轉來(lái)轉去，尋找舊車(chē)，發(fā)現舊車(chē)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶(hù)，并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷(xiāo)售員請求現有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷(xiāo)售員在現有客戶(hù)的交際范圍內尋找潛在的客戶(hù)，直接介紹就是請現有客戶(hù)介紹與其有關(guān)系的客戶(hù)。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶(hù)給予參加其聚會(huì )的機會(huì )，請現有客戶(hù)代轉送資料，請現有客戶(hù)以書(shū)信、電話(huà)、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶(hù)中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內的其他人，使這些客戶(hù)成為銷(xiāo)售員的潛在客戶(hù)。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權威原理，社會(huì )學(xué)中的“專(zhuān)家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權威的影響。
人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專(zhuān)家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶(hù)。
銷(xiāo)售員只要集中精力向少數中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶(hù)，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶(hù);也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。
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