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銷(xiāo)售團隊薪酬制度設計的三個(gè)注意事項
引導語(yǔ)：薪酬的重要程度不言而喻，如何設計好薪酬制度很重要，下面幫你找到問(wèn)題 化解問(wèn)題。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售團隊薪酬制度設計的三個(gè)注意事項，希望對大家有所幫助。
有人將銷(xiāo)售人才比喻為企業(yè)的“金山”，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售團隊的重要作用，從這些話(huà)語(yǔ)中我們不難看出，作為企業(yè)利潤產(chǎn)生的直接工作者，銷(xiāo)售團隊的存在對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有著(zhù)重大的意義和巨大的價(jià)值。所以，如何保持企業(yè)銷(xiāo)售團隊旺盛的戰斗力，更好地激勵銷(xiāo)售人員，做好企業(yè)薪酬的分配，成為企業(yè)一直想要解決的問(wèn)題。
通常意義上，我們很容易混淆銷(xiāo)售團隊激勵和銷(xiāo)售人員激勵的概念。為此，業(yè)內專(zhuān)業(yè)的研究團隊給出了這樣的解釋?zhuān)?ldquo;銷(xiāo)售團隊的激勵政策和銷(xiāo)售人員的激勵政策要注意有兩個(gè)區別點(diǎn)，即一個(gè)是以團隊為導向的激勵分配，一個(gè)是以個(gè)人為導向的激勵分配”。
比如在保險業(yè)的銷(xiāo)售團隊中，對其人員的激勵更多是采用以個(gè)人為導向的激勵政策，團隊只是在保險業(yè)公司在培訓過(guò)程中提出的一個(gè)概念，從激勵分配角度來(lái)說(shuō)，是主要針對個(gè)人而言的薪酬激勵;而在工程類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)項目中，談及的激勵政策更多的是以一個(gè)大項目的團隊為導向，在激勵分配角度上做的是團隊的薪酬分配。所以企業(yè)銷(xiāo)售團隊的薪酬分配和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的薪酬分配是不一樣的，需要區別對待。
針對銷(xiāo)售團隊的管理和激勵，現下的大多企業(yè)主要面臨如下的問(wèn)題：
(1)過(guò)分重視短期的銷(xiāo)售目標而忽略企業(yè)的長(cháng)期目標
現下大多企業(yè)的薪酬設計導向驅使大多的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團隊只注重短期的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，為了達到短期的業(yè)績(jì)目標，而迫使公司整個(gè)銷(xiāo)售政策的調整，影響企業(yè)整個(gè)長(cháng)期的戰略規劃和目標實(shí)現。
(2)忽略銷(xiāo)售團隊中個(gè)人角色分配和能力表現
由于對銷(xiāo)售團隊的激勵政策,采用的是以團隊為導向的激勵分配，大多企業(yè)往往只以最終取得的業(yè)績(jì)成果來(lái)衡量團隊銷(xiāo)售人員的表現，往往會(huì )忽略企業(yè)團隊中個(gè)人角色和責任分配問(wèn)題，比如在一個(gè)團隊中，一位銷(xiāo)售人員在其中更多擔任的是管理者的角色，因為他管理角色的管控，使得該團隊有著(zhù)不錯的團隊績(jì)效，此時(shí)如果只以個(gè)人業(yè)績(jì)成果的衡量來(lái)進(jìn)行薪酬的分配，只能會(huì )得到一個(gè)低的薪酬分配，降低往后的工作積極性，進(jìn)而造成人才的流失，造成不公平薪酬制度局面的出現。
1堅持團隊協(xié)作和共擔責任原則
企業(yè)在進(jìn)行薪酬分配設計時(shí)，必須要堅持團隊協(xié)作和共擔責任原則，即銷(xiāo)售團隊進(jìn)行薪酬分配時(shí)，應該先進(jìn)行項目團隊成果分配，然后再依據團隊個(gè)人角色和業(yè)績(jì)表現進(jìn)行二次分配，如果團隊的項目成果沒(méi)有實(shí)現，盡量不要進(jìn)行二次分配。
這樣可以保證項目工作是以項目單元為基礎進(jìn)行合作的，實(shí)現銷(xiāo)售團隊的融合，避免惡意的利益紛爭的出現。
2銷(xiāo)售能力、分配角色與薪酬分配相掛鉤
企業(yè)銷(xiāo)售團隊的成員往往是由四到五人的小組構成，不同的銷(xiāo)售團隊承擔的項目不同，使得銷(xiāo)售團隊的分配方式要與其自身的能力和在團隊中的角色相掛鉤，在這里我們需要注意的是，在進(jìn)行薪酬制度設計時(shí)，要將角色分配系數單獨設計出來(lái)，這里的角色系數并不是指銷(xiāo)售能力系數，而是指反映特定項目中銷(xiāo)售人員所擔任的工作和職位，而能力系數則是反映銷(xiāo)售人員實(shí)際的工作能力。
因此，在不同的項目中，銷(xiāo)售人員擔任的角色不同，所獲得薪資水平也會(huì )不同，即銷(xiāo)售人員擔任角色越重要，獲得的薪資水平越高。因此將銷(xiāo)售人員的責任角色和能力與薪酬相掛鉤，可以更好地激勵地企業(yè)銷(xiāo)售團隊中的銷(xiāo)售人員，使得企業(yè)在收獲較好的個(gè)人績(jì)效的基礎上，能夠獲得更高的團隊績(jì)效。
3將短期激勵和長(cháng)期激勵相結合
對銷(xiāo)售團隊的激勵要注意將短期激勵與長(cháng)期激勵相結合�，F下，對銷(xiāo)售團隊的激勵，大多企業(yè)往往只考慮到了短期的強勁激勵，雖然短期內可以取得立竿見(jiàn)影的效果，但是從企業(yè)長(cháng)遠的戰略發(fā)展、后期的留人、以及銷(xiāo)售隊伍的穩定都是不利的，需要企業(yè)實(shí)施有技巧性的長(cháng)期激勵，使得其與短期激勵的有效結合，讓更多的銷(xiāo)售人員擁有企業(yè)的主人翁意識，避免因為短期的利己行為而做出損害企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的事情。
此外，企業(yè)也需要建立有效的評價(jià)機制和約束機制，以及注重對銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規劃的制定，使得通常定義中短期職業(yè)生涯的銷(xiāo)售人員，也能夠有不錯的長(cháng)遠發(fā)展機會(huì )和空間，以更好地激勵和約束企業(yè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團隊，為企業(yè)提供更加穩定的銷(xiāo)售隊伍和人才儲備的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng )造更大的利潤和價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
只有在有效的結合上述的建議，進(jìn)行設計銷(xiāo)售團隊的薪酬制度，使企業(yè)在培養銷(xiāo)售團隊成員整體合作意識的同時(shí)，也注重團隊成員的角色分配與個(gè)人能力的表現，才可以更大程度上發(fā)揮銷(xiāo)售團隊整體的積極性，取得更好的業(yè)績(jì)成果。
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