針對客戶(hù)心理而設計的報價(jià)策略
報價(jià)策略應該要怎么設計呢?那當然是要針對客戶(hù)心理而設計的。下面小編為大家帶來(lái)的針對客戶(hù)心理而設計的報價(jià)策略，希望對大家有所幫助。
針對客戶(hù)心理而設計的報價(jià)策略
在銷(xiāo)售進(jìn)入成交階段時(shí)，就要談及價(jià)格的問(wèn)題。這時(shí)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不可以小視關(guān)于價(jià)格的談判，要知道客戶(hù)總是希望價(jià)格越低越好，所以在談判的過(guò)程中，他們會(huì )絞盡腦汁地“逼迫”我們降價(jià)、讓步。如果我們不能夠很好地掌握客戶(hù)的心理，運用一些報價(jià)策略的話(huà)，那么很可能一不小心就掉進(jìn)了客戶(hù)設計的陷阱，使我們的利潤受損。下面為大家提供一些專(zhuān)門(mén)針對客戶(hù)心理而設計的報價(jià)策略，供大家參考。
1.產(chǎn)品的報價(jià)順序有講究
(1)采用價(jià)格分割的方法，用較小的單位報價(jià)，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。
例如，茶葉每斤100元報成每?jì)?0元等。再比如啤酒報價(jià)，我們通常報一瓶的價(jià)格(1.5元)，卻不報一箱的價(jià)格(36元)。因為整件報價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。
(2)先報低價(jià)再報高價(jià)。
比如一位銷(xiāo)售員向一位畫(huà)家銷(xiāo)售一套筆墨紙硯，如果他一次報高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì )購買(mǎi)。但他可以先報筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣(mài)出之后，接著(zhù)談紙價(jià)及硯價(jià)，這時(shí)可抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯。這樣，銷(xiāo)售員獲得的利潤一點(diǎn)都沒(méi)有減少。
2.開(kāi)盤(pán)價(jià)應當報得高些
銷(xiāo)售員在報價(jià)前要全面了解產(chǎn)品和對方的情況，對各種數據和材料進(jìn)行分析研究，在避免盲目性的前提下，盡量一開(kāi)始就要把價(jià)格報得高一些，原因如下。
(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)給我們的要價(jià)定了一個(gè)最高限度。開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)確定，一般來(lái)說(shuō)，我們就不能再提出更高的要價(jià)了，更不能以為對方會(huì )接受更高的價(jià)格。
(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)會(huì )影響對方對我們提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
(3)開(kāi)盤(pán)價(jià)高，能為以后的磋商留下充分的余地，因為我們手里留著(zhù)一些進(jìn)行交易的“底牌”。
(4)開(kāi)盤(pán)價(jià)對最終成交具有實(shí)質(zhì)性影響，我們的要求和目標越高，最終能得到的好處就越大。
開(kāi)盤(pán)價(jià)要報得合乎情理，要能講得通，不能一味過(guò)高。如果報價(jià)過(guò)高，講不出道理，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生疑心。如果在接下來(lái)的談判中，我們又把價(jià)格調低，并且幅度比較大，客戶(hù)會(huì )提出質(zhì)問(wèn)，這時(shí)我們沒(méi)有辦法給出一個(gè)合理的解釋。這樣會(huì )陷入尷尬的境地，不僅讓自己信譽(yù)受損，而且會(huì )很快在談判中落到下風(fēng)。
3.報價(jià)時(shí)語(yǔ)氣要堅定.內容要明確
報價(jià)要非常明確，以便對方準確地了解我們的期望�？山柚谥庇^(guān)的方法進(jìn)行報價(jià)。比如，在宣讀報價(jià)表時(shí)，拿出一張紙把數字寫(xiě)下來(lái)，并讓對方看見(jiàn)，這樣就能使報價(jià)更加明確無(wú)誤。提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)氣要堅定不移，就好像沒(méi)有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據說(shuō)”、“大致”這樣的詞，客戶(hù)就會(huì )把這作為價(jià)格還有商量的余地的信號。所以，你報開(kāi)盤(pán)價(jià)或向對方提出要求時(shí)要堅決且果斷，不要給對方留下余地。這樣，也能夠讓客戶(hù)感覺(jué)到我們做事的認真和實(shí)在。
在向客戶(hù)報出你的價(jià)格時(shí)，沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋、多做說(shuō)明。因為對方肯定會(huì )對有關(guān)問(wèn)題提問(wèn)的。如果對方提問(wèn)之前，我們沉不住氣、加以主動(dòng)說(shuō)明的話(huà)，往往會(huì )使客戶(hù)從我們過(guò)多的解釋中看出我們最關(guān)心的問(wèn)題，這些問(wèn)題也許是他們過(guò)去從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)的，這樣就給我們帶來(lái)了不必要的麻煩，給價(jià)格談判增添了阻力。 尤其需要注意的是，千萬(wàn)不要將一份產(chǎn)品的長(cháng)篇報告交給客戶(hù)。這樣，由于給出的信息量太大，客戶(hù)不可能一下子消化這么多材料;并且這樣的長(cháng)篇大論也無(wú)法吸引客戶(hù)的興趣，客戶(hù)很可能連看都不看。所以，報價(jià)一定要簡(jiǎn)單明確。
4.對于先報價(jià)還是后報價(jià)要伺機而動(dòng)
應該是我們先報價(jià)還是客戶(hù)先報價(jià)呢?如果是我們先報價(jià)，可以將價(jià)格限定在一定的范圍內，如果客戶(hù)不想丟掉生意，就很難把這一價(jià)格調得太大，最終協(xié)議將在此范圍內達成。而且先報價(jià)可以讓我們在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中起主導作用，故先報價(jià)比后報價(jià)影響要大得多。 不過(guò)，先報價(jià)也存在風(fēng)險，這就是：很有可能我們的價(jià)格報得不夠高，這就損失了許多;或者也可能開(kāi)始的要求高得有些荒唐，根本不可能達到。對方聽(tīng)了我們的報價(jià)后，可以對他們的報價(jià)進(jìn)行調整，獲得本來(lái)得不到的好處。
那么，究竟是先報價(jià)還是后報價(jià)呢?如果我們預計談判一定會(huì )爭論得十分激烈的話(huà)，就應先報價(jià)以爭取談判主動(dòng)權;而如果我們是按照慣常的例行程序進(jìn)行談判，那么，可以先報價(jià)，也可以后報價(jià)。
銷(xiāo)售員不能為了取得訂單而不斷妥協(xié)退讓?zhuān)扇∵m當的報價(jià)策略來(lái)抑制客戶(hù)總是希望價(jià)格越低越好的心理，從而保證公司的利益。
延伸閱讀：
投標中常見(jiàn)報價(jià)策略
高價(jià)贏(yíng)利策略
這是在報價(jià)過(guò)程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通�；谝韵虑闆r：
1)施工條件差;
2)專(zhuān)業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長(cháng)以及良好的聲譽(yù);
3)總價(jià)較低的小工程，本公司不是特別想干，報價(jià)較高，不中標也元所謂;
4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備;
5)業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費;
6)競爭對手少;
7) 支付條件不理想。
微利保本策略
指在報價(jià)過(guò)程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通�；谝韵虑闆r：
1)工作較為簡(jiǎn)単，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程
2)本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用;
3)該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng )建業(yè)績(jì);
4)該項目分期執行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏(yíng)得信譽(yù)，續簽其他項目;
5)競爭對手多;
6)有可能在中標后，將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專(zhuān)業(yè)承包商;
7)長(cháng)時(shí)間未中標，希望拿下一個(gè)項目維持日常費用，可以支付開(kāi)支，夠本就行。
對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應考慮低價(jià)中標。
低價(jià)虧損策略
指在報價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價(jià)策略。 這種策略在報價(jià)中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著(zhù)承包商的報價(jià)成功;如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著(zhù)承包商要承擔極大的風(fēng)險和損失。使用該投標策略時(shí)應注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標單位;第二，這種報價(jià)方法屬子正當的商業(yè)競爭行為。這種報價(jià)策略通常只用于：
1) 市場(chǎng)競爭激烈，承包商又急于打入該市場(chǎng)創(chuàng )建業(yè)績(jì);
2) 某些分期建設工程，對第一期工程以低價(jià)中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價(jià)損失。
低價(jià)投標奪標法有的時(shí)候被形象的稱(chēng)為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或為了爭取未來(lái)的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏(yíng)法，先報低價(jià)，然后利用索賠扭轉為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標單位， 同時(shí)要求承包商擁有很強的索賠管理能力。
以力求評標最高分為報價(jià)策略
有些工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業(yè)主標底的標價(jià)為最合理報價(jià)， 評分最高。投標企業(yè)應對某一地區或某一領(lǐng)域業(yè)主的標底進(jìn)行認真分析找出規律，同一業(yè)主標底編制的指導思想是一致的，弄清業(yè)主的指導思想，在投標報價(jià)中就能取得與業(yè)主標底最接近的標價(jià)。
不平衡報價(jià)
在不提高總報價(jià)的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價(jià)法，即不影響中標，結算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟效益。
a、對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價(jià)可報得高一些，這樣對總報價(jià)影響不大，又存在多獲利的機會(huì )。一旦實(shí)際發(fā)生工程量比投標時(shí)工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實(shí)際發(fā)生工程量比投標時(shí)工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。
b、對能先結算工程價(jià)款的項目(如土石方工程、基礎工程)，其單價(jià)可適當高一點(diǎn)，以便加快資金周轉;對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價(jià)可適當低一些。
c、估計施工過(guò)程中會(huì )增加工程量的項目，單價(jià)可適當高一些，這樣對于總報價(jià)影響不大，在工程施工時(shí)可以增加收入;對施工中會(huì )減少工程量的項目，其單價(jià)可低一些，即使降低報價(jià)，在施工中減少的收入也不會(huì )太大。
d、估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計不會(huì )施工的部分單價(jià)可低一些。
e、對工程內容做法說(shuō)明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些， 以利于降低工程總報價(jià)和工程索賠。
突然襲擊法
由手投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)提價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行， 甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自已對該工程興趣不大，不打算參加投標(或準備投高標)，表現出無(wú)利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時(shí)，突然前往投標，并壓低投標價(jià) (或加價(jià))，從而使對手措手不及而敗北。
聯(lián)保法和捆綁法
聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下， 由幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標價(jià)。大家保一家先中標，隨后在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近，單獨投標會(huì )出現經(jīng)驗、業(yè)績(jì)不足或工作負荷過(guò)大而造成高報價(jià)，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。
多方案報價(jià)法
對于一些報價(jià)文件，當工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，承包商將會(huì )承擔較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價(jià)，增加“不可預見(jiàn)費”，但這樣做又會(huì )因為報價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性，多方案報價(jià)法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書(shū)上報兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報價(jià)可降低多少……”從而始出一個(gè)較低價(jià)， 吸引業(yè)主。
推薦方案報價(jià)法
有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線(xiàn)、施工方案不同等因素，會(huì )給工期、工程造價(jià)帶來(lái)重要影響。招標文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價(jià)。承包商在報價(jià)時(shí)，經(jīng)過(guò)對各種因素的綜合分析，特別為戰勝業(yè)績(jì)相似的競爭對手，在按要求作出報價(jià)后，可以根據本公司的'工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價(jià)和分項價(jià)，以吸引業(yè)主，使自已區別于其他投標商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體， 應該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過(guò)去有成功的業(yè)績(jì)，否則易造成后患。
固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結合報價(jià)法
根據物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結合的方式。
裝修公司報價(jià)注意事項
一、首先在低碳環(huán)保
1單項價(jià)格低于成本價(jià)的裝飾公司就是玩貓膩的公司;原因很簡(jiǎn)單，誰(shuí)也不會(huì )做賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。
2故意漏項的裝飾公司也是玩貓膩的公司，其目的是降低總價(jià)欺騙客戶(hù)。
3數量不準確，故意少報的裝飾公司也是玩貓膩的公司，以降低總價(jià)位的方式迷惑客戶(hù)。
4報價(jià)項目不講“獨立”，材料和施工工藝說(shuō)明不詳的裝飾公司也是玩貓膩的公司，其目的指在項目里面再增項或為變更增項打下“埋伏”。一句話(huà)，裝飾公司與消費者簽單才是硬道理，企業(yè)才得以生存。為了誤導和誘導客戶(hù)消費，不少缺乏社會(huì )公德的裝飾公司寧可不擇手段。
二、裝修報價(jià)不要圖便宜
1、在超市購物人們往往都會(huì )對同類(lèi)商品作一個(gè)價(jià)格比較，再決定購買(mǎi)哪個(gè)牌子的。裝修也不例外，其數額較大，工藝復雜，項目繁多，材料多樣，風(fēng)格不一，使得各種裝修報價(jià)千變萬(wàn)化，很多人也喜歡比來(lái)比去。
2、不同裝修公司出的裝修報價(jià)單中的裝修項目、裝修數量、裝修單價(jià)、裝修材料、裝修工藝說(shuō)明、總價(jià)都是不一樣的，往往不同的裝修報價(jià)單格式不統一、裝修數量會(huì )有差距、裝修材料也會(huì )不同、裝修單項報價(jià)有高有低、裝修備注說(shuō)明也不一樣，這讓很多不了解專(zhuān)業(yè)知識的業(yè)主無(wú)從比較。如果單純的從總價(jià)上來(lái)比較，選擇總價(jià)最低的裝修公司，上當受騙的可能性非常大，因為很多裝修公司為了拉客戶(hù)會(huì )故意壓低報價(jià)，等到開(kāi)工后再以各種說(shuō)法抬高價(jià)格，或者為客戶(hù)提供劣質(zhì)的裝修材料。
3、還有些業(yè)主做法也很不切實(shí)際，裝修自己設計，自己買(mǎi)裝修材料，把家裝分成許多小塊，哪家裝修公司報的單項便宜就讓哪家裝修公司做。結果百花齊放，自己費心勞神不說(shuō)，花了幾個(gè)月的時(shí)間，結果，實(shí)際的花費遠遠超過(guò)了當初的裝修預算，浪費了一大筆錢(qián)財，最后把自己的家整得一塌糊涂，還找不到誰(shuí)的責任。
4、裝修工程是一項完整的系統工程，不是誰(shuí)都可以擔當總指揮的。否則還要什么設計師、預算師，技術(shù)工呢？要想省錢(qián)、省心、省力一定找對行家提供服務(wù)。
5、當然，裝修價(jià)格要比較，無(wú)論裝修報價(jià)單上怎么變化，但萬(wàn)變不離其中，核算實(shí)際成本與利潤是最主要的。
三、對裝修施工報價(jià)影響最大的幾方面
1、墻面：墻面平整度要從三方面來(lái)度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無(wú)起伏、無(wú)彎曲。這三方面與地面鋪裝以及墻面裝修的施工單價(jià)有關(guān)。
2、頂面：其平整度可參照地面要求�？捎脽艄庠囼瀬�(lái)查看是否有較大陰影，以明確其平整度。
3、門(mén)窗：主要查看門(mén)窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實(shí)。
4、廚衛：注意地面是否向地漏方向傾斜;地面防水狀況如何;地面管道（上下水及煤、暖水管）周?chē)?/p>
5、防水;墻體或頂面是否有局部裂縫，水跡及霉變;潔具上下水有無(wú)滴漏，下水是否通暢;現有洗臉池、坐便器、浴池、洗菜地、灶臺等位置是否合理。
6、地面：無(wú)論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個(gè)房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對于鋪地磚或鋪地板等裝修施工單價(jià)有很大影響。
【針對客戶(hù)心理而設計的報價(jià)策略】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售需針對客戶(hù)心理而設計報價(jià)11-26
銷(xiāo)售心理學(xué)：怎樣針對客戶(hù)的消費心理09-13
客戶(hù)心理分析及應對策略08-24
銷(xiāo)售技巧：應對不同客戶(hù)的心理策略04-11