鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷(xiāo)中對客戶(hù)管理理論的應論文

　　隨著(zhù)信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展及應用，交通運輸生產(chǎn)力布局也進(jìn)一步調整，鐵路在我國交通運輸中占據有所減小，鐵路交通裝備零部件作為貨運裝備產(chǎn)品需要進(jìn)一步完善。

　　客戶(hù)管理理論是一種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，鐵路交通裝備零部件供應商應積極采取這種理論，對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)與定位，選擇恰當的客戶(hù)關(guān)系，充分發(fā)揮客戶(hù)管理理論的作用與價(jià)值。

　　本文將重點(diǎn)探討下鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷(xiāo)中對客戶(hù)管理理論的應用，促使鐵路交通裝備主機廠(chǎng)與其零部件供應商形成良好的戰略合作伙伴關(guān)系。

　　我國交通運輸經(jīng)濟市場(chǎng)競爭日益激烈，鐵路交通運輸方式不再占據絕對優(yōu)勢，我國鐵路市場(chǎng)份額也隨之減少，這會(huì )間接影響到鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷(xiāo)。對此鐵路交通裝備零部件供應商應積極采用客戶(hù)管理理論實(shí)施鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷(xiāo)，與鐵路交通裝備主機廠(chǎng)形成良好合作關(guān)系，取得雙贏(yíng)。

　　一、客戶(hù)管理理論分析

　　客戶(hù)管理理論是一種先進(jìn)的理論，并且在銷(xiāo)售行業(yè)中得到很多人的普遍認可，有關(guān)銷(xiāo)售企業(yè)使用過(guò)客戶(hù)管理理論后，有效地提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)也提升了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　客戶(hù)管理的理念是雙贏(yíng)，在這個(gè)理論中，其銷(xiāo)售的目標是達到企業(yè)與客戶(hù)的雙贏(yíng)，也就是企業(yè)能獲取所需的資金，而客戶(hù)則能獲取所需產(chǎn)品或服務(wù);其提倡“80/20”的客戶(hù)管理方式，具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要對所有客戶(hù)花費同樣時(shí)間及精力進(jìn)行服務(wù)，銷(xiāo)售人員應提升自己工作效率及客戶(hù)滿(mǎn)意度，首先依據“80/20”原則將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，然后再對其進(jìn)行服務(wù)，將其分成重點(diǎn)客戶(hù)及一般客戶(hù)，區別對待不同類(lèi)型客戶(hù);最后是客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式，開(kāi)發(fā)客戶(hù)應堅持一個(gè)開(kāi)發(fā)思想：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、鞏固老客戶(hù)，一個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)通常包括以下幾個(gè)過(guò)程：尋找客戶(hù)、篩選客戶(hù)、與客戶(hù)溝通、客戶(hù)成交、客戶(hù)售后服務(wù)及鞏固客戶(hù)關(guān)系。

　　二、客戶(hù)管理理論在鐵路交通裝備零部件營(yíng)銷(xiāo)中的應用

　　鐵路交通裝備零部件供應商在管理方式應有所改進(jìn)，積極采取客戶(hù)管理理論，提升自身產(chǎn)品供應鏈競爭力，并與鏈上供應商構建良好的合作關(guān)系，下面將使用客戶(hù)管理理論改進(jìn)鐵路交通裝備零部件供應商營(yíng)銷(xiāo)狀況。

　　1.堅持共贏(yíng)的管理理念

　　在鐵路交通運輸行業(yè)中，鐵路交通裝備零部件供應商向鐵路交通裝備主機廠(chǎng)或者零部件企業(yè)提供必需零部件，這兩者則向鐵路交通裝備零部件供應商支付相應的資金，雙方都是客戶(hù)，各取所需，因此雙方應堅持雙贏(yíng)理念，尤其是鐵路交通裝備零部件供應商要認清楚雙贏(yíng)關(guān)系，與對方形成良好的合作伙伴關(guān)系。

　　2.實(shí)施“80/20”原則

　　鐵路交通裝備零部件供應商應積極采用客戶(hù)管理理論中的“80/20”原則，區分出一般鐵路交通裝備主機廠(chǎng)及重點(diǎn)鐵路交通裝備主機廠(chǎng)，依據“80/20”原則將占有80%價(jià)值的20%鐵路交通裝備主機廠(chǎng)作為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對象，將占20%價(jià)值的80%鐵路交通裝備主機廠(chǎng)作為一般營(yíng)銷(xiāo)對象。應給予一般及重點(diǎn)鐵路交通裝備主機廠(chǎng)不同待遇，有效提升鐵路交通裝備零部件供應商的營(yíng)銷(xiāo)效率，也能提升鐵路交通裝備主機廠(chǎng)對零部件供應商的滿(mǎn)意度，有利于兩者形成良好的合作關(guān)系。

　　3.供應商營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)方式

　　客戶(hù)管理理論中的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式對供應商銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)也有啟發(fā)意義與價(jià)值。第一步是尋找客戶(hù)，零部件供應商開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，可以從以下幾個(gè)來(lái)源尋找：零部件供應商現有的鐵路交通裝備主機廠(chǎng)客戶(hù);通過(guò)招標形式尋找新客戶(hù);通過(guò)現有客戶(hù)介紹;也可以積極利用網(wǎng)絡(luò )平臺尋找新客戶(hù)。第二步是篩選客戶(hù)，鐵路交通裝備主機廠(chǎng)選擇好壞將直接影響零部件供應商能否按時(shí)收到資金，客戶(hù)是否有較強的生產(chǎn)力及是否能與其長(cháng)期良好地合作下去，選擇潛在客戶(hù)前一定要制定選擇標準。

　　第三步是增強實(shí)力、提高服務(wù)質(zhì)量，鐵路交通裝備零部件供應商對客戶(hù)提出要求同時(shí)，自身也要做好產(chǎn)品質(zhì)量控制工作，零部件供應商應將考核產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，向客戶(hù)提供企業(yè)的產(chǎn)品，是否符合相關(guān)規定及客戶(hù)的要求;此外供應商還應制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，制定價(jià)格能夠使自身有利潤維持及發(fā)展業(yè)務(wù)，也能讓客戶(hù)感到價(jià)格的合理性，并進(jìn)一步提升自身生產(chǎn)供應能力，為客戶(hù)提供所需產(chǎn)品。

　　供應商還要確保供貨的準時(shí)性，給客戶(hù)留下誠信的好印象，使客戶(hù)愿意其合作。供應商在銷(xiāo)售過(guò)程中還要積極與客戶(hù)進(jìn)行商討，積極達成一致發(fā)展目標，作出對雙方合作戰略的一致規劃，雙方積極共同努力實(shí)現目標。第四步是與客戶(hù)進(jìn)行積極有效溝通，零部件供應商與客戶(hù)之間是一種合作伙伴關(guān)系，供應商應多與客戶(hù)進(jìn)行面對面地交流與接觸，這樣能有效增強人與人之間的信任感與親切感，這樣有利于供應商開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。供應商還要與客戶(hù)進(jìn)行正式及非正式交流活動(dòng)，例如產(chǎn)品會(huì )議、產(chǎn)品設計及市場(chǎng)交流等等，通過(guò)交流互動(dòng)增強客戶(hù)對供應商的認同感及信任感，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的成功及雙方良好合作。

　　三、結語(yǔ)

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟及技術(shù)的迅速發(fā)展，鐵路交通運輸優(yōu)勢下降，其市場(chǎng)份額也進(jìn)一步下降，這影響著(zhù)鐵路交通裝備零部件供應商的營(yíng)銷(xiāo)工作。對此，鐵路交通裝備零部件供應商應積極學(xué)習先進(jìn)的客戶(hù)管理理論，并將其應用至零部件營(yíng)銷(xiāo)工作中，堅持共贏(yíng)理念，采取“80/20”原則將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，改進(jìn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)方式等，提升營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量及效率。

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