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全面籌劃應收賬款管理之我見(jiàn)
【提要】我們對應收賬款管理的認識存在著(zhù)一定程度的就應收賬款而談應收賬款管理的現象，缺乏對應收賬款管理的全面展開(kāi)。對此，本文認為，應收賬款實(shí)質(zhì)上是與生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財務(wù)管理等管理行為密切聯(lián)系的，是企業(yè)在利潤和現金兩者之間博弈的結果。因此，應收賬款管理應結合企業(yè)戰略需求和財務(wù)目標等，依托企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售等展開(kāi)全面的應收賬款管理籌劃。【關(guān)鍵詞】應收賬款管理籌劃 應收賬款的出售與融資 制度激勵 華強集團
企業(yè)對應收賬款的管理需要全面籌劃。因為從企業(yè)經(jīng)營(yíng)全局看，應收賬款的產(chǎn)生直接受到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)部門(mén)、財務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)行為的；而產(chǎn)生的應收賬款能否順利回收直接影響第二輪經(jīng)營(yíng)周期流動(dòng)資金的供應量，進(jìn)而影響第二經(jīng)營(yíng)周期是否順利進(jìn)行。因此，本文認為應收賬款管理不應僅僅是針對應收賬款一個(gè)點(diǎn)的管理，而應該從經(jīng)營(yíng)管理全局來(lái)思考，結合企業(yè)戰略需求和財務(wù)目標等，依托企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售等展開(kāi)全面的應收賬款管理籌劃。
一、應收賬款管理全面籌劃因素
（一）影響應收賬款產(chǎn)生的因素分析
1、企業(yè)戰略和財務(wù)目標對應收賬款的影響。企業(yè)在不同時(shí)期、不同產(chǎn)品上都有不同的發(fā)展規劃和戰略，并直接指導生產(chǎn)、銷(xiāo)售和管理政策等。所以，不同的發(fā)展戰略對應收賬款產(chǎn)生不同的要求。比如，成長(cháng)期的開(kāi)拓市場(chǎng)戰略、夕陽(yáng)期的資金回籠戰略會(huì )給應收賬款的產(chǎn)生和管理帶來(lái)不同的要求；再比如，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品戰略與主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展戰略也會(huì )對應收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的比例有不同的要求，等等。而不同的財務(wù)目標對應收賬款產(chǎn)生具有直接的作用，比如務(wù)必提高利潤增長(cháng)水平財務(wù)目標和保持資金流量穩定財務(wù)目標往往導致銷(xiāo)售過(guò)分追求創(chuàng )造利潤和穩健營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造現金流量?jì)煞N不同的結果。
2、生產(chǎn)開(kāi)發(fā)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)對應收賬款的影響。應收賬款管理在企業(yè)的管理價(jià)值鏈中排列在企業(yè)生產(chǎn)管理和銷(xiāo)售管理后面，并受兩者的激勵和管理政策直接影響。首先，不同的生產(chǎn)激勵制度產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售壓力，比如將激勵因素與生產(chǎn)用料節約量掛鉤、與生產(chǎn)效率掛鉤、與市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤等不同方式導致生產(chǎn)開(kāi)發(fā)者對產(chǎn)品的不同定位和認識，產(chǎn)生不同的市場(chǎng)接受程度，從而為應收賬款產(chǎn)生與否以及金額的多少帶來(lái)影響。其次，不同的銷(xiāo)售激勵制度將直接影響應收賬款的產(chǎn)生及金額，比如激勵因素與銷(xiāo)售額掛鉤、與市場(chǎng)占有份額掛鉤、與變現金額掛鉤等不同方式直接影響銷(xiāo)售人員在選擇客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)措施、現銷(xiāo)與售賒、變現時(shí)間長(cháng)短等有不同的認識和理解，從而形成不同的銷(xiāo)售結果。
因此，相對于現有應收賬款管理的知識結構，本文認為“根據企業(yè)發(fā)展戰略、結合企業(yè)財務(wù)目標、注重生產(chǎn)開(kāi)發(fā)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)對應收賬款管理的影響進(jìn)行應收賬款管理”亟需得到充分的重視和認可。
3、客戶(hù)選擇與信用額度定位對應收賬款的影響。
客戶(hù)選擇與信用額度定位對應收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率具有決定作用。一般來(lái)講，寬松的信用政策直接導致應收賬款的增加，嚴格的信用政策直接導致應收賬款的降低�？蛻�(hù)選擇標準以及信用額度的確定主要依據企業(yè)可以承擔的資金周轉風(fēng)險能力決定，并根據企業(yè)搜集的資料對其采用“5C”等信用評價(jià)分析法篩選客戶(hù)。
（二）影響應收賬款收回、變現的因素分析
1、應收賬款回收責任明確否對應收賬款收回具有重大影響。應收賬款回收責任明確否實(shí)質(zhì)上是根據不同的理念進(jìn)行管理制度設計的結果。在對多家企業(yè)的實(shí)踐調查和財務(wù)分析過(guò)程中發(fā)現，制度設計中責任明確、激勵目標突出、激勵指標明確與否等等對于能否解決好應收賬款回收、變現至關(guān)重要。例如，華強集團自1995年改革其資金管理制度，對應收賬款主要采取三方面的措施：一是對應收賬款的總額進(jìn)行控制，明確規定各企業(yè)應收賬款最高額度不得超過(guò)流動(dòng)資產(chǎn)比例的35%，超過(guò)比例的異常部分必須調查處理；二是財務(wù)部門(mén)每月編制帳齡分析表，將貨款回收情況通報銷(xiāo)售部門(mén)，及時(shí)采取催收措施；三是建立應收賬款回收責任制，將賬款回籠情況與銷(xiāo)售人員獎金掛鉤，激勵他們早日收回資金。這一制度的推行取得了明顯效果，如集團中蘭帶啤酒的應收賬款，由1997年的2.3億元降到1998年的1.2億元，降幅達50%[1]。
2、應收賬款變現渠道的發(fā)展對應收賬款變現有積極的作用。2003年5月財政部發(fā)布了《關(guān)于企業(yè)與銀行等機構之間從事應收債權融資等有關(guān)業(yè)務(wù)處理的暫行規定》，對應收債權出售和融資的會(huì )計處理進(jìn)行了規范。在2006年剛頒布的《會(huì )計準則體系》之《金融工具會(huì )計準則》中，將應收賬款列為金融產(chǎn)品之列。應收帳款融資在直接有效地規避應收賬款所帶來(lái)的風(fēng)險的同時(shí)，可以迅速地低成本籌集企業(yè)所需的資金，能夠滿(mǎn)足企業(yè)因應收帳款占用造成短期流動(dòng)資金不足的融資需求，開(kāi)辟了企業(yè)融資的新渠道。
二、應收賬款管理籌劃之利用“應收賬款產(chǎn)生因素”的引導作用
如前所述，本文不贊同應收賬款管理應該由財務(wù)部門(mén)全面負責的觀(guān)點(diǎn)，認為應收賬款管理是根據的戰略和財務(wù)目標為指導，由企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)、開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部門(mén)、財務(wù)部門(mén)共同完成的一項管理工作。
首先，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部門(mén)根據企業(yè)的發(fā)展戰略和財務(wù)目標為指導，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)中尤其重視市場(chǎng)的反映力，通過(guò)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢競爭力提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增加收入的同時(shí)盡量為降低應收賬款發(fā)生率提供保證。
其次，銷(xiāo)售部門(mén)根據企業(yè)的發(fā)展戰略和財務(wù)目標的指引，充分利用信用調查等，在銷(xiāo)售過(guò)程中積極為企業(yè)創(chuàng )造較大的銷(xiāo)售額，合理選擇賒銷(xiāo)客戶(hù)和信用額度，產(chǎn)生盡量少的應收賬款。
再次，財務(wù)部門(mén)作為企業(yè)管理信息服務(wù)部門(mén)，根據企業(yè)的發(fā)展戰略，明確企業(yè)的財務(wù)發(fā)展目標，并且定期編制賬齡表、銷(xiāo)售收入表、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率變動(dòng)情況表等，為促進(jìn)各個(gè)部門(mén)改善各自的發(fā)展狀況，提高利潤創(chuàng )造力、降低應收賬款產(chǎn)生率提供優(yōu)質(zhì)信息服務(wù)。
三、應收賬款管理籌劃之發(fā)揮制度激勵作用，提高應收賬款管理效率
當然，充分發(fā)揮并利用影響應收賬款產(chǎn)生因素的引導作用必須依靠合理的管理制度付諸實(shí)施。本文認為，在應收賬款管理中，制度最大的作用就是盡量保證應收賬款的質(zhì)量。即發(fā)生環(huán)節在完成財務(wù)目標的同時(shí)盡量減少應收賬款，信用銷(xiāo)售、客戶(hù)名單清晰，形成的應收賬款能在信用期內有效的變現、回收。具體來(lái)說(shuō)，怎樣的制度才能保證實(shí)現這樣的效果呢？根據實(shí)踐調查和經(jīng)驗積累，本文提出如下幾種制度設計方式，以供商榷。
（一）調動(dòng)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部門(mén)對應收賬款管理的輔助作用，可以從市場(chǎng)角度出發(fā)。因為，產(chǎn)品本身如果達到供不應求或者存在制勝優(yōu)勢的話(huà)，應收賬款而言的就會(huì )降低。所以，可以將開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的業(yè)績(jì)獎勵同產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前期[2]銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，力爭創(chuàng )造有價(jià)值的訂單。這種制度已經(jīng)在海爾集團得到有效的，并創(chuàng )造了非常好的業(yè)績(jì)。
（二）調動(dòng)銷(xiāo)售部門(mén)對應收賬款管理的積極決定作用，可以主要從應收賬款回收率角度出發(fā)，兼顧應收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率控制。因為，銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員對應收賬款回收責任的大小直接決定了銷(xiāo)售人員選擇賒銷(xiāo)的可能性或選擇賒銷(xiāo)客戶(hù)、信用額度等的謹慎程度。同時(shí)，應收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率控制可以有效的增強銷(xiāo)售部門(mén)整體銷(xiāo)售的積極創(chuàng )現行為，有利于其積極的對銷(xiāo)售中遇到的產(chǎn)品及時(shí)反饋信息給生產(chǎn)開(kāi)發(fā)部門(mén)等，形成良性循環(huán)。例如，華強集團的案例已經(jīng)充分說(shuō)明了該制度的有效性。
（三）調動(dòng)財務(wù)部門(mén)對應收賬款管理的輔助服務(wù)作用，可以從財務(wù)目標的完成情況出發(fā)。事實(shí)上，財務(wù)部門(mén)不僅提供財務(wù)信息，還參與財務(wù)決策，監督企業(yè)行為。財務(wù)部門(mén)直接參與財務(wù)目標、現金預算等工作，非常明確企業(yè)總體發(fā)展目標，并致力于幫助企業(yè)有效的完成財務(wù)目標。所以，可以以“輔助各個(gè)部門(mén)完成財務(wù)任務(wù)，就是幫助自己完成任務(wù)”為激勵機制，從完成企業(yè)總體發(fā)展財務(wù)目標角度，激勵財務(wù)部門(mén)為各部門(mén)積極提供及時(shí)準確多樣的財務(wù)信息。
四、應收賬款管理籌劃之借助應收賬款出售與融資渠道提高變現能力
應收賬款發(fā)生之后，企業(yè)除了積極催收以外，還應盡量想辦法利用它。應收賬款融資業(yè)務(wù)是銀行根據商務(wù)合同交易雙方之間的賒銷(xiāo)行為而設計的一種產(chǎn)品。賣(mài)方將商務(wù)合同所產(chǎn)生的應收賬款轉讓給銀行，由受讓銀行提供貿易融資等金融服務(wù)。應收帳款融資可以迅速滿(mǎn)足企業(yè)因應收帳款占用造成短期流動(dòng)資金不足的融資需求。例如，2000年3月29日，上市公司中集集團與荷蘭銀行在深圳簽署了總金額為8000萬(wàn)美元的應收帳款證券化項目協(xié)議，項目期限三年，項目總成本與短期銀行貸款相當，從而為中集集團的發(fā)展獲得了大量低成本的資金[3]。
雖然，在缺失信用的環(huán)境下，利用應收賬款出售給銀行或以應收賬款作質(zhì)押取得借款，在我國的發(fā)展還處于初步階段。但是，在發(fā)達的市場(chǎng)經(jīng)濟國家，應收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中是屬于變現能力強、風(fēng)險低的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，其變現能力僅排在貨幣資金和短期投資之后。因此，企業(yè)為解決臨時(shí)資金緊張，將應收賬款出售給銀行或以其作質(zhì)押，是銀行和企業(yè)都樂(lè )而為之的事，也是非常普遍的現象。隨著(zhù)我國市場(chǎng)信用體制的不斷完善，企業(yè)通過(guò)應收賬款出售和質(zhì)押進(jìn)行融資的業(yè)務(wù)也逐步開(kāi)展起來(lái)。因此，企業(yè)可以積極嘗試利用應收賬款融資，提高應收賬款變現能力，規避壞賬、呆賬風(fēng)險。
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