淺談飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)管理

淺談飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)管理

田公偉

　　河南省滎陽(yáng)挑戰飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近一年來(lái)的市場(chǎng)拓展，銷(xiāo)量逐月上升。特別是今年春節后銷(xiāo)量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

　　眾所周知，銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理和銷(xiāo)售隊伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊伍的管理。而在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量，如何建立一支能征善戰的銷(xiāo)售隊伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。

　　我們在銷(xiāo)售隊伍管理方面針對目前飼料企業(yè)銷(xiāo)售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷(xiāo)售主管管理角色的正確定位和銷(xiāo)售代表的心態(tài)與能力的調整，使銷(xiāo)售主管的責任主要定位于通過(guò)提升銷(xiāo)售隊伍的能力和熱忱，達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的上升。一改過(guò)去銷(xiāo)售主管事必躬親，而忽略了對銷(xiāo)售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過(guò)加強對銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)培訓與指導，注重實(shí)效，讓銷(xiāo)售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶(hù)，鞏固和加強老客戶(hù)，使老市場(chǎng)越做越大越強，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐月攀升。

　　對銷(xiāo)售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變原來(lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷(xiāo)售指導、業(yè)績(jì)激勵等積極措施，讓銷(xiāo)售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對銷(xiāo)售代表的管理重點(diǎn)放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jì)效管理，對銷(xiāo)售代表的獎金與績(jì)效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會(huì )，在行動(dòng)管理方面在銷(xiāo)售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計劃，并實(shí)施電話(huà)追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶(hù)追蹤。

　　在銷(xiāo)售團隊建設方面，注重加強挑戰企業(yè)文化建設工作，提升團隊業(yè)績(jì)。我們在業(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷(xiāo)售代表之間能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )，彼此之間取長(cháng)補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷(xiāo)售代表深深地感覺(jué)到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一個(gè)團結的集體在支持他。另外，我們還開(kāi)展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂(lè )活動(dòng)，讓銷(xiāo)售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷(xiāo)售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售代表的潛能，使銷(xiāo)售代表的能力和業(yè)績(jì)與公司的發(fā)展同步成長(cháng)。

　　最后，公開(kāi)公正客觀(guān)地進(jìn)行業(yè)績(jì)評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷(xiāo)售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪(fǎng)客戶(hù)數、客戶(hù)數量及產(chǎn)品結構比例等。同時(shí)對業(yè)績(jì)考核采取定量與定性?xún)煞N方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷(xiāo)售工作真正走上良性發(fā)展之路。

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