企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略調整

　　在經(jīng)濟急速發(fā)展的今天，傳統意義上的營(yíng)銷(xiāo)管理措施早已不能適應當前激烈的市場(chǎng)競爭。如何在市場(chǎng)競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化高的今天脫穎而出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略的調整是應有之義。

　　摘要：本位闡述傳統企業(yè)如何通過(guò)大數據分析來(lái)尋找顧客，分析顧客的消費心理，調整產(chǎn)品線(xiàn)適應顧客需求，為企業(yè)提供新的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng);互聯(lián)網(wǎng);營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和市場(chǎng)競爭的進(jìn)一步加劇，我國大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系在市場(chǎng)的實(shí)際廝殺中逐步完善。但新經(jīng)濟的出現、國家政策的轉向、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的旋風(fēng)、各種資源成本的不斷攀升，使得企業(yè)初步搭建的營(yíng)銷(xiāo)體系、理念工具已經(jīng)不再適應市場(chǎng)的發(fā)展，傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中“一招鮮吃遍天”的理念早已無(wú)法生存，在這個(gè)不斷創(chuàng )新的時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟迅速繁榮的當下，如何使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略更好的貼近市場(chǎng)需求，更好的把握消費者的心理動(dòng)向，更好的體現產(chǎn)品的特質(zhì)，使其在同類(lèi)或替代產(chǎn)品中脫穎而出，是每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者都無(wú)法回避的問(wèn)題。

　　1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題

　　1.1營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊

　　我國對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念起步較晚，從開(kāi)始找客戶(hù)、找市場(chǎng)、到推廣告、跑展會(huì )，始終圍繞著(zhù)如何將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)出去而展開(kāi)，始終沒(méi)有培養出對客戶(hù)的研究，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查等理論、工具在國內的研究也較為透徹，但在實(shí)際應用中，仍然擺脫不了賣(mài)產(chǎn)品的觀(guān)念。對于營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中最為重要且利潤更為豐厚的銷(xiāo)售后市場(chǎng)普遍忽視或者說(shuō)無(wú)力經(jīng)營(yíng)，這使得我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更像是一場(chǎng)一錘子的買(mǎi)賣(mài)交易，一旦錢(qián)貨兩清，便萬(wàn)事大吉，對于客戶(hù)的關(guān)系維系，產(chǎn)品的后期升級、更新以及替代產(chǎn)品的更迭考慮的很少，更沒(méi)有從產(chǎn)品生命周期的角度來(lái)考慮客戶(hù)與產(chǎn)品的黏性問(wèn)題。

　　1.2盲目的營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)計劃圍繞著(zhù)如何將產(chǎn)品賣(mài)出去而開(kāi)展，但因不了解客戶(hù)需求，在競爭激烈的市場(chǎng)中，無(wú)法把握客戶(hù)需求，從而無(wú)法真正了解營(yíng)銷(xiāo)的方向、重點(diǎn)。

　　1.3單調重復的營(yíng)銷(xiāo)手段

　　我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起點(diǎn)低，很多早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往依靠媒體狂轟濫炸而攻城略地，充滿(mǎn)了草莽氣息。隨著(zhù)消費者消費意識覺(jué)醒，理性消費的觀(guān)念大行其道的今天，其營(yíng)銷(xiāo)效果越發(fā)不明顯，這一點(diǎn)從央視廣告中心每年廣告標王的競價(jià)變化中可以非常明顯的看出。那么，在我國經(jīng)濟轉型升級的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應當何去何從，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)提升品牌價(jià)值，提高顧客品牌黏性?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理究竟應當采取怎樣的策略呢?本文認為應當從互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟入手，充分利用計算機手段，開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域。

　　2新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

　　2.1從傳統營(yíng)銷(xiāo)轉向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)更加側重于廣播式推廣，其之所以成功有兩大因素。其一，傳統影響大行其道的年代，人們更加習慣于集體思維，個(gè)體意識并不突出;其二，商品相對匱乏，人們對于產(chǎn)品的需求無(wú)處宣泄，其發(fā)自?xún)刃膶τ谏唐返淖放跞狈�理性支持。而隨著(zhù)商品供應的富足、個(gè)人意識的覺(jué)醒、以及各個(gè)年齡層對于自我和社會(huì )的認知差距，使得廣而告之的方式不再有效。人們不再追求產(chǎn)品功能的需求，而更在意產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、外觀(guān)等第二屬性的內容。而對于這些內容的了解，需求營(yíng)銷(xiāo)管理貼近顧客，傾聽(tīng)了解顧客對產(chǎn)品的想法和意愿，而這些工作，傳統營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法勝任，必須轉向面向客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)管理上來(lái)。

　　2.2利用科技手段聯(lián)系客戶(hù)

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國網(wǎng)民早已超過(guò)6億，網(wǎng)民在網(wǎng)上瀏覽、消費留下了大量的數據記錄，而這些龐大的記錄透露出用戶(hù)的各種愛(ài)好、看法以及傾向。通過(guò)對公開(kāi)數據的搜集分析，采用當前計算機技術(shù)中較為成熟的大數據技術(shù)，足以確定出潛在顧客的特征、消費習慣、生活習慣、消費觀(guān)等等重要情報，利用這些情報既可以通過(guò)對潛在顧客分析作為產(chǎn)品性能、價(jià)格、外觀(guān)設計的依據，也可以尋找已有產(chǎn)品與潛在顧客的關(guān)聯(lián)，開(kāi)展定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有針對性，提高命中率的同時(shí)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　2.3維系已有客戶(hù)的關(guān)系

　　美國一項研究發(fā)現，一個(gè)老用戶(hù)的維系其成本遠遠低于一個(gè)新用戶(hù)的培育，而一個(gè)老用戶(hù)的流失，卻需要花費六個(gè)新用戶(hù)的成本才有可能挽回，其成本和收益一目了然。對于已有用戶(hù)的維系最重要的工作是做好客戶(hù)售后服務(wù)，使顧客在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中保持對產(chǎn)品的黏性。

　　3結束語(yǔ)

　　在經(jīng)濟急速發(fā)展的今天，傳統意義上的營(yíng)銷(xiāo)管理措施早已不能適應當前激烈的市場(chǎng)競爭。如何在市場(chǎng)競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化高的今天脫穎而出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略的調整是應有之義。通過(guò)大數據分析來(lái)尋找顧客，分析顧客的消費心理，調整產(chǎn)品線(xiàn)適應顧客需求，使用多種營(yíng)銷(xiāo)工具(傳統媒體、互聯(lián)網(wǎng))對產(chǎn)品乃至背后的品牌開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)各種手段維系并不斷提高已有顧客的品牌黏性，這才是新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理所應當采取的策略。

　　參考文獻

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